XX事业部或分公司承包管理方案

目录序言..........................................................................................................1一、年度主要目标......................................................................................1二、职责与权限.........................................................................................2（一）事业部或分公司职能..................................................................2（二）事业部或分公司经理职责与权限.................................................2三、政策支持与管理规定............................................................................3（一）政策支持...................................................................................3（二）管理规定...................................................................................4四、事业部或分公司考核............................................................................5附件一：销售人员薪酬体系.........................................................................6附件二：事业部或分公司销售费用细则........................................................8附件三：事业部或分公司考核...................................................................101事业部或分公司承包管理方案序言为扩大公司规模，占领产品市场，提高公司销售收入，确保公司经营目标实现，特制定本承包方案。通过本方案，明确公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。销售事业部：指为面向全国市场负责销售特定产品的业务单元。销售分公司：隶属于总公司，负责某一区域的泵产品市场开拓与销售，并遵守集团公司管理制度的业务单位。销售经理：指实现产品销售与服务的人员。销售员：具有基本销售能力的销售人员。一、年度主要目标1、合同额：2、回款额：3、项目信息数：2二、职责与权限（一）事业部或分公司职能1、编制事业部或分公司营销策略，开拓产品市场；2、搜集水泵、真空泵产品的需求信息，组织人员开发客户；3、对客户或有关单位进行前期联系与公关；4、针对市场需求与信息向公司相关部门提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。5、销售公司的水泵与真空泵产品，并推广公司产品品牌。（二）事业部或分公司经理权限1、对部门人员的调度权、安排权、出差审批权，以及奖扣权。2、决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报管理部备案。3、组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审。4、属销售费用管理范围的费用开支权、用款审批权、费用核报权、费用领用权。5、在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处理权。3三、政策支持与管理规定（一）政策支持1、员工薪酬工资、奖金、社保、业务服务费合并在职工薪酬项下考核。事业部与分公司薪酬采取第一年总量控制，事业部与分公司提交薪酬预算，公司统一发放的政策，第二年及以后控制在签单回款平均值的7.5%以内。每月的工资表需于次月10日前传至公司，经审核校对、批准后，于次月15日发放。工资核销需由收款人签字后方可核销，社保报销需凭有效缴费凭证入账。奖金核算指工资表外发放的年终奖及其它奖励。在公司薪酬制度基础上建立销售人员薪酬体系（附件一）。2、其他销售费用事业部或销售分公司的其他销售费用包括：业务招待费、房租、差旅费、办公类支出、安装服务费、安装材料费、信息费、运费、低值摊销及其他、维修费、税费。其中安装服务费、安装材料费、运费由公司安排运输、安装及提供材料，其费用由总公司支出。具体的销售费用及明细可参照事业部或分公司销售费用细则（附件二）。3、事业部或销售分公司提成（1）对事业部或销售分公司的经费支出实行总额控制、重点监督原则。（2）事业部或分公司成立第一年，所产生的销售费用与员工薪酬进行实报实销，但总额控制在年度回款的18％以内。第一年超出的费用由各分支的经理提出申请，报总经理办公会讨论批准后方可进行核销。（3）事业部及分公司以后各年的提成根据当年年度回款的18%年底一次核算，再扣除全年已经核销的员工薪酬及其他费用。全年总提成=18%*全年回款额；年终应发提成=全年总提成—全年已核发员工工资—全年已报销的其他费用。4（二）管理规定1、经营目标：必须保证完成企业下达的各项销售承包指标。2、财务：建立与企业财务制度相应的二级核算台帐，做到帐目清楚、核算正确，并定期检查，发现错误应立即纠正。3、定价要求：按企业制定的价格目录，并掌握一定的浮动幅度销售产品。4、做好市场信息的搜集，根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。5、负责应收账款的管理和回收工作。6、逐月编制经营报告，提交公司相关部门。7、事业部或分公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。8、不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避公司的财务监督。9、事业部或分公司应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为公司的业务承包创造良好条件。5四、事业部或分公司考核1、对事业部与分公司的考核可参照事业部与分公司考核表（附件三）。2、主要合同额与回款额年初由总公司与各个事业部或分公司根据所处行业或区域协商确认，原则上每个事业部或销售分公司不低于2000万元的合同额，1600万的回款额。3、每月事业部或分公司需上报总公司月度计划及预算，并由销售部经理审核；每季度由销售部对各事业部或分公司进行季度考核，年终由副总经理根据全年销售情况进行年度考核。4、对于年度考核严重不合格的可以解除承包合同。对于年度考核优秀的事业部或分公司进行适当额外奖励。6附件附件一：销售人员薪酬体系一、销售人员薪酬构成销售人员的工资由基本工资、技能工资、回款提成、销售奖励四部分组成。（一）基本工资销售员第一年的基本工资以2000元为基数，以后各年的基本工资根据上一年度的回款额确定。表一：销售员基本工资表工资级别固定工资额核定销售额S13500600万元S23200500—600万元S32900400－500万元S42600300－400万元S52300200－300万元S62000100－200万元（二）技能工资销售人员的技能工资分为无销售经验的销售员、有销售经验的销售员、具有行业经验的销售员。表二：销售员技能工资表技能技能工资具有0—1年销售经验的销售员0具有1－3年销售经验的销售员300元具有3－5年销售经验的销售员600元具有5年以上销售经验的销售员900元具有水泵行业1－3年销售经验的销售员600元具有水泵行业3－5年销售经验的销售员900元7具有水泵行业5年以上销售经验的销售员1200元（三）回款提成销售人员提成由底价提成与差额提成两部分构成，通过差额提成鼓励销售人员多做优质合同：提成总额=产品底价×底价提成比率+差额×差额提成比率差额=产品销售实际价格－底价产品实际销售价格=合同总额－运费－多送配件金额多送配件要严格控制。底价提成比率：底价提成对不同产品按不同提成率计算，以公司产品发展战略和产品利润率为主要考虑因素，结合产品单价具体确定。若产品实际销售价格高于产品底价，按照公司规定的比例提成。若产品实际销售价格低于或等于产品底价时，差额为负，从提成比例中扣除差额提成。差额提成比率：比率由公司研究决定，建议在差价的20%--30%之间。（四）销售奖励总公司根据销售人员年度完成销售额的情况给予一定的年终销售奖励。8附件二：事业部或分公司销售费用细则销售费用定义及说明一、业务招待费：1、业务招待费指用于业务开展所发生的各项业务费用及招待费（包括卸货费、招待费、考察费、标书工本费、礼品费）。2、所有业务招待费的报销需要与CRM里的项目信息对应，对于未建卡项目一律不得发生业务招待费，业务招待费在报销时需要在报销单据上注明项目卡号。3、所有业务招待费应控制在签单回款平均值的1.5%以内。二、职工薪酬：1、工资、奖金、社保、业务服务费合并在职工薪酬项下考核。2、工资核算包含每月的工资支出、年薪以及员工因离职产生的各种补偿等薪酬支出。各分公司结合考勤、奖罚等情况做出实际工资表，凭总部批准及发放的工资表入账。3、工资总额控制在签单回款平均值的7.5%。工资核销需由收款人签字后方可核销，社保报销需凭有效缴费凭证入账。4、奖金核算指工资表外发放的年终奖及其它奖励。三、房租：1、房租核算各分公司、事业部为开展业务需要而临时租用的办公场所，以及部分分公司总经理因异地工作而租用的住宿租金支出。2、每个分公司全年整体房租支出原则上不超过当年签单回款平均数的0.8%，分公司经理个人租住的房屋，原则上不超出1500元/月，超出此标准的需报董事长批准并报财务备案。凡是属于个人居住的房屋所产生的物管费、水电费一律不予核销。房租费用，需整理租赁协议及正规发票，由分公司备用金支付。四、差旅费：91、差旅费主要指分公司和各下属业务部外埠出差所产生的交通费、住宿费、过路过桥费以及出差期间的伙食补助（单位补助出差伙食费就不再报销外地餐费，或者报销餐费就不再补助出差伙食费）2、差旅费控制在签单回款平均值的0.5%～1.5%以内。3、差旅费支出与房租合计不得超出签单回款平均值的2%。五、办公类支出：1、办公类支出全年控制在签单回款平均值2%以内。含办公费、通讯费、车辆费、会务费等核算项目。2、办公费是指办公用品的购置、办公场所的水电物管费、手续费、打字复印费、邮费、办公用品发生的维修费等。3、车辆费是指汽车用油、过路费、停车费、车辆保险和维修等各项车辆支出。员工报销的交通费也在此项核算。4、通讯费指电话费、手机费、网络费等。5、会务费指分公司开会所发生的各项支出。如分公司有旅游性质的支出，需报总公司批准，并入此项核算。六、信息费：1、根据信息管理规定，需支付信息费用（包括预付），必须通过OA系统填写信息费用申请表，获批准后方可予以报销。财务部在费用审核时需结合OA系统里信息费用申请表，凡是未经申请或未获批准的，一律不得支出。2、转外办项目的信息费，由分公司申请后，总部核实后拨付，记入外办费用。3、全年信息费用比例为签单回款平均值的1％（详细见信息管理制度）。七、低值摊销、其他：不列入固定资产核算范围的用品、器具、设备等支出，采用一次摊销计入销售费用。无法归类列入项目的费用计入其他。此两项合计控制在签单回款平均值的1%以内。八、税费除个人所得税外，其它各项税费需列入营业税金及附加项目核算。10附件三：事业部或分公司考核表三：事业部与分公司考核表考核指标目标值奖扣标准合同额1000万元超目标值，奖励超额部分的1%；未达到目标值，扣未达额的1%。回款额900万元按实现回款额的18%发放销售提成，比目标值每超10%，再发超额的1%作为奖励；比目标值每少10%，扣减少额的1%。新客户开发数4增1个新客户，并实现销售，奖励500元。老客户流失情况0每流失老客户