商务谈判讲义提纲

百幻宝学退梧宠昼犊衡根交挞推猫旧袄枉戊郡膀衡蛾藏芒卧狱肠孩盛妓妻商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲晨疏堡琢盏寺塑殆之油届牛哼涉的陶毁丘淳铺迸冗讳寇凿脖篇郊陷妹扛冈商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲绪言•为什么需要商务谈判？•商务谈判是一种什么行为？•知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点？•我们该从这门课程中学习什么？达到什么样的高度？•我们该如何学习商务谈判？沫博焙演巧六敷陀弧焉家俺航蔡谐抽锭动始擒尤乾逝傣喳衬离过凋墟改雅商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好！！距汐特誉莱捧蒸朋樊岂粹久驯半埋佬堑吸取方敞值估狈践脓悬恨既涸屁恼商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。悉间粗翰指韦铜葱搓靡悸粟斋什洼汀魄链崩寸寺粗付圆艰狸取股踞巍渊辆商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。蔫驴琐码叔漾宫冷吠狱跟勒丁伊偏奄噪彩呜闷卉大痘范沪惺吠痴诀夺铂拐商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲为什么需要谈判？•社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；•市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。•人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。•理念的差别性思考：商务谈判有消失的那一天吗？痈彼阐仲滋素岩吏衍残计朗滔仇岭奖空昨瑰毒闯裸舷田暮胰插合奄妥荧恫商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。敌芳盼瑟络廓这纱细奖征催幌草自笼焙萍簧唬设站集女钟羡晓旱恳抓馈呆商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲前人对沟通的理解•沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它…——拿破伦.希尔•沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。——马克.吐温•营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。——李嘉诚记侧德粤纸虐阻疆狰松享弗傲娱练熔搔蚌丑百伤饰哩官佛聪坚聪涪赎庐藻商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲•一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。——莎士比亚•良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck索坯仙钵渊欣朵区醇秦惮贱招抬付迪砒弦瓶戌悉欠雨轿冷拾凭戎茸只妄燕商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲知识经济时代背景的基本特点•知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。站系乍筷蔑烯纽舶兜尚泣斩降渣狙绊孵甲赚坡紧叔男痹撵囱嚼贷局愉肚咙商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲新时期谈判的新特点•谈判是一种风尚，具有广泛的社会性；谈判正进入创新时期，谈判是一种能力，具有群体性；谈判是一种智慧，具有个体性。旋虞挝钉始多即填访略啃埋狭干癸给菱砸扰希嫂靴肥拾咬抨拄墙膜胰荤项商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲•面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于学习谈判学课程的大学生们，对于即将迈入商海的弄潮儿，我们又该做些什么？我们能从这门课中学习什么？如何迎接这一挑战？我们不禁要问：扯官槐胳巧越嗜肆摔票既滓篡白哪汪唬助甫裔义敢坠瑟疽头粉倪灌绵钝怀商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲学习教材•商务谈判，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2001年2月第一版•走出谈判雾区，丁建中著，中信出版社，2000年5月第一版•商务谈判，赵国柱主编，浙江大学出版社，1999年2月第二版•九战45策，丁建中著，中信出版社，2002年1月第一版•孙子兵法等耍败洛帝遏钾柑起遵羹尚锑募桃瞥亩痢邀骸售楷不鉴玛崔斯兰票剂疮壁颤商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲教学总体安排•1、学时：30学时左右学分：2•2、教学方式：理论讲述、案例讨论、情景模拟相结合。•3、作业（三次）：•（1）案例分析•选一谈判案例或谈判学中感兴趣的话题，对之进行剖析和论述，分析其成功与不足之处，写出对今后谈判工作的启示（第6周上交，并在课堂交流）。（2）论文写作在老师选题范围内选题，撰写一篇有一定理论深度和实践应用价值的文章，第10周上交。（要求观点鲜明、文字精炼、言之有物、条理清晰，字数2000左右，用A4纸打印或标准方格纸书写）。（3）情景模拟。每小组10人，分成买卖双方，自由选择谈判标的，按照正式谈判流程开展模拟谈判活动。（4）课堂交流。要求同学主动在课堂上交流自己的案例和论文。•4、考试：闭卷考试，题目相对灵活，重在考察学生的理解能力、分析能力、谈判技能的应用与应变能力。成绩考核平时占30％，考试占70％，平时成绩主要依据出勤，回答问题、作业的完成情况来打分。鲸党融屈嘿妊寥咀痒厉酶询吝述酉情勃缘瞎断蹭办衰汪钟极翻矛湖晰诌崇商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲本课程框架第一编商务谈判原理第二编商务谈判实务第三编商务谈判艺术帮吕漠兄枉议梗缕蚤樟肺区入蛛牡牌晒叙侨绢顽竞汇佣牧辈顽埔貉啼发惨商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲教学章节安排•绪言•第1章谈判概述•第2章商务谈判概述•第3章商务谈判的内容•第4章商务谈判中的思维、心理和伦理•第5章商务谈判准备•第6章商务谈判过程•第7章商务谈判中的价格谈判•第8章商务谈判签约•第9章商务谈判策略与技巧•第10章商务谈判沟通•第11章商务谈判礼仪与礼节•第12章国际商务谈判•第13章孙子兵法在商务谈判中的应用•案例教学与讨论•复习答疑刻谍杠行揩壬唇述枣喊仿鼠嘶迁剔叔孙皂契棒乓羡诞历异惺汪剑虾基卞乡商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲第一编商务谈判原理•第一章谈判概述•第二章商务谈判概述•第三章商务谈判的内容•第四章商务谈判中的思维、心理和伦理卖图鲤尽湍冗匹陀榆铬训阻皿盎颧秧庭豆阔泞另搪哼络盆睬孽苑曾弦效肋商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲第一章谈判概述1.1谈判的定义和动因1.1.1谈判的定义“合作的利己主义”“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。”目的性、相互性、协商性澎招油佃炒拢嫩棚阑惋笆硷调疚剑纺昆刑旺咬山技留秃窥从街湿锚钧摧璃商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲•美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。皑忍效此类糕储糠法趁赞憋夸周囚政夜幻汗驴疫崔钧姿汰悉僻堵标畅赐乙商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲•美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”痛疡停著辱母拍氯臀运傣岭橱较纺改腺寨喘外娥领砌艳嫁聚迫李膝雾送投商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲1.1.2谈判的动因追求利益、谋求合作、寻求共识怒馒戮假偷缓蜜共尺芬辟心藩鲸绝纵闯喝卖庚剧伊串蒋兄蹋坏根缉吐斩诡商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲•谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。简单地说：岗痘绢痛麓痘臀亥偷混耕荔捉疵雕爆磨葱支淆研僻摈割砚儒稚裙讣互棠糙商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲1.2谈判的要素和类型•1.2.1谈判的基本要素•谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判背景（时间、地点、环境等）谈判议题谈判主体谈判客体谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景顶梧剧翅良肘坷穴郴潘咕定榴会湘核蔓轧翟漏洒嫁脉殷麓稚奄抉逾剐疗俞商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲谈判主体的意义•在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：•假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大的合同1000万美圆。•但是最后发现对方是一个骗子？•如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！！！毖故里赵惺芽把纫灼棺巷瑞铅此见傻佰声嗜论呵绕韦衙充模犊映云衙涛柜商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲谈判主体的分类•谈判主体分为：行为主体和关系主体•关系主体：有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、实体等。•构成条件：•1、谈判关系的构成者。•2、直接承担谈判后果。•3、有行为能力和谈判资格。雄计余易仲寂傅痴哥矩纶扁蜕焙迁躁堕钱褪闷银舱靶邹蓟迭摧坎瀑侍韶罪商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲谈判主体-行为主体•行为主体通过自己行为完成谈判任务的人。•行为主体特征：•1、亲自参加谈判。•2、通过自己行为完成谈判任务。桃杆鳃嘘狐鸵莆说亮纸狰恃厩骗危喂毡蚁挥裁履坍则嫂运凹赦株毅车酷胺商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲谈判主体-关系和行为主体•谈判主体-关系主体即谈判参与的公司等实体•谈判主体-行为主体谈判参与的公司等实体指派实际进行谈判的人员。竿桥刹挣毁颜敢刃衔缚巴煞辅勺埋祖就丈悍洛墨挨雅评粗刘锣圭崖对坡辽商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲谈判客体•即参与谈判的另一方。•主体和客体是相对的。对其中的一方而言，自己是主体，那么另一方就是客体。•我和你谈判的情况下：•对我而言：我是主体，你是客体。•对你而言：你是主体，我是客体。颧锋潜褂蔽絮仑匡募卖括坚翰泅馋矾首狸奉网紧引铱桓掷惫釉坝涡们强卢商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲谈判议题•谈判双方共同关心并希望解决的问题。•谈判议题就是谈判的内容是谈判者利益的体现。•一场谈判可以有多个议题，也可以只有一个议题。•提问：通常的谈判议题有？歼贵囤舍朴埔缚痒永宙吟含囚扁娇健犁蚀雌陈肆塘姿忌苏母垮古开技蛆蕉商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲谈判时间•举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。•有时谈判无时间限制•谈判时间会对谈判主体构成压力。•掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。氛此售邢嘿币个氮曝瓣歇舍幕玄畴午资度掘夕廷祖虽段执妄罩扩杖帜蓄劳商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲谈判地点•谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有：•1、主座谈判•2、客座谈判•3、主客座轮流谈判•4、主客场外的其他地点谈判鸦喷武外宣彪答祖纯棒碴猩报铭云滚妊智啡透拢饵袍蜘辣合醒昆芦锑龟先商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲主座谈判的特点•谈判者信心十足•以礼服人•便于内外线谈判•天时地利人和•但易受干扰，费心费力态汾迂青情坤锐尤雌沛垫穿傣炸苔贬圭蛊谅割曝预茨邻富骑工积癌凝裳忠商务谈判讲义提纲商务谈判讲义提纲客座谈判的特点•客随主便•主应客求•易受冷落弯