现代推销技术

现代推销技术商品推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方需要得到满足的行为过程。推销三要素注重点推销人员仪表心理与个性特征素质与技能服务质量推销品质量外观特色服务价格推销对象需求个性心理购买动机购买行为特点与规律如何让牛进牛棚?有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，但两人一前一后使尽所有力气，牛依然死活不肯进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。启示你与客户交谈沟通时，别忘记，不是你想卖什么，而是他想买什么！不是你想说什么，而是他想听什么！只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。推销的核心理念•客户对推销人员的印象先于对产品的印象，因此，首先让自己被客户认可。•客户唯有了解产品才能认可产品，认可产品后才能选择产品。•客户不会因为一个优点而选择产品，但是他会因为一个缺点而坚决放弃产品。•客户需要的除了产品，还有服务。•给客户最大的让渡价值——让客户付出的体力、金钱、精力更少，而得到的产品、服务、享受更多。第一节推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的职责二、推销人员的职业素质三、推销人员的职业能力四、推销人员的基本礼仪一、推销人员的职责探寻沟通销售服务收集情报协调二、推销人员的职业素质思想素质业务素质身体素质心理素质三、推销人员的职业能力观察能力创造能力社交能力表达能力应变能力赢在出“奇”制胜在美国有“营销怪杰”之称的鲍洛奇从卖中国豆芽起家到美国“食品大王”，从穷人到亿万富翁，成为家喻户晓的人物，在于他在营销上的出奇制胜。一天，有个水果仓库起火，灭火之后，库内储存的大量从阿根廷进口的香蕉被烤黄了，皮上还有许多黑点，无法出货。鲍洛奇当时经营一个小水果摊，当他赶到现场时，一看那位老板正哭丧着脸在犯愁，并表示：“谁要，给点儿钱就行”，但却无人响应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝，发现经过烧烤之后的香蕉居然别有一番风味，只不过外皮有点儿怪。于是他将被烤了的香蕉全部低价买下，在大街上叫卖：“最新进口的阿根廷香蕉，与众不同的南美风味!先尝后买!”有人心动了，尝了尝，发现确实不惜，于是一下子人们都拥上来买，几十箱香蕉一抢而光。鲍洛奇因此赚了一大笔钱。鲍洛奇说：“人买东西的动因有二：一是价格与质量，二是好奇。只要价格低，质量好，你再添点儿传奇色彩，你就能赢。”四、推销人员的基本礼仪1.仪表与服饰•推销员穿白衬衣，打领带，配深色西装为宜。•推销员的服饰应与他们要走访对象的服饰基本吻合。•发型、化妆、饰物及随身携带的办公用品要得当。2.敲门礼节•推销员到达拜访对象门前时，无论门是关闭的还是开着的，都应轻重适度地敲门。•如果门是关闭的，敲门后，推销员应退后一步，等待客户开门。•如果门是开启或虚掩的，应得到客户的同意，方可进人室内。•雨天拜访客户时，雨具不应带人室内而应放在室外或指定的地方。3.自我介绍和递（接）名片的礼节•一般情况下，推销员可先说声“您好”，然后报上自己的身份和姓名。如果有同行者，首先自我介绍，接着介绍同行人的身份和姓名。•递名片：当双手均空时，应以双手的食指弯曲与大拇指分别夹住名片的两只角，名片上的字体反向对己，正向朝对方，使对方接过名片就可正读。在一只手有空的情况下，应把右手的手指并拢，将名片放在掌上，以食指的根部与拇指夹住名片，恭敬地送向对方。•接名片：必须双手去接，接过对方名片后，一定要专心地看一遍，切不可漫不经心地往口袋一塞了事。遇有冷僻字时，可向对方请教，这是谦虚有礼貌的表现。不可将其他东西放在名片上，或下意识地摆弄名片，这是对对方不尊重的表现。4.称呼礼节•在比较正式的场合，一般用“姓”加“职务”称呼对方。•如果推销员与客户很熟悉，且关系极好，自己的年龄、职务均低于对方，可称对方为“张大哥”、“李大姐”等。•如自己的年龄、职务均高于对方，可直呼其名或“小张”、“小李”等。•通常情况下，可称男性为“先生”，青年女性为“小姐”，中老年女性为“女士”，可在称谓前冠以对方的姓。•对教育、新闻、出版、文艺界人士不论职务、职位可统称为“老师”，对蓝领工人可称为“师傅”。5.问候礼节•打招呼时，一定要亲切热情，应是发自内心的问候，而不仅是一种表面的形式，要真正从情感上打动顾客。•推销员应因人、因时、因地选择一个合适的话题与客户打招呼，寒暄或问候客户是从相识、相见到正式会谈的必要的过渡环节。6.握手礼节•握手的伸手次序：男女之间，女士先；长幼之间，长者先；上下级之间，上级先；迎接客人，主人先；送走客人，客人先。•握手时，双方应正视对方的脸和眼睛，面带微笑。•推销员为了表示对客户的尊敬，可稍稍欠身或双手握住对方。•推销员与客户均为男性时，应手掌相握，并稍加用力的抖动一两下。•男性与女性握手，通常只握一下女性手指部分，动作应轻柔。7.面谈中的礼节•交谈中，尽量给对方讲话的机会，善于倾听谈话，不轻易打断别人的发言。•对方发言时，一般要避免心不在焉、东张西望、看手表、摆弄东西等动作。•当多人交谈时，应特别注意调动每个人参与谈话，不应冷淡某个人。•可以适当地做些手势，但切忌手舞足蹈或拉扯对方。•不要离对方太近，以免给人以压迫感。8.吸烟礼节•虽然敬烟在很多国家不受欢迎，但在我国是一种交往习惯和手段。•推销员可以向顾客敬烟，但尽量不要在顾客处吸烟，除非顾客抽烟并请推销员抽烟。•如果有女士在场，应征得其同意之后再吸烟。•在公共场所，无论顾客吸烟与否，推销员都不应吸烟。第二节推销理论与模式一、推销方格理论二、推销模式一、推销方格理论推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程中都有着各种各样的心理活动，形成各自的心理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推销效果。许多学者在大量推销实践过程中总结出其中的规律性，形成推销理论。其中最著名的就是“推销方格理论”。1.推销员方格推销员的目标与顾客建立良好的人际关系，以便日后开展业务。完成销售任务，把产品卖出去。推销员方格（1,1）型——事不关己型•事不关己型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。•事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。（9,1）型——强行推销型•强行推销型推销员具有强烈的成就感与事业心，他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。•强行推销不但损害了顾客的利益，而且损害了企业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响了推销行业的发展。（1,9）型——顾客导向型•顾客导向型的推销员可能是不错的人际关系专家，因为他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但并不是成熟的推销员。•现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位，而不是把顾客的感受摆在首位。（5,5）型——推销技术导向型•推销技术导向型的推销员既关心推销效果，也关心顾客。•他们往往有一套行之有效的推销战术，注重揣摩顾客的心理，并善加利用这种心理促成交易。•他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，因此，他们可能会有极佳的推销业绩。•但这类推销员仍然不是理想的推销员。他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。（9,9）型——解决问题导向型•解决问题导向型的推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。•从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家’，同时你也得益。”2.顾客方格顾客的目标与推销人员建立良好的人际关系。在有利的购买条件下购买合适的商品来满足自己的需求。顾客方格（1,1）型——漠不关心型•具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行为也不关心。•向这类顾客推销商品是非常困难的，推销成功率是相当低的。（9,1）型——防卫型•他们只关心如何以更佳的条件购买商品，对推销人员不但不关心，反而极为反感，甚至敌视。•对待持这种心态的顾客，推销员应首先推销自己，消除对方的防范意识，然后再推销产品。（1,9）型——软心肠型这是一类情感型的顾客。他们对推销人员极为关心，尤其体谅推销员的心情和处境。所以，他们也许只是因为推销员热情周到，或因为推销员辛苦工作而受感动购买产品。（5,5）型——干练型•这类顾客有商品知识和购买经验，在与推销员打交道时显得非常聪明，既考虑到自己的购买，又关心推销人员，非常合作。•但干练型的顾客摆在首位的是在接受推销时显示自己的知识、经验、聪明、公正、宽容等，而恰恰不是自己的真正需要，受个人的某种购买心理影响较大。（9,9）型——寻求答案型•这类顾客了解自身的需要，通过倾听推销员的推销介绍，分析问题所在，购买合适的产品或服务来满足自身的需要，解决存在的问题。•他们是最成熟的购买人，他们的购买行为是明智的。3.推销员方格与顾客方格的关系二、推销模式国际上一些有名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了四种典型的推销模式：•爱达模式（AIDA）•迪伯达模式（DIPADA）•埃德帕模式（IDEPA）•费比模式（FABE）1．爱达模式（AIDA）引起顾客注意唤起顾客兴趣激起顾客购买欲望促成顾客购买行为（1）引起顾客注意•说好第一句话•把顾客的利益和问题放在第一位•保持与顾客的目光接触•与众不同（2）唤起顾客的兴趣•示范是引起顾客兴趣的最有效的办法，它使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。•“百闻不如一见”，心理实验表明，听见的事情，3小时后只有10％的人能记住，而见到的事，3小时后仍有70％的人能记住。（3）激发顾客的购买欲望•针对顾客的担忧和疑虑进行反复解释。•强化情感。调查表明，顾客在考虑买与不买时，情感的选择大于理智的选择。•多方诱导顾客的购买欲望。•充分说理，让顾客从情感和理智方面相信和接受推销活动带给他的众多利益。（4）促成顾客采取购买行动达成交易有四个条件：•顾客必须完全了解你推销的产品及价值。•顾客必须信赖推销员和他代表的公司。•顾客必须有购买欲望。•要了解清楚，谁掌握购买决策权。2．迪伯达模式（DIPADA）准确地发现顾客的需求与愿望把产品与顾客的需求及愿望结合起来证实所推销的产品正是顾客所需要的促使顾客接受所推销的产品刺激顾客的购买欲望促使顾客作出购买与成交的决定（1）准确地发现顾客的需求与愿望•市场调查预测法•市场咨询法•资料查找法•社交发现法•同行了解法•建立信息网络法•个人观察法•连锁介绍法（2）把产品与顾客的需求及愿望结合起来•必须符合客观实际•必须符合顾客的利益•必须是可以证实的或令人信服•结合的技巧应不留痕迹、自然而然（3）证实所推销的产品符合顾客的需求•人证法•物证法•例证法（4）促使顾客接受所推销的产品（5）刺激顾客的购买欲望（6）促使顾客作出购买与成交的决定把木梳卖给和尚有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说:“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题，就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用?这不明摆着拿人开涮吗?于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙、丙。负责人交待：“以10天为限，届时向我汇报销售成果。”10天以后。负责人问甲：“卖出多少把?”答：“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。负责人问乙：“卖出多少把?”答：“10把。”“怎么卖的?”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案