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客户性格心里分析早在2500年前,中国的兵法圣人孙子就提出一个概念:知己知彼,百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面的了解,避其实击其虚,就能无战不胜。做商业设计的时候也是一样,想做一个客户满意的网站,你需要充分把握客户的需求,包括真实需求和潜在需求,满足他各方面的需求,尤其是他最需要最渴望最必须的需求。第二章客户分析在与客户沟通之前,先把自己设想成客户,如果你要装修阿里网站,你会通过什么手法面突出公司优势?第二章客户分析真实需求?潜在需求?怎么挖掘?设计过程中,我们首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户解决问题;第五步:抛出解决方案;第六步:成交之后与客户建立客情关系。一定要学会分析客户,一定要去主动分析客户,少了这个步骤,难怪你设计通过率不高!!!设计策略第二章客户分析性格分析性格是人际交往的第一要素,不同的人有不同的性格,不同性格的人所喜爱的东西不一样,所对应的心理状态也就不一样,对人际交往的需求也就不一样。不了解别人的性格,与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。了解别人的性格,避实就虚,投其所好,才能赢得别人的好感。家装也是这样,每个客户都有各自不同的性格特点,我们要学会分析客户的性格,采取他所喜爱的方式与之交往。第二章客户分析从情绪的角度,有人将性格规结为四种:活泼型性格完美型性格力量型性格和平型性格有人将这四种性格与《西游记》中的四个主人公相对照,恰恰相符。唐僧是完美型性格,孙悟空是力量型性格,猪八戒是活泼型性格,而沙僧则是和平型性格。第二章客户分析活泼型性格活泼型性格情感外露,热情奔放。他们懂得如何从工作中寻找乐趣,然后再绘声绘色的描述,再一次回味那些令人兴奋的细节。然后似乎总是说得多,做得少。只要他在场,就永远是欢声笑语。可一旦遇到麻烦,他们就会消失得无影无踪,不成熟,没有条理,缺乏责任心。所以活泼型的人情绪波动很快,他们一会儿高兴,一会儿又伤心,但又能很快高兴起来。他们接受新事物比较快,但缺乏持久性。第二章客户分析活泼型性格表现特征1、喜欢广交朋友,但由于说话时不经思索,故常常容易得罪人,但他自己却并不在意2、不管对任何事物有没有认识,他们总喜欢评头论足,即使发表了错误意见也无所谓3、轻易做出许诺,但一般很难兑现4、耐不住寂寞,总要出去寻找乐趣5、意志力薄弱,经不住怂恿第二章客户分析活泼型性格家装心理活泼型客户在设计上有自己的主见,但也经不住别人的劝说,施工改动性项目特别大。他们容易接受新的设计理念,只要合作愉快,他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲,但是如果他们不满意,也会到处传播。正是由于这个心理,所以与活泼型客户签单较为容易,后期也比较好相处,如果有这样的客户一定要抓住。第二章客户分析活泼型客户解决方案对待活泼型客户,一定要满足他们爱说话的习惯,不要打断他们,要对他们的发言给予肯定并欣赏,这样,他们很快就会喜欢你。同时,给他们设计一些新鲜的东西,或采用一些新的设计方案,大色块特殊排版他们很接受,经常与他们联系,就能迅速增进双方的感情,取得他们的信任。后期维护好,经常保持沟通,就能为自己带来很多新客户。第二章客户分析完美型性格完美型性格往往是着眼于长远的目标,他们比其他性格的人想得更多,所以总是能够从一个更高的层面来看待问题,乐于为自已选择的事业做好规划,并确保每个细节都完美无瑕。完美型情绪波动期长,一旦陷入一种悲观情绪中,他们会很长时间沉浸在其中;同时由于过份追求完美,他们显得很苛刻,对周围人和事的要求都会很高。第二章客户分析完美型性格表现特征1、完美型从不轻易发言,总是经过一段深思熟虑,才会说出他该说的话。2、他们总是要求完美,无论是对自己还是对别人,心思很细密,考虑很周到3、他们从不轻易做决定,也不轻易许诺什么,但做出许诺以后,他们会为此全力以付4、他们有选择性地交朋友,不愿意与肤浅的人交流,他们对自己的保护也很深,从不轻易透露想法或表达情感第二章客户分析完美型性格心理他们总是先聆听设计师的发言,不管是满意还是不满意,都不轻易表态,对你的新方案他们总是不置可否,但却在内心里进行评价。他们不会轻易告诉你他设计的想法,除非你真正能打动他,找到他的需求第二章客户分析完美型客户解决方案对待完美型客户,服务态度一定要认真,不能有丝毫马虎,因为他们既属于冷静的思考者,同时又属于很情绪化的人,对待他们不喜欢的人,他们会不屑与之交往。所以,各项工作都要做到非常认真、细致,同时不要急于求成,要给他们一个选择与对比的时间。第二章客户分析力量型性格他们似乎永远充满活力,永远在超越自己的极限,他的字典里有两个重要的词:目标和成功。他们在意工作的结果,对过程和人的情感却不在关心,喜欢控制一切,经常强硬地按照自己的意愿发出指令,显得霸道,粗鲁和冷酷无情。第二章客户分析力量型性格表现特征1、他们往往不给别人发言的机会,认为你只要听他的就行了,他说的总是对的2、他们自己干事雷厉风行,因此希望别人也是这样,如果你拖拉,他们会马上批评你3、他永远是领导者,而你最好做执行者4、他们外表不苟言笑,因此也不喜欢随意开玩笑的人第二章客户分析力量型性格心理他们往往有自己成熟的设计见解,要求设计师必须严格按照他的方案去做在设计方案上,他们更关注于实用,对功能性的要求比较高,不喜欢很花哨的东西,对一些特别新颖的方案也不太容易接受他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率,不能拖拉,必须按时出来第二章客户分析力量型客户解决方案1、满足他们的领导欲,要学会聆听,而且要听得仔细,因为他们没有耐心再说第二遍2、更不要与他们反驳3、只要按照他的要求,他就会很快签单4、即使客户说得不对,你也不要反驳,只要按照正确的方式把事做好就行了,因为他们更关心结果第二章客户分析和平型性格这种性格,情绪内敛,处世低调的乐天派,总是能够充满耐心地应对那些复杂多变的局面。习惯遵守既定的游戏规则,在风暴中能保持冷静。他们似乎总是没有主见,不愿负责,缺乏热情,做事马虎、懒惰。第二章客户分析和平型性格表现特征1、他们首先表现出和事佬的态势,不会轻易发火,也不会轻易批评人2、他们能够给别人发言的机会,而自己则尽时少说,以满足别人的需求3、他们做事时认真负责,对交待好的任务能够按时按质完成,缺乏创新性,但对创新事物也能够接受4、他们做事慢条丝理,决不会着急第二章客户分析和平型性格家装心理他们会很认真地听设计师发言,并且乐于接受设计师的建议,即使你的工作有些许失误他们也表现出不会太在意的样子他们可以说是所有客户中最好相处的人第二章客户分析和平型客户解决方案对于和平型的客户,设计师就要积极联系,主动把握,因为他们至少不会直接拒绝你,多跟他们联系,了解他们想法,加以引导。第二章客户分析当然,人的性格都是多面性的,每个人身上或多或少都有一些其它性格的影子,而绝对不是单纯某一性格的人,只不过某方面表现突出一些,我们就将之归结为某种性格的人。第二章客户分析除了从情绪上对客户进行性格分析外,我们还可以从心态上对客户进行进一步分析。我们把人的心态分成三种:积极型、悲观型和务实型积极型又可称之为乐观型,即对事物的看法比较正面积极,悲观型呢则恰恰相反,凡事都先往坏处想,他们的口头禅是“万一……”,即便口头不说,内心也是这样想的。务实型的人呢,则不管什么,一切从现实需要出发。第二章客户分析积极者的心态分析1、口头禅:没什么大不了的2、心理暗示:我们应该去往好的方面发展,我们可以做得更好,我们要去做哪些事3、行为:愿意配合别人4、结果:已经很不错了,如果再做好一点,就会更好了5、语言:经常赞同别人,说“对”第二章客户分析悲观者的心态分析1、口头禅:万一要是……2、心理暗示:事情不会这么顺利,他不可能对我这么好,就算做了又有什么用呢3、行为:不愿意配合别人4、结果:才是这种结果,幸亏我自己及时发现,要不然还不定出什么差错呢5、语言:经常反对别人,说“不”第二章客户分析务实者的心态分析1、口头禅:不管……我先……2、心理暗示:不要想得太多,先把自己该做的事情做好了就行了3、行为:利于自己的就配合4、结果:对自己所取得的结果比较满意了,不会想得太多5、语言:你说得不错,我已经……第二章客户分析积极者的家装解决方案积极的人希望网站可以设计更好,因此设计师就要顺应客户这一心理,推出最完美的方案,提出可以更好的方案,一般他们都会接受。同时,设计师要善于为这一部分客户造梦,营造出令他们向往的未来家庭梦想,在语言上要有诱惑力,当他们这你这个梦想而动心时,就会不惜一切代价去实现这一梦想第二章客户分析悲观者的家装解决方案悲观者的悲观恰可以做文章,他悲观你比他更悲观,要把设计中可能出现的问题尽量扩大化,让他产生恐惧心理:如果这里的文字太大了,整个页面显得不大气,客户对您们公司的体验度就会下降……他们会说(是,是,那就得提前防范,不能这样……)第二章客户分析务实者的家装解决方案对于务实的客户,要让他感到现在的方案就是最好的方案了,让他产生这样就行了,没有必要再到处乱跑,耽误时间和精力的想法。在设计时,也不要考虑得太远,满足他现有的需求就可以了。第二章客户分析客户的表达分析我们在与客户的交往中,还要通过分析客户的语言表达来了解客户的性格。一般来说,客户在语言表达上有四种:1、积极发言2、注意倾听3、沉默4、不爱说话第二章客户分析积极发言的客户属于外向型性格,其性格中或者存在活泼型的因子,或者存在力量型的因子,我们再根据他发言的内容就可以得出他是积极型还是悲观型的人。注意聆听的客户,有两种,一是他在网页设计上方面什么不知道,只好聆听,还一种是这个客户的素质较高,修养较好。通过他后来的语言表达即可知道。第二章客户分析保持沉默的人,一是性格内向,天生不爱说话,二是比较深沉的人,多半是属于完美型性格的人。如果在交往中一直都不爱说话的人,性格上肯定是内向、孤僻,这种客户需要你有爱心、耐心和诚心。他们的内心深处其实渴望交流,渴望得到别人的理解和关爱,当你的方案真地满足了他内心的需求,他会对你非常信任!第二章客户分析在与客户的交往中,我们还要观察,客户对潮流的感觉。要分析客户是前卫者,还是能跟进潮流的人,还是保守者,还是有古典主义倾向。前卫的客户,主要是看他的衣着和听他的语言,如果发现他是比较前卫的人,那么你也就可做比较前卫的方案。有一种客户,他们虽不前卫,但是能跟进时代潮流,也可以算是比较时尚的人。还有一部分客户,思想比较保守,因此他们的穿着比较正统,语言也比较谨慎,他们决不敢在设计上用一些新意。第二章客户分析还有一部分客户,他们比较怀旧,喜欢中国传统的东西,或者说喜欢一种古典美,一种古典境界。他们不是思想保守,而是他们既能接受现实的世界,潮流的世界,但他们更喜欢内心的古典世界。这种人不要把他看成保守的人,而是他们内心有一种宁静,有一种脱离世俗的美。如果能满足客户这种内心的需求,那么你的设计很快通过。第二章客户分析最后我们还要分析一下,客户对网站需要体验他们公司的一些优势,但客户的有时并不会直接跟我们说,而是需要我们去发现,去挖掘。我们可以通过看客户规模,客户的生产机器了解客户的需求,当然也可以直截了当地问客户:你喜欢展示工厂实力吗?或者您们有研发团队吧!顺着你的思路说出他的企业优势。第二章客户分析
本文标题:《客户心理分析》剖析
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