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成吉思汗酒业招商手册一、成吉思汉公司概况内蒙古成吉思汗酒业集团公司始创于1998年，是内蒙古西装行业唯一一家上市公司——仕奇集团（股票代码：600240）的全资子公司，1998年投资1800万元在四川泸州建成具有30年以上黄泥窖池的原酒生产基地，2002年春，成功收购内蒙古金元集团和有五十六年酿酒历史的呼和浩特市制酒厂，成功组建内蒙古成吉思汗酒业（集团）。现已形成以“成吉思汗”品牌为主导，包括“昭君”、“哈达醇”、“呼白”、“丰州”等品牌，生产高、中、低三大类三十多个规格品种的清香型、浓香型白酒产品群的内蒙古自治区大型酿酒企业集团。产品行销全国11个省市、自治区和港澳台地区。成吉思汗酒业集团拥有资产总量1.2亿元，年产优质白酒15000吨。其中，高端白酒产品8000吨。成吉思汗酒业集团共有八家子公司，集团总部设立销售总公司、资产运营部、文化事业部、商品配送中心、开发制造部、商务中心六个管理机构和呼市制酒厂、泸州分公司两个生产基地，从原酒酿造、包装、质量检测、研发设计、生产制造到品牌规划、市场布局、市场销售，以形成设计、生产、科研、营销一体化运作机制。2005年，成吉思汗酒业集团总投资6400万元，占地85000平方米，年产优质白酒3万吨的现代化成吉思汗酿酒工业园区正在内蒙古自治区首府呼和浩特市金川开发区紧张建设中。成吉思汗酒业集团享有世界闻名的中华民族英雄“成吉思汗”品牌，是中国酒类唯一注册的人文品牌。企业注巨资6800万元拍摄的大型历史巨片《成吉思汗》电视连续剧，以弘扬中华民族的伟大复兴为宗旨，再现这位伟大帝王的历史生平，2004年9月在中央电视台一套黄金时段隆重播出，在全国电视观众中引起强烈反响，成吉思汗系列白酒长生天、合罕、宝格德等分别从精神、勋业、影响三个层面鼎塑成吉思汗品牌，以英雄之酒来纪念这位曾经征服过欧亚大陆的伟大帝王。公司新组建的销售总公司，由中国乳业成长速度冠军--蒙牛乳业集团的专业营销团队担纲，重整资源、渠道、策略、产品，全面开拓中国市场及海外市场，成吉思汗酒业将在中国白酒行业掀起一股狂飙的飓风，再现历史上这位伟大君王的浩荡雄风与辉煌业绩。二、成吉思汗酒业营销新模式及品牌战略发展（一）、国际商业发展新趋势――企业共享理论“共享”理论并不是新思想，我们的祖先从树上下到草原的时候，就明白这个原理。若不共同劳动，共同保护并享受劳动成果，就根本无法面对草原生活的严酷挑战。在只有木棍石块的情况下，获得一只羚羊，都要几个、十几个人一起忙活，才有可能成功。在掌握人工取火之前，维持一堆自然火长燃不息，烤熟食物，取暖，更是一个集体才能进行……人类一直在遵循着一条伟大的生存规律――“共享律”，才得以发展到今天。人总是寻求生存成本最低、生存快乐最高的生存方式，共享总是生存成本最低、生存快乐最高的生存方式。对祖先们来说，不利他、必然死；不利己、必然亡。这个原理，同样适用于现代企业。在市场经济体制下，所谓竞争实际上是共享性的竞争，而不是你死我活的恶性竞争。企业的竞争力在本质上实际是企业的共享力，企业竞争成长的最关健因素是企业的共享力，合作双赢、合作共赢是当今中国企业在有序竞争中应该学会的最高生存境界。企业共享分为以下三类：1.与客户的交换共享，这是企业新的商业模式和盈利模式的落脚点；2.与厂家的交换共享，这是企业商业利益共享的资源来源；3.与竞争对手和互补者的交换共享，这是共同培育市场、合做蛋糕、共享利益的基本途径；企业之间的竞争不是简单的消灭对手来取得胜利，而是通过资源的组织和利用提高与商业行为主体之间的共享度而获得自己的生存空间，而和商业企业的共享度提高，不仅意味着一个需求不断成长的市场的出现，通常也意味着良好的共需渠道。21世纪，共享不仅已经成为企业追求经营收益的一种手段，而且正逐步从根本上改变着人们的思维方式，即通过共享而不是企业间的对抗来达到企业经营的目标，市场交易变成了内部交易，即两个企业在一体化之前，企业之间的交易是两个独立行为主体之间的市场化交易；而在一体化以后，二者置于同一个管理机构之下。共享的本质是互依、互惠、协同、合作，共享体内部的各共享单元之间的互惠互利关系正式在合作中得到优化、进化和发展。共享是本质的、目的的，竞争是伴随的、手段的；共享使企业存在，竞争使企业进化，共享激励良性竞争，共享化解你死我活危及企业生存的恶性竞争。共享可以开拓企业文化的新视野！他化解着企业商业文明的冲突！开创着商业文明的契机！（二）、“成吉思汗--世界级品牌价值“是实现商业利益共享的共同载体1、品牌经济是当今全球经济重要成份：1)当物质的满足已易如反掌之后，精神的满足就成为新的消费理念追求的目标，物质产品便蜕化为精神价值的一种载体。2)以生产导向为核心的时代已经过去，以营销导向为核心的时代蓬勃发展，以品牌塑造为核心的品牌经济时代正在到来。3)品牌经济时代的灵魂就是文化。二○○二年国际权威Interbrand与《商业周刊》评出的100家“全球最有价值的品牌”中前十位：可口可乐、微软、IBM、通用电气、英特尔、诺基亚、迪斯尼、麦当劳、万宝路、奔驰，他们都是以文化为先导的国际著名品牌。原《经济日报》总编艾丰先生对此坦言：“中国品牌要走向世界，除了产品必备的品质和服务水准，还应该适当加入文化理念和现代营销”。白酒业界把白酒的历史发展轨迹划分为作坊酒阶段、工业酒阶段和品牌酒阶段。品牌阶段又分为“广告酒”阶段、“名牌酒”阶段和“文化酒“阶段。“名牌背后是文化”已成为白酒业界的共识，白酒销售已从“单纯卖酒“上升到“卖文化”层次。这从一个侧面说明，“文化”也是一种需求，是一种能够带来持久商业利益的需求。从需求角度看，最高层次的需求，是精神需求。前面提到的“可口可乐”，就是典型的精神型品牌——他所宣扬的精神，也就是所谓的“美国精神”。所以，它一直高踞于以美国精神为主导的世界市场上，达100多年。精神品牌，是品牌建设的最高阶段，但精神品牌却属于可遇不可求的事物，不是编造一段故事，搜罗一些传奇所能建立的。“可口可乐”精神品牌的建立，依靠的是第二次世界大战。在那次战争中，一千多万美国大兵被派往世界各地的战场，帮助当地人民摆脱法西斯统治，获得解放，伴随着这些美国解放者的，除了坦克大炮外，就是可口可乐。比较幸运的是，我们也获得了这样一个具备“精神”基础的品牌，这个品牌就是“成吉思汗”！“成吉思汗”具备“精神品牌”是由以下几方面因素构成的：（1）不可替代性：成吉思汗就是成吉思汗，在人们心目中，他或者是世界征服者，或者是上帝之鞭，或者是精神领袖，或者是元太祖，或者是神圣的宝格德。综合起来，就是一个无可替代、独一无二的“成吉思汗”，没有其他别的名称、概念能取代、模仿或者雷同，这是历史悠久的文化资源。（2）不可复制性：在大多数人们心目中，很难把其他帝王、英雄与成吉思汗相提并论，以武功论，没有能够超越他的赫赫战功与辽阔版图的；以精神论，他是一个民族的精神象征，是一个世界帝国的开创者，从他去世至今，近八百年来一直被祭祀供奉，崇拜信仰，全世界范围内，除了成吉思汗，还没有第二人，这是绝无仅有的心智资源。（3）不可再生性：中国唯一经国家工商局批准以帝王“帝号”注册的人文纪念白酒品牌只有“成吉思汗”，这是独一无二的品牌资源。2、成吉思汗品牌价值评估：Interbrand公司最近对成吉思汗的品牌价值做初略评估，评估方法：成吉思汗品牌价值=“成吉思汗”2005年净利润×品牌因子=1.06亿元即：七项内容综合测定在6至20倍之间取值：“成吉思汗”品牌因子评价依据评分折算领导力同行业竞争的焦点，占领市场高端90分18生存力长期发展，打造世界级品牌为目的90分18市场力长效稳定，市场交易活跃85分17辐射力国际知名品牌，在东亚、欧洲特别显著80分16保护力商标注册合法有效100分20支持力电视剧投入6800万元，媒体发布投入8000万元90分18趋势力造就国际品牌，“拿破仑”、“路易十三”相媲美80分16合计17.57注：A.领导力：品牌影响市场的能力；B.生存力：品牌的稳定性；C.市场力：市场交易的稳定性，如时装市场变化得分低，而食品、饮料市场相对稳定，所以得分较高；D.辐射力：商标超越地理和文化世界的能力（“成吉思汗”的国内、国际的影响力）。E.趋势力：品牌对行业发展方向的影响力，在消费者心目中一直保持现代感的品牌，其得分较高；F.支持力：品牌传播的有效性，信息沟通的顺畅性；（广告费用投入）G.保护力：品牌的合法性，商标注册范围；根据成吉思汗酒业的发展战略规划，成吉思汗品牌价值提升：“成吉思汗品牌价值=2005年成吉思汗商标价值（1+R）N”2008年成吉思汗品牌价值=2005年成吉思汗商标价值×（1+9%）15=3.86亿元2015年成吉思汗品牌价值=2003年成吉思汗商标价值×（1+9%）25=9.14亿元3、成吉思汗品牌的核心竞争力：（1）世界级影响成吉思汗是震撼世界的历史名人。他创造了世界上版图最大的帝国；发动了人类历史上规模最大的战争；最早建立了运输联络系统；将军事艺术推向冷兵器时代的最高峰；人类历史上最大的成功者；世界历史上影响最大的人物；最早实行政治民主的帝王；千年来世界最富有的人；世界上受祭祀最多的帝王；奉行宗教信仰最自由的政策，最早提出并实践了“全球化”。美国最有影响的媒体《华盛顿邮报》和《纽约时报》分别评成吉思汗为“千年风云第一人”、“千年伟人”，列在亚历山大、拿破仑、彼得大帝之前。世界酿酒大国都有以其民族著名人物命名之酒品，以示纪念，如法国的“路易十三”、“拿破仑”等（干邑白兰地），成吉思汗酒业（集团）特精酿中国白酒酒品命名为“成吉思汗”，以纪念这位伟大帝王。是中国白酒业界绝无仅有的世界级伟人品牌。法国著名蒙古史学家雷纳·格鲁塞曾评价说：“……从蒙古人传播的文化一点说，差不多和罗马人传播文化一样有益。对于世界的贡献，只有达·伽马发现好望角和哥伦布发现美洲，才能够在这一点上与之比拟。”（2）中国人文纪念酒“成吉思汗”品牌所形成的基本概念是“中国人文纪念酒”。这一概念有一个中心，两个基本点。中心是品牌本身，即“精神品牌”。两个基本点是“人文”和“纪念”。人文：“成吉思汗”的人文价值体现在于他不仅建立起一个大帝国，而且还被一个民族——“蒙古民族”奉为祖先和创建者。世界历史上，某个个人（而非神话人物）成为一个民族的祖先，只有成吉思汗。汉族的神话传说中，以轩辕黄帝为民族的“人文初祖”。成吉思汗则是蒙古民族的“人文初祖”，并作为中华民族精神象征之一，为全中国各民族人民尊崇颂扬。1937年抗战爆发，中华民族面临5000年以来最大之民族危机，在灾难天降、前途难测之际，中国政府、国共两党派大员隆重祭祀轩辕黄帝和成吉思汗，以祖先之精神号召民众——“缅威灵之赫赫兮天苍苍，抚大漠之荡荡兮风泱泱”、“请听亿万金戈铁马之凯奏，终将相复于伊金霍洛之故乡”，激情澎湃，正气浩荡，强烈表达全民族抗战之决心，极大激励了民心士气……正是成吉思汗一生所建树的勋业，打造的精神，构成了活生生的历史，产生了辉煌的人文价值，从而在民族危亡关头，发挥出巨大号召力。同样，这种巨大号召力一旦运用于市场操作，其影响绝非一般商业操作所能望其项背。纪念：打造成吉思汗“精神品牌”，只是体现纪念“成吉思汗”的一个项目。甚至只是我们工作的一小部分。1999年，成吉思汗酒业（集团）投资6800万元，独立制片，邀集中央电视台、内蒙古电视台，内蒙古电影制片厂、沈阳军区、北京军区等方面专业创作力量和蒙古史专家，创作拍摄了30集长篇历史电视巨片《成吉思汗》，以视听手段全面演绎成吉思汗风起云涌的一生，该剧已于2004年9月在中央电视台黄金时段播出，并在部分地方电视台转播。以独立制片人身份涉足如此规模的文化事业，在中国企业中，还没有第二家。而以这样的方式向全国推出一个品牌，也是空前绝后的。（3）帝国草原成吉思汗以“精神品牌”为中心，以“人文、纪念”为基本点打造“成吉思汗”品牌，这对我们的产品质量提出极高的要求。这种质量要求，不仅是优良，优秀，而是要做到无与伦比，需要把“成吉思汗”酒做成中国的“路易十三”、“拿破仑”。在这方面，我