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1打造高绩效销售团队刘宏2为什麽要打造高绩效销售队？3据统计：成功的企业80％是因为销售很好失败的企业70％是因为销售不好4所以—•没有强大的营销就没有伟大的企业•企业中除了销售会产生利润外，其他都可能是成本5•利润是企业的灵魂•高绩效高品质的营销团队是企业的核心6建立高绩效团队实务1、选－选材2、训－训练3、考－考核4、用－任用5、留－留存6、会议经营7、表报管理71、选材•定标准、定流程、定工具8标准与流程制定标准设定流程设计工具—《实战商业智慧》第八期《让员工对公司一见钟情》9人的因素第一(合适的人放在合适的位置)与其训练火鸡爬树,不如直接雇用猴子!－欧洲谚语10•面试：一看、二谈、三通过面试的过程是个甄选的过程更是个销售的过程11关于沟通能力测试问题：请你讲讲你遇到的最困难的销售经历？•你是怎样劝说客户购买你的产品的？•人们购买产品的三个主要原因是什么？•请向我推销一下这支铅笔。•你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？•你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？•如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？•一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？•这个时间周期怎样才能缩短？——《实战商业智慧》第三期《如何测试销售人员的沟通能力》12八个问题考验销售人员的灵活性1、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？2、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。3、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？4、当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？5、在打推销电话时，提前要做哪些准备？6、与老客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？7、具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？8、假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？132、训练前程规划自我激励活动量的管理14前程规划明确就是力量！！！15一个观念人生有没有希望16二个目标热爱的事业幸福的家庭17第二:白天就有太阳晚上就有月亮18第三：万事开头难坚持更难！！19四种力量1.爱心的力量2.目标的力量3.榜样的力量4.暗示的力量20五张钞票•金钱•成长•人脉•空间•价值21自我激励•认清营销本质•设计挫折场景应对方法•高呼成功励志口号•背诵世界上伟大营销员的故事•例会上倾诉•咬住目标给自己写信•拜访已成交客户22活动量的管理•明确目标（每日量化三个活动量）•提升技能（提高成交、增强自信）•出路－出去就有路•走火－走走就有火•走运－走走就有运•双脚走出亿万金！！！•简单的事情重复做、重复的事情坚持做23•一日之计在昨夜•一年之计在冬天243、考核周计划（任务＋落实）日报表（检查＋辅导）月总结（肯定＋检讨）自我期许＋激励＋关怀人因关怀而卓越人因分享而进步254、任用严格按基本法的标准公平、公开、公正（收入和晋升是最大的激励）合适的人放到合适的位置（鼓励销售高手做销售明星）任人唯贤，举贤不避亲（实事求是，问心无愧）265、留人•氛围•领导•前景先有司赦小过举贤才27氛围•赚钱很快乐•赚钱不快乐•不赚钱快乐•快乐不赚钱•不断进步专业态度团队合作一粒优良的种子是放在肥沃的土壤里还是贫瘠的土壤结果是不一样的28领导：•引导、指导、辅导、督导•—《实战商业智慧》第十三期《三种方法帮企业留人》29前景•前期成长很快•中期收入很高•后期价值很大•个人前景（收入、晋升、进修、荣誉）对未来的信心比眼前的利益重要！！306、会议•早夕会的功用•周检查会•月经营总结会•庆生会、庆升会•季度表彰演讲大会•年度最高荣誉大会317、表报•业务员工作日志•业务主管经营日志•周报表、月报表、•KPI分析表•工作日志是销售员的活期存折•经营日志是销售主管的成长阶梯32KPI分析•KPI（keyPerformanceIndicator)•K：关键P：业绩I：指标是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。33•世界营销之父菲利普·科特勒曾经说过：“21世纪是营销的世纪”。他把营销定义为“一种美好生活的创造与传播”。自从人类诞生以来，营销始终推动着人类社会向前发展。34其实每个人都在做推销只不过有人专业有人拙劣罢了！35•认真经营我们美好人生•认真经营我们幸福家庭•认真经营我们卓越团队•认真经营我们辉煌事业•我们奉献其中、我们奋斗其中、我们成就其中、我们乐在其中！！！36共勉•过程比结果重要•态度比技巧重要•用心比用力重要•有效果比有道理重要37让我们为今天加油为明天喝彩！！