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By.鱼公主@princess销售管理之——回款控制目录CONTENTSPAGE01020304控制目标控制内容控制实施控制目标目标、风险、目的控制内容信用管理、结算方式、货款催收控制实施制度、不相容岗位分离、授权、激励及惩罚其他回款控制其他控制目标审计的目的都在于削减企业成本、防控企业资产损失并维护企业经营管理。应收款的回收，直接关系企业销售钱款的流入，更是销售管理中的重中之重。销售应收款的风险控制管理上主要涉及两个项：一是回款的效率性，应收款应及时入账。回款速度过慢，容易造成公司货物资产受损，导致销售款项不能收回，削减企业利润；导致销售款项被截留，被挪用。二是货款回收的真实性，应收款应准确入账。虚设坏账，侵吞企业收益，或坏账未及时核销、入账，形成帐外资产，公司货款被挪作他用。01020304控制目标控制内容控制实施其他确保公司销售管理模块的制度的良好执行及下达；确保公司货款可及时、有效收回；减低企业销售成本；维护公司资产安全。控制目标01020304控制目标控制内容控制实施通过审计可达目标其他控制内容01020304控制目标控制内容控制实施信用管理结算方式货款催收企业信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈。其他控制内容信用管理公司应设定信用管理政策政策清晰的客户开发方式才能有效获得良好客户，方才及时有效获取企业回款。信用管理的设置要层级划分，良好老客户是否可以设置赊销，是否可以提供担保，是否要求预付款？而这些控制的设置不是内控或内审人员空口说评的，如何进行控制设计是需要我们通过抓取各期数据，用数据证据支撑我们的报告.控制内容信用管理公司应设定信用管理政策根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。客户选择客户维护授信管理信用管理授信无限制，授权无审批，则可能造成款项不能收回，影响企业资金流转。现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。控制内容信用管理客户选择客户维护授信管理客户选择1）我们需要选择合适的客户---销售部需要制定客户标准。1.1销售部门应根据市场行情，客户习惯及公司需求等，有无需要制定一个清晰的客户标准来，以规避业务人员仅为了拉大销售业绩最后引入不良客户，造成公司账款难以收回，甚至影响企业形象等。1.2特殊客户的认定需有相关审批流程，防止决策失误造成的经营损失等。控制内容信用管理客户选择客户维护授信管理客户维护2）我们需要维护客户---销售部需要制定客户管理制度2.1客户的信用额度及数据资料出现更新，销售部门应及时跟新，确保客户信息的真实性。2.2客户的信息需定期核对和审阅，以免客户资信发生变化但未及时被销售部门发现违背公司客户标准，造成不良应收款的产生。控制内容信用管理客户选择客户维护授信管理授信管理3）我们需要给客户做授信管理--独立于销售部的相关部门需要设定客户信用政策。3.1信用政策由独立于销售部的其它部门根据市场行情及公司政策设定，并获取销售部门评审后获得公司权责人审批确认。3.2信用政策的设定在符合企业实际（业务需求的）基础上，可溶入主考虑回款时间、合作销售额、订货频率等因素。3.3信用额度的下发、变更均应有权责管理人的审批，信用额度的下发前应有背景调查以确保客户资质的真实性。3.4超额度发货有无相关制度策略？对超额度发货行为有无频率控制？超额度发货应有相关的审批。3.5资信余额有无预警机制，财务部及出货部门应该对客户的资信进行定期检查，确保客户发货均在资信额范围内赊销授信等。控制内容结算方式在发货前如何控制赊销控信用后，发货后结算方式如何进行控制？是先款后货还是现款后货物，还是预付款？还是货到付款甚至给客户一定账期。控制内容货款催收在应收账款的管理上我认为应该设置一条协调一体协同作业的销售管理程序。财务是对公司资金负责的，销售人员是对企业销售业绩负责的，但为防止销售人员为片面追求销售任务而虚构销售、强行销售。故而在应收账款的催收上应该加强销售人员的责任要求，回款速度及实际回款率应计入销售人员的绩效考核指标.财务部销售部门控制内容货款催收财务部销售部门我们需要对客户的应收款及时、时时分析评估---财务部门应设立应收账款账龄分析制度，销售部门设立逾期应收账款催收制度。1.1销售部门应负责应收账款的催收工作，应收账款的催收应计入业务员的绩效考核。财务部门定期分析销售应收款，提请销售部门负责催收，监督款项回收工作。12我们需要维护坏账的产生--财务部门应设定坏账管理制度2.1公司对可能生产的坏账应报相关人员审查，确定是否确为坏账。2.2确认为坏账的应查明原因明确责任。2.3坏账应进行备查登记，如发生注销的坏账事项，应及时销案，及时入账，规避帐外款的生成。01020304控制目标控制内容控制实施①制度②不相容岗位分离③授权④绩效考核1、销售制度应经相关部门会签，经总经理？CEO?签字审批后下发到各相关部门；2、销售的执行部门应了解销售政策并将该政策运用到实际销售活动中；3、销售制度应定期更新。销售与收款业务的不相容岗位分离，相互制约监督。销售执行、收款执行严格分别设立。销售部门负责销售订单及销售赊销货款的催收，财务部门负责销售业务的记录，负责督促销售部门对应收账款的催收并对回款情况进行分析汇报。销售部门，销售授信，销售，销售收款应该职责分离；销售经办人、审批人、开立销售通知单的应职责分离。财务部门，开票、出纳、记账的岗位要分离；出纳（收款员）、应收会计（应收账款的管理人员）、向欠款客户寄发对账单者职责应相互分离。明确授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定销售应收款管理相关岗位人的职责范围和工作要求。审批人员不得越权审批。对销售人员，回款速度，回款率应与其绩效考核挂钩，当销售货款回款失效时应抵扣其工资；对于客户回款速度及回款率应与其信用额度挂钩，不良回款客户应降低其信用额度控制赊销、不予赊销甚至断绝业务往来。对于财务部门应通过账龄分析及时将销售部门的回款情况报经公司管理层，工资计算部门，以对销售部门、业务员做绩效考核3控制实施其他01020304控制目标控制内容控制实施其他4其他，还有什么呢？我们大家一起来想想吧~~其他Thanks预祝您春节愉快Designedby@fishfishFrom，清朝的鱼作品，希望我们都在持续进步的路上。