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新城金郡6月营销报告南京公司营销部2012.5.28FutureLand一、5月市场情况汇报二、5月营销工作总结三、6月营销策略汇报主要内容：FutureLand一、2012年5月市场分析1、市场走势分析2、区域竞品跟踪数据从数据从4月25日截至到5月25日FutureLand二、5月营销工作总结1、指标达成情况2、5月策略回顾FutureLand指标达成情况签约回笼指标二季度销售指标分解表房源类别4月份5月份6月份二季度合计套数签约回笼套数签约回笼套数签约回笼套数签约回笼指标分解4042004300303500400030300031001001070011400达成情况403874419328268730976865607289目前指标达成率100.00%92.23%97.52%93.33%76.77%77.43%0.00%0.00%0.00%68.00%61.31%65.67%1、签约指标：需财务配合解押工作，月底前解押13套2、回款：要达到预计完成回款金额1414万，分为两部分：银行下款部分已和银行核对本月底能放款金额为763万，但银行表示关于公积金部分额度紧张，下款存在不确定性；首付款部分：在务必完成解押的基础上，首付款金额为651万；签约金额（万）回笼金额（万）调整后5月指标45004300目前完成情况26873090缺口18131210月底冲刺20291414本月指标目前调整为签约4500万，回笼4300万FutureLand指标达成情况均价达成项目名称户型5月目标均价5月签约均价二季度目标均价二季度签约均价年度目标均价年度累计签约均价金郡75平米980010444994810502100101035095平米10072100839929127平米990298279722特殊户型888588428728合计（实际）9880992810015合计（按净值算）964798169940商铺//1890017939本月实际签约均价为9880元/平方米，高于月度目标均价；由于退房价格较高，扣除退房的净签约均价为9647元/平方米，略低于月度目标均价；从季度均价来看，实际成交价格为9928元/平方米，低于季度目标均价20元/平方米；6月需重点关注季度均价目标的达成情况。FutureLand指标达成情况营销费用控制一级分类二级分类月计划月花费营销推广费用纸媒体0.80.55户外3.163.25项目和售楼处周边2.835.55数据库1.20.60活动8.85.92售楼处现场69.41合计22.7925.28纸媒体DM派单5月派单费用（人工+单页制作）麦谷+快印5528户外高炮/楼顶/霓虹灯/交通指示牌5月户外分摊（十月广场、尧佳路）南京德尧32500项目及售楼处周边道旗5月道旗分摊（售楼处周边）南京德尧12000眉头、空飘、楼幅5月楼体挂幅（4#5#7#共3块，网格布制作）南京汉徽43505数据库短信、彩信5月短信发送邦联6000活动客户类（售前—售后）5月暖场活动（5.1蛋糕/5.26/老客户电影票）麦谷31998销售拓展类5月巡展费用(5.1/5.27-28)汉徽27200售楼处包装公司品牌墙汉徽13000样板区（间）包装临时工地围挡汉徽30780商业包装12#商铺门头及单透包装汉徽46500销售资料—基础应用售楼处物料（名片+纸杯）南京快印3770台账明细本月实际费用较计划费用略高2.49万，原因主要为售楼处提升及公司品牌墙等在月初未报计划，属于增补费用。FutureLand指标达成情况认购情况1、本月共计成交55套，其中两房30套，占比55%；大三房与特殊户型共计17套，占比31%；2、库存方面，共计115套住宅，其中大三房62套，占比54%，为主要去化目标。本月销售（数据截止5月27日）库存房源（5.27）户型套数面积总价单价占比套数面积总价单价占比大三房81037.96103224819944.9715%628057.7279676341.429888.2054%小三房8765.76765905410001.9015%201884.8819049719.4110106.6017%两房302258.82411044810674.0155%201507.9815929954.310563.7717%特殊户型91074.4399343069246.1216%131499.431572923710490.1411%合计555136.955202628910127.86100%11512950.01130385252.110068.35100%34121681556798652561444750624361855513812111631917020406080100近十周来人来电成交变化对比来电来人成交来人情况：1、本月共计来人252组，成交55户，基本保持5:1的成交比例。从来人量方面较上月上升50组。2、周均来人方面，近三周呈直线上升态势，应该与金地的蓄水和开盘有关。FutureLand2、媒体分析门头与业主介绍仍然是来访的主要渠道。成交比例来看，门头的比例基本符合5:1，业主介绍成交率近40%，巡展有3户成交，具有一定效果，短信效果较差。聚焦：1、门头的保持需要持续吸引拦截金地客户；2、业主介绍可以进一步加强。3、短信可以考虑暂时停止。近期来访、成交客户情况分析2811026942161555242316320204060801001205月来访客户媒体分析来访成交FutureLand3、需求分析来访客户户型需求仍然以小户型为主；成交比例方面，小户型与大三房为4:1，小三房因位置原因成交比较低。聚焦：6月若需保持销售量，需要再大户型来人及成交率方面做出突破。近期来访、成交客户情况分析13661543491202040608010012014016070-90㎡90-120㎡120㎡以上5月客户需求分析来访成交FutureLand策略回顾客户导入拓线下巡展、派单金地客户拦截短信老带新现场活动关注竞品持续加强持续加强持续加强更新方式更新方式楼体挂幅；现场品质提升；更换道旗；配合销售活动FutureLand金地相关动作本项目对应策略效果售楼处开放5.1售楼处公开增加4#5#7#楼体挂幅，导入客户5月1日当日售足7套，当周售足16套认筹原计划原计划于5.16收取诚意金，5.20开盘，并开始进行强化性的外场蓄水工作1、外场进行区域内集中商业区及前期成交客户集中单位、小区派单行动。2、开盘当日定点短信覆盖。3、现场销售活动配合逼定。第一次计划调整现因预售证等问题，延迟至5.27开盘，开盘地点为紫峰大厦洲际酒店，5.21领取预售证，并开始进行认筹。1、取消定点短信投放计划；2、原定的周末外场活动取消，现场集中抓取之前意向客户；3、现场销售活动配合：5.19-5.20期间选取20套意向客户房源做团购活动，该部分房源在原有优惠基础上再优惠2%（现场控制88折底价）。周末两天售足16套，当周售足19套第二次计划调整5.21开始认筹，效果不理想，开盘地点改为现场1、周末现场抓取意向客户，价格可特殊报备2、区域内巡展派单，开盘现场抄车牌当周售足17套，5月25-27日，三天售足15套策略回顾金地专项FutureLand策略回顾销售部分销售策略总结：1、销售节奏控制，销售策略运用及达成效果。5月主要采用一收一放的销售策略，以规定时段特殊优惠的方式进行集中性销售节点制造。2、销售奖励的运用及达成效果3、销售培训相关工作（专项说辞、接待流程）FutureLand实际去化与计划偏差分析：客户需求、策略调整后期如何调整？反思存货结构均价目标二季度均价目标仍有差距，引起关注（退房、底楼去化）；如何达成？FutureLand三、6月营销策略汇报1、6月销售指标2、竞争环境分析3、存量结构分析4、指标达成策略FutureLand6月销售指标二季度销售指标分解表房源类别4月份5月份6月份二季度合计套数签约回笼套数签约回笼套数签约回笼套数签约回笼指标分解4042004300303500400030300031001001070011400达成情况403874419328268730976865607289目前指标达成率100.00%92.23%97.52%93.33%76.77%77.43%0.00%0.00%0.00%68.00%61.31%65.67%在5月冲刺指标达成的基础上，6月指标仍按照原定计划排定；在销售中，注意存货结构的去化：大三房（含特殊户型）：小三房：两房=5:2:3FutureLand竞争环境分析金地开盘专项开盘直击金地明悦于2012年5月27日在项目售楼处首次开盘，推出05、08栋约212套房源，5号楼折后约为9500—9600元/平米，8号楼为9800—9900元/平米，户型以91-94平米的两房为主，还有部分116-140平米的三房，毛坯交付，2014年6月30日前整体交付。开盘优惠：第一重：金地家天下会员可享受0.5%得优惠；第二重：前期认筹的客户享受1个点优惠；第三重：开盘当天认购成功享受1个点优惠，第四重：纯商业贷款优惠1.5个点，公积金或组合贷款优惠0.5个点，第五重：三天内办理完按揭手续可再享1个点优惠。现场气氛：今天参与选房摇号的客户，主要为前期交纳两万元诚意金已认筹的客户，据了解，今天到场的共有125组前期已认筹客户，此外，还有一些客户临时到场，共有两百余组购房者在现场，整个售楼处座无虚席，人气火爆。FutureLand竞争环境分析金地开盘专项开盘直击客户进入等候区，凭《金地明悦意向登记书》、诚意金收据、身份证明原件参加摇号选房。由主持人按照电子摇号摇出第一批次客户，每一批次10组客户由上一批次的其中一组中签客户进行下一批次客户的摇号，依次类推，每10组客户为一批次进行选房。中签客户进入预选区等候选房。客户凭《金地明悦意向登记书》中签卡进入选房区进行选房。客户凭经确认的《金地明悦意向登记书》、《认购确认单》、批次卡换取金地明悦《商品房认购协议书》。客户签署金地明悦《商品房认购协议书》。客户凭金地明悦《商品房认购协议书》和意向金收据至财务区盖章确认并换取定金收据。认购成功，客户离场。FutureLand竞争环境分析金地开盘专项销售情况在售05、08栋约208套房源，5号楼折后约为9500—9600元/平米，8号楼为9800—9900元/平米，户型以91-94平米的两房为主，还有部分116-140平米的三房。58FutureLand竞争环境分析金地开盘专项销售情况楼栋推盘去化去化率5号楼1046361%8号楼1081110%面积段户型供应户数所占比例销售套数所占比例91-942室2厅10650%2826.4%1163室2厅5224.6%3873%1293室2厅2712.7%414.8%1403室2厅2712.7%414.9%总计/212100%7435%据内部数据显示，截止到2012年5月27日晚22：00共认购了74套，去化率仅为35%PS：金地对外口径为5号楼售罄FutureLand竞争环境分析金地开盘专项前期营销拓展以蓄客为中心，快速推广法市场分析产品分析客户分析时间分析要素宏观：地产调控效果凸现周边：各盘成交下滑，打折促销不断。区域影响力较低，接受度不高首置产品为主但产品竞争力在区域中较强。前期超市临时外展，客户积累有限目标客户受新政影响，且周边项目分流严重。2012年2月临时售楼处确定；4月30日公开样板示范区；5月5日公开样板间和现场售楼处；5月21日认筹；5月27日开盘对策客观条件迎难而上困境中的机会以小做大以少变多客观条件时不我待FutureLand竞争环境分析金地开盘专项前期营销拓展22户外大牌、广告报广等超市巡展双线融合，精准传播Call客与数据库投放线上线下大众传播精准传播双线融合网络软性推广定点派单FutureLand竞争环境分析金地开盘专项前期营销拓展前期主要一直是以户外大牌、巡展、定点派单为主。（1）户外大牌：主要分布在快