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互联网思维与企大市场战略——企大渠道招商政策1、全国实体数：5000万家，增长率：7%-8%2、B2B企业培训市场：3500亿元(主要集中在顶高层线下培训，未包括中基层培训)增长率：30%，是美国的1/6规模，人均的1/302003年：230亿，2013年：8万亿，—中国行业研究网电商发展速度如何？2020年将突破10000亿，在线占比50%，风投80%3、在线占比：7%左右(参考B2C教育培训的数据）蛋糕有多大…3变快知识经济时代…现在信息量，每2年增加一倍（一周=18世纪一生）现在的知识，每3年过时一半达到5000万用户量收音机用了38年电视机用了13年互联网用了4年Ipad用了3年Facebook用了2年新浪微博用了1年微信用了不到半年(10-80人的团队)微信红包不用1天(8个人的团队)......2天绑定2亿张银行卡，完成了支付宝8年的事情；60亿流动资金，每天利息420万，18亿沉淀！2014.2.22，Facebook收购WhatsApp，50人小公司卖了1155亿！4覆颠第一批颠覆：传统信息中介、传统零售商业第二批颠覆：传统金融、传统物流、传统教育可穿戴设备、智能家居、在线教育、4G视频、3D打印互联网的力量…1999年，阿里巴巴，颠覆了传统商业推广模式2000年，百度，颠覆了传统信息获取模式2001年，第一家人才网站，颠覆了传统招聘模式2003年，淘宝网，颠覆了传统商业交易模式2011年，微信，颠覆传统了短信、社交、媒体、金融模式（10人-80人）…2012年，“柯达”申请破产，从310亿到1.45亿美元，15年市值蒸发99%2011年，“摩托罗拉”申请破产，谷歌以125亿美元全盘收购，后来保留专栏分拆出售给联想5搜狐教育、腾讯教育、传课网、庐江网、K12、100教育…俞敏洪的部署线上40%，线下60%（3-5年）巨头们的转型…2012年，“柯达”申请破产，从310亿到1.45亿美元，15年市值蒸发99%2011年，“摩托罗拉”申请破产，谷歌以125亿美元全盘收购，后来保留专栏分拆出售给联想关于企大2013年企大团队前身：甲骨文华南最大合作商，10年ERP经验2010年1500万1000万1000万1000万1000万E-learnning服务模式5000万家企业云服务模式亿级架构移动互联网云计算大数据企大底蕴用互联网思维传统培训观念覆颠互联网企业/5000万家实体/中基层知识类学习（在线/对位）/全渠道（产业分工）企大定位舞台属于大家10企大战略解决培训内容问题（公有课程、私有课程、第三方课程）企大出品（课程池）解决培训管理问题（组织、管理、考核）企大CLM（培训必备工具）解决资源整合问题(信息流/资金流)企业大学(两大电商平台)产品战略：三步法企业大学(平台)企大CLM（管理系统）企大出品（内容）资源互动企大精品课企大公开课内部资源任务系统团队管理报表系统学习中心第三方课程排行榜直播企大定制课考试系统测评系统课件学习计划学习地图评分学习小组成就企大考试测评咨询机构讲师第三方课堂直播频道评价问答笔记用户企业个人机构培训咨询讲师专家平台战略：产业链营销战略：开放整合互联网产品，要么无渠道，要么全渠道战略保障首期10亿打造企业在线培训大平台极致用户体验强势品牌支撑开放全渠道商业模式运营模式营销渠道内容渠道管理平台海量课件市场活动高端媒体互联网思维卓越性价比人日均0.2元企业日均100元五大保障（做行业不曾做）16整合资源资源是否充分分散流量为王如何快速提升流量用户体验系统和课程是否极致高端品牌是否能占领制高点高性价比是否物超所值开放心态不能单靠一家公司的力量互联网不仅仅是一个工具雷布斯：从被革命到革命！1988年2000年2010年金山软件卓越网小米保障1、互联网思维17企大CLM管理工具企大出品课程开发专家聘请两个企大电商推广交易平台保持每月100门增速保持极好的用户体验远程直播培训调研排课管理培训召集学分管理学习交流培训考核2014年：开发人力翻一倍品牌推广品牌搜索品牌排名信用体系交易体系需求发布保障2、极致用户体验18191月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月活动确定方案2.20伙伴合作200家3.21伙伴合作2*3002*3002*3002*3002*3002*3002*3002*3001500-200013/18/21/25/28300*2家4.26全国合作参与培训展会（北、上、广）之前1场深圳XXX会企大.XXX（高端活动）渠道招商渠道活动+渠道配套活动平面航空杂志其他杂志培训杂志全年投放网络百度网盟、深大微电影、中国培训交易网、微博转微信保障3、强大品牌投入第四季度：多场中大型活动（专家和市场配套活动）2013年推广活动21企大.中国XXX：至少100000人到场规模（顶级）配合经销商活动：每家至少一场培训行业展会：杂志社、HROOT、协会等伙伴合作交流：坚持每周举办2场企大.中国XXX：至少50000人参与规模（中级）(两场预计3000-8000万投入)2014年推广活动22深圳航空、厦门航空、山东航空、上海航空商业评论、培训杂志、凤凰URADIO电动车等行业杂志2013年高端媒体23深圳航空、厦门航空、山东航空、上海航空商业评论、培训杂志、凤凰URADIO电动车等行业杂志…南方航空、国航航空、机场电视、世界经理人、百度联盟凤凰卫视、CCTV…2014年高端媒体24网络媒体25序号帐号数量销售价格储存空间企业日费用人均日费用1100以下50G2101-200100G3201-300200G4301-400300G5401-500400G6501-600500G7601-700600G8701-800700G9801-900800G10901-1000900G111000人以上按增加计算每增加一个账号增加100元1T员工：每天0.2元，解决员工培训问题（人日均费用）企业：每天100元，解决整个公司培训问题（企业日均费用）互联网的运作思维卓越的性价比，流量为王保障4、卓越性价比26全渠道强支撑优互补高回报一种全新商业模式免费+100%保障5、开放的心态27金牌合作商企大公司渠道客户战略合作伙伴授权合作商钻石合作商授权客户授权客户授权客户授权客户行业合作商授权客户个人合作商互联网产品需要扁平化渠道结构28有何收益伙伴品牌推广、公开课推广、讲师推广、排名推广、在线交易1、推广收益（互补线下）30大数据分析新课程推荐找不到沟通的契机客户线上产品线下产品中基层基础知识学习顶高层培训/咨询/落地2、增加客户粘度（大数据）序号帐号数量折扣利润（按销售价格计算）举例1100以下5.6折20套，销售额100万，毛利超50万2101-2003201-3004301-40040套，销售额200万，毛利超100万5401-5004.8折6501-6007601-7008701-8004.0折100套，销售额500万，毛利超300万9801-90010901-1000111000人以上企大负责：售后服务、品牌推广、产品研发、市场支持。渠道商：只需专注销售环节工作3.1合作利润一（折扣）（折扣+返利，最低1.8折）32年度成交（单数）年终返利（按年度进货总额）举例=20020套，进货额50万，年终返利0万（折扣+返利=50万）21-4010%40套，进货额100万，年终返利10万（折扣+返利=110万）41-10020%100套，进货额200万，年终返利40万（折扣+返利=340万）101以上30%最高30%3.2合作利润二（返利）33第一年往后续约长期利润3.3合作利润三（一劳永逸）343亿首期投资产品研发、慕课开发强势品牌、售后服务公司层面市场类销售类服务类激励类培训类额外类伙伴层面4、强大支持支持项目行业战略伙伴授权经销商市场类宣传物料√√礼品赞助√√市场活动每年至少三场每年一场广告费用行业杂志硬广行业垂直杂志硬广线下产品免费推广√√讲师公开课录播推广每年享受三次每年享受一次销售类售前支持一对一一对一市场商机信息√√样板客户参观√√企大总部参观√√高层陪同拜访√√激励类年度销售评奖√√特殊奖励√√4.1支持类型（一）36支持项目行业战略伙伴授权经销商培训类授权牌匾√√客户专属企业大学牌匾√√产品培训√√销售培训√√竞争培训√√管理培训√ⅹ定期远程培训√√服务类400商机√√远程协助√√技术方案√√管理类项目管理√√渠道秩序√√其他类企大CLM系统200ID√√次年按现条件合作√√股权优先认购√√4.1支持类型（二）374.2.1支持流程（售前培训）业务对接业务培训物料支持实战指导经验总结后续支持达成合作1.《渠道商情况调查表》2.签订代理合同3.支付加盟费、保证金4.合作授牌1.确定双方业务对接人。2.交换联络方式等。甲方将以网络在线方式，对乙方销售人员进行即时实战指导服务。乙方组织召开总结会，分享在实战中拜访客户的经验并分享给甲方；同时甲方会以文本方式将各地成功经验分享给大家，共享成果。账户开通甲方开通与乙方公司规模相应的CLM站点供乙方免费使用，至代理合同终止截止。甲方提供：表格及合同文本、发票、授权牌匾。乙方提供：法人机构资质证明文件、保证金等。甲方提供：《企大渠道商项目支持申请单》文档、广宣品、物料、礼品等。乙方提供：填写《企大渠道商项目支持申请单》中第五项并签字盖章传真至企大对接人。产品及销售技巧培训甲方派专业培训师对乙方相关人员进行甲方产品特点、优势、操作等讲解。同时对乙方销售人员进行针对性的销售技巧培训。甲方提供：资料、物料、技巧、签单协助、再次培训等支持。物料邮寄费、特别需求培训的差旅费由乙方承担。4.2.2支持流程（售中售后）合同签订提交表格开通账号账号交付业务沟通甲乙双方对接人沟通潜在客户的相关信息。客户至渠道商客户填写表格提交至渠道商。企大以《学员信息收集表》为依据，建立站点并反馈至渠道商。产品付款渠道商至企大渠道商将资料交至企大用于开通账号。填写《学员信息收集表》渠道商将站点信息交付客户，完成销售。渠道商+客户渠道商按照企大提供的合同文本与客户签订合同。渠道商+企大渠道商与企大签订合同。客户至渠道商客户支付货款至渠道商。渠道商至企大渠道商扣除提成后付款至企大。售后服务企大提供使用指导、系统维护升级、新课上架通知等《企大CLM系统客户需知》文件中所列的售后服务。业务转接购买意向潜在客户表露购买企大产品意向。企大分配意向客户至渠道商。企大开发业务渠道商开发业务业务开发渠道商着手意向客户跟进。分配原则：1.以潜在客户所处代理区域为基本划分原则。2.暂无代理商的区域以上季度业绩为标准分配至业绩优良的渠道商。代理商提供客户CLM产品使用启动大会、现场使用指导、产品意见收集等售后服务。注：各环节由甲乙双方协商分工执行。策划活动沟通立项双方协商，明确活动目的、形式、规模等。协商策划活动，确定活动策划方案。费用分担协商明确活动各项费用分担方案。活动准备预定场地、嘉宾邀请、物料设计/制作/租赁/购买/运输/安装、布场现场执行设备操作、产品展示、后勤支持、客户陪同。活动总结自活动结束日起1个月内，乙方就活动现场情况、现场效果、后续效果等形成书面报告交至甲方。活动彩排立项条件：1.代理企大产品达1年或以上；2.完成上年度规定销售目标。乙方工作：租场、物料、布场、后勤、嘉宾邀约等主体工作。甲方工作：物料协助、主讲协助、嘉宾邀约协助等工作。各项执行乙方为主，甲方辅助。4.3.1支持流程（线下活动）4.3.2支持流程（行业媒体）沟通立项双方协商，明确目的、形式、媒体等。甲方就目标媒体发行量/访问量、受众人群、千人成本等进行调研分析。投放计划协商并制定投放计划。投放分工目标媒体沟通、设计稿/文字稿、广告费用支付、发布内容对接。效果总