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中国·山西杏花酒业有限公司渠道建设与管理、业务技能培训渠道建设与管理篇酒店渠道建设与管理团购渠道建设与管理商超渠道建设与管理名烟名酒店渠道建设与管理渠道建设与管理篇第一部分酒店渠道建设与管理渠道建设与管理篇•酒店是无法逾越的领导通路——酒店是渠道的出水口渠道建设与管理篇第一:酒店前期准备工作第二:酒店终端推广操作渠道建设与管理篇一、酒店前期准备•酒店调研：市场初步调研，大致把握该市场的基本情况（市场格局、竞争品牌、酒店渠道特点、消费者、媒体等）•酒店方案拟定：基于调研情况，以餐饮结合团购模式为总原则，拟订市场推广方案，主要包括：公司规划餐饮费用、各产品、价格、政策、促销政策、终端拓展计划。•酒店客户开发：招商，经销商进餐饮店产品规划。•酒店前期筹备工作：筹备市场推广方案的餐饮产品的订单生产、物料准备。•酒店渠道队伍组建。渠道建设与管理篇(1)酒店招商条件•餐饮经销商原则–经营理念、人品、事业心、管理能力。–资金、业务队伍、餐饮网络、储运、人际。•发展远景：–利润–餐饮网络、杏花酒的品牌。•统一观念：统一观念是开展工作的基础–明确杏花酒市场运作模式、确立“双赢理念”•约法三章：明确经销政策投入、双方权责利、双方工作开展方法渠道建设与管理篇(2)厂商如何理解酒店双赢理念•共建渠道，优势互补–经销商的职责是餐饮网络建设—解决消费者买得到的问题现金进货—资源配置二次促销投入。–公司的职责是杏花酒餐饮品牌建设—解决消费者喜欢买的问题优质产品—消费者沟通（广告、促销）销售支持、人员渠道掌控。•共同投资，风险共担–只有建设餐饮渠道，不断提升开瓶率，才能够获得长期而稳定的利润–杏花酒品牌以及餐饮渠道建设是长期的，没有投资就没有回报；•品牌共享，利润共享–杏花酒品牌是厂家的，也是经销商的，经销商要对杏花品牌有强烈的归属感–一定区域内杏花酒特定产品的独家经销权，铁的市场控制能力，是厂商获取长期与稳定的利润的保证；–杏花酒与经销商战略伙伴关系的理念，是谋求厂商长期合作、共同发展的根本。渠道建设与管理篇二、酒店终端推广操作九式第一式:酒店调研第二式：酒店攻关与谈判第三式：酒店内部架构分析及渗透方式第四式：铺货与精耕细作第五式：销售促进第六式：二批酒店管理第七式：酒店货款管理第八式:餐饮渠道生动化执行标准第九式:客情关系的建立和维护渠道建设与管理篇第一式：酒店调查研究渠道建设与管理篇拉网式终端调研(1)•基础资料的收集：收集所有酒店客户资料，建立酒店客户档案，画出地略图。•基础资料的整理：根据酒店客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明酒店客户所在地及编号。•酒店客户简单分级（A、B、C)和确定首批开发目标酒店：•路线设定及拜访频率的初步确定。渠道建设与管理篇酒店生意状况的直观调研(2)•停车场大部分酒店都有两个停车场，一个位于酒店门口的露天停车场，另一个位于地下或酒店附近的大型停车场。渠道建设与管理篇酒店调研收集项目（酒店经营）（3）•创店日期•酒店特色及风味•装修风格•餐位•营业面积•酒店背景•日平均销售额•日平均人流量•主要消费群•包间数量及包间费•人均菜品消费额（大厅、包间）渠道建设与管理篇酒店调研收集项目，酒店内部管理（4）•总经理•副总经理•前厅经理•采购经理•营销经理•核心人物•店内各种酒水品种•店内白酒品种•竞品品种及合同细节•现行的返点政策渠道建设与管理篇酒店销售情况调查(5)•服务人员询问法–服务员、吧台小姐和负责人。•柜台产品摆放位置观察法–中间--左边--右边。•包装物比例测定法–酒瓶、酒箱和瓶盖。渠道建设与管理篇酒店开发风险调查项目(6)•服务员与台位数配备是否合理•管理层次是否清晰，员工精神面貌如何•正常营业时的上座率•与其他单位结帐是否拖欠、争吵•是否经常更换老板•店面是否属临时或违章建筑•员工工资是否过低、是否拖欠•老板的籍贯，是否有不良嗜好渠道建设与管理篇•第二式：酒店攻关与谈判渠道建设与管理篇•酒店攻击策略（1）80：20法则推进策略杏花酒酒人力、物力、财力、精力的重点市场投放渠道建设与管理篇酒店攻击策略(1)•智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）–物质公关–情感公关建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）–知识公关（激发更高尚的动机）报刊杂志提供解决问题的方法和对策专家培训–方案公关“客情三境界”渠道建设与管理篇酒店攻击策略（1）•对优秀服务员的动态公关与管理–80：20法则–建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等；–手段：赠品二次促销培训组织联欢或业务交流……渠道建设与管理篇如何进入酒店（2）1、酒店访问的对象•保安•吧台主管或大堂经理•服务员•酒水经理或采购主管•酒店老板渠道建设与管理篇如何进入酒店（2）2、访问方法和技巧（1）技巧性进入酒店：•选择适当的时间•礼貌问候进入•直接闯入快速接近吧台•表明身份(市场调查）•假冒身份(销售人员回访)•谈酒水进场•到酒店定餐或进餐渠道建设与管理篇如何进入酒店（2）•2、访问方法和技巧（续）•（2）沟通方法：•选择机会对象：因个人专长和感觉而定。•遇到机会对象就尽量多谈，比如：客情关系好的、自己产品销售好的、有厂家促销员的、对方健谈的、遇到同乡的•注意自身仪表，要整洁、端正，言行举止要大方得体。•注意礼貌和分寸，迅速打破对方戒备心。•技巧性询问：切记，有时必须从小的、不起眼的二流信息问起，慢慢转向核心信息，问到核心信息后，要不经意的迅速转移话题，不要让对方觉察。•赠送小礼品：拉近关系。•细致观察：在伙伴询问时，或对方不愿多说时，一定要注意观察。•遇到调研难度过大的酒店要迅速退出。•善于在不同的酒店分类深入挖掘不同的核心信息。渠道建设与管理篇如何进入酒店（2）•一、与迎宾或保安的谈判•目的：了解酒店的关键人物、酒店基本状况、经营状况。•遇到的问题：1、经理不在家•2、是否预约，是否来就餐。•解决问题的方法：•1、不要表明身份，因为他不是酒店的关键人物。•2、直接去找大堂经理，避开迎宾和保安。•3、多去几次，尊敬保安，但不能送礼品和资料。•4、出来以后，跟保安再了解酒店的客流量。渠道建设与管理篇如何进入酒店（2）•二、与吧台、服务员的谈判•目的：建立客情关系，帮助我们搞好陈列并推销酒。同时了解竞品状况。•遇到的问题：•1、杏花酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。•2、产品陈列不到位。•3、服务员向我们索取小礼品。•解决问题的方法：•1、私下与吧台签定协议。•2、及时兑换瓶盖。•3、送小礼品，给服务员。•4、用幽默的语言，并送以微笑。渠道建设与管理篇如何进入酒店（2）•三、与采购经理的谈判•目的：达成意向，让我们的产品进店。•遇到的问题：•1、品种多，与其它厂家签定了协议。•2、你们产品无知名度，进来卖不动。•3、价格太高，我们利润太少了。•4、瓶盖从进价中扣除。•5、进店费要现金，结款每月一次。渠道建设与管理篇•四、与财务人员的谈判•目的：及时结款•遇到的问题：•1、给转帐支票或开出远期支票。•2、财务没有钱。•3、给代金券。•4、财务抹零。•5、让买本店产品。•6、酒店索取赞助费如何进入酒店（2）渠道建设与管理篇如何进入酒店（2）•解决问题的方法：•1、建立良好的客情关系，得到优先领款权。•2、对支票要核实。•3、给予适当的礼品，将各种证券换成现金。•4、介绍公司的政策，取得同情。渠道建设与管理篇如何进入酒店(2)五、与仓库管理员的谈判•目的：及时了解自己产品与竞品的动态•遇到的问题：A、不给出库。B、不要货。C、不给查库存。•解决问题的办法:A、送以小礼品。B、由酒店自己造成的破损，我公司不予兑换。渠道建设与管理篇如何进入酒店(2)六、与大堂经理的谈判•目的：了解竞品的销售状况，打听酒店的关键人物，建立良好的客情关系。•遇到的问题：A、不能用你们的产品，我们品种已经很多。B、采购经理不在。C、情况无可奉告。•解决问题的方法：A、尊敬大堂经理，建立良好的客情关系，不可与大堂经理争吵。B、预约。C、给点资料和名片。D、把他作为第一个正式谈判对象。渠道建设与管理篇第三式：酒店内部结构分析及渗透方式渠道建设与管理篇一、酒店组织架构（中等以上）总经理（店长）副总经理前厅经理营销经理采购经理厨师长财务经理主管领班点菜员营销专员采购内勤收银员吧员会计出纳库管包间/大厅服务员总经办渠道建设与管理篇二、投其所好的渗透（需求点）方式①生日礼物②对子女的关怀③娱乐场所消费券④美容卡⑤桑拿卡⑥现金⑦销售提成⑧小礼品（促销品）⑨个人喜好渠道建设与管理篇三、对酒店总经理的分类分为两类：•一类属于投资者，即酒店的直接老板，•另一类则为外聘的职业经理人，月薪：2000—15000元•有一些店设副总经理（可低于总经理以下的档次来用同样的方式处理）渠道建设与管理篇四、对投资者（老板）渗透方式•渗透的重心就应该直接面向酒店经营•在酒店的经营上给予对方大力的支持。例如：赠品，促销品，宣传品等物件上的制作支持•同时应该脱离我们的产品对酒店进行支持和协助。例如：给酒店的管理人员提供培训的机会等等•根据老板的私人爱好赠送不同的礼品。例如：给老板的生日，有的老板喜欢字画，有的老板喜欢收藏红酒等等，从这些方面去做他私人的情感营销。可获取信息或协助：•给予我司产品的动销支持•供销合同的签订及续签•在各个环节着起着关键性的核心作用渠道建设与管理篇五、对外聘职业经理人的渗透生日礼物现金销售提成个人喜好（培打牌、喝酒）可获取信息或协助：在不影响酒店利益的条件下给予公司产品全方位的动销支持在公司做暗向动销活动过程中给予协助方便结款有利于供销合同的低价签订及续签对产品在该酒店的销量提升起着核心作用能提供其它店的一些信息资源（餐饮圈的朋友）渠道建设与管理篇酒店前厅经理的分析•前厅经理大部分都是从做基层出生•有一定的从业经验•受过高等教育的较少•大多都是外地人•年龄在22—30左右•月薪：1500—4500元渠道建设与管理篇酒店前厅经理的渗透方式•生日•娱乐场所消费•现金•销售提成•个人喜好可获取信息或协助：•引导服务员对酒水的销售•全局的直接控制操作•阻碍竞争对手产品销售•提供竞争对手的最新市场资讯等渠道建设与管理篇酒店营销经理的分析•基本上都是年轻的女孩•可能受过一定的教育，如：成教、中专等，形象较好•手中掌握了大量的酒店客户资源•年龄大多在20-28•月薪：2000—4500元渠道建设与管理篇酒店营销经理的渗透方式•生日•娱乐场所消费•美容卡•个人喜好•可获取信息或协助：•直接向终端客户推荐公司酒水•培养主流的酒水消费群•包括婚宴、寿宴及大型团拜会的大宗购买推荐•向我们提供最新的酒店活动内容渠道建设与管理篇酒店采购经理分析•一般为老板亲信•在老板身边做事多年•男性居多，年龄大多在25-40•月薪：1000-2000元渠道建设与管理篇酒店采购经理渗透方式•生日•娱乐消费•桑拿卡•现金•个人喜好（投其所好）可获取信息或协助：•为供货渠道提供便利•阻止竞争对手的进入和渗透•还可提供竞争对手产品的入场条件•提供竞争对手合同到期日期及其它信息渠道建设与管理篇酒店财务经理的分析•基本都是老板的亲人•女性居多，年龄偏大在25—50•月薪：2000—5000元渠道建设与管理篇酒店财务经理的渗透•生日礼物•对子女的关怀•过节小礼品•个人喜好可获取信息或协助：•对回款工作起着重要的作用•方便业务兑帐渠道建设与管理篇主管、营销员、会计、出纳•分析：这些员工虽然没有抉择权，对我们的产品销售也起不到直接的协助，但他们大多为执行人员，在很多细节工作上对我们非常有利•渗透方式：①③④⑤•可获取信息或协助：前厅的主管的工作是协助前厅经理管理前厅服务员，也是服务员的直接管理者，充当着一个小的前厅经理这么一个角色；营销员手中有一定的客户资源，当客人在酒店消费或订餐时可对我们的产品做侧面的推销工作；会计和出纳对结款有着积极的作用，同时向我们提供竞品的相关销售数据渠道建设与管理篇收银员、吧员、库管•渗透方式：⑧•可获取信息或协助：可从收银员处得知酒店的销售额以及客人的消费动态；从吧员处