销售管理培训pptvi1

销售管理培训pptvi1组建销售队伍销售管理模型如下•战略与目标•招聘与培训•报酬•组织•预测•非货币激励•销售队伍自动化•绩效评估销售管理的关键控制点•工作说明书•培训清单•销售人员的发展计划•销售预则/计划•选择目标市场•确定规模，配置与绩效评估销售经理须考虑的变化因素•更短的产品/服务生命周期•更长的，更复杂的销售周期•从专家与朋友处购买•群体决策•激烈的竞争•更低的顾客忠诚度聘用的艺术-去芜存菁聘用的艺术-去芜存菁•聘用是销售管理第一个最重要的职能•聘用是一个持续不断的过程，销售经理应该不断寻找杰出的人才。•聘用一个合格的销售人员需要4.13个月的时间•聘用错误的销售人员或高的人员流动率对一家企业来说是极其昂贵的聘用的艺术-去芜存菁•想要降低招错人的风险和减少人员流动，基本技巧是•制定一份反映公司战略的工作说明书和候选者的概况，•找适合的渠道联系以吸引应聘者，再从应聘者中初步筛选适合者战略责任和问题•市场和产品主要目标•重要的客户•购买者的购买行为•消费者购买行为•企业购买行为•营销组合•产品，价格，渠道，促销聘用的艺术-去芜存菁•一个销售经理最重要的任务是用最好的销售人员•聘用过程中最重要的工作之一就是制定工作说明书•一旦建立了工作说明书就可把它转换成书面的候选者概况工作说明书•工作说明书包含了对销售人员的工作范围，职责和职权•工作说明书必须反映产品/服务，市场竞争，用户，技术和公司战略•对于不同的产品或服务，不同的最终用户，不同决策水平人员打交道的销售人员应有不同的工作说明书销售人员工作说明书•总体目标•主要活动•时间管理•个人工作管理•行政管理•公司内部关系销售候选者的概况•列出销售人员的共有特征,尤其是你成功销售人员的特征和失败销售人员的特征•销售候选者的概况：•技能，•知识，•经历，•个人特质吸引候选者的渠道•来自组织内部的职业生涯阶梯•来自客户的推荐或客户本人•来自于现有的销售人员的有偿推荐•供应商和卖主，竞争者•公司数据库•专业协会•猎人头公司，人才中介公司和招聘会•媒体广告和互联网筛选和挑选的步骤•初步的简历筛选•进行电话面试•要求填写个人履历表格•进行初步的个人面试•核对资料•继续面试最终候选者•进行测试•提供一个工作机会聘用的艺术-去芜存菁•面试–候选者拥有一次面对面的机会说服销售经理应该雇佣他们的机会•销售经理应该挑选五个候选者面试•时间：60到90分钟•地点：办公室或酒店•对于销售经理，面试也是一场重要的准备工作聘用的艺术-去芜存菁•面试的问题准备：•筛选的问题•工作经历•教育背景•创造模拟情景•参考资料的核对与背景调查•测试•第二轮面试和作最后的抉择以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训•销售培训的核心要旨是要先为销售人员做出超值付出，再让销售人员为公司做出超值回报•销售经理的职责就是要通过别人来完成工作，所以，销售经理的成功取决于销售人员的成功•销售培训让销售人员掌握产品知识，了解竞争者，了解客户，和掌握销售技巧•培训包括入职培训，现场指导，销售会议以业绩为导向的培训•功能决定形式，战略决定结构•培训战略目标：•缩短销售人员达到成熟状态的时间•如何缩短顾客的寻找到购买的销售周期•如何进行买方行为分析•战略性培训：•定价，目标市场定位，变革管理，群体决策，复杂决策流程，谈判与差异化以业绩为导向的培训•投资于一名销售人员需要一年的时间才能达到盈亏平衡，两年才能达到成熟状态•培训需要市场营销与销售部门的管理层协同运作•销售人员进行良好培训不仅能增加他们的效率和提高他们的能力，也能增加他们的自信和热情•自信和热情是一名成功销售人员的个性特征以业绩为导向的培训•产品，市场，竞争与销售技巧可以加以培训•自信，积极性，被拒绝的处理能力，自我激励，激情，热情的特征只能被加强培训•为提高培训的成功概率，销售经理必须设立清晰的培训目标，流程和测试，评估和实践•销售经理也要为出色和成功的销售人员作人性化和量身定做的培训以业绩为导向的培训•培训核查表：•产品知识，竞争知识，竞争要素与竞争优势，客户知识，市场与行业知识，销售技巧，公司政策，时间管理与区域管理，行政任务，公司组织架构以及发展历史，冲突解决•销售经理也要安排培训日程表以业绩为导向的培训•产品知识培训是每一位销售人员必须经历的•产品知识有助于提高销售人员的自信心•销售人员也必须具备关于客户作决策时所需的知识•销售人员也可以通过实践和使用来达到更有效的学习产品知识以业绩为导向的培训•如要提高销售成功率，销售人员必须知道他们每一款产品或服务在市场上的竞争优势或劣势•销售人员必须了解竞争对手产品的策略上的知识如目标市场，差异化，市场细分•中肯的评估公司的竞争力和产品或服务的优势和劣势•准确的竞争知识也可以让销售人员更有自心，介绍产品特征，利益更有效，更有能力以业绩为导向的培训•销售人员必须在如何收集，整理和使用客户信息方面接受培训•拥有最好产品或服务的供应商拿不到订单，相反，那些最了解客户需求的销售人员却能得到订单•销售经理和销售人员应设计一个客户概况图以识辨出客户的需求，预算，时间架构，机会，决策人和决策程序。以业绩为导向的培训•客户信息包括两部分：•公司信息•个人信息•公司信息：•决策人，决策制定程序，预算，时间架构，其他部门与购买决策关系，需求，机会，问题，竞争者，与公司合作历史，潜在购买力，产品和服务类型，用户业务关键驱动力，关键衡量标准，地理位置，对你们公司态度，信用以业绩为导向的培训•个人信息：•教育背景，过去担任的职位，热衷的话题，禁忌话题，爱好，兴趣，家庭，重要事件日期，决策风格，其他雇员关系，联系的时间和方式•客户分类：•需要大量事实与数据来制定具体，符合逻辑的决策•喜欢概念而不是数据，并很快作出决策•他们的购买行为不会对其他人/部门造成消极影响以业绩为导向的培训具体的抽象的理性的强调逻辑性，事实为基础直觉思维者，大胆，敢于行动人员导向关系对人的影响，抵制变化梦想家，喜欢创新，喜欢行动以业绩为导向的培训•训练优秀的销售人员的良好习惯：•每一次拜访客户后，必须填写关乎客户公司和决策人的新信息•所有客户资料必须以数字化来保留•销售经理必须获得这些信息以作分析•当销售人员掌握了产品知识，竞争者知识，和客户知识，我们也要加强销售人员的销售技巧以业绩为导向的培训•每个行业，每项产品与服务都具有其相适应性的销售技巧•销售经理的工作包括制定基本战略和战术销售技巧•在培训销售人员时，先集中销售技能的培训，然后再强化这行业能取得成功的销售技巧以业绩为导向的培训•四种不同的销售情况：•涉及群体决策，长期而复杂的销售周期•仅是个人决策，更短而不太复杂的销售周期•一次性或首次新系统购买者得销售情况•调整性重复购买者，已有系统购买者销售情况以业绩为导向的培训•培训主题（复杂销售流程）：•理解决策制定程序：•预算，销售周期，影响者，购买动机，衡量进程•战略问题：•客户员工间关系，什么层次销售，拥护者，咨询性或关系性销售，竞争者与客户交往历史•增值计划：•了解客户，询问探索性问题，研究竞争者优势，如何增值服务•了解参与人员概况：•爱好，兴趣，决策动机，分险水平以业绩为导向的培训•战术性销售技巧的培训主题：•市场营销：•客户概况，客户接触频率，竞争者优势•拜访前准备：•设立目标，影响销售的因素，可能出现的反对意见•销售过程：•获得预约，建立融洽关系，探索性问题，倾听，发现需求与问题，处理抱怨，了解客户动机，以伙伴关系销售，陈述特征，量化利益化，建立合约阶梯，克服拒绝，获得承诺以业绩为导向的培训•现场教导问题分成5部分：•和销售人员安排工作时间•拜访前计划•销售拜访•拜访后的评估•工作的总结•销售会议的目标：•提供持续培训，分享经验和客户问题，激励作用，传达公司政策，介绍新产品销售人员报酬销售人员报酬•报酬和销售人员的价值•销售人员的报酬设计包括两部分：•报酬的总额和固定收入与绩效收入的组合•固定收入和绩效收入组合决定于：•平衡销售人员和公司的需要•你公司想希望吸引的销售人员类型•销售人员对销售工作影响的程度•销售的产品或服务类型•奖励销售人员对于公司的成功有重大贡献的业绩销售人员报酬•销售人员的报酬包括：•固定收入（工资）•绩效考评收入（佣金）•延期绩效考评收入（奖金）•额外福利：医疗保险，健康保障•可报销的费用销售人员报酬•在构建一个报酬计划时，首先必须确定一个成功销售人员的报酬总额，再把报酬总额分为固定和绩效收入。还要考虑以下三种情况：•长期的，复杂的，多步骤地，且须提供咨询和建立伙伴关系的销售过程•多层次的关系销售，这其中包括提供售后服务和维护现有系统重复购买关系的销售人员•从事同质产品或服务程序化销售工作，需要每日拜访客户，特征销售。销售人员报酬•正确制定绩效收入与固定收入的组合必须能同时反映公司和销售人员的需要•所有报酬计划的目标应该是简化。销售人员通常无法记住和理解复杂的报酬计划，而公司执行起来也比较困难•一个好的销售报酬计划必须是公正和公平的•现今，许多公司采用多样化的销售渠道，因此，公司也必须小心处理渠道冲突的问题销售人员报酬•一个好的报酬计划应该提供一定程度的收入的稳定性•绩效收入与固定收入组合就像一个天然的过滤器，决定着你吸引的销售人员的类型•固定收入导向的报酬计划通常吸引渴望爬上高级经理人员的位置，喜欢团队工作，喜欢稳定而非突出的业绩，更加专业化而非急功近利销售人员报酬•绩效收入占较大比例的报酬计划往往吸引那些有闯劲的职业销售人员，他们不会那么渴望进入管理层。他们是孤独的狼，高产出者，但却不稳定。他们更注重销售结果而非销售过程•销售报酬计划应该奖励销售人员那些对公司的成功有重要作用的行为和结果销售人员报酬•直接报酬总额必须能反映销售过程的复杂性，绩效收入与固定收入的组合必须反映公司的总目标，公司所希望吸引的销售人员类型，销售人员对销售结果的影响以及你公司所出售产品的类型•奖金是一个用绩效收入来奖励正面行为和突出贡献的卓越的方法销售人员报酬•奖金可以用来奖励销售人员以激励出色销售人员的行为如开发新市场，新产品开发，提高团队绩效•除了直接的报酬以外，销售人员也应该可以通过补偿的费用和额外的福利得到回报•这些费用补偿应该是公正的，可控制的，快捷的，简明的，容易理解和执行的，灵活的•销售人员的成本也包括了一般的额外福利销售人员的组织与架构销售人员的组织与架构•销售经理必须对销售人员的组织结构给于充分的重视•销售队伍必须战略的，宏观的层面深入到具体的，战术的，微观的层面。•一个公司首先要决定通过什么样的渠道才能有效地接触到目标客户，并为他们服务•第二就是如何组织这些渠道：按产品线，主要客户或细分市场，职能，地域组织来组织销售人员架构销售人员的组织与架构•人员部署和规模–销售人员的多寡和销售人员的负责区域的划分•销售管理-时间和销售区域管理•了解销售人员的盈亏平衡点有助于人员配备和部署的决策。费用包括：•销售人员直接奖励报酬总额•额外福利，报销费用•样品成本，培训费用•广告，促销，营销费用销售人员的组织与架构•分销渠道要以销售队伍的方式，客户类型，运营方式，销售产品和服务类型•选择合适的销售渠道是建立在分析客户需求及渠道功能要求的基础上：•直接销售人员•混合型的销售组织•渠道伙伴销售人员的组织与架构•销售队伍架构：•提供的特定产品或服务，客户的数量和类型，目标客户，市场及市场细分，推销方式核心竞争力，渠道选择和企业的目标•根据产品线划分•按客户划分•按地区划分•按职能划分销售人员的组织与架构•销售规模与部署:•规模和部署既是战略问题又是战术问题•使销售组织工作效率最大化，为销售人员分区时必须要考虑销售人员的访问率或工作负荷或工作能力•恰当的人员规模和部署能够给你的公司带来竞争优势，可以避免公司70%的销售额来之30%销售人员•每年销售经理必须重新分析销售队伍的规模与部署销售人员的组织与架构•销售经理在划分区域时，也要考量恰当的标准来衡量每一个区域的销售潜力以及产品线的不同•销售经理也要协助销售人员更好的计划，使用和追踪在区域内所花的时间，访问频率，路