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文王酒业经营公司办事处建设预案2008年4月18日言论第一句话：不做没有意义的事——明确自己的定位和价值第二句话：做事就要有收获——锁定自己要达到的目标第三句话：承诺是做事的基础——一旦做出承诺，就要不惜一切代价兑现承诺第四句话：愉悦是做好工作的保障——能感受到工作的快乐才是成功的，一个总统不能从工作中体会到乐趣，也是失败的第五句话：人一定要有职业精神——我们每个人都是在为自己打工，不要因为不负责任而毁掉自己的个人品牌目录第一部分：办事处建设流程第二部分：办事处建设标准第三部分：办事处营销模版第一部分：办事处建设流程第一章：打造扁平化基层组织架构组织架构是一个组织管理流程和管理体系建立、运行的前提。各办事处组织架构的设计要依据各地现状和经营公司人力资源现状、产品定位、渠道结构、通路模式等因素来总体规划。对于一个完整的办事处来说，办事处负责人和销售内勤（文员）是必备的两个关键岗位，其它如财务（在小办事处，文员可以权领此责）、库管、驾驶员等也是重要的岗位，各渠道主管和促销主管等，各办事处应当根据实际情况进行编制。由于办事处是公司驻外基层机构，不要设置过多层级，而是办事处主任能够直控的要直控。案例1:合肥大区组织架构图合肥大区经理郝庆淮南办主任王林枫合肥办主任丁传余巢湖办主任梁莹接待处酒店部经理王教育商超部经理刘峰公关直销部经理张其红业务一部经理丁传余业务二部经理盛春花促销部经理待定督核部经理刘峰后勤部经理待定三县主管明东薛东金樽项目组组长朱攀案例1续:合肥办事处组织架构图办事处主任丁传余业务一部经理促销部经理后勤部经理酒店部经理公关直销部经理商超部经理督核部经理金樽项目组组长业务二部经理客户经理客户助理客户助理客户经理大客户经理促销员客户助理督核专员后勤人员客户经理客户经理案例2：淮南办事处组织架构设计图办事处主任王林枫督核小组组长新品总经销主任商超渠道主管分销客户经理团购直销经理餐饮渠道主管文王专营店主任后勤保障人员客户助理导购员客户助理客户经理促销员加盟店长案例3：蚌埠办事处组织架构设计图办事处主任张响库管员流通主管商超主管文员（兼管财务）酒店主管郊县主管驾驶员客户助理导购员促销员客户助理解析办事处组织架构确定后，进入各职能岗位人员招募和配置阶段。对新组建的办事机构只从总部派办事处负责人，办事处内部人员要通过公司委派和办事处主任根据实际情况申报配置。办事处主任在组建团队时，要本着循序渐进、分批进人；先到位骨干人员，后到位基层人员的原则，来确保每批次进来的人都对公司文化及产品有深入的领会，并能在最短时间内融入公司，形成旧人带动新人的良性循环。第二章：制定办事处岗位职责岗位描述是企业在某一发展阶段就某一岗位职能的具体定位，是企业内各职能岗位间进行横向、纵向沟通的基础。工作计划和绩效考核围绕岗位描述的要求展开。在岗位描述中，要求对岗位职责的定量和定性指标明确具体。岗位描述与各阶段工作的实际需求紧密相关，是一个动态发展的过程。当岗位需求与原有描述有冲突时，要随时调整执行。第三章：制定办事处工作计划方法及营销计划模板组织架构是团队组建的基础，岗位描述是工作流程的基础。对于一个组织来说，有了目标后，支持目标达成的措施至关重要。因此，各办事处在拿到经营公司总部分配的年度任务后，要按季度、月度将任务逐级分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任务达成的具体措施，即年计划、季计划、月计划、周计划。即要确保月任务的达成，就要确保月内周计划的达成，要确保周计划的达成，则就要确保日计划的达成。由此就不难理解，为什么海尔在施行了日清日高的考核办法后，企业绩效就取得了长足的发展。营销计划模板请参考第三部分。第四章：制定办事处绩效考核办法及绩效考核工具现代管理理论与实践均表明，考核是提升组织绩效的有效办法。绩效考核包括绩效指标的设定、绩效计划、绩效实施与管理、绩效评估、绩效反馈面谈、绩效改进计划等一系列过程。前述的组织架构制定、岗位描述、工作计划制定为绩效考核中的KPI设定、绩效计划制定提供了依据。KPI（关键绩效指标）的设定与岗位描述和工作计划紧密相关。可以说，工作需求是岗位描述的依据之一，岗位描述是工作计划的基础之一，工作计划又是KPI设定的基础之一。因此，KPI设定也是一个动态发展的过程。为了使用的方便，往往将一个时期的KPI都放在一张考核表中，但这并不代表所有的任务描述都要围绕KPI来进行，任务描述只针对本考核阶段的关键绩效指标来进行。同时绩效与各KPI所对应的绩效分值也由各组织根据各阶段的工作重点进行调整。比如主管KPI中的“招商”，在市场启动阶段是重点，会占到30-40分的权重；但在市场发展阶段，其可能只占到5-10分的权重，若无这项工作计划，则不占分值，即权重为0。第五章：团队建设思路：锤炼团队，系统培训，考核上岗：培训是提升员工技能、熔炼团队文化的最有效办法。对于一个逐渐壮大的外埠办事处团队而言，进行系统培训，并且对培训的结果进行考核是必不可少的。培训工作可以由公司总部专门负责培训的部门或办事处主任开展。《企业文化》、《品牌及产品知识》、《产品推广方案》、《营销计划模板》、《文王酒业市场营销手册》等都是培训要涉及到的内容，但在一个团队发展壮大的不同阶段，培训内容要各有侧重。案例文王酒业经营公司业务人员2008年度综合培训计划培训日期：年月日受训单位：办事处培训内容培训课时培训目的1.企业文化1小时员工入企基础、执行力前提2.产品知识1.5小时销售人员业务开展的基础3.岗位职责2小时工作计划、绩效考核的基础4.营销模板1.5小时规范营销工作的基础5.工作计划2小时有步骤开展工作的基础6.考评办法0.5小时了解考核方式与绩效导向7.推广方案1小时明确工作的重点8.业务技能2小时明确自己必备的工作技能9.考试1.5小时评估培训效果第六章：过程管理在上述建立组织、人员定位、目标制定、设定考核工具、系统培训五步工作完成后，可以说一个组织基本具备了顺畅运转的条件。就像一部刚出厂的机器，已经具备了工作运转的基本条件。但是这部机器在实际工作中能否顺利的良性运转，则还有一个磨合的过程。在这个过程中，负责机器运转的司机要及时发现出现的问题，随时解决，而持续不断的日常过程管理是达到最终预想结果的保证。一个组织的运行也同样如此。制度假设员工是坏蛋，流程假设员工是傻瓜。但在实际工作中，员工并非都如我们的假设。一个组织在具备了运转的基本条件后，最终能否实现顺利运转，则还与领导（相当于前述的司机）的管理能力及内部各部门、人员的磨合程度紧密相关，随时对组织运行中出现的问题纠偏至关重要。因此，只要有组织存在，管理就是一项持续不断的工作。尤其在快消品营销中，管理的过程往往决定了管理的结果。因此，有了制度和流程后，持续不断的过程管理才是保证制度与流程顺利施行的关键。第七章：规范化管理1.建立考勤、作息制度2.建立财务管理制度3.建立办公管理制度4.建立会议制度5.建立人员管理制度6.建立工作分工制度7.建立日工作拜访制度8.建立工作汇报制度9.建立客户分类、分级管理制度第八章：制定市场开发计划书(一)区域市场分析：1、市场概况2、市场大小及增长趋势3、市场细分4、产品特性分析5、竞争产品分析6、市场环境分析7、SWOT分析(二)区域市场开发目标：1、财务目标(销售目标分解)2、市场开发目标(三)区域市场开发策略：1、产品推广优先顺序2、目标市场确定3、产品定位策略4、竞争策略5、推广组合策略6、推广预算7、客户管理系统(四)行动计划：1、人员配置及职责分工2、具体推广活动安排与预期目标3、现有资源及期望总部提供帮助4、具体工作进度安排第九章：产品与销售管理销售任务的分派：要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用、结合有成功销售业绩的主、客观成功因素考虑、不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同、最好的销售人员在最好的地区不一定是最佳选择目标渠道的系统性工作：准备阶段、终端对象选定与判断、决策人认同的过程、执行、评估、修改产品运行：产品知识掌握、经销商的选择与谈判、远近结合的经营策略、资金运行管理、产品进、销、存管理现场工作重点：经销商的开拓与发展、价格谈判、货款回收与清偿、货源组织、调配、加深感情现场协同拜访是区域经理的重要工作：身教胜于言教、对下属是最好的激励、为业代制定客户交往战略、巩固和发展与顾客的业务、感情、现场示范是最好的培训、协同拜访安排（新代表、老代表比例）第十章：销售促进销售促进用短期刺激工具──赠送礼品、优惠券、赠奖、购买折让来刺激消费市场、经销商、内部营销人员销售促进要求促销目的选择促销工具择取最佳方案预示促销方案实施/改进促销方案评价促销结果第二部分：办事处建设标准样板办事处打造计划：为提升2008销售年度的销售业绩，提升各办事处市场管理水平和团队作战能力，经营公司计划打造样板办事处。计划重点打造的样板办事处暂定为：合肥、临泉、阜阳、安庆、淮南、六安、蚌埠、常州、舒城和中山共十个办事处。样板办事处建设办法：1.确定形象渠道2.确定基础渠道3.确定重点产品4.确定重点区域5.确定重点客户6.抓住重点终端7.提升核心人员8.强化过程管理9.做好重大促销第一章：组织构建1.首先是完善组织架构，制定明晰的岗位职责和考核标准，要求责任到人。各办事处该项工作必须在2008年7月1日前，全面完成并上报经营公司。用人申请在2008年5月15日前完成，各办事处可根据实际情况，结合组织构建的案例，想经营公司人力资源部上报用人计划，要求必须具体到职位和人数以及安排计划。2.普遍建立客户经理与客户助理制度，客户经理制度请参考下面的案例。客户助理制度建立的思路是：重点客户必须自己配备一名业务人员配合客户经理进行市场工作，客户助理纳入办事处日常管理，可以享受文王酒业提供的年终考评奖励。该项任务要求各办事处在2008年7月1日前完成，并上报经营公司。3.要求各办事处主任必须具备市场规划、团队管理、业务培训、客户监控四项基本技能，2008年年底进行考评，不合格者予以撤职。对办事处主任的培训将纳入经营公司人力资源部的具体规划中，有人力资源部实施。4.各办事处可以在2008年6月1日前想向人力资源部提出市场人员培训计划和项目的申请，由人力资源部具体负责规划实施。5.市场业务人员要求必须具备产品基础知识、业务拓展技能、市场管理技能、客户谈判技能四大基本素质，2008年低进行考评，不合格这予以降级再训或者辞退。案例：文王酒业合肥办事处客户经理定级标准一.级别划分：一级客户经理二级客户经理;二.评定依据：各部门考核分数与考核部考核分数的平均分;三.评分标准：满分为100分，一级客户经理达标分为90分，二级客户经理达标分为80分;三.定级时段：每三个月进行一轮评定,一年评定4次，凡有两次考核达不到一级客户经理的高级业代及高代以上人员，自动降一级（例如：高级业代降级为初级业代），评定评定团成员由各部门负责人和考核部负责人以及办事处领导共同组成;四．级别区分：一级客户经理可享有公司总部的升级考核待遇，一级客户经理不能达标的自动降级为二级客户经理，二级客户经理不享有公司总部的升级考核待遇；五．评定细则：参照各部门与考核部市场考核条款得出的考核数据作为综合评估依据;六．定级分比：采用百分制（全部满分为100分），1.日常工作满分为25分（包括工作纪律4分；工作日志记录4分；例会表现3分；出差拜访客户计划及总结8分，制度遵守4分；其他2分）；2.报表系统满分为15分（其中周和月计划与总结报告6分,各占3分,日报表9分）；3.竞品信息报告3分；经销商库存周报3分；4.销售预测及其准确性5分；5.网络建设满分为25分（网络开发计划完成情况8分；产品铺货率6分；价格体系管理6分；工作失职造成投诉5分）；6.销售管理满分为15分（促销品和销售人员按规定程序报批及使用5分、市场活动方案质量及效果5分、方案执行质量及冲账及时性5分）；7.辖区内客户以及网点问题的合理、及时解决满分为10分；8.定性指标满分为9分（工作态度、团队合作、执行性各3分）。第二章：产品规划1.确