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打造打造打造打造B2BB2BB2BB2B行业网站品牌的法宝行业网站品牌的法宝行业网站品牌的法宝行业网站品牌的法宝行业展会具有几十年的发展历史，在企业与企业之间的交流与合作中具有不可替代的作用，可以让企业之间面对面的交谈，可以让目标客户实实在在的看到产品。为从未谋面的行业新朋友提供认识、交流、合作的平台，为行业老朋友提供叙旧、加深了解、建立合作的机会，为企业展示自己最新产品、建立品牌形象搭建一个最佳平台。至少在未来很长一段时间内，行业展会是不可替代的，它将与网络、纸媒一起作为企业未来B2B营销的3个重要渠道。参展商大部分为行业的中大型企业，观众遍及整个行业的企业高管、销售人员、市场人员、技术人员，一个成功的行业展会是行业人士了解整个行业发展现状、趋势的窗口。B2B行业网站的客户群体与行业展会的参展商是相同的，展会的观众有可能是网站的用户，也可能是网站的客户。有人常常问我说：李学江，你认为B2B行业网站最好的线下推广方式是什么?我认为，对大部分的行业网站来说，最好的线下推广方式为参加展会。因为B2B行业网站参加展会，不仅可以展示网站的业务、实力，更重要的是提升网站可信度，在展会上让潜在客户看到真实的网站团队成员，参加完展会后制作专题，让网站的访问者看到参加展会的实况，提升网站的可信度，打造品牌知名度，提升品牌影响力。同时B2B行业网站与展会之间并不冲突，分别提供线上、线下的服务，可以互为补充。本小节主要讲如何寻找合适的展会、如何与展会建立合作关系、如何在展会上做营销推广、如何在展会结束后做营销推广，希望对经营B2B行业网站的人士有一定的帮助。1111如何寻找、挑选合适的展会，并建立合作关系如何寻找、挑选合适的展会，并建立合作关系如何寻找、挑选合适的展会，并建立合作关系如何寻找、挑选合适的展会，并建立合作关系这个比较简单，关键是要了解B2B行业网站所属的行业，一般只需分析展会所属行业、寻找相关行业网站上有那些展会，并分析展会参展商和观众、分析展会的实力，就能知道是否可以建立合作。A行业展会种类分析，确定参加那些类型的展会我们参加的展会，一般都是B2B行业网站上中下游行业，比如服装行业，中上游展会：纱线展、面料展、辅料展、纺机展等，中下游展会：服装品牌展、贴牌加工展、品牌发布会、品牌订货会等。这些展会的参展商、观众都可能和网站的客户、浏览者重合，只要用户有重合，都可以作为选择对象。B寻找相关展会的技巧，让您快速找到所有行业展会这个方法比较简单，就是到相关行业网站去寻找，一般行业网站都有一个展会栏目，到上中下游所属的行业网站去寻找，找到行业展会名称以后，如果介绍里没有展会的官方网站，可以通过百度去搜索，务必找到展会的官方网站，绝大部分的展会都有官方网站的。或者看行业里的企业都参加那些展会。C分析展会参展商和观众，初步确定参加那些展会一般来讲，展会的观众就是参展商的客户，通过官方网站，知道那些是参展商，分析参展商的潜在客户，就会知道观众是谁。判断某个展会能否与我们建立合作的标准是：展会所有展品或某一个展馆的展品的观众和参展商，要和B2B行业网站的客户和用户大部分相同。或者通过参加展会，能找到网站的采购商。一般这些信息都可以从展会简介、往届回顾、典型客户介绍里了解到。D分析展会实力，确定是否合作或重点合作展会的实力分析，是确定是否应该和他们合作，或者是大力合作还是简单合作，对方的实力是否比我们强，以及后面的合作方式和谈判等，都是非常重要的，所以必须要正确的判断一个展会实力。浏览展会的官方网站，以及在相关行业网站上找展会信息，看这个展会举办了多少届?有那些知名企业参展?观众有那些?举办地点是否在北上广、省会城市、产业集中地?上一届展会回顾情况?展会的主办单位、合作媒体有那些、问同行了解展会的真实情况，从多个角度去判断展览公司的实力。还有一个方法就是，看看我们的客户中是否有参加这个展会的，向他们打听下这个展会的情况。2222建立合作的谈判技巧及各种合作方式建立合作的谈判技巧及各种合作方式建立合作的谈判技巧及各种合作方式建立合作的谈判技巧及各种合作方式一般都不会花钱去购买展位，尤其是网站还没有实现收支平衡的时候。除非网站已经很完善，有销售额支撑，或者说有比较多的投资，购买一个位置更好的展位是可以的。我曾在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》一书里讲过，B2B行业网站与展览公司常见的合作方式是：给展览公司提供广告、信息发布、制作专题推广等服务，展览公司提供一个标准展位，参展商名录上放一个彩色广告或在某个入口放一个展架等。不同的展会有不同的特色，实力和重要性都不一样，要针对不同的情况，找到合适的负责人，争取达到双赢的合作方式，并能有更多创新的合作方式，达到最好的宣传效果。A找到展会负责媒体合作的负责人一般每个展览公司都有媒体合作负责人(有的是企划部负责)，无论是展览公司主动找到我们，还是我们去找展览公司，根据第一节的方法分析清楚展会以后，都要找到负责媒体合作的负责人。一般在网站或别的行业网站发布展会信息的，绝大部分都不是媒体负责人，是招展的销售人员。我们可以通过他们找到媒体合作的负责人，或者通过其留下的展会网站可能也可以找到。B建立合作前，要先向对方介绍网站的实力在网站建设初期，大部分的展会合作，都需要我们主动去联系，恳求对方和我们建立合作，如果对方从来没有与我们合作过，就需要向他们介绍网站的实力。(1)目前是****行业最大的网站，每天浏览有*万多次，有*多人访问;(2)网站访问人群构成，70%为****，15%左右为***，这些人也是你们展会的观众和参展商;(3)我们还有一本期刊或行业工具书，也是发给你们展会的参展商和观众的，免费快递一本给他;(4)曾经与那些知名的展览公司合作过，比如：***等知名展会。同时要引导他们去浏览你的网站，让他们能对你的网站有一个真实感受，在电话交谈过程中要随机应变，始终不忘展示网站的实力，表明和他们的相关性，可以建立双赢的合作。C清楚展览公司能提供的服务，游说他们提供更多服务根据各种情况，我们希望展览公司提供的服务：(1)、有的展会离公司比较远，或者在西部不发达地区，或者实力不怎么好，一般仅要求提供会刊彩色广告一版或半版，展览会网站宣传媒体位置放网站的LOGO以及链接;(2)、我们准备去参展的，一般要求展览公司提供标准展台，有的比较好的展会提供的展台更小;(3)、如果这个展会特别和网站相关，观众和参展商中70%以上的都是网站用户，且办的很好，可以要求展览公司提供在展馆出入口处放一个以上展架，或在展馆外面拉一个横幅;(4)、可以在展会各种公开的宣传资料、现场会议等地方都写上媒体支持单位，比如：会场宣传、印刷资料、网络宣传上都写上您的网站为媒体支持。一般的展览公司只愿意提供(1)、(2)两种服务，(3)、(4)两种服务能否提供，需要看网站是否具有很好的实力和品牌知名度，也在于谈判者的水平和技巧。D清楚网站能提供的服务，以及表明服务能让展会获得的好处根据展会的重要性、展会愿意提供的服务、网站本身能提供的服务，确定网站提供那些服务给展览会：(1)提供网站某个二级栏目首页的广告位，能给对方带来的好处，比如，在资讯栏目做广告：“首先，此栏目的访问者都是总经理、部门经理、市场销售人员占大多数，与展会需要传播的目标用户是一致的;其次，此栏目是大家了解行业动态，行业信息的窗口，在这里放展会信息，与用户的需求是一致的”。(2)提供首页第一屏以下的广告位：首页包括了所有网站的访问者，能更大限度的向展会的目标客户传播;其次第一屏的广告都给客户购买或预订了，不是我们不提供;最后首页广告位的展示不仅是获得推广，也是展会实力的一个展示。(3)提供大的位置，或者首页和二级栏目同时提供广告位，还可以给对方提供文字链等整合营销推广服务。首先这种推广最大限度的获得了传播，推广效果最好;其次能让大家觉得这个展会的实力很强大，无论是向观众，还是向参展商，都能很好的推广。E网站和展览公司对应的合作内容根据展会愿意提供的服务，网站会对应提供相应的服务，如果网站处于初期，我们可以多提供一些服务，常见的合作方式如下：(1)展会提供第(1)种服务，网站就只在二级栏目第二屏的位置送一个小广告，不提供栏目大广告位;(2)如果展会提供第(1)、第(2)两种服务，则我们可以提供二级栏目第一屏重要位置广告位，但不是特别大，如果有期刊或行业书籍，同时在上面放一个整版彩色广告。(3)如果展会人气很好，去参展会获得很好的效果，或者对方强烈要求放首页，展会也不错的话，可以提供首页第一屏或第二屏广告位。(4)如果对方提供第(3)或第(4)种服务，可以在网站首页、二级栏目都提供很好的位置，同时在期刊或书籍上也提供很好的位置，和展览公司建立全面的合作关系。总之，与展览公司合作是一个很好的推广方式，需要根据展览公司的实力，具体的问题具体处理，不一定要拘泥于所有的这些模式，无论是怎么样的合作，只要双赢即可，鼓励更多创新的合作方法。如果资金允许，一些特别好的展会，可以花钱购买一个更好的展位，获得更大的推广效果。3333B2BB2BB2BB2B行业网站在展会上做推广、打品牌的技巧行业网站在展会上做推广、打品牌的技巧行业网站在展会上做推广、打品牌的技巧行业网站在展会上做推广、打品牌的技巧关于传统产品如何在展会上做推广，大家只要去百度搜索下，就有许多介绍。但是如何在展会上推广B2B行业网站，这方面的文章还很少，此节针对B2B行业网站如何在展会上推广做一些经验之谈，不一定适合所有的B2B行业网站，毕竟各个行业都有自己的实际情况，大家联系自己的行业做参考即可。A如何布置B2B行业网站展台由于合作的B2B行业网站展台更多是9平方米左右的标准展台，这里专门讲解标准展台的布置，特装展台一般都是要外包给展览设计公司来设计，他们会给你设计更专业的展台，在这里不做详细介绍。标准展台一般有2面墙，具体尺寸要看展览公司提供的展台情况，海报的设计如果要考虑多次使用，最好用布来印刷，这样多次使用也不会太难看，海报设计的内容包括网站的口号、实力介绍，也要包括网站提供的会员和广告服务介绍，如果有期刊、书籍、会议等服务，要一并做介绍，尽量体现网站的实力。由于标准展台不是特别突出，要把主要推广的内容做一个海报放在X展架或易拉宝上，放在展台的旁边，引起展会观众的注意。在展台的桌上要放一台可以上网的笔记本电脑横机，将网站首页打开，让观众可以现场就体验网站。如果带有书籍或期刊免费赠送，要做一个台卡，写上免费赠书等字样。要印刷一个全方位介绍网站的宣传样本，大概6-10页，摆放在桌上。还要放一张桌子、买点小瓶的矿泉水，供客户来的时候洽谈和接待方便，基本上一个B2B行业网站标准展台的布置就完成了，具体的可以根据展会人气等实际情况做一定调整、创新，虽然展台小，但要精致、美观，还要节约成本。B参加展会人员及所带物品展会一般要派2人参加，一个展会一般都要有销售和运营两个方面的人参加。因为销售很多时候只顾去找客户，如果全部让销售的人去，很难顾及整体的品牌推广;如果销售不去，运营的人由于与销售业绩没有关系，很难主动去找客户，对展会的效果会有影响。当然一些人气不好的展会，也可以只派运营的人参加，一个也可以，所有的东西通过快递或物流公司运输。对于一些重要的展会，要派尽量多的人参与。参展要带的物品包括：宣传样本、相机、名片、X展架或易拉宝，如果有书籍、期刊要赠送，还要带一个台卡、装资料的袋子等等。C在行业展会上怎样做推广展会的观众数量不会因为某个参展商而改变，但是如何把有限的目标观众尽量多的吸引到你的展台，还是有一定的技巧的，在此简单的做一些汇总。(1)对于比较重要的展会，要利用B2B行业网站的影响力，开展会前1个月左右就要发通知，告诉大家展台号，并在首页推荐，或者固定位置放一个图片或文字链广告，吸引那些去展会的人到你展台;(2)在展台上放易拉宝或X展架，要突出显示，尽量多的吸引观众的眼球，在广告词上要多用心;(3)在相关展馆的重要入口，放一个X展架或易拉宝，突出显示重点推广的业务，并标上展台号;(4)开展期间，要让编辑/记者做现场报道，将开展期