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有一个村庄有一种风俗：求婚用牛的多少来决定姑娘的美丑，最贤惠漂亮的需要九头牛，这是最高规格的聘礼。李老汉家有三个女儿，前两个女儿既聪明又漂亮，都是被人用九头牛作聘礼娶走的。第三个女儿到了出嫁的时候，却一直没有人肯出九头牛来娶，原因是她非但不漂亮，还很懒惰。后来一个远方叫张三的人听说了这件事，就对李老汉说：“我愿意用九头牛娶你的女儿。”李老汉非常高兴，真的把女儿嫁给了远方的张三。过了几年，李老汉去看自己远嫁他乡的三女儿。没想到，女儿能亲自下厨做美味佳肴来款待他，而且从前的丑女孩变成了一个气质超俗的漂亮女人。李老汉很震惊，偷偷地问女婿：“难道你有魔法吗？你是怎么把她调教这样的？”李老汉的女婿说：“我没有调教她，我只是始终坚信你的女儿值九头牛的价，所以她就一直按照九头牛的标准来做了，就这么简单。”故事说明了什么？信任、鼓励、暗含期待，都是对人的一种激励。一、激励的含义激励就是激发鼓励的意思。从心理学角度分析，是指激发人的动机的心理过程。在管理心理学中，是指通过满足个体的需要，提供支持，创造条件并达到调动人的积极性、主动性和创造性的过程。（一）、激励是一种管理手段企业管理者通过激励来调动员工的积极性和创造性，激发员工的工作动机，实现组织目标。（二）、激励是一个心理活动的过程激励的出发点是满足组织成员的各种需要，即通过系统的设计适当的外部奖酬形式和工作环境，来满足企业员工的外在性需要和内在性需要。（三）、激励是一门实用艺术当激励的方法选择得当时，实施的效果会事半功倍；反之，则会产生与预期的目的相反的效果。因此，激励是一门艺术。需要管理者有耐心。案例：激励的三种方式力服，有一个例子，有家纺织厂，本来一个车间要30个人，他招了31个，多出来的人搬一把椅子，不干活。他的作用是，如果谁出现了差错立即炒掉由他顶替。由于他的存在，30个工人谨小慎微，成品合格率明显提高，所带来的价值远远大于第31个人的工资。当然这是最笨的方法。才服的例子是盖茨。微软总部大楼下边没有他的专用停车场，如果他上班晚了，也会绕好几圈来找停车位。德服比才服更进一步，刘备是个杰出的代表。刘备论文比不过诸葛亮，论武比不过关张赵云。但是他能够在诸葛亮睡觉的时候静静地在门口等。所以德服为上。二、激励的心理过程人类行为模式：需要引起动机，动机引起行为，行为又指向一定的目标。需要动机行为目标图7-1人类行为模式图需要动机行为目标刺激（内外诱因）个体需要动机（内驱力）行为目标图7-2激励的心理过程模式激励的心理过程中应掌握的基本概念（一）需要需要指的是个体匮乏、丧失或被剥夺某种有用而重要或必不可少的事物时内心的一种主观感受。例：小明每天上班要坐公交车2小时，他看到同事们都开车上班，心里萌生了买车的想法。小红被饿了三天三夜，他的男朋友知道了，赶紧送了她一束鲜花。小黄今年上大学，他的爸爸送了她一部老人机。激励的心理过程中应掌握的基本概念（二）动机动机是推动人从事一定活动的心理动因。个人的一起活动都是由一定动机所引发的，并指向于一定的目的。例：求新、求廉、求美、求名求便、好癖、求安全动机、模仿动机1、有助于挖掘员工潜力，提高工作效率与业绩，实现组织目标2、有助于吸引人才，而且有助于留住人才3、有利于形成良好的组织文化4、有利于造就良性的竞争环境三、激励的作用1、内容型激励理论2、过程型激励理论3、行为改造型激励理论四、激励理论分类从需要未满足这一过程出发，探讨人的心理机制，人如何看待激励过程，做出不同选择。主要有期望理论、公平理论、目标设置理论。从行为后果状态出发，重点研究怎样转化和修正人们的行为，如何使人的心理和行为转化为积极的理论，主要有强化理论和挫折理论。也称为需要激励理论，设计人的需要、欲望和要求等，解释人们为什么会作出这样或那样的行为。主要有需要层次理论、ERG理论、成就需要理论、双因素理论等。如果有一天，你被迫与世隔绝，这个时候只能满足你一个要求，你会提什么要求呢？有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳斯莱斯！”马斯洛需要层次理论需要层次理论是美国心理学家马斯洛提出。人的需要归纳为五个层次，由低到高依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。自我实现需要自我尊重需要社交需要安全需要生理需要食物,温暖,饮水,住房就业保障;保险;安全朋友,权贵,上级,友谊和爱情认可、关注、赏识挑战性项目,创新与机会,培训马斯洛需要层次理论需要层次需要名称基本因素具体的组织因素1生理空气；食物房屋；保暖和空气调节；基本工资食物；工作条件2安全安全；保障胜任；稳定安全的工作条件；福利普遍增薪；工作保障3归属伙伴关系感情；友谊领导质量；和谐的工作团体同事间的友谊4尊重承认；地位自尊；被尊敬工作头衔；奖励工资的增加同事/领导的认可工作本身；负有责任5自我实现成长；成就晋升有挑战的工作；创造性组织内晋升；工作中的成就1）人的需要是有层次的；2）五种需要是按照层次逐次递进的。3）人在特定时期存在特定的主导性需要。4）五种需要的等级顺序并不是固定不变的。5）各种需要相对满足的程度不同。市政机构提供的自来水价格很便宜，如果仅仅用来喝的话，几乎可以说是免费的。但现在仅在中国城市就有成百上千的人在喝高出自来水价格若干倍的瓶装水（这里仅指在家里或办公室里的大桶水）。为什么消费者愿意花钱购买实际上不要钱的东西呢？某一天，你拖着一身的疲惫下班回家。你口渴了，想喝杯水，却没想到家里的水竟然一滴也不剩。出去买吧，你有点儿犯懒，便利店也有点儿远。你决定自己烧开水。烧水的时间里，你坐在沙发上休息，顺便看看报纸。算算时间差不多了，水应该开了，你刚要起身，就看到了桌上摆着的一个喝空了的饮料瓶。唉，每次喝完饮料都不收拾！你想顺手把饮料瓶丢进桌子旁的垃圾桶，水却在这时烧开了。与此同时，电话响了，不知是谁在这节骨眼儿打电话来。A.丢垃圾→接电话→关煤气B.丢垃圾→关煤气→接电话C.接电话→丢垃圾→关煤气D.接电话→关煤气→丢垃圾E.关煤气→接电话→丢垃圾F.关煤气→丢垃圾→接电话结果分析：A.丢垃圾→接电话→关煤气。选择A的人，成就指数为70%。你是个很有原则的人，不喜欢跟着别人的节奏走，做事也很有自己的一套。如果你想创业，这条路会很适合你，你也容易取得成功！不过，你虽然有潜力，但也要找到自己想做的、感兴趣的事，而且要持之以恒，坚持去做，日子一长，自然水到渠成，获得丰硕的果实！结果分析：B.丢垃圾→关煤气→接电话。C.接电话→丢垃圾→关煤气。D.接电话→关煤气→丢垃圾。选择D的人，成就指数为60%。你是个很聪明且谨慎的人，所以你不太喜欢过于冒险的事物。你适合待在办公室里，你也有自信与能力去处理上司交代的每一件事。如果你想创业，建议你多利用业余时间找到你可以胜任的领域，凭你的能力，至少能小有成就。结果分析：E.关煤气→接电话→丢垃圾。选择E的人，成就指数为50%。你是永远的乖宝宝，创业与冒险对你来说永远是南柯一梦，是非常遥远的事。不过，在办公室里，业务一旦上手，你会是同事和老板眼中的得力伙伴。但对工作以外的事情，你常常是一知半解。建议你多吸收工作以外的知识。F.关煤气→丢垃圾→接电话。选择F的人，成就指数为30%。你不甘于平静的生活，可是这只是想想而已。真正的你可能是个随波逐流的高手。有时，你也会获得一些成就，可你明白，那些成就并不是靠你一个人的力量就能取得的。多运动并保持足够的睡眠吧，说不定你的想法会更积极，最终帮助自己突破瓶颈呢！生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现的需要成长需要相互关系需要生存需要ERG理论(成长理论)ERG理论与需要层次理论的关系马斯洛需要层次理论成长理论满足—前进逻辑受挫—倒退逻辑需要按照层次逐渐递进高层次需要的出现不一定建立在低层次需要满足的基础上。一个人一次只会有一种主导需要同一时间可能出现多个需要同时激活练习1、以下哪个不是ERG理论？（）A、生存需要B、社交需要C、期望需要D、成长需要2、以下哪个属于生存需要（）A、生理需要B、社交需要C、安全需要D、尊重需要E、自我实现需要3、以下哪个属于相互关系需要（）A、生理需要B、社交需要C、安全需要D、尊重需要E、自我实现需要4、以下哪个属于成长需要（）A、生理需要B、社交需要C、安全需要D、尊重需要E、自我实现需要练习5、某男因为经济能力有限不能满足现任女友喜欢购物的要求，被分手了。这刺激了他努力去挣钱，让自己的经济能力变得更好。这体现了（）A、满足—前进B、挫折—倒退6、小绿大学毕业后，找到一份较为满意的工作，基本解决了生活问题，此外还开始慢慢存钱，自己有了个小金库；最近，她的领导非常重视她，也从原来的小职员升为一名经理助理，这体现了A、满足—前进B、挫折—倒退成就需要理论麦克利兰认为，当人的生存需要被满足后，还有三种社会性需要：权力需要、合群需要和成就需要。其中成就需要最为重要。权利需要成就需要理论生存需要合群需要成就需要权力的需要具有较高权力欲望的人，从施加影响和控制他人中得到极大的满足感，热衷于追求领导者的地位。表现为强烈的影响和控制他人的欲望，对政治感兴趣，谋求获得领导地位。合群的需要寻求与别人简历友善且亲近的人际关系的欲望。表现为人与人间的友好情谊，希望与别人保持一种良好的人际关系，在社交中寻求满足。成就的需要追求优越感的驱动力，发挥自身能力，追求在事业上的成就。成就需要理论麦克利兰认为，每个人对三种需要的程度不同，导致了他们不同的行为表现。例如：有成就需要的护士，希望负有责任；有权利需要的护士，喜欢管理他人；有归属需要的护士，希望寻求友谊。高成就需要者自身的特点：喜欢设置自己的目标在选择目标是倾向于回避极端困难对从事的工作希望得到明确又迅速的反馈个人成就比金钱更重要测测什么因素对你更重要下面是12条能够令人在工作中获得满足的因素。请用数字1-5来表示该因素的重要性。很重要一般重要不重54321对以上每一项问题的得分按以下规律分别加总激励因素保健因素1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.测测什么因素对你更重要1、进行非常喜欢的一项有趣工作2、拥有无论在何种情境都公平对待员工的老板3、由于自己的工作二得到赞赏、认可或欣赏4、每日相差无几的例行工作5、获得个人进步的机会6、认为好听的头衔胜过薪水的多寡7、工作职责可以让我自由发挥8、良好的工作环境（安全的环境、不错的餐厅等）9、学习新事物的机会10、强调工作规章制度和程序条文11、我能胜任并且在行的工作12、工作稳定、甚至可以在一家公司工作一生双因素理论这种激励理论也叫“保健-激励理论，是美国心理学家弗雷德里克·赫兹伯格于20世纪50年代后期提出的。激励因素是指与工作内容紧密相关的因素，这类因素的改善，会使人们产生工作满意感，缺乏则使员工产生“没有满意”。保健因素指与工作环境相关的因素，这类因素的满足会使员工没有不满意，如得不到改善则会引起员工对工作的不满。满意中性不满意保健因素：与工作条件相关激励因素：与工作本身相关成就承认工作本身责任晋升成长公司政策同事关系工资地位保障导致不满意的因素激励作用的因素504030201001020304050%%发生频率的百分比安全感地位与下属的关系个人生活与同事的关系薪酬工作条件与上级的关系监督公司的政策和管理成长与发展信任责任工作自身认可成就传统的观点是：满意不满意赫兹伯格的观点：激励因素保健因素满意没有满意不满意没有不满意双因素理论的应用激励因素保健因素做了是应该的，认为是应该的；要是不做，就会