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中国·山西杏花酒业有限公司渠道建设与管理、业务技能培训渠道建设与管理篇业务员培训基础篇渠道建设与管理篇•让销售成为您的爱好•销售代表应具备的素质•销售代表的岗位职责•销售过程的八步骤渠道建设与管理篇杏花酒销售代表的基本素质•积极的心态•明确的目标•建立自信心•高度的敬业精神渠道建设与管理篇积极的心态渠道建设与管理篇明确的目标渠道建设与管理篇建立自信心的方法渠道建设与管理篇高度的敬业精神渠道建设与管理篇富有合作精神渠道建设与管理篇正确对待失败渠道建设与管理篇良好的沟通能力渠道建设与管理篇养成良好的习惯渠道建设与管理篇语言渠道建设与管理篇外表渠道建设与管理篇行为渠道建设与管理篇态度渠道建设与管理篇提高个人素质的好处渠道建设与管理篇因此，杏花酒优秀的销售代表应该是•具有自我发展和向上求进的心理•身体健康•能自我管理•能创造良好的生活、家庭环境渠道建设与管理篇杏花酒酒销售代表的岗位职责•寻找潜在杏花酒客户•完成每月销售指标•提高杏花酒产品铺货率•协作杏花酒客户回收货款•为杏花酒客户提供服务•杏花酒产品终端生动化•收集和反馈情报渠道建设与管理篇杏花酒销售八步骤•1销售准备•2检查宣传品、POP•3向相关人员打招呼•4做售点产品陈列5检查客户库存6对客户进行销售访问7确认定货8向客户表示感谢渠道建设与管理篇业务员培训技巧篇渠道建设与管理篇•如何设定目标•工作计划•销售前的准备•销售中的技巧渠道建设与管理篇如何设定目标•目标要怎么定，才明确？•目标要怎么定，才能完成？渠道建设与管理篇有效目标的特性：•具体•可行•需要努力•可以衡量•组织安排•过程可以检查渠道建设与管理篇如果我们的目标是成为专业销售人员，那么必须具有以下五个条件：•正确的态度自信销售时的热忱乐观的态度外向积极渠道建设与管理篇关心客户勤奋工作能被人接受诚恳•产品及市场知识满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况渠道建设与管理篇竞争产品销售区域的了解•好的销售技巧•自我驱策销售区域彻底访问客户意愿迅速处理对刁难客户保持和蔼态度决不放松任何机会渠道建设与管理篇维持及扩大人际关系自动自发•履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定了解各种合约渠道建设与管理篇•会得到客户的尊敬•能更好地作出决断•使上司对你有信心•使工作井井有序，顺利没有过分的压力渠道建设与管理篇周计划的内容•每周拜访计划---周末列出下周要拜访的对象和日期•每周销售计划---在周初就要明了这个周的操作计划（包括铺货、通路促销、产品陈列、消费者促销等）•销售行政工作---周初之前确保售点在规定时间内收到POP；带足必要的文具、促销资料、客户资料等渠道建设与管理篇月计划内容•目标销售计划的分解•货款回笼计划•当月工作日程安排•当月工作重点•当月铺货、促销、陈列等各项工作的安排•当月拜访计划•其他工作安排渠道建设与管理篇销售工作前的准备从以下几方面做起•重视准备工作•了解您的产品•寻找潜在客户渠道建设与管理篇重视准备工作做好准备工作，可以帮助我们•最有效地拜访客户•在销售前了解客户的状况•迅速掌握销售重点•节约宝贵的时间•计划出可行、有效的销售计划渠道建设与管理篇准备工作主要包括：•穿着打扮•职业礼仪•销售区域的状况•客户的状况•竞争状况渠道建设与管理篇了解杏花酒的产品主要包括以下几方面•产品名称、口味、度数、规格、颜色、包装、品质等等•产品的设计风格、专利技术、目标消费群•产品的价格体系、结算体系、服务体系、销售程序•产品的操作方法、注意事项等等•产品与竞争者的比较、市场场行情变动状况、客户关心的事宜等等渠道建设与管理篇寻找潜在杏花酒客户•如何发掘潜在杏花酒客户•寻找潜在杏花酒客户的渠道•开拓潜在杏花酒客户的方法渠道建设与管理篇如何发掘潜在杏花酒客户•从你认识的人中发掘•展开商业联系•结识像你一样的销售人员•增加消费经历•阅读报纸……渠道建设与管理篇寻找潜在客户的渠道主要有以下渠道：•朋友介绍•业内人士的帮助•公司提供的名单•扫街•报纸、电话等媒体……渠道建设与管理篇开拓潜在杏花酒客户的方法•直接拜访•介绍法•电话接触•用心耕耘你现在的客户•扩大你的人际关系……渠道建设与管理篇销售中的技巧从以下几方面了解•接近客户的技巧•客户异议的处理•销售拜访•达成交易渠道建设与管理篇接近客户的技巧“接近客户三十秒，决定了销售的成败”渠道建设与管理篇接近客户的步骤•称呼对方的名字及职务•自我介绍•感谢对方的接见•寒暄•表达拜访的理由•赞美及询间渠道建设与管理篇面对初次见面的客户•成功的穿着•肢体语言（微笑、握手）•别出心裁的名片•记住客户的名字和称谓•迅速提出客户能获得哪些重大利益•告诉客户一些有用的信息渠道建设与管理篇•提出能协助解决客户面临的问题•请教客户的意见，让客户产生优越感•注意客户的情绪•帮助客户解决问题•利用小礼品赢得客户的好感面对初次见面的客户渠道建设与管理篇进入销售主题的技巧•首先你把自己销售出去，客户对你已经撤消戒心•然后引起客户注意•使其发生兴趣•助其产生联想•激起客户的欲望•与其他产品比较•帮助客户下决心渠道建设与管理篇接近客户技巧测验打招呼•是否面带笑容•是否适当的尊称对方•是否热忱自我介绍•是否有介绍自己的名字•是否有介绍自己的公司•是否正确递名片渠道建设与管理篇接近客户技巧测验感谢客户•是否向对方的支持表示感谢寒喧•是否称赞对方•是否说一些对方感兴趣的话题表达拜访的理由•是否能自信地说出拜访理由渠道建设与管理篇异议的处理•异议的产生原因•异议的处理原则•异议的处理技巧渠道建设与管理篇异议的处理原则•事前做好准备•选择恰当的时机•争辩是销售的第一大忌•要给客户留“面子”渠道建设与管理篇异议的处理技巧•忽视法：对客户不重要的异议，一笑而过•补偿法：客户提出异议后，在其他方面给予一定的补偿•太极法：把客户的异议转换成为其购买的理由•询问法：通过提问，把握客户真正的异议•“是的…如果”法：同意客户部分意见，同时表达自己的另一种意见•直接反驳法：直接反驳客户不正确的观点渠道建设与管理篇如何处理客户“很忙”、“没时间”•先明确地告诉客户，你只占用他几分钟的时间（时间最好用奇数）•省略一些客套话，立刻进入销售的重点•通过说明引起客户兴趣，诱发其询问相关事宜，以致可以另约时间决定下次详谈渠道建设与管理篇如何处理客户“太贵”、“别的产品便宜”处理价格的异议，只有让客户认同更多的产品“利益”，我们可以：•找出更多客户认同的产品利益•说明产品可以给客户带来的额外效益•排除客户的疑虑或担忧•帮客户算帐渠道建设与管理篇如何处理客户“让我再考虑一下”在销售中，要趁热打铁，不能松懈，我们可以：•礼貌的询问客户还有什么担心或不满意的地方•与客户共同解决问题渠道建设与管理篇达成交易•达成交易的七个基本原则•如何发现达成交易的时机•达成交易的技巧•未达成交易时的注意事项渠道建设与管理篇达成交易的七个基本原则•建立你的可信性•了解你的产品•了解你的客户•保持简单•推销产品的概念和利益•传送你的热情•碰运气渠道建设与管理篇如何发现达成交易的时机•语言信号：询问售后服务、促销、付款方式、产品的市场状况等等•动作信号：频频点头、端详样品、看合同等等•表情信号：紧锁的双眉分开、深思、自然微笑、表情变得认真等等详见后面的“沟通技巧”渠道建设与管理篇达成交易的技巧•利益汇总法：介绍产品能给客户带来的各种利益，加重客户对产品利益的感受，达成交易•本杰明·富兰克林法：明确产品的优缺点，让客户简单、清晰的了解产品•前提条件法：给客户一定的压力，促使客户加束做决定，同时测出客户的心理底线•价值成本法：给客算帐，请客户提合理要求•证实提问法：提一些问题，看客户对产品是否感兴趣•哀兵策略法：态度诚恳的请客户提指导意见，了解其不合作的真正原因，再度销售渠道建设与管理篇未达成交易时的注意事项•正确认识失败•友好地与顾客告辞渠道建设与管理篇沟通技巧有效的沟通可以帮助我们达成销售，因为：•有助于我们准确了解客户需求•有助于我们正确传达可以满足客户的主要或全部需求的利益点，并促成被接受渠道建设与管理篇有效的销售沟通技巧分为以下方面：•开场白•询问•聆听•陈述•成交渠道建设与管理篇开场白良好的第一印象•主动、结实（指同性间）、自信的握手•清晰、真诚的问候•仪容仪表符合身份、环境•言行举止得体•用名字作自我介绍•双手递、接名片•坐的时候选择一个距离合适的位置，最好与拜访人成90°角注意：没有人有机会创造第二次“第一印象”渠道建设与管理篇开场白的重要性•获得沟通机会•影响会谈气氛•影响会谈结果渠道建设与管理篇开场白的目的•引起注意，鼓励对手参与•建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路•明确拜访目的、获得理解渠道建设与管理篇开场白的要素：•因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式•借景发挥：利用周围的事物展开话题•见风使舵：根据对方的态度调整•引起关注：让对方产生好奇心或好感•切中目标：拜访目标明确渠道建设与管理篇开场白的方法•奉承法例：通过赞美其一幅画来赞美对方•帮忙法例：帮抬货件、帮顾客包装•利益法例：大型促销•好奇心法例：新包装、赠品•示范法例：产品展示•引荐法例：熟人引荐•询问法例：根据产品特性，询问对方的的经营状况、产品结构•寒暄法例：外界突发事件展开话题渠道建设与管理篇在判断失误或遇上话不投机时：•及时道歉、化解对方的不快•灵活的利用新话题岔开不快话题•依附对方话意，顺水推舟•曲解自己的原话（并非狡辩），诙谐地自嘲，求得淡化不快气氛•找借口暂避或离开，以避其锋芒渠道建设与管理篇询问询问的原则：•给人感觉真诚•尊重和关心对方•根据时机可适当施加压力，但一定要适可而止•根据对方的素质选择用词，表达清晰、简练•注意观察对方心情及周围环境变化•把握好时间•问题通常是由大到小，逐步跟进•应朝着有利于销售的方向询问•少用反问渠道建设与管理篇询问的方法：•随意性询问法答案需要用较多的言语来回答回答的主题范围广泛用以收集一般性资料常用语：为什么、感觉如何、您说……•引导性询问法答案需要用较多的言语来回答鼓励客户更详细的说明问题渠道建设与管理篇用以收集指定资料常用语：哪些、怎样、您的意思是……•决定性询问答案可以用简短的事实回答期望得到明确的态度用以归纳问题、剔除无益资料、作出决定常用语：谁、何时、何地、是不是……渠道建设与管理篇聆听聆听的重要性•尊重对方，给对方信心，得到心理满足•对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全•得到的咨讯越多，越容易找到与产品利益点一致的相关意见•对方可以感到被理解的愉悦，从而拉近了双方心理距离，产生信任•可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对渠道建设与管理篇聆听的方式•鼓励法•共鸣法•目标法渠道建设与管理篇聆听的技巧•保持合适距离，身体微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上或轻扶椅子上，微笑注视对方（是同性注视其两眼及眉眼间，是异性注视其鼻尖，每过一段时间眼光即离开一下），保持眼神互动•用易懂的身体语言或简短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点•用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是勉强在听渠道建设与管理篇•注意客户每个字、句的用法及语气，领悟真正含义•留心观察其身体语言透露的玄机•不打断客户的讲话，对异议不急于解释•最好有做笔记的习惯•充分理解客户陈述的内容，归纳总结，再适时回答渠道建设与管理篇陈述陈述的技巧•答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松自然•多用日常用语，少用专业名词或生疏字眼•语气不卑不亢，语调适中•内容简单明了，表达清晰易懂•恰到好处地运用身体语言•适当的赞美对方，有助于谈话氛围更加融洽渠道建设与管理篇•要充满自信和热诚•沟通是双向的，要引导对方参与并持肯定态度•若在场人数多，应以主谈对象为主，再根据其他人的身份与他们适当交谈，不要冷落了他们渠道建设与管理篇成交成交的迹象•点头、摸下巴等有利的身体语言•明显加强关注•再次翻阅资料•要求看协议或单据•表达友情•表在需求或