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1异议的处理&激励与成交2异议的处理&激励与成交展厅销售过程中发生的3异议处理一、处理异议的正确心态二、处理异议的原则三、处理异议的方法(实例举证)4异议处理处理异议的正确心态俗话说：“挑货的客才是买货的客”，如果客人对你的产品没兴趣，是不会给你提问题的。5异议处理处理异议三大原则尊敬原则耐心原则真诚原则6异议处理异议处理的方法（实例举证）7异议处理A、回避处理法主要是利用委婉的语气，不直接反驳客户，过程应提供更多的销售信息给客户。8异议处理回避处理法使用场景客人李小姐说：“你们这个盆怎么跟台面有这么大的缝隙？”小陈回答：“噢，这个盆我们准备要换的了。你看这个盆，盆边薄平跟台面贴合紧凑，而且你看釉面光滑细腻，大气高贵，完全配合你的浴室装饰风格！”9异议处理10异议处理B、利用处理法利用客户本身的异议，引出我们的优势。11异议处理利用处理法使用场景客户陈生看过很多家品牌的座厕，发现我们座厕的盖板特别软，所以他就问我们的营业员小李了，小李回答：“陈先生你问对问题了，我们的盖板设计采用高分子聚合工程材料，富有韧性，人体工学的设计，所以坐得非常舒服。这也是我们产品人性化的一面。”陈先生一边点头一边说：“原来盖板也有这么多的学问。”12异议处理13异议处理C、同意补偿法销售上一般来说，产品的优点与缺点并存，如质量好的东西，价格就贵，客户看到的是产品的缺点，我们则看到优点，用产品的优点来弥补其缺点，就是同意补偿法的处理手法，一般展厅销售上在处理价格异议时比较选合用此方法。14异议处理同意补偿法使用场景张太太说：“你们卖的东西太贵了！”小张解释说：“我们产品确实比一般的牌子贵一些。但我们的产品不但质量好，而且服务网络很完善，你买了我们的产品后，不但不用担心送货安装的问题，而且更不用担心产品的售后服务，我们提供是免费上门的售后服务！”15异议处理D、转守为攻法适时反问客户对产品服务等的疑问，说出客户的内心想法，再有重点的解决，但过程中要小心选用，因为会有可能使客户产生反感不满。16异议处理转守为攻法使用场景有位客人看着我们的淋浴房几分钟了就是不作声，而且不时地开关淋浴门。小王见此情景，觉得这位客人可能对淋浴房的合页有疑问，所以小王主动地对客人说：“先生您好，我们淋浴房的合页是采用高品质合页，耐用40万次以上，可以里外开关，而且采用不锈钢精锻而成，特别适合浴室潮湿的环境使用。”17异议处理E、忽视法对于客户提出时无关重要或异议，认真听取，但仅作微笑，点头同意，保持销售的良好气氛。18异议处理忽视法使用场景曾经有个客人对我说：“你们的品牌不够响，你看人家和成找刘德华拍广告，而且还让他唱马桶歌，为什么你们不找个大明星也亮亮相？！”我相信大家都不需要详细地告诉他，我们的理由因为这客人真正的异议恐怕是别的原因，所以我们要做的只是面带笑容，陪着他笑笑就好了。