服装品牌企业如何打造招商之路

服装品牌企业如何打造招商之路服装品牌在市场的开拓期或调整期，有效的招商往往是企业快速进入市场，找到合作客户的一种最有效途径，招商是打开市场最关键的一步棋，但在现今的市场形势下，服装经销商队伍也是鱼龙混杂，良莠不齐，服装品牌如何才能招到最合适的合作伙伴呢？招商之前，你得在明确你的品牌定位的基础上，对你的渠道进行科学的规划设计，给你的渠道一个定位，选择最合适的渠道模式。目前，主流的服装销售模式主要有批发模式、特许加盟方式、代理商模式、分公司模式等，你的品牌将准备采用哪一种渠道模式？在确定好你的渠道定位以后，你就可以进行招商操作了。招商广告*D/r0i,`\!o0k通常服装企业招商主要是通过以下几种途径：一是通过媒体广告招商、通过在媒体发布招商广告能够比较迅速将产品的招商信息传播，是一种比较快速进入市场的方式，但成本较高，而且绝大多数信息都传达给了非意向客户，浪费比较大。因为信息量大、停留稳定及保存时间长等原因，一般平面媒体比较适合作为招商广告的载体。行业媒体，这类媒体主要内容都是围绕服装展开的，因而在行业里有比较大的影响力，读者群也以行业人士为主，比如：《服装时报》、《中国服装》、《服装界》等媒体。当然，行业媒体还可以根据需要进一步细分，做服装的可以选择《服装风》、《时尚服装》等，做调整型衣的还可以选择《美容时尚报》、《健康与美容》等。专业媒体，通过专业媒体所招到的客户也许没有服装从业经验，但他们一般具有比较领先的市场运作意识，在市场操作方面能力比较强，但专业媒体的价格相对而言都较高。大众化媒体，比如：《知音》、《家庭》等，因为其发行量和影响都很大，且服装业从也门槛低，也可以吸引到一些有闲散资金和兴趣的投资者加盟。很多企业往往只在这类媒体发布形象广告，殊不知，这也是招商的一种很好的载体，当然，这也要看你的品牌定位在什么档次，一般这类媒体只适合大众化的品牌。现在，网络等新兴媒体的迅猛发展，又为招商拓展提供了另一种有效途径。中国网民的迅速增加，使得很多服装网站的日点击率已经突破几十万，网络已经逐渐成为招商的媒体新贵。此外，在服装批发市场的主要位置发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。媒体选择应该根据招商目标对象灵活选取，比如针对某区域招商则可以考虑选择该区域的强势媒体。招商会招商会是直接针对目标客户进行招商宣传最有效的方式，与产品发布会（时装秀）结合往往能起到比较好的效果。通常招商会需要以下流程：首先，要确定目标客户群体。是全国性的招商，还是区域性的招商？确定招商会的主题、时间、地点，是以展示公司实力为主呢？还是以公司新品发布为主？比如某企业赶在其公司庆典十周年之际，推出其第二品牌并进行全国招商，还推出了“十年经典”的历程回顾时装汇展，就博得了与会客户的高度认同，让很多新客户对公司的实力也深信不疑。另外，很多细节的工作一定要落实到位，比如，给目标客户群体发送邀请函、宣传资料；选择模特，确定时装秀等推广事宜；在有效媒体刊登招商会活动的广告；开会前几天电话跟踪客户参加情况；确定客户的餐饮、住宿等事宜；开会、展示公司实力、阐述公司销售政策、加盟方案、模特走秀展示产品等。一般区域性的招商活动采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高展会招商#]!t0^现在各类服装服饰展会很多，影响最大的当属每年于北京举办的CHIC中国国际服装服饰博览会，该展会可以看作是服装行业的一次大型盛会，在该展会上能看到众多著名厂家、代理商、原材料商、服装从业人员等的身影。如果能在展会上配合时装发布会，更可以最直接的给目标客户展现公司的实力和产品信息。服装展会现在细分比较多，比如休闲装展、服装展、童装展、女装展等。每个展会都直接面对目标人群，你可以根据产品的定位来选择参加合适的展会。9x#[u'不过，随着展会经济的过速发展，现在形形色色的展会实在太多，展会的效果不一定和举办队伍素质也良莠不齐。有些展会本身影响很小，却在宣传中肆意夸大，导致很多参展方达不到预定目标。所以，参展之前，你一定要对展会的主办方、该展会的历史情况等做一些了解，以免上当。利用展会进行招商，相关的配合宣传推广工作一定要跟上，在展会上招商其实是和竞争对手的直接博弈，最需要实力和风格来说话，如何做到与众不同、做到脱颖而出，请在参展前细思量。人员招商人员招商直接面对目标客户群体，主要通过人员的有效沟通来说服客户，成本相对也比较低廉，但速度较慢，对人的素质要求高。此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客户或者拓展小范围区域招商时候采用比较合适。人员招商一般的手段有：收集相关客户资料。如客户经营情况、声誉、资金实力甚至其个人喜好等，知己知彼，才能在谈判中处于有利位置；对客户进行电话拜访；上门面谈、进行沟通和说服客户；准备齐全公司相关宣传资料，让客户能对公司有较全面的了解。当然，招商的方法还有很多，你也可以通过朋友介绍客户，有时候也有的客户会主动找上门来。关键看你的企业拥有什么样的资源，最合适的才是最好的，招到好的合作伙伴，就为市场的成功迈出了坚实的一大步。!后招商时代：如何有效招商前言：中国服装企业和项目的招商70%是失败的！招商失败导致目前服装市场的虚假饱和！招商的效果决定了年度80%成果！这不是危言耸听，是理性思考后的断言。中国招商行业在经历诞生阶段、成长阶段、混战阶段、沉思阶段后，现已进入了后招商时代。服装行业在经历混战和沉思之后，也理性地和其他行业一样步入了后招商时代。后招商时代宣示的新招商精神是规范、理性、个性化和联商，集中体现在招商者的市场运作能力和市场执行能力以及商家的配合度，即解决市场问题的能力。招商不等于参会，不等于圈钱，而是资源链的整合。重视渠道价值链的系统策划。在后招商时代，成功招商的关键是针对渠道的价值链进行系统策划，也就是说帮助经销商做项目的投资盈利分析和项目实施的执行计划。招商的成果只是企业内部因素外化的结果。针对经销商的整个价值链分为：上市辅助----渠道规划----渠道推广----操作执行----市场扶持----投入产出----持续经销七个步骤。下面从这七个方面分开论述。上市辅助：包括市场调研、市场论证、SWOT分析、产品和公司卖点提升、品牌定位和市场策略等。这些是成功招商的必修课，需要营销部门和产品研发部门的密切配合，花费至少三个月以上时间才能完成。这些工作做好了，招商工作则完成了一半。如果这些工作没有落实，就只能在招商会上“做秀”和忽悠了。渠道规划：是根据产品特点和品牌定位，结合竞争状况和消费者购买行为特征，设定渠道模式。服装行业的渠道模式没有定式，在保证品牌形象的情况下方便购买即可。是采用长渠道还是采用短渠道要根据企业的市场掌控能力和市场发展阶段来设定，过分追求渠道的扁平化可能带来网络的崩溃。在这里需要说明一点的是，在上市辅助时期也要对渠道模式进行初步规划，待招商会结束之后还要结合当地经销商的资源状况进一步进行各区域的渠道优化设计。在对经销商掌控能力有限的情况下，选择了什么样的经销商，就选择了什么类型的渠道，进而也就选择了什么样的终端。所以，从某种意义上讲，是渠道制胜，而不是终端制胜。渠道推广：这里有两层含义，一是渠道拓展与构建，二是通过广告和新闻等营销活动进行传播突围。相对于其他行业来说，服装行业在渠道推广方面的资源很丰富，所以作好样板市场就显得非常重要。通过样板市场的影响力来拓展渠道是行之有效的。对于厂家来说要有全国性的样板市场，对于区域经销商来说要有区域性的样板市场。操作执行：根据各区域市场的实际情况策划有针对性的实效方案，协助经销商的进行市场推广。方案应注重简单易行，能快速启动市场。对于区域市场的策划方案不在乎势，在乎实，在乎前瞻性和及时性的结合，在乎差异化和执行细节的落实。服装企业是以中小企业居多，投入资金有限，在操作执行的时候建议多用“冲锋枪”少用“导弹”。在拼抢市场份额的时候，“巷战”更管用。市场帮扶：在后招商时代，经销商是公司价值链的重要环节，是企业的有效延伸和驻外单位。对于经销商不可只招不管，也不可只管不帮。厂家可以在财力、物力和人力方面给经销商以必要的协助。但作为经销商也不要指望厂家什么都给你准备好，自己坐享利润。厂家可以给你金矿，但不能给你提炼好的金子。现实中，部分经销商非铺货不干，即使货卖了也不愿清款。这种现象应该炮轰！投入产出：在制定销售政策时要体现厂商之间利润分配的合理性，保证各流通环节，各类经销商都有市场平均利润。建议在招商会期间针对不同类型的经销商推出不同类型盈利模块。持续经销：就是通过对经销商现有区域进行深度分销，保持经销商持续盈利。“渠道增值，持续经销”是网络健康和稳定的前提。持续经销问题是服装行业非常忽视的问题。现在很多服装经销商不顾厂家的反对代理很多个品牌，其根本原因是厂家没有推出衍生产品或增加经销产品。也就是说厂家提供的产品满足不了经销商渠道需求。中国区域广阔，地级以上城市就有320个，有哪个服装企业能真正作到了市场精耕呢？服装企业一方面抱怨经销商的不忠，另一方面又不能提供足够的产品满足经销商的渠道需求！总之，今天的招商更多的是一种战略性的系统工程，眼睛只盯到招商会的策划和执行是错误的。应该注重招商会的前期调研和铺垫，更要注重招商会后期的跟进和帮扶。由单一的招商模式向组合招商模式的转变随着服装市场的不断成熟，经销商的不断成长和识辨能力的提高，“广告招商”和“参会招商”这种单一招商模式很难实现和承载现代企业的战略要求的。市场的发展客观上要求服装厂家和品牌商实施以个性化为主的组合招商模式。各企业根据实际情况可以实施总部招商与异地招商相结合的招商模式，也可以将样板市场现场招商、路演招商和培训式招商等多种形式灵活运用。传统的服装招商会议是“北博会”和各厂家自己召开的全国性“独门招商会”。每年一次的春季“北博会”是厂家烧钱的盛会，是品牌做秀的盛会，是行业媒体抢眼球的盛会，是经销商赶集的盛会，也是职业经理人跳槽的盛会！。每年春夏时节，各厂家的“独门招商会”也象走马灯似的一个接一个地开，代言的明星们也借着春风一个接一个地粉墨登场。厂家费时费力为经销商上演的是“娱乐演出”而不是商务合作会议。可是，热闹过后是老板烧钱之后的隐痛。如今，服装市场出现了一种虚假饱和的现象。一方面市场没有被满足，特别是农村市场和一些偏远市场没有被开发出来；另一方面厂家库存和渠道库存过大，产品滞销，导致恶性铺货现象愈演愈烈。究其原因是因为厂家没有通过有效的招商手段找到合适的渠道去消化产品，或者是找到了属于自己的渠道却没有维护好渠道。所以，市场虚假饱和的根本原因是招商失败所致，而不是供过于求所致。在展会现场招商的功能逐步削弱的今天，要想充分发挥展会功能，只有一条路——功夫在展外，由在展会上寻找目标变为将已有目标锁定，将展会由招商大会变为签约大会。近几年服装市场竞争激烈，一些领先品牌在央视投入了大量的广告打造知名度，在强大的广告攻势下，一些二三线品牌已很难招到资金实力雄厚、品牌意识强且具有终端经验的优质代理商。A品牌是一家经营中档商务休闲装的闽派男装企业，以总部→省级代理→二级加盟店的代理制专卖形式向全国推广。该企业虽然运作了十多年，但全国仍有一半的空白省份，品牌和代理商群体均处于弱势地位，因此迅速拓展销售网络，吸引一批有实力的代理商加盟是品牌崛起的关键。其参加CHIC的目的非常明确，那就是招商！在2006CHIC上，我们采用深度营销手法，使处于二三线地位的A品牌创造奇迹，一口气签下了六个省级代理，其省级网络得以基本覆盖全国。这六个新省级代理仅2006年下半年累计开店就超过130家，A企业一举扭亏为盈。其展会招商之道值得借鉴。找准定位锁定目标我们常听到企业主抱怨：招商季节，我们的人也是一批批地出去了，差旅费花了不少，真正签约的客户却寥寥无几。到底问题出在哪里？我们连续诊断了十几个中型企业招商的困局后发现，核心问题出在匹配性上，也就是说这些业务人员出去找到的并不是目标客户群，做了很多无用功。要找到合适的代理商，首先要明确自己的定位，明确自己属于哪一类市场，是一、二线城市还是三、四线城市。以A品牌为例，该品牌做的是商务休闲装，产品以茄克、西