销售管理

销售管理职责前言拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮子。”启发：从现在起，你就是团队的leader！你是狮子还是羚羊将影响团队的命运！在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。启发：团队成功大于个人成功！目录一、现阶段销售团队主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售团队的主要工作四、做好管理具备的几大要素小张是刚升入管理不久,新官上任,格外勤奋,销售的任何的陪访要求他全部满足;销售有任何问题,他有问必答,不厌其烦,自己整天忙得象陀螺一样;但是一段时间下来,他发现自己很累,销售依赖感很强,业绩却还是原地踏步。他很困惑,什么原因?案例一小王业绩优秀，终于做了管理。小王觉得既然是管就得有管理的样子。于是，他整体躲在办公室里面，收收邮件，起草一下规章制度,晚上把组员关到小房间去训话.一段时间,他发现自己好象跟组员距离远了，整个小组业绩低迷了……什么原因?案例二1、大部分管理都来源于一线销售中的TOP，但提拔后的结果，往往是TOP不见了，烂的管理出现了；2、缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题；3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”，辅导没有针对性、没有个性化（分不清哪些人只需“传”，哪些人不但需要“传”还要进行“帮”，又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地去带）；4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；6销售管理的主要问题5、老是想“管”自己的团队成员，而不是真正去“帮”团队成员；6、对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关注结果永远比关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析；7、新管理者见老员工，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话当先，直接由“问题员工”升级为“问题团队”；8、按自己意愿建“团伙”，而非根据公司要求建“团队”；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；9、其他。。。。。。销售管理的主要问题1、强化管理的的培训和辅导；要深信，没有一个管理者想当坏的管理者；要是管理有问题，其根源一定是在自己身上；2、改变管理的根本思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）3、作为销售管理一定要区分两个概念：A、我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；B、团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；（从前：独善其身，自己做好业绩就好；现在：大家好才是真的好）解决问题的核心思路4、销售管理一定得清楚：A、整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；B、销售管理应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户；（出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决）C、销售管理应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效落地，管理者将是不争的关键人选）5、从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端解决问题的核心思路6、销售管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；A、“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特别想“管”别人的管理，往往得不到一个好结果；B、“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看的起自己的员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人”，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？解决问题的核心思路6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；C、“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得“安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就是说：要“安人”必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我来”的教练，而非“给我冲”的领导；古话说的“将有必死之心，士无贪生之念”说的就是此理。解决问题的核心思路职责方法核心点目的激励早会1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气午会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议短信1、每天的邀约情况、回执情况、其他团队的签单情况等辅导培训1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的培训提升技能现场辅导1、辅导前的准备；2、十六字辅导方针过程检查1、信息量；2、电话量；3、AB类客户开发上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略管理主要工作1、有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；激励（激励提升格局）2、有效激励的参考原则参考原则简述举例期待实现原则激励应当体现出激励对工作的促进效果的期待与希望根据团队不同时期的实际情况，进行导向性激励。如，信息量出现问题时，重点奖励信息量高的员工；回执数出现问题时，就以此为标准进行奖项设置区别对待原则对不同的工作应该区别对待，采取不同的激励方法如：对新销售重点激励第一单，对老销售重点激励重点客户数等目标结合原则激励要和管理的目标相结合如：为了让团队在月初第一次会就能迅速进入工作状态，建议在第一次会设立破零奖项全面调动原则注重调动全体员工的积极性重点考虑以下二点：a.全体一线销售都有机会和能力得到，如信息采集量；b.将员工进行分类进行奖项设置降低成本原则既要注意激励效果，也要讲究激励成本建议：a.设立奖项时，最好用具体奖品去替代现金奖励；b.进行物质激励的同时，一定要有效利用好精神层面的引导与激励15短信激励：•掌握好时间点•群发，强化团队荣誉•一对一发，要对方名字•案例：早上的激励短信，PK公告，到单进度。邮件激励：•图片制作•文字包装•后续跟进•案例：到单英雄榜会议激励：•主题设计（温情，血性，快乐，荣誉）•分享内容、人员确定•场景设置•销售策略给方法•奖励公布•公众承诺•团队请命PK激励4.几种激励方法16逆境激励：•耻辱感•荣誉感•血性•煽情•案例：人在，魂在，阵地在物质激励•甩单LEADS•金钱•小礼品等正面激励：•排名•荣誉榜•分享•授权组长•曝光•黑榜•案例：按照业绩分类开会负面激励4.八种激励方法1、走动式管理——陪访。2、陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题；3、陪访与陪练必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字方针为准绳；4、陪访时应该重点关注的几个问题A、被动陪访时，陪访前负责人是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么让我打这个客户—是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么—明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？B、突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导；C、陪访一定不是去代替销售签单或打电话；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演”；D、陪访后一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；辅导（陪访、陪练）4、陪练时应该重点关注的几个问题A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者；B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针；D、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制；19如何做好陪练选择2-3个重点销售进行演练。每个销售的演练时间，控制在10分钟之内，留出更多时间来做分析和总结。点评和分析。可以把销售自我点评，其他销售点评，主管点评结合起来后期跟进。给表现欠佳的销售布置作业，如默写说辞等；检查销售是否在实战中运用，并提出改进建议。确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；销售之间互相演练：互为老板和销售。上传下达1、上传下达，起到的不仅仅是传声筒作用；2、上传的主要内容A、团队当中存在的主要问题B、一线市场上主要存在的问题与机会C、一线销售对产品政策及激励政策、市场打法的反馈D、对针对性问题的合理化建议E、团队当中可供复制与推广的优秀经验F、其他可能影响到市场业绩与团队氛围的事件（策略落地、执行到位）上传下达3、下达的主要内容A、利好政策（促销政策、激励政策等）的及时解读，切忌领导式的照本宣科，一定要结合本地的市场状况和团队实际情况，做有效的包装解读。B、优秀经验（分享）的及时学习与有效跟进C、销售打法（市场策略）的针对性传递D、激励信息的迅速落地（破记录、破零信息等）E、其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递4、上传下达的关键词：落地要及时到位、响应要言之有物、反馈要迅速敏捷（策略落地、执行到位）能力高，意愿低特点：具备完成销售任务的能力，兴趣度开始下降对应策略：与其讨论，注意倾听他们的意见；肯定其良好表现；设立小组，让他当组长，承担更大责任。能力高，意愿高特点：销售能力熟练,工作意愿高昂,而且在工作上能自理,完全可以独立工作对应策略：鼓励并给他展示分享的平台辅导他设定更高目标；作为储备干部，培养其管理能力能力低，意愿低特点：1、对工作的新鲜感开始丧失2、自身能力与目标产生明显差距，自我挫败感增强对应策略：对他的表现进行及时反馈；发现不当之处，及时纠正；设定最低目标，让其有危机感。紧盯过程；找到瓶劲，给予方法能力低，意愿高特点：1、对每件事情充满新鲜感,热心,积极,2、缺乏专业知识与工作技巧对应策略：对工作方法进行明确指示；对进步进行及时鼓励。抓好过程；增强执行力销售意愿销售能力高高低低D1：黄牛D2：烂苹果D4:明星D3：老油条附1、不同员工不同沟通方式管理应该具备什么？管理四诊法方法：望、闻、问、切。望：通过一些过程数据发现问题；闻：通过陪防被辅导者时发现问题；问：跟被辅导者沟通时通过问问题发现问题点；切：找准备切入点，进行辅导。企图心1、明确清晰的目标2、持续不断追求更高目标并付出行动3、设定团队目标并贯彻执行执行力1、服从2、理解3、举一反三学习力1、接受2、主动学习3、融会贯通并主动学习沟通力1、清晰准确地表达自己的观点2、准确理解上司意图并善于与团队达成共识3、具有感染力谢谢