服装品牌订货会培训——备好你的弹药(79P)

备足你的弹药---维护好你的战斗武器故事猫和老鼠的故事品牌是指企业及其所提供的商品或服务的综合标识。品牌包含着商标、属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式等多种因素，蕴涵企业及其商品或服务的品质和声誉。品牌价值取决于消费者对它的感性认识(印象及经验)。品牌既是企业对消费者的质量承诺又是企业所获得的消费者的信任水平。品牌其实是产品概念对接的人群情感第一篇：品牌篇品牌的含义品牌品牌具有唯一性品牌具有差异性品牌具有价值感品牌发展史三步曲第一：制造商雅戈尔、杉杉、罗蒙、红豆（宁波）→杭州女装→福建男装第二：商业品牌NIKE、美特斯邦威、森马第三：零售商品牌供求不平衡=机会世界85%的品牌madeinchina6分钟诞生一个品牌一个城市：商业街有几条？旺铺有多少家？百货商场有几家？大家刷牙吗？2007年销售230亿2300亿人民币=1个中石油成立年份：1854年品牌——是加盟商成功的基本条件产品要好形象要好服务要好产品——喜欢你的产品孩子还是自己的好！！！！你对产品都不自信，员工也会不自信，顾客也不会相信！！！！销售可想而知。。。形象店铺形象员工形象（店长、导购员）老板形象打造您的店铺形象——包装时代2007年230亿欧元2300亿人民币=一个中石油2009年，北京燕莎商场2660万/年，（金融危机）百万/天国内第一女装白领成功秘诀之一：不惜一切代价装修店铺！白领从创业第一天起就以鲜花装点店面，至今仍是白领不变的道具。然而到今天，白领所做的却更是让你吃惊的。在试衣间里，白领为不同身高的顾客准备高矮不一的凳子，还配有梳子、香水、搭配不同服饰的鞋子。专卖店店堂有1/3的面积是不摆挂产品的，而是放着沙发、书刊、画册等，还有饮水机及酒具。女士购买衣服多有男士陪伴，男士可以在沙发上休息。在白领，休息区中的酒水决不会是摆设，而是供顾客免费饮用的。售货员为打消顾客的疑虑，甚至特意将酒瓶打开。店铺形象的好坏决定您的业绩杂货铺小店→大店单店→多店多店→组合店组合店→公司运营店铺成长路径店铺成长路径：开店→人才→系统→复制一个城市多店发展的前景，比一个城市多个品牌操作，不论从资金投入、人才投入、货品管理、库存管理等，更有优势。复制您的成功经验。先跑马圈地，再精耕细作！中国人只认第一，做街道第一！做商场第一！做当地第一！！（雷迪波尔、成都2-3亿，四川省第一，云贵）导购员是品牌非常重要的形象代言人形象—导购员导购员是。。。形象顾问、色彩搭配专家、她们卖的不是衣服，是美丽、是自信、是一种生活的状态自动、自觉、自发（自我认同、对自我价值的认知、内心的力量）加盟商也是品牌代言人中国最美女老板服务服务是态度、是尊重、是体谅服务是动作服务是价值观和人生观服务需要训练和管理店铺格调：1.灯光2.背景音乐3.味道奶牛听音乐我们要。。。花80%的时间研究顾客想要什么，花20%的时间卖别人想要的花80%的时间卖顾客不想要的，花20%的时间想顾客为什么不买呢？小老板与大老板小老板忙做事大老板忙用人记得考虑员工的三大需求：生存！升值！生涯！老板要做的三个角色经营者管理者何谓管理，朴素来说就是如何让别人把你想做的事情做好教练投资人学会利用公司人才团队与管理资源店铺销售？传真机？陈列图片？。。。强！强！强！强！强！强！（产品、商场、导购员、公司、人才团队、老板）六强联手才能达成您的财富目标！！大生意？小生意？所有的大生意都是从小生意做起的不在年龄、资金、学历、而在于做小生意的时候就具备了做大生意的眼光、胸怀、策略与远见！！这是大生意与小生意最根本的差别七匹狼一年二十多亿，广东代理商一年3亿四千多万安踏江苏省一年四亿七千多万以纯江西代理商09年全国排名第四17个亿（+柒牌）他们都是从一个店做起的！！！与品牌一起成长！第二篇：订货篇☆了解订货的重要性☆订货操作方法转变观念：做零售就是做库存学会开锁订货前——考虑到你的成本1。扣点、铺租2。推广费3。管理费4。杂费5。税费6。人员工资、提成继续：全年产品均价600元/件,进货需要240元/件,按现在不打折卖，就是600元,除去进货240元,实际盈利360元/件根据前面的简单分析---请思考接下来我们要做什么？还是算账每日缺货两件造成的损失㈠：销售损失：每日：2件X600元=1200元每周：2件X600元X7天=8400元每月：2件X600天X30天=36000元每年：2件X600元X365天=438000元㈡：利润损失：每年：2件X（600-240）X365天=262800元如果是两家店是多少？262800X2=525600元。。。。。。经过前两次的简单分析---请思考接下来我们要做什么？接着算店铺货品管理中，出了缺货以外，断货也是一个非常可怕的现象。断货的危害：我们用一个假设的公式来计算一下。比如供货折扣是4折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以9折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是600元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了300元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了360元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了1.5—3件库存。请问当遇到这样的事情你会？断货1件=库存1.5—3件我们往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。所以笑与苦只在一念之间接下来再算一笔账---缺货、断货对客群的影响案例：有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面料好像也还行，服务也不错。。。。。。从此她成了别店的常客。。。据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对250个人传播这个品牌，而这25个人中可能有80个准客户会来看一看，这80个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了10个新客户。把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来10个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。继续分析终端卖场还有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会带动更多人进入，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。这是为什么呢？→因为中国人都爱凑热闹因此，货品充足一定是保证销售的前提。如果货少，导购员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。所以货订足了才能从根本上提升业绩。以前没人和你抢，虽然吃得不太饱，但感觉还是很甜。。。现在吃蛋糕的人多了，枪林弹雨，人家都快打上门了，我们却还在等蛋糕，那么面临我们的就只有一条路。。。做服装好比吃蛋糕防患于未型，远见于未萌！木桶理论木桶装多少水取决于最短的一块木板店铺销售多少也取决于店铺最弱一环.找准自己的短板在那里第二章:订货操作方法人员销售产品价格销售对象广告促销市调包装达成销售目标原因人员销售34.40%产品23%价格13.10%销售对象11.50%广告促销10.80%市调5.50%包装1.50%3、以下是目前很多加盟商订货的操作方式。他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式2:2:1。1、十年以前，中国服装市场还是一个批发盛行的年代。少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。4、这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。2、如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。订货的概念演变今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的好处!——将业绩掌握在自己手中！！（二）商品配置—决定你的产品组合商品配置依据1、产品类型定位A、主推商品—70%：能表现品牌个性的、品质、特色、价格具有优越性B、辅助商品—25%：陪衬的形象的、常规的款C、关联商品—5%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%主推商品辅助商品连带商品系列10.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%畅销款一般款形象款货品比例销售比例货品与销售回报的关系虽然主推款在种类中只占２０％，而在销售额中却占了６０％，但我们仍然不能取消其它两种款式，原因在于若取消其他两种款，总销售额会下滑４０％，而取消了８０％的款式，会使整个卖声看起来很空洞，显得款式十分贫乏，虽然陈列上以主推款为中心，但整个卖场吸引人的气势就全没了，顾客购买欲便降低，业绩下跌量会远远超过４０％，因此其它两种款式也有配制的需要，它们有维持主推款确保店铺整体平衡的功能．（三）订货的理念分析1）、货卖堆山有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了要么少了。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了800件，如果听公司的就惨了，早知道订650件就可以了。”反过来说，当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？订货越少越好吗？800件：800X300元—150x300元=195000元1500件：1500X300元—400X300元=330000元十发子弹能打死二十个人吗？库存只是个过程，而非是个结果ZARA西班牙第一，世界第三，店铺遍及57个国家，每年70个店铺增长。。。2007—70亿欧元，市值311欧元看到15%简单表象挖掘85%关键因素3）订货不能只凭眼光订货是不能只凭眼光的。特别是女性加盟商做女装、总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。在款式的挑选上，还要结合当地同类品牌的竞争情况。4）让店长参与订货决策“店长负责制”也包括店长要参与订货。但在订货这一“关键性问题”上，一般的加盟商不敢让店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都当作试衣模特来用，即使店长提出的意见也“仅供参考”。加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。店长参与订货的决策能有效提高订货质量，增加店长的订货和销售的责任心。当然，也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力，这是加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的理由。如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。如果前面讲的我们都能实现---你知道将会发生什么事?接下来就是见证奇迹的时刻祝大家订货顺利！生意红红火火！