重点行业客户贺卡整体解决方案-通信行业

2012年贺卡重点行业解决方案—通信网络2011年7月29日目录•2011年通信网络行业发展趋势•2011年通信网络行业贺卡市场开发情况•2012年通信网络行业贺卡解决方案2011年通信行业发展趋势–电信运营商资本开支预计超过2010年–3G用户年内有望破亿中国联通市场暂领先–通信移动化、宽带化、非话音化趋势将继续固定电话用户继续减少，移动通信业务和宽带业务收入快速增长，继续是拉动行业增长的主要力量–电信主营业务收入增长加快2010年全国电信主营业务收入增长6.4%，预计今年将超过这一数字（一）–通信业发展面临良好的宏观经济环境（二）（三）（四）（五）行业趋势：2011年，发展新用户、保有老用户依然是竞争主旋律，各渠道人员短兵式拼刺刀会逐步过渡到产品和组织运营层面的竞争，新型聚类市场会成为新的交战阵地。其中3G市场将会是主战场。宏观环境数据分析•2011年通信行业发展趋势通信网络行业现状与2011年发展趋势目录•2011年通信网络行业发展趋势•2011年通信网络行业贺卡市场开发情况•2012年通信网络行业贺卡解决方案2011年通信网络行业贺卡市场开发情况•市场开发总体情况11贺卡中，全国共开发4645家通信行业客户，共制作4167.4万枚贺卡，收入规模占定制市场的6.53%，同比增幅-3.76%。2011年通信网络行业贺卡市场开发情况通信行业组织机构库市场占比为0.9%，2011年定制客户市场开发率为4.69%，远高于全国平均开发率1.12%。•组织机构库开发情况•各省开发情况-客户数与开发率2011年通信网络行业贺卡市场开发情况2011贺卡通信行业定制客户开发总数最多的省份是湖南，合计363家；行业组织机构库开发率最高的省份是海南，达到28.74%。地市开发情况中，江西赣州市开发该行业客户数最多，达95家。•各省通信行业客户开发占比情况从各省通信行业客户开发情况来看，南方省份中国电信开发率占比普遍高于北方，山西、天津、吉林、河南、河北的中国联通开发率占比超过30%。2011年通信网络行业贺卡市场开发情况•贺卡产品结构情况2011年通信网络行业贺卡市场开发情况通信行业以使用普通型和传统贺卡为主，占比近80%；2011年通信行业较之去年使用普通型、幸运封比例有所提高，贺卡型（传统与15元）比例下降，信卡型维持稳定，新增自创卡的使用。–行业定制市场开发率远高于全国平均水平，属于开发较为充分的行业；–整体量、收入与客户数都呈现下降趋势；老客户流失率近30%；–开发客户高度集中，分布不均衡；–贺卡中端产品使用量减少，呈现低端化与高端化趋势；–贺卡的形象宣传功能远高于客户维护、内部沟通、节日纪念等其他功能。2011通信行业贺卡开发情况呈现如下几个现象–如何扭转量收下降趋势，保持现有存量或实现量收的正向增长？–如何减少老客户的流失？–如何开发新客户？2012通信行业贺卡开发需面临的问题2011年通信网络行业贺卡市场开发情况目录•2011年通信网络行业发展趋势•2011年通信网络行业贺卡市场开发情况•2012年通信网络行业贺卡解决方案创新优势竞争激烈，市场宣传推广需求强烈对贺卡产品、功能的了解与认知良好的合作与营销关系劣势对贺卡产品与功能的审美疲劳一次性产品、功能的推介与使用信息技术发展的应用对于纸质产品的替代性2012年通信网络行业解决方案•开发通信网络行业贺卡市场的核心点必要性可能性主要思路发展新客户保有老客户发展新客户提高联通与电信客户的开发率运营商产业链其他组织保有老客户创新产品功能提升服务能力引入卡商联盟提供全年方案产品类型的组合功能的丰富引入卡商联盟概念，利用资源置换为其拓展客户市场提供方案模板、建库、定制客户答谢、特色投递等服务提供封片产品全年使用方案，以节假日营销为主23412012年通信网络行业解决方案加大对终端供应商、零售商的开发力度•行业解决方案思路运营商提高联通、电信两大运营商的贺卡开发率–明确三大运营商的策略差异与行业热点–借鉴、复制三大运营商的成功案例产业链其他组织加大对通信设备供应商、终端供应商、终端零售商的开发力度–设备供应商：西门子、华为、朗讯等–终端供应商：诺基亚、三星、HTC、OPPO、天语等–终端零售商：各大手机卖场、通讯服务店等2012年通信网络行业解决方案•开发新客户•北京-同力达通信服务有限公司-贺卡-1万枚•浙江-富春江通信集团有限公司-贺卡-0.2万枚•山东-胶州狮龙手机数码连锁-普卡-0.4万枚•黑龙江-金立手机卖场-普卡-0.6万枚•广东-信宜市东镇新枫电信维修部-信卡-0.2万枚1234升级原有产品推出产品组合丰富产品功能升级原有的产品，推出具有创意的产品及互动式产品，并有选择性推荐新产品，如自创卡、照片型明信片等针对使用对象不同，推出组合式产品包在宣传、祝福功能外，推荐充值卡、代金券、彩票等其他功能创新产品功能引入卡商联盟提升服务能力提供全年方案2012年通信网络行业解决方案•保有老客户客户名称:中国电信广西北海分公司开发单位:北海市邮政局贺卡种类:信卡型印制数量:2.6万枚贺卡功能:学生成绩报告单客户名称:中国移动通信集团江苏有限公司无锡分公司开发单位:江苏省邮政广告有限公司贺卡种类:普通型印制数量:6万枚贺卡功能:优惠券客户名称:中国移动通信集团宁夏有限公司开发单位:银川市邮政局商函广告局贺卡种类:普通型印制数量:110万枚贺卡功能:充值卡客户名称:中国电信乌鲁木齐分公司（广告公司）开发单位:乌鲁木齐邮政广告公司贺卡种类:普通型印制数量:3万枚贺卡功能:道路交通提示图客户名称:中国联合网络通信有限公司佛山分公司开发单位:广东省佛山市邮政局发布贺卡种类:信卡型印制数量:4万枚贺卡功能:项目开通纪念客户名称:中国移动金华分公司开发单位:浙江邮递广告有限公司贺卡种类:普通型印制数量:7万枚贺卡功能:安全知识竞赛客户名称:中国移动通信集团福建有限公司福清分公司开发单位:福建省邮政函件局贺卡种类:普通型印制数量:3.6万枚贺卡功能:日历客户名称:中国联合网络通信有限公司白山市分公司开发单位:吉林省白山市邮政局贺卡种类:信卡型印制数量:3万枚贺卡功能:对账单34为定制客户提供系列服务新增邮资附图、个性宣传戳等多种服务为定制客户提供方案模板、建库打印、定制客户答谢等一系列服务针对规模客户提供邮资附图、个性宣传戳、印制客户级别标志等多种服务2提升服务能力卡商联盟-资源置换1创新产品功能全年方案的提供2012年通信网络行业解决方案•保有老客户当年贡献贺卡收入20万元或累计50万元以上；地市级以上政府重要部门。其他正常起印量定制客户小批量定制客户和个人消费者当年贡献贺卡收入50万或累计100万元以上；每省约20个钻石大客户。普通客户银卡客户金卡客户钻石客户客户级别判定标准做好四级客户服务服务内容客户级别服务级别售前售中售后设计服务整体解决方案邮资附图印制个性宣传戳印制客户级别标志优先审稿优先印制优先发货提供印制号码段名址祝福语打印软件数据维护名址打印图片编辑专属投递方案提供中奖号码上门兑奖定制答谢品邮政网站宣传营业网点LED屏宣传专项维护费维护单位钻石客户Ⅳ级√√√√√√√√√√√√√√√√√√集团公司+省公司金卡客户Ⅲ级√√√√√√√√√√√√√√√省公司+地市局银卡客户Ⅱ级√√√√√√√√地市.县局+客户经理普通客户Ⅰ级√√网点+客户经理服务标准4提供全年邮资封片卡产品使用方案以重点节假日营销为重点打破以往仅提供年底贺卡使用方案的惯例，提出全年产品使用方案。结合客户节假日营销的需求，方案以节假日产品使用为重点3提供全年方案引入卡商联盟1创新产品功能2提升服务能力2012年通信网络行业解决方案•保有老客户5月1日-5月中旬劳动节母亲节世界电信日9月初-10月初新生入学、教师节中秋节国庆节3月8日-中下旬三八妇女节书信文化活动6月-中下旬端午节父亲节12月中下旬-2月中圣诞节元旦、春节情人节全年可利用的重点节假日列表结合邮政资源，为客户提供邮政全年方案策划，减轻客户动手和参与，推行“一站地”服务方式，增加与客户黏性。4引入卡商联盟3提供全年方案1创新产品功能3提升服务能力2012年通信网络行业解决方案•保有老客户操作方式核心理念预期效果由客户提供相应的优惠资源；邮政提供客户、消费者资源发挥卡片的载体优势与邮政渠道、客户优势，通过多种资源引入，提升卡片使用率同时带动合作方的宣传推广与业务发展利用贺卡的发行量与到达率，扩展客户的潜在消费者，带动业务的发展；同时为贺卡消费者提供优惠服务，实现三方共赢邮政渠道资源社会多方资源＋集团公司省公司地市局衣推介资源食住行游……推介资源促销信息搭载传递定制型：分行业制作合作企业目录，由定制客户进行选择。全国卡商联盟优惠信息名录1.XX航空公司，购机票4折起；2.XX酒楼，就餐优惠8折；3.XX景区，一人5折，二人4折4.XX电器城，购买*折；5.XX通信公司，交100元送5元；。。。。。。如：全国大型连锁超市、苏宁电器、肯德基、航空公司、携程网等消费者优惠信息折扣信息促销信息销售型：选取知名度高、实用性强，贴近消费者生活的企业。推行“卡商联盟”模式，提升贺卡实际使用价值销售型乐邮卡在贺卡副边上印制提示性文字“多重优惠请登陆邮政官网”。“卡商联盟”对外营销统称为贺卡“乐邮汇”（简称乐邮卡），产品适用范围为日常和有奖贺卡。•实例：北京西区-昆仑保险全国卡商联盟优惠信息名录1.XX航空公司，购机票4折；2.XX酒楼，就餐优惠8折；3.XX景区，一人5折，二人4折4.XX电器城，购买9折；………………供通信行业客户定制选择谢谢大家！2011年是中国“十二五”规划的开局之年，中国具备保持经济平稳较快发展的基本环境，虽然面临较大的通胀压力，但物价上涨态势仍是可控的，不会形成恶性通胀，预计全年经济增速可能会接近10%。2011年通信网络行业发展趋势单位：亿中国移动中国电信中国联通合计移动用户总数5.890.941.548.373G用户总数0.230.140.150.52589281540094052263.31546.71364010000200003000040000500006000070000中国移动中国联通中国电信中国三大运营商移动用户及3G用户数量情况移动用户总数3G用户总数注：截至2011年1月31日，工信部公布的数据我国3G用户增长速度呈现加快趋势；2011年底，我国3G用户有望超过1亿户。中国联通受益于WCDMA产业链的竞争优势，2011年在发展3G手机用户方面继续处于领先地位，截至2011年3月份，中国联通3G用户渗透率已经超过10%，下半年将会超过15%。2011年通信网络行业发展趋势2011年通信网络行业发展趋势•2011年行业三大运营商产品布局解析2012年通信网络行业解决方案•通过2G补贴的策略，重点拓展3G市场（个人及行业市场）、“袭扰”固网（固话、有线宽带）市场；中国移动•通过业务捆绑的策略，重点拓展3G市场（个人及行业市场），突出终端的应用，全面策反移动中高低端用户；中国电信•通过品牌终端及资费优惠策略，进一步巩固3G市场优势，扭转品牌形象。中国联通客户概况市场策略行业热点•2011年通信行业三大运营商产品布局解析2012年通信网络行业解决方案•2011年通信行业三大运营商产品布局解析2012年通信网络行业解决方案客户概况市场策略行业热点•2G用户转化为3G用户•固网转化为3G用户•开发行业集团用户•策反竞争对手的用户潜在客户获取•客户的分层管理•客户的流失管理现有客户维护联盟渠道销售手机支付业务携号转网试点农村信息化建设•2011年通信行业三大运营商产品布局解析2012年通信网络行业解决方案•通信行业营销切入点客户名称:中国电信股份有限公司宁波分公司开发单位:杭州科邮广告设计有限公司贺卡种类:普通型印制数量:6.7万枚客户名称:中国移动通信集团江西有限公司宜春市分公司开发单位:江西省宜春市邮政函件局贺卡种类:普通型印制数量:15万枚贺