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1.VMware的第一印象2.VMware的产品理念、市场状态3.VMware产品线概述与简要分析4.VMware分销代理商、项目代理商的生态环境和业务关键5.VMware渠道政策简介6.最终用户销售指南、渠道客户销售指南主要内容1.VMware的第一印象2.VMware的产品理念、市场状态3.VMware产品线概述与简要分析4.VMware分销代理商、项目代理商的生态环境和业务关键5.VMware渠道政策简介6.最终用户销售指南、渠道客户销售指南主要内容第一印象与产品理念01代表了现有X86平台虚拟化技术和配套方案的最高巅峰02代表了未来企业级混合云计算解决方案的发展方向03代表了广大企业级用户对基础架构建立、调整、重构的核心需求相比与微软、思捷，VMware专注于X86架构虚拟化与软件定义的数据中心，因为专注所以专业。VMware不只做X86虚拟化，更积极的参与私有云、公有云与混合云构建20%的预算解决用户来自于基础架构80%的需求VMware核心价值观！第二印象与产品特点虚拟化、SDDC、桌面云、混合云整合、灵活、高效、简约高收益、刚性需求、客户粘性、未来战略VMware产品在行业中的优势市场认可技术特征混合云战略技术特征•高德纳魔力象限领导者•市场占有率99%、92%、81%•良好的产品认可度和使用体验•裸金属架构•强稳定性与扩展能力•基于数据中心基础的丰富套件•完善、高性能、自动化的私有云解决方案•多兼容选择的公有云方案•丰富的战略合作伙伴资源未来混合云战略市场认可什么是VMware？容灾、备份、迁移、监控、自动管理、报表等丰富插件协助管理你的基础架构混合云计算平台是未来的发展方向以虚拟化整个数据中心为最终目标的高兼容性平台高度的市场认可和排名第一的市场占有率一个专注且专业的虚拟化平台可以帮助客户完善80%的基础架构需求vCloudSuitevSpherevROpsvRAutomationvCenterSiteRecoveryManager14ComputeVirtualizationComputeVirtualization+vSpherePrivateCloudvSphereVSOMvSpherevROpsSTDvROpsInsight(vROpsADV+vRLogInsight)Commercial&SMBEnterpriseFairValueConversionNon-vSphere&HybridCloudvRealizeSuitevRAutomationvRLogInsightvROpsvRBusinessADV/ENTNon-vSphereHypervisorsvCloudAir,Azure,AWSUpgrade,Add-onorPurchaseUpgrade,Add-onorPurchasevRBusinessVSANNSX-VvROperationsPublicCloudExtensionVSANNSX-VVSANNSX-VvRBusinessvRAutomationPublicCloudExtensionVMwareIntegratedOpenStackVMwareIntegratedOpenstackVMwareIntegratedOpenstackvRLogInsightVMware产品线vSphere5.5(6)for1processorVMwareIntegratedOpenstackVMwarevRealizeSuitevROpsSTDvRBusinessvRAutomationvRLogInsightVSOMvSpherevROpsSTDVSANNSX-VvCenterSiteRecoveryManagervCloudSuitevSpherevROpsvRAutomationvCenterSiteRecoveryManagervRBusinessvCenterSeverStandardVMware产品线vRealizeSuitevRAutomationvRLogInsightvROpsvRBusinessADV/ENTvSphere的基本功能简介使用VMware之前使用VMware之后508%直连式150网线/端口10个机架20个电源插座480%NAS12网线/端口1个机架2个电源插座服务器存储网络设备服务器存储网络设备利用率利用率基于vSphere的统一平台和资源池共享资源池自动优化硬件容错虚拟数据中心操作系统自我保护自动化桌面或者服务器负载XVMware的典型应用配置----vSphere6（8、10）CPU+vCenter配置背景产品熟悉程度期望实现的需求用户收益客户状态对于虚拟化有初步需求，可以进行进一步的跟进可以初步体验到虚拟化带来的基础架构灵活性，并体验到高整合比带来的成本节省简单的VMware服务器虚拟化配置，是大部分客户的起始配置初步搭建服务器虚拟化平台搭建，并进行简单的虚拟化应用迁移用户对于产品不是很熟悉，属于实验性质或者较少需求VMware的典型应用配置----vSOM6（8、10）CPU+vCenter配置背景产品熟悉程度期望实现的需求用户收益客户状态对于虚拟化有初步需求，同时对于环境的管理非常看重，并且愿意支付价值，是比较优质的客户可以初步体验到虚拟化带来的基础架构灵活性，并体验到高整合比带来的成本节省，作为运维人员则能够体验到监控模块带来的运维成本和时间的降低添加了vCops插件的VMware服务器虚拟化配置，可以作为较高质量用户的起始配置，并且在虚拟化环境管理功能上有很大的增强初步搭建服务器虚拟化平台搭建，并进行简单的虚拟化应用迁移，同时能够对虚拟化环境进行管理和监控用户对于产品不是很熟悉，属于实验性质或者较少需求VMware的典型应用配置----vSOM6（8、10）CPU+vCenter配置背景产品熟悉程度期望实现的需求用户收益客户状态对于虚拟化有初步需求，同时对于环境的管理非常看重，并且愿意支付价值，是比较优质的客户可以初步体验到虚拟化带来的基础架构灵活性，并体验到高整合比带来的成本节省，作为运维人员则能够体验到监控模块带来的运维成本和时间的降低添加了vCops插件的VMware服务器虚拟化配置，可以作为较高质量用户的起始配置，并且在虚拟化环境管理功能上有很大的增强初步搭建服务器虚拟化平台搭建，并进行简单的虚拟化应用迁移，同时能够对虚拟化环境进行管理和监控用户对于产品不是很熟悉，属于实验性质或者较少需求VMware的典型应用配置----vSphere4\8\20\CPU配置背景产品熟悉程度期望实现的需求用户收益客户状态先期已经买过VMware，后期物理主机有增加，进行后续的虚拟化扩容，可以利用机会向客户推模块销扩容典型的扩容配置对于前期的虚拟化平台进行扩容对于产品比较熟悉VMware的典型应用配置----vSOM12（16、20）CPU+vCenter+vRA或vSphere12(16\20)CPU+vR6配置背景产品熟悉程度期望实现的需求用户收益客户状态相当优质的客户，同时有着对私有云正确的理解和需求，对于私有云服务有着较高认同，并愿意支付较高价值能够完全领略到VMwareSDDC的精髓，同时在未来能够拥有非常稳定、高效的私有云平台。典型的私有云配置，通过vCops对环境进案例行管理，通过vRA进行私有云的自动化在企业内部实现自动化的私有云搭建，自动完成服务推送和申请审批对于产品非常熟悉，技术能力比较过硬VMware产品分销/项目集成的业务关键作为VMware业务的分销商，我怎样做才能比别人更加强壮？我是行业性质和大用户性质的合作伙伴，我应该怎样提升我与最终用户的接触质量和我的成单几率？VMware分销业务指南渠道价值体系厂商VMware50-70%分销神州数码3-10%二代某分销商5-15%集成商某公司15%最终用户费用10%-15%最终用户集成商其他非VMware代理其他VMware代理Fullfill•FullFill厂商和总代都有固定的FullFill单子，此类客户考虑的是风险和上下游的商务条件•其他VMware代理商你的客户如果是“圈里人”，需要仔细判断项目情况确认其与集成商、厂商、总代的合作情况•其他非VMware代理商需要判断整体项目情况，集成商是谁？最终用户在哪？什么行业？用户的预算是否充足？集成商的项目进度？是否需要测试和售前支持？是否需要方案支持？采购流程如何？•集成商项目采购名单中的其他产品？目前客户项目进度？是否需要方案、预算、测试、售前支持？采购名单是否已经确定？这个用户/项目厂商或总代是否知晓？有无对特殊行业的折扣？•最终用户详见下一页，VMware最终用户销售指南如何在渠道中销售VMware？渠道销售第一步：弄清你的客户是谁！如何在渠道中销售VMware？渠道销售第二步：“他”对产品究竟有多了解？电话沟通后对应用环境的了解程度多少物理CPU，多少实例虚拟机，客户什么行业，配置是否科学单数物理CPU，多个VC，售卖方式错误VESXi、虚拟化平台、vsphere(VSPHERE)、vSphere邮件书写的规范性如何在渠道中销售VMware？渠道销售第三步：“你”对产品和渠道政策究竟有多了解？1.配置产品是否有渠道优惠？2.配置产品是否有更好组合？3.当前配置和进度是否能适应厂商的报备政策？4.这个数量级的单子是否能够审批特价？5.是否有返点？6.我还能不能有其他的附加价值？01不要轻易报价，要保持客户黏性，了解客户的项目和采购进度，及早进行报备准备保持客户粘性！02如果客户要求你报价，通过产品猜测他的方案，询问他是否需要了解其他功能更多的产品。引起客户的兴趣03需要快速的判断出客户是否进入比价阶段以及是否有其他集成商给他推荐过VMware的产品，并且从方案上推测出集成商的技术水平。判断竞争形势04判断你能否与客户进行见面交流，并告知客户VMware代理商的级别分布售前交流05当你足够了解客户时，请与总代和厂商沟通，集中优势资源增加利润比例。利用VMware现有的渠道策略增加毛利以适当策略提升毛利VMware最终用户销售指南VMware利润从哪里来？渠道政策返点/报备特殊折扣申请特殊行业折扣申请产品转型-OEM/功能项目中的其他设备价值链上行渠道解决方案提供商合作伙伴投入合作伙伴奖励加入计划专业级1个VSP/1个VTSP*收入：0美元•*2%Advantage+•*有资格获得Advantage+产品加速服务企业级2个VTSP/2个VTSP/2个VCP*任意1项能力认证*收入：0美元•10%Advantage+•有资格获得Advantage+产品加速服务•10%SolutionRewards返点奖励核心级4个VSP/4个VTSP/4个VCP*任意3项能力认证*过去4个季度内至少10笔交易收入：50万美元•12%Advantage+•有资格获得Advantage+产品加速服务•2%核心级合作伙伴返点奖励•10%SolutionRewards返点奖励•开拓资金30不可以转售31ConfidentialAD+计划是VMware的一项商机报备奖励计划，是用于奖励业务合作伙伴在给VMware带来新的商机，和在给客户以及潜在客户推荐VMware产品时所进行的有价值的销售。AD+只适用于新的商机，VMware销售或其他合作伙伴已经在系统里（SFDC/PartnerCerntral）登记的商机不适用于AD+奖励。Advantage+注册级Advantage+32OPPREG和INFLUENCE计划回馈加入计划专业级企业级核心级不适用10%12%2%不适用OPPREG计划折扣开拓资金资助产品促销活动解决方案奖励计划/SolutionRewards•返点统一基于产品设置•产品不同返点设置取代了现有各类产品促销•计划内容调整每6个月进行一次•除Enrolled类型外所有的合作伙伴都可以参加•没有最小项目金额要求•返点按季度发放33简化了奖励计划架构，更明确，以产品为中心能力认证5%返点10%返点业务连续性SiteRecoveryMan