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江西转正报告目录一：试用期工作总结二：江西市场规划1：江西市场概况2：swort分析3:市场目标4：城市规划策略A:样板城市打造B:特色推广和渠道开发C:经销商开发和管理D：城市进度安排：南昌，九江，赣州，其他市场。5:市场费用6:团队建设和管理A:人员组织架构B：导购配置明细C:导购招聘D:市场人员招聘F:日常管理和培训G:培训题材一：试用期工作总结我6月26进入公司，正式上岗，在试用期工作期间学习了公司的规章制度和工作流程，了解了公司的企业文化和产品知识，学习了相关的牙膏的知识，对江西市场的牙膏市场全面的深入了解。全面的展开中石化渠道的洽谈合作，做好石化江西省公司的客情维护。做好我公司在江西的直营门店家乐福和欧尚的门店维护。全面招商，经过大量的日化，百货类，食品类客户代理商的全面拜访，最后确定了3家意向客户，1：江西市场概况江西省（JiangxiProvince），简称赣(gàn)，位于中华人民共和国东南部，长江中下游南岸。属于江南地带，因公元733年唐玄宗设江南西道而得省名，又因境内主要河流赣江而得简称（赣）。自古以来物产富饶、人文荟萃，素有“物华天宝、人杰地灵”之誉，文物古迹、风景名胜众多，庐山、滕王阁、三清山、婺源、龙虎山、井冈山等闻名海内外。江西总面积16.69万平方公里，人口4456.75万（2010年），由11个地级市组成分别：九江，抚州，赣州，吉安，上饶，景德镇，鹰潭，新余，宜春，萍乡，南昌，省会南昌市，南昌500万人口。2011年全省生产总值突破1万亿元，达到11583.8亿元，增长12.5%。全社会固定资产投资突破1万亿元，总额达到11020亿元，增长25.6%。财政总收入1645亿元，增长34.2%，其中地方财政收入1053.4亿元，增长35.4%。社会消费品零售总额3457.7亿元，增长17.9%。城镇居民人均可支配收入17495元，农民人均纯收入6892元，分别增长13%和19.1%。人口自然增长率控制在7.5‰。受宏观环境影响，居民消费价格指数上涨5.2%，高于4%的调控目标。2：swort分析SWOTStrength优势产品包装材质好，国际大牌感觉更突出产品功能分类齐全，品质好。网络和媒体广告投入价格中高端Weakness弱势品牌力弱，客户认知度低缺乏核心/明星产品清晰的品牌形象；定价方面比较薄弱；缺乏小量装SKU竞品在市场上的大力度资源投入，尤其是舒克，舒适达。Opportunity机会城市建设，经济增长。客户由价格导向向品牌、价值和服务导向的转变培训教育消费者将释放消费需求通过团队建设对市场服务提升和管控加强Threat挑战•价格高于成熟品牌产品至少20%以上。性价比。•江西团队建设和管理•单店陈列安全库存和动销的问题•市场的快速反应机制的建立•做好有创新的市场促销方案。3:市场目标100万4：城市规划策略A：样板打造1：以点突破面，打造样板店，给客户信心，给卖场信心，给团队成就感，信心，打造样板城市，打造团队力量，复制模式到各个城市。选取城市KA系统里前5名的名店，投入最多的人力，物力，资源获得最大化的销售目标。一：人员：临促：青春靓丽，有销售经验。演员团队：就是销售托儿烘托销售气氛城市经理：规划区域方案，监督执行到位。管理业务团队，管理经销商。完成销售目标。城市主管：协助经理执行促销方案，落实点。城市业务：协助领导执行促销，落实到点。二：把握促销前物料，门店位置，尺寸，费用谈判，临促到岗，导购和临促，经销商业务团队培训。三：充分执行促销方案，发现问题，及时解决。总结四：做好促销总结五：做好下季度促销方案准备和执行六：充分利用经销商和公司资源，最大化提高销售。B：特色推广和渠道开发1：路演卖场门口学校：关注情侣赠品（见证爱情物品）闺蜜：见证友情物品幼儿园推广爱牙乐（例如，儿童节，期末汇演等）高档社区2：药店渠道开拓3：开拓牙齿保健院。4：医院牙医回扣5：学校学生直销6：老客户带新客户返利，主推公司四大系列，针对不同客户需求来销售不同产品。年龄分类18-25岁：年轻有活力，单身族，追求时尚，这类人群主推100克规格。主推臻白和沁心25-35岁：工作生活压力大，口腔容易出问题。这类人群主推200克家庭装和舒敏系列。35-50岁：收入稳定，有一定的积蓄，随年龄增长，这类人口腔问题比较多，他们追求生活品质，需要满足心理和生理上的需求，因而主推防蛀和舒敏系列儿童产品：主推公司40克爱牙乐，根据儿童口味喜欢来销售。C：经销商开发和管理经销商开发要求：寻找合适的经销商，最好是日化百货类客户，可以资源充分利用，该客户有资金实力，在当地的卖场覆盖在95%以上，有自己的业务团队和导购团队，与卖场客情关系很好，高度配合我舒爽公司在江西市场的推广方案。经销商管理：经销商业务团队的指导工作经销商导购团队的培训和管理工作经销商卖场的资源充分利用经销商按照厂家的促销方案做好产品的销售和推广方案的准备，执行，监督管理工作。及时掌握经销商库存情况及时掌握经销商门店销售情况及时针对客户市场提出有效的有创新的市场推广方案协助经销商做产品分销D:城市进度安排南昌：目标销售60万城市卡片：南昌有500万人口，省会城市。渠道：KA卖场：洪客隆10家，大润发2家，沃尔玛4家，麦德龙1家，欧尚1家，家乐福1家，百货大楼4家。旺中旺：5家大店天虹3家B类：洪城大厦4家，步步高2个新惠隆：3家旺中旺：35家其他C超：50家药店渠道开拓屈臣氏渠道开拓批发市场开拓。团购开拓特通开拓南昌确定2个意向客户：江西昌海集团南昌三品贸易有限公司9月下旬确定地方KA进场洽谈9月底确定经销代理合同10月初打款进货10月底全面铺货11月全面促销，推广12月完成年度任务九江九江目标销售：20万九江城市卡片：九江市人口：60万，周边11个县城。KA卖场：联盛：13家派拉蒙：22家沃尔玛：1家大润发：1家筹建中其他超市：10家屈臣氏：2家药店开拓团购开拓九江目标销售：20万9月下旬确定地方KA进场洽谈9月底确定经销代理合同10月初打款进货10月底全面铺货11月全面促销，推广12月完成年度任务赣州赣州：目标销售20万赣州城市卡片：赣州市区人口：90万，周边11个县城人口700多万。KA卖场:国光：5家坚强：10家永安南城：10其他：30家开拓特通渠道开拓团购渠道赣州：目标销售20万10月确定地方经销商代理10月底确定经销代理合同11月初打款进货11月底全面铺货12月全面促销，推广完成年度任务江西其他市场其他：目标销售20万10月确定地方经销商代理10月底确定经销代理合同11月初打款进货11月底全面铺货12月全面促销，推广完成年度任务城市卡片KA系统：景德镇：宏达，景客隆，沃尔玛上饶：洪客隆，步步高鹰潭：地方超市，沃尔玛宜春：青龙，国光，洪客隆萍乡：沃尔玛，地方超市吉安：国光，步步高，甘雨亭新余：洪客隆，步步高，其他抚州：洪客隆，其他。重点开发：景德镇，宜春，抚州，吉安。5:市场投入及费用费用预算分解-江西-8[1].2（标红版）.xls6:团队建设A:人员组织架构江西省经理1名赣中城市经理1名赣北城市经理1名促销主管1名赣南城市经理1名赣西城市经理1名城市主管1名城市主管1名城市主管1名城市主管1名导购30名业务1名业务1名业务1名业务1名理货1名B：导购配置明细1：导购人员编制及分布C:导购招聘1：招聘对象：18-50岁，有卖场销售经验，表达能力强，形象较好，活泼开朗，勤奋，有责任心的女性。2：考勤管理3：日常工作：A：产品库存统计B：产品销售统计C:做好与卖场主管关系维护，争取更多资源D:做好老客户统计和维护管理。2：业务团队招聘城市经理：从城市主管提干有开发经销商和管理经销商团队经验城市主管：A:有快速消费品销售3年以上经验B:勤奋，努力，有责任心，C:有地方KA人员资源。D:有促销方案设计和执行工作能力F:能管理经销商及指导客户团队。D:市场人员招聘促销主管：A：有快消费品类似经验2年以上B:能招聘优秀导购和管理导购C:能给导购做好培训。D:能做好促销方案。F:勤奋，努力，上进，女性人优先城市业务A:有快速消费品销售2年以上经验B:勤奋，努力，有责任心，C:有地方KA人员资源。D:能协助管理导购和培训导购。F:能协助城市主管完成销售目标理货员：有相关工作经验，吃苦，有责任心，勤快，有卖场资源优先。日常管理：考勤：有经销商的要去经销商那里报道。早上8点30前给公司总部电话报道，严格按公司考勤制度执行。卖场巡店要求：每天巡场不低于5家卖场。业务人员提交巡场日报和照片。业务人员每天短信汇报给省级经理工作情况或者发邮件。出差要求：按公司制度执行。促销方案制作：每月提交地方促销方案。奖惩方案：销售排名奖励与末位淘汰机制，对连续两月增长率或完成率排名在第一位，给予晋升。对连续两月增长率或完成率排名在最后一位的销售人员进行降职位或末位淘汰；晋升机制：对优秀的销售人员提供合理晋升机会，各岗位人员每季度进行一次评比，半年一次岗位竞聘机会；业务晋升主管，主管晋升经理，理货晋升业务，优秀导购晋升为驻店业务或店长等。培训/例会：每周6早上8：30分召开晨会，新进人员进行企业文化，产品知识，公司制度，公司流程等进行培训，江西市场规划目标等。每月1号开月度总结和计划工作安排会议每月：做好公司促销方案培训，安排，执行工作。做好上月促销工作总结，下月促销工作计划。周报，月报，出差报告，公司各项表格及时提交促销主管：定期对导购进行培训，新进导购培训产品，公司文化，销售技巧，礼仪。F:日常管理和培训G:培训课题1：《业务员卖场费用谈判》涵盖DM，堆头，展示等费用谈判及陈列位置争取谈判等。:2：《企业文化和产品知识》涵盖公司发展历程，品牌，产品分类，产品功能，产品价格和规格等知识:3：《销售员礼仪和销售技巧》涵盖导购销售礼仪礼貌用语及针对不同客户提出不同问题的解决技巧，如何提升销售。:4：《导购管理》导购的考勤，库存表格，动销表格，竞品收集，卖场资源争取，卖场主管关系维护。:5：《牙膏，牙齿，刷牙知识》关于中国市场，江西市场，地方市场的牙膏竞品分析，分析我公司产品性能，价格，包装，推广等优势。牙膏功能，牙齿知识，刷牙技巧，口腔护理重要性。以上培训题材在8月20号前制作完毕团结，努力，精诚合作，完成目标