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策划人：李起铭（10522045）徐瑶（11311033）张飞凡（11311026）朱琼（11311043）目录一.团队介绍二.产业背景三.项目简介四．市场分析五.SWOT分析六、营销策略七.经营理念八.成员分工九、财务分析十、风险对策一.团队介绍团队使命：引领中国高校旅游发展方向团队宗旨：承诺所能做到的，完美已经承诺的团队成员：李起铭（总经理）朱琼（副总经理）徐瑶（营销经理）张飞凡（财务经理）二.产业背景中国旅行社行业自1992年的行业利润率13%到现在的不足0.11%，说明了我国旅行社近年来已经脱离了所谓的朝阳行业，提前跨入微利时代。而现在的旅行社为了追求高利润往往忽略学生市场，原因是以往的大学生由于经济条件的限制，没有能力实现自费旅游，因此，大学生市场失去了关注度。然而，随着中国经济的发展，一般的家庭已经具备了旅游的能力，大学生也有了一定的“身价”，旅游业也开始在学生市场兴起。根据调查显示有90%的高校学子对旅游感兴趣，其中21%的同学非常感兴趣。而且普通高校均有万人，其市场也是广大的。因此大学生旅游市场亟需开发和拓展。一方面为大学生服务，为广大高校学子出游提供详实旅游信息以及建议，改变目前学生出游由班委牵头组织，拿着各旅行社报价单对比，商议而奔波的局面，使广大学生直接接触旅行社，更直接更便捷接受到更好的服务，另一方面由于资金，规模经验的问题不能与其他大旅行社展开正面竞争，通过另辟市场从而提高了竞争力，在大学生旅游市场上抢占先机，给旅行社带来效益。三.项目简介我们开办的旅行社所提供的旅游服务是以各地旅游资源、旅游设施等为条件，为旅客制定旅行路线、策划旅游娱乐活动，提供特色小吃和特产等。我们所提供的旅游服务有特色，有个性，针对不同人群提供相应的旅游服务，价格合理公正，涵盖面广，能够满足各类人群的需要，通过旅游使人们在体力上和精神上得到休息,改善健康情况,开阔眼界，增长知识，健康身心。同时我们还可以利用我们的专业知识为旅客免费提供旅行信息，为旅客解答各类疑难困惑，博得旅客的信任。并且出售各地的特产和小吃，吸引顾客的旅游愿望！四.市场分析（1）我校学生旅游目的地的选择以短期、邻近地区、自然风景类为主由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。（2）出游方式多以自组群体为主大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。（3）出游顾虑较多大学生旅游愿望非常强烈，但因其长期生活在学校和家庭的范围内，缺乏旅游经验，社会实践能力较弱，出游顾虑较多。（4）大学生从众心理显著，信息传递迅速大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响。再加上旅游信息不对称等原因，大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪易波动，从众心理显著；同时，由于市场集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速。五.SWOT分析S—Strength（优势）W—Weakness（劣势）O—Opportunity（机会）T—Threat(威胁)●上海大学众多，潜力巨大，众多不同层次的高校分布，同时又是全国城市中心，发展潜力非常强大！同时拥有各种完善的基础建设趁其他旅行社未进入或已进入但未站稳大学生市场之际，率先进入和站稳市场，充分发挥品牌优势，达到先入为主的效果●潜在市场大，市场前景好●本公司的产品在旅游行业大军中有较强的竞争力●公司员工以大学生为主，成员都是年轻人，有创新精神，开拓性强。且有专业的旅游、策划、心理等知识，较为专业●本公司属于创业型公司，掉头灵活，调节性强。●公司规模小，资金有限●抗风险能力弱●员工多为创业者，缺少经验●同行业中做大学生旅游市场的公司较少●法定假期的增加使大学生有了较多的自由支配时间●大学生富余资金的增多使大学生有能力旅游●大学生出游动机逐渐成熟●国家大力支持旅游业发展●旅行社间大打价格战，会流失一部分游客●大学生自主旅游●随着国家对外资或中外合资旅行社准入条件的放宽，局时，国内整个旅游行业将面临严峻的考验六.营销策略分销渠道策略产品策略促销策略价格策略旅行社在旅游市场的开发上，必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。具体措施包括以下三点内容：一、研究和选择旅游市场营销的各个环节。二、决定定位手段和市场营销目标。三、为旅游中介设置促销组合，如广告、促销、展览展示和小册子等。A产品类型：“旅游+培训”、“旅游+修学”、“旅游+爱情”、“旅游+研讨”、“旅游+探险”等。B产品形式：原则上为团体报价，但在活动内容的安排上给出较多的选择和自由活动时间，旅游线路定为一周以内的中短线路。C产品售后服务a问候电话：离开后的一周内及时征求游客满意度，并开通免费服务电话意见征询单b给每位游客建立一个游客档案a产品广告：重点介绍大学生旅游的发展现状和产品的优越性，以吸引更多的人参与进来。主要的宣传工具是单页派发，学报，校园媒体等。b人员推销在总结第一阶段人员推销的基础上组建公司强大的人员推销队伍，对他们进行定期培训（包括校园代理）。c营业推广会员制：顾客从首先满意开始，即可获得累计积分，当积分达到一定数量时便可享受不同等级的价格折扣。d分销策略加强各分区的沟通，建立良好的沟通方式和渠道，为后期的全国性销售做铺垫，改善运作程序，由直接销售渠道逐步向间接销售渠道过渡。A差别化价格策略：在适中定价的基础上实行差别化价格策略，针对大学生市场，依据心理定价法，实行中低价策略，因为他们的买单能力不强，对价格敏感度很高，即需求的价格弹性很高。因此，我们可以充分发挥学生们的规模收益。B修订价格策略a实行现金折扣：以改善公司的现金周转和减少赊账收取成本及坏账损失b适度的季节折扣：因为旅游产品不同于其他的产品具有一定的季节性，因此会有一定的淡旺季之分。c实行数量折扣:即对集体报名者在价格服务等方面给予各项优惠待遇。七.经营理念我们团队明白，任何公司和企业都需要严格、合理化的管理与优质的服务，企业才能长期的发展下去，员工的利益才能得到长期的保障。本公司在管理上采用公平、公正、透明、民主化的管理模式和服务质量就是我们的生命的服务精神。1、严谨、科学、高效、合理的管理制度，让公司成为行业的领导者，让公司的运作更为规范化，让公司在今后的道路上更为稳定、快速的前进与发展；2、公平、公正、严格、透明的管理态度，让员工安心、快乐的工作，并且员工提供一个发挥特长、提高自我的表演舞台；3、团结、互助、友爱、支持的管理氛围，为员工创造出良好的工作与生活环境，使员工有归属感，同时为公司营造出生机勃勃、充满活力的现象，让客人在本公司玩得开心、舒心、放心。八.成员分工负责全面工作负责日常管理业务负责宣传及收集市场信息总经理副总经理营销经理负责日常财务管理及核算工作财务经理九.财务分析股本结构与规模固定资产（1）创业者自己凑集获得10万。（2）利用国家为鼓励大学生自主创业而出台的政策，获得无息或低息得贷款30万。（3）公司通过发展，将在宁波市和周围市创出品牌，取得广大校友，朋友的支持，得到各大高校的加盟或其它有意的投资者投资10万。项目金额备注办公楼租金180001500*12电脑120004000*3打印机20001000*2空调2000电话500250*2办公桌椅4000500*8办公室装饰1500会客厅沙发800800*2旅行社网站1000其他1000资产合计43600十.风险对策1.制度风险控制：严格遵循最大回收成本以及取得利润的理念，遵循适度扩张的准则，对风险防微杜渐，保持足够控制力。2.财务风险控制，以效益优先为原则，加速资金流动，提高资金及经济效益；暂时不进行利润大但风险同样大的业务。3.经营管理风险控制，公司通过制度来运营，做到集团队智慧进行决策。4.危机处置：设立风险预警系统，设立危机处理程序，明确危机事件的处置负责人，提高处理危机事件的能力。