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糖房湾购物中心招商人员培训商业地产招商基础知识1.糖房湾购物中心招商基础知识培训商圈的含义商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的目前某地主要的传统商业聚集区还是集中在旧城大观楼地区；本案距离大观楼约2.5公里，距嘉信茂广场仅500米；南岸东区是某地城市向东发展的前沿，是某地市重点建设的核心区和未来的行政商贸金融中心，某地的城市资源正不断向南岸东区聚集；•主圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的区域。在主要商圈内，消费者去商店购物最为方便，一般情况下，百货商店65%左右的顾客来自主要商圈。在主商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的平均购货额也最高，这一商圈很少与其他类型商店的商圈发生重叠，否则就易出现过度竞争。一般来说，小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客步行来店在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通工具来店，不超过20分钟。•次圈即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈外围的次要区域。在这一区域内，顾客较为分散，但消费者来店购买商品也较为方便，在次要商圈内聚集着百货商店25%左右的顾客。一般来说，小型商店的次要商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在20分钟以内；大型商场的次要商圈在8公里以内，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40分钟。•边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的区域。在边缘商圈内，散居着百货商店约10%左右的顾客，在这个区域的消费者来商店购买商品中不太方便。一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通工具来店平均在40分钟以上。商圈的构成：由三部分组成，即主圈、次圈、边圈。边圈次圈主圈5商业地产招商：全程价值链的视角招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地产前期规划、建设、后期运营全过程的工作：1.规划阶段的招商:商圈分析市场定位业态组合：确定主力店与次主力店2.建设阶段的招商:确定次主力店和非主力店3.运营阶段的招商:业态和商户调整、补充招商2.糖房湾购物中心商业客户介绍散客：一般客户，租赁面积小，规模小客户类型经销商：生产厂商把产品拿给某个公司，使之具有某个地域的垄断权，但必须拿钱给厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对压力较大。代理商：具有大范围地区的经营垄断权，与直接厂商关系好，可以不拿钱进货，厂商铺底后，再现款进货，也可以向直接厂商交押金，货品不需要付款，经营情况会优于经销商。厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票的资格。直接厂商：商品生产者，直接进行销售业务。一般只会选择在一级城市。8商业地产招商的客户分析1.商业业态分析2.客户的选址要求3.客户决策模式分析4.对客户的评估与筛选商家需要什么样的物业？商家经营对租金/物业有什么特殊的要求？在产品设计/招商定价/后期运营阶段，开发商应注意些什么？特别说明——对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求：•第一种：大中型卖场类•第二种：餐饮类•第三种：休闲类•第四种：娱乐类•第五种：小型购物类第一种：大中型卖场类•区位要求：成熟社区交通核心结点处，或发展潜力巨大处•楼层要求：从-1F—4F不等•面积要求：总面积：从6000-20000平不等单层面积：不小于4000平，且长宽比最好在5:4•层高要求：梁以下不低于4.5米，掉顶后不低于4.2米•荷载要求：国内商家要求不低于350Kg/㎡，国外要求不低于1000Kg/㎡•柱距要求：不低于6×6米，国外要求不低于8×8米•硬件配置要求：水、电、气、烟道，有后备发电机组消防（包括自动喷淋及报警系统）、监控、背景音乐、灯带等系统中央空调、新风系统生鲜区（荷载不低于1吨/平米）、卸货区（至少200平米）、库房、停车位电梯（2部）、货梯（2吨/部至少1-2部）、坡步梯（至少每层双向各一部）•其它要求：交房要求：所有验收手续过关，所有产权等证件办理完毕（视谈判条件）装修要求：天地墙基本装修到位，根据开发商与商家谈判的条件制定是否有中厅：百货卖场需要，超市不需要第二种：餐饮类•区位要求：交通便利，经营环境优越，停车位充足处•楼层要求：从1F—3F不等•面积要求：总面积：从200-10000平不等（根据商家自己的规模制定）单层面积：无特殊要求•层高要求：无特殊要求，但最好不要低于3米•荷载要求：不低于350Kg/㎡，最好在450Kg/㎡•柱距要求：无特殊要求•硬件配置要求：厨房必须有水、电、气、地沟、排污、隔油池（火锅、洋快餐）、烟道（重点）大堂、包间、库房、粗加工、冷菜房等均由商家自行隔断停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）光纤、消防（二次验收）、背景音乐等系统由商家自行考虑•其它要求：物业属性：必须是纯商业性质，且楼上不能有住宅交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定第三种：休闲类•区位要求：交通便利，营环境优越，停车位充足处•楼层要求：从1F—5F不等•面积要求：总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定）单层面积：无特殊要求•层高要求：无特殊要求，但最好不要低于3米•荷载要求：不低于350Kg/㎡，最好在450Kg/㎡•柱距要求：无特殊要求•硬件配置要求：若有厨房，则必须有水、电、烟道等大堂、包间等均由商家自行隔断停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）光纤、消防（二次验收）等系统由商家自行考虑•其它要求：交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定第四种：娱乐类•区位要求：成熟繁华商业区，交通便利，停车位充足处•楼层要求：从-1F—6F不等，但-1F及5F以上不是商家首选（因消防要求太高）•面积要求：总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定）单层面积：无特殊要求•层高要求：最好不要低于3.5米，若行业特殊，层高要求也特殊•荷载要求：不低于450Kg/㎡，最好在600Kg/㎡以上•柱距要求：一般无特殊要求，若行业特殊，柱距要求会不同•硬件配置要求：若有厨房，则必须有水、电、烟道等大堂、包间、办公室、休息区等均由商家自行隔断停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点）光纤、消防（二次验收）、音乐等系统由商家自行考虑•其它要求：物业属性：必须是纯商业性质，楼上最好没有住宅交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件）装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定第五种：小型购物类•区位要求：商业中心、成熟社区、商业街等交通便利的人流汇集处•楼层要求：从-1F—2F不等，但最好是临街商铺•面积要求：总面积：从10-500平不等单层面积：无特殊要求，但最好是开间大、进深短的商铺•层高要求：无特殊要求，但最好不低于3米•荷载要求：不低于国内最低商业物业标准要求•柱距要求：无特殊要求•硬件配置要求：通水、电、光纤、电话等有统一店招位（通电）、广告位，最好有橱窗和公共广告位、空调外机位•其它要求：交房要求：无特殊要求，产权明晰即可装修要求：无特殊要求客户及品牌调查一、广告宣传：了解厂商在各大商场，各种媒体上的广告促销。二、厂商资料了解1、业种调查。业态：A、形象柜B、专柜C、自营2、厂商希望销售或租赁的楼层、展示面积。3、厂商的性质（个体、国营），代理商的性质。4、厂商的资料（电话、传真、联系人）。5、商品属于什么流行趋势。6、商品的价格（平均价格）、价格带、商品档次化分。7、商品的生产方式（自产、代理加工、进口）。8、商品的业绩状况，厂商合作意愿。9、厂商希望合作的条件。需要做的工作1、联营方式抽成：23%-30%销售额倒扣/租金。包底：厂商最低销售额，做不到保底则要赔保底。厂商费用：装璜费（自装、代装付费）、员工薪资（专柜、自营）、促销费用。其他：广告橱窗。2、租赁方式租金：根据商场具体情况和当地市场决定。押金：即是押金，一般相当于三个月的租金。3、合作方式联营：商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、超市、专业店等业态；经营成本较低。直营：要拿钱进货的商品（大家电、超市），较好的品牌，抽成较高。租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金店、高档钟表、咖啡店、婚纱。•符合商场规划和定位•符合商场经营需要•商场还未引进的品牌•品牌知名度在国内外有一定地位•品牌具有市场适销能力和较强的竞争力•以大中型企业、“三资”企业、贸易公司、总代理（总经销）以及批发部为主要对象，小型、集体企业、民营企业为次要对象。•坚持“择优、择近、少环节、低成本”，尽量做到“零”环节。•具有良好资信和具备法人资格的供应商，其产品必须在合法经营范围内，通过对品牌的评介，结合商场品牌引进原则，确定需要引进的品牌。引进厂商和品牌的原则3.糖房湾购物中心招商基础知识培训商场客户招商谈判技巧谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得招商人员研究：1、谈判前要有充分的准备知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。2、谈判时要避免谈判破裂有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。3、只与有权决定的人谈判招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。4、尽量在办公室内谈判在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。5、策略交换的需要有经验的招商人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。6、必要时转移话题若双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。7、尽量以肯定的语气与对方谈话否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故招商应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。8、尽量成为一个好的倾听者一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。招商人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。9、尽量为对手着想谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的招商谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判。10、以退为进有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。11、不要误认为50/50最好有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。12、谈判的十二戒１、准备不周。２、缺乏警觉。３、脾气暴燥。４、自鸣得意。５、过分谦虚。６、不留情面。７、轻诺寡信。８、过分沉默。９、无精打采。１０、仓促草率。１１、过分紧张。１２、贪得无厌。通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交