物流目标客户的开发

第五章物流目标客户开发迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础上，设计了一个商务信函“定时达”项目，并设计了物流营销策略组合。公司希望大规模开发客户。公司决定和贵校开展合作，进行项目外包，以便给贵校的物流管理专业学生提供真实任务的“工学结合”机会。专业接下这个任务后，决定组织班上的学生自愿组成项目团队，完成《商务信函“定时达”目标客户开发策划书》。商务信函“定时达”团购目标客户开发策划在白热化的通路竞争中，团购作为一种特殊的渠道销售，越来越受到众多物流企业的青睐，团购销售也正在成为众多物流厂商的主推渠道。迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础上，设计了一个商务信函“定时达”项目，并设计了物流营销策略组合。我们认为，商务信函“定时达”项目既要普遍撒网，但更需要重点关注、开拓团购客户。基础工作：打好客户攻坚第一仗有的才能放矢，团购客户是我们销售的目标，也是进攻的重点。在团购客户的开发过程中，除了进行前期周密的市场调研外，还要准确分析目标客户的不同特点，针对不同客户的不同需求，有针对性地采取策略，方能做好客户的开发工作，继而为成功团购营销奠定基础。第一步：进行详细的市场调研在开发团购客户之前，一定要进行详细的市场调研：一是找到所要开发的目标团购客户：二是摸清潜在目标团购客户的基本资料。寻找目标客户的方法：1、通过查找城市黄页或登陆重点客户网站的方式，寻找本地区的行政企事业单位，以及有可能成为目标客户的其他社会团体及其相应的联系方式。2、发动现有的经销商或终端商，利用其良好的社会资源平台，为企业提供有团购机会的客户群。3、在当地主流媒体发布相关的团购信息，借此吸引更多的团购受众。4、根据人际网络关系法则，资源共享，通过与企业内部、朋友、同事或其他渠道之间的探讨与交流，来获取更多的准目标团购客户。在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后，接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析：1、这些行政、企事业单位或其它社会团体等目标客户其经营状况如何，团购的几率是否大；2、有没有搞团购、发福利的历史和传统；3、如果有，是哪个部门负责采购；4、具体经办人是谁，这个人的偏好；5、采购企业的具体地址；6、采购部门及其经办人的联系方式；7、预计团购日期等。然后再对以上准客户列名单，即根据成交可能性的高低，进行列表和排序。第二步：明确进攻路线，搞定目标客户团购进攻路线表可以运用“四环联合术”搞定目标客户。第一环：邮寄团购资料。邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息，针对性地邮寄团购资料。团购资料除了企业简介、物流服务特色简介、有针对性的物流项目宣传等宣传资料外，还可以有针对性地制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益设计制作，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。第二环：客户拜访。一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的1-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初级公关手段的效果并不理想。让他们免费试用一次物物流服务是说服客户是一个不错的方法。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们及其妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。如大为物流的业务员每次拜访都不忘把最新的企业内刊带给客户，让客户与他们一起感受企业的荣誉和进步。许多团购客户正是通过这份小小的企业内刊认可了企业，从而成为该企业的团购客户。第三环：为目标客户下单造势。团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购物流服务时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌服务。对采购者来说，名牌至少意味着广告能看到、口碑好、能方便地订购。如果商务信函“定时达”刚上市，还没有进入行业三甲，可以考虑用造势的手法“扮演名牌”。即在节假日前的lO-15天里密集刊登了《XX集团团购商务信函“定时达”服务》、《商务信函“定时达”与XX集团签署战略合作协议》等系列报纸软性广告和平面广告。在事先多次拜访过的团购客户眼中，商务信函“定时达”的知名度、抢购热度就能积极影响团购客户的选择。第四环：成功进行客户公关。采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？这就需要根据具体情况而定。可以考虑在商务信函“定时达”上市时在报纸广告上连续打出“商务信函‘定时达’新张、节日期间30％提成诚聘团购代表”的简短分类信息，可能使部分有决策权的企业领导变成公司的员工，他会积极地推荐商务信函“定时达”给上司和朋友。但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力，比如赞助客户年度演讲大赛、开展“帮助XX企业职工把孝敬送给父母”、组织客户到企业现场参观座谈等活动可能取得意想不到的效果。渠道创新：执行要从“细节入手”团购功夫要下在平时，并注重策略和执行上的创新。每一个细节的创新都可能是团购市场成功的关键。1、功夫在诗外，贵在坚持，临时抱佛脚成功率小。对于极可能有采购需求的重点客户，我们要很执著地联系其有决策权的主管人员，周末、节假日、生日都发短信祝福，逢年过节总是一直给其寄贺卡和年历之类的促销品。2、动之以情，感动客户。团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强。因此对其负责人晓之以理是没有用的，负责人可能没有时间也没有心情听我们的营销人员讲大道理。所以，以情动人往往能收到很好的效果，贵在真诚，贵在合适。如通过为其孩子培养业余爱好的方式接近重点客户的负责人，感动客户。3、寻找新的渠道和突破口。团购渠道开发不能放过任何一个可能带来增量的单位，批发商、机关、企业、厂矿、监狱、游乐园、学校、甚至大使馆等。平时多利用各种渠道去接触主管福利团购的入。一旦发现有了新的机会，比如大的公益活动、军队异地演习、企业厂庆等机会都要充分利用。抓住每一个可以利用的商机，推销物流服务，挖掘客户的购买欲望。4、发挥小礼品的巨大作用。很多采购对上门或是其他方式结识的推销员一般印象都不深，因此有必要加深其印象。比如可以谨慎地、有目的地选择一些不太贵重但寓意深刻的小礼品，而且要含蓄地告之自己的联系方式，以期望对方留下深刻印象。印象越是深刻带来商机的可能和概率越高。引导问题1、要完成这样的一份目标客户开发策划书，需要做哪些工作？2、完成这个项目应该按照什么样的顺序？3、在每个步骤中有什么技巧？【课堂活动】在以往分组的基础上，讨论确定调查对象、进度安排、任务分工，保证每个人都有具体的任务和完成任务的时间要求。明确调查企业明确目标客户调查目标客户筛选目标客户策划客户开发方案签约仪式演练模拟物流推销制作演示PPT开发物流新客户的流程开发物流新客户的基本方法巩固物流老客户的流程巩固物流老客户的基本方法物流目标客户开发开发物流新客户以投标方式获得物流客户巩固物流老客户物流服务项目标书的基本结构物流服务项目标书的制作流程和注意事项物流服务项目投标的基本流程和注意事项第五章物流目标客户开发一个新开张的物流企业如何获得客户？一个像宝供这样的老企业如何获得客户？总结：目前，开发客户主要是三种途径——开拓物流新客户、巩固物流老客户、通过投标获得客户。物流企业在市场调研、市场细分的基础上，根据客户需求，设计出符合客户需要的物流服务项目，接下来最重要的任务就是通过客户开发和物流营销组合，让客户购买物流服务，物流企业获得定单。在客户开发的过程中，物流企业营销人员既要与老客户交流，维系老客户，也要不断开发新客户，同时还要注意通过投标方式获得订单。第五章物流目标客户开发第一节开发物流新客户第二节巩固物流老客户第三节以投标方式获得物流客户第一节开发物流新客户【课堂活动】学生讨论、发言与教师总结。开发物流新客户的流程一开发物流新客户的基本方法二搜集客户资源接近与识别客户开拓物流新客户一般流程接洽与推介处理客户异议促成交易履行合同客户维系签订合同开发物流新客户的流程一如何收集资料？搜集客户资源搜集客户资源的方法资料分析法合作伙伴推荐法销售人员人际网络拓展法联系主动上门客户法搜集客户资源的方法资料分析法的资料来源销售人员人际网络拓展法合作伙伴推荐法联系主动上门客户法【课堂活动】学生讨论、发言与教师总结。引导问题1、案例中的A物流公司花了不少的心思为什么最后还是竞标失败？2、在收集客户资料时，你认为收集哪些方面的资料重要？3、根据该案例，谈谈该如何收集物流客户资料。4、作为营销人员的刘女士，哪些素质促成了该交易？5、作为营销人员我们应该具备哪些方面的专业技能？接近潜在客户识别目标客户进一步接触发展获取客户背景资料接近识别客户非直接接触即时通信信函传真网络电话如何获取客户背景资料物流服务的决策流程；关键人物的职位；客户组织机构；各种形式的通讯方式；区分客户的使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户；现在物流状况，自营还是外包；客户的业务情况；客户所在的行业基本状况；竞争对手的资料获取哪些客户背景资料获取资料干什么物流营销人员在拜访时设计营销方式和主题才能有的放矢接近客户三十秒，决定销售的成败由接触潜在客户，到切入主题的阶段接触洽谈接触洽谈干什么接洽推介针对客户需求和问题，向其介绍说明物流方案，传递信息进一步接触物流客户，详细了解客户需求和问题通过物流服务推介将客户需求转换成特殊利益例：在节假日爆仓后向顺丰推介RFID从事实调查及询问技巧中发掘客户的特殊需求介绍物流服务的特性和优点阐释物流服务项目的特殊利益——能够解决当前问题、满足特殊需求开场白物流服务项目推介的顺序指出企业物流问题结合自己的物流服务项目提供解决问题的对策描绘客户采用后的利益1见面邀请参观演示2电话信函直接拜访3明确接近客户主题选择接近客户方式准备接近客户话语4打开潜在客户“心防”；设计自我形象；销售服务前先销售自己接近注意点客套话语与物流服务介绍话语接近客户的方式延伸电话拜访信函客套话语与物流服务介绍话语直呼其名每个人都喜欢自己的名字从别人的口中脱口而出清晰流利地介绍自己的姓名和公司名称、职务诚恳感谢对方能够在百忙之中抽出时间接见自我介绍感谢接见寒暄根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美；或结合客户实际，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖每一个人都希望被赞美，赞美拉近距离；赞美后接着询问，引导客户的注意、兴趣及需求表达拜访理由赞美及询问范例：王维如何拜访张总经理首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。王维正：“张总经理，您好。我是大华物流公司的销售人员王维正，请多多指教。”张总经理：“请坐!”王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。王维正：“贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视效率管理，员工在您的带领下都养成了注重效率、注重服务质量的习惯，都对您非常爱戴。”王维正将事前调查的资料中，将有关注重效率、注重服务质量的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会对诉求高质量快递时能有一个好的前题。张总经理：“我们公司是以为客户提供高效率、高质量的服务为导向，需要员工注重效率、注重服务质量。缺乏效率、不注重服务质量的公司是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调团