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营销刺激产品价格地点促销购买者的特征文化社会个人心理购买者的反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量购买者的决策过程问题认识信息收集评估决策购买行为外部刺激经济的技术的政治的文化的第一节：消费者购买行为模式第二节影响消费者购买的主要因素宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法确认问题信息收集产品评价购买决策购后行为生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习交通批发位置渠道因素:零售基本价格折扣价格因素:信贷产品因素：质量性能商标包装促销因素：广告推销公关销售促进影响购买行为的因素外在因素营销因素内在因素购买决策第二节影响消费者购买的主要因素-外因Ａ、民族亚文化Ｂ、宗教亚文化Ｃ、种族亚文化Ｄ、地理亚文化一、文化因素１、文化２、亚文化３、社会阶层：即根据职业、收入来源、教育水平、价值观念和居住区域对人们进行的一种社会分类。文化价值观，对问题的认识。次文化籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。社会阶级附：文化影响消费形态文化特征消费形态向上型自由型个人型团队型同情型敬老尊贤型重成功型积极喜爱大自然寻找自我与同伴相同同情弱者回忆旧时往日金钱至上新产品自然产品，环保产品消费个性化消费集体化忠于弱小便宜品牌老牌子，怀旧爱炫耀，贵就是好。品牌二、社会因素家庭家庭成员之间的影响（父母对子女的影响；夫妻之间的影响）；个人的雄心；自我价值角色与地位主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。参考（相关）团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体基本群体Primarygroups次要群体Secondarygroups直接相关群体崇拜群体Aspirationalgroups否定群体Dissociativegroups间接相关群体相关群体示范性；仿效性；一致性；“意见领袖”（Opinionleader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效；相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。相关群体对消费行为的影响您如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？课堂研讨角色（Role）是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用。消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。角色和地位三、媒体因素一般情况下，消费者购买行为受媒体报导的影响最大。广告发挥功效的原理：•信息构成•广告表现•媒体传播第三节影响消费者购买的主要因素-内因四、个人因素•年龄与生命周期阶段•消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费者也受家庭生命周期影响。•职业：蓝领；白领；职业群体•经济情况：支出与所得；储蓄与财产；借贷能力•生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方面的方式•人格自我观念：自信，优越感，自主，服从，善交际，防御性和适应性等。•心理过程•个性心理特征五、心理因素第四节消费者购买决策过程一、购买行为决策内容5W1H7”o”•5w1h★“7o”–消费者市场由谁构成？(Who)购买者（Occupants）–消费者市场购买什么？(What)购买对象（Object）–消费者市场为何购买？(Why)购买目的（Objectives）–购买活动谁参加？（Who）购买组织Organizations）–消费者市场怎样购买？(How)购买方式（Operations）–消费者市场何时购买？(When)购买时间（Occasions）–消费者市场何地购买？(Where)购买地点（Outlets）二、消费者购买决策过程的参与者１、发起者２、影响者３、决定者４、购买者５、使用者三、购买行为类型理智型、冲动型、经济型、习惯型、情感型、不定型阿萨尔根据购买者的购买介入程度和产品品牌差异程度区分出四种复杂程度购买类型。复杂的购买行为多样的购买行为习惯的购买行为减少失调的购买行为购买介入程度品牌差异程度高低大小四、消费者购买决策过程的主要步骤购买过程的５阶段模式备选产品评估认识需要购买决策购后行为了解消费者信息来源影响程度传播策略确认消费者需要什么产品属性品牌信念效用要求评价模式他人态度意外因素购后评价使用和处理收集信息