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真诚协同集团产品内部宣贯与推广项目组2009年9月中国移动行业信息化解决方案1目录•从“卖产品”到“卖方案”•八大行业信息化解决方案•行业解决方案要点回顾2为什么要从“卖产品”到“卖方案”？讨论视角转换–从“我有什么？”到“客户需要什么？”1一站式销售–整合营销资源，充分利用和客户接触机会，销售尽量多的产品2增强黏性–和客户的办公系统、生产设备、业务营销体系紧密结合，竞争对手很难轻易替代3体现差异化–标准产品功能容易被复制，解决方案更能体现对客户需求的把握和定制化服务能力43“卖方案”需要什么样的营销能力？讨论需要了解行业–了解行业客户的信息化需求，了解行业发展动态，了解行业内标杆企业，了解移动的切入点1需要认识产品–对集团客户产品全面认知，了解产品之间可能的组合，以及相应的营销策略2需要定制方案–根据行业客户需求选择标准产品，提供定制化开发和服务，形成解决方案3需要团队配合–产品经理和行业/客户经理紧密联系，矩阵式配合44目录•从“卖产品”到“卖方案”•八大行业信息化解决方案-行业体系框架-•行业解决方案要点回顾银行政府教育制造电力交通物流商贸农业5行业的一级和二级分类框架一级行业二级行业金融行业银行保险证券政府和公共事业政府教育医疗能源石化电力采矿业农业商贸批发零售餐饮住宿旅游交通物流物流其他行业高新技术气象文化娱乐房地产制造电子设备制造业汽车制造业快速消费品制造业服装制造业原材料加工业其他设备制造业建筑环境居民服务业其他金融机构交通根据产品应用情况及行业本身发展前景圈定重点行业6产品白皮书行业解决方案编写方法定制化服务行业信息化需求分析省公司优秀案例筛选合并形成行业解决方案模板办公管理生产控制基础通信营销服务生产控制Operation营销服务Business办公管理Management基础通信Communication123减轻定制化工作量——方案模板是对集团客户共性需求的集中体现，充分利用标准产品，减少定制化的工作量7目录•从“卖产品”到“卖方案”•八大行业信息化解决方案-行业体系框架-•行业解决方案要点回顾银行政府教育制造电力交通物流商贸农业8银行业简介银行业是我国金融业最重要的主体，作为关系到国计民生的行业，涉及到社会的方方面面。近年来，随着银行业改革的深入，行业发展突飞猛进，存贷款余额稳步增长，资产质量大幅改善，具有广阔的发展前景。银行业的特点是用户规模大、从业人员多、业务种类繁多、交易次数频繁、数据和应用趋于集中管理、信息化程度高，服务的移动化和实时化是其发展方向。当前客户的消费行为正突破各种地域、时间、通讯线路的限制，向着随时、随地、随心的交易模式发展。银行业商业银行政策性银行四大国有银行股份制银行中小商业银行农村信用社外资银行工商银行农业银行中国银行建设银行招商银行交通银行民生银行……国家开发银行中国进出口银行……9中国移动在银行业已拥有良好的客户基础为18家银行超过1亿的最终用户提供账户交易提醒，保障账户资金安全，每月发送短信和彩信超过3亿条10银行业信息化需求分析需求分类营销服务帐户管理服务：客户群体庞大，且非常关注资金和账户的安全。银行需要将账户变更和营销信息低廉、快速、准确地传递到客户•集团短/彩信减轻实体渠道压力：营业网点排队现象日益明显，柜台服务成本高•企业建站（手机银行）降低营销服务成本：以纸质和人工为主的宣传服务方式难以满足需求，营销服务成本日益增加•集团短/彩信•移动总机、移动400、集团彩铃生产控制ATM设备分散，管理难度大，如出现吞卡、缺币等情况需要提高维修速度•集团短/彩信•视频监控ATM&POS采用有线方式布设成本高，而且容易受到场地条件的影响•M2M（无线ATM/无线POS）大型集会时需要应对人群的突发提款需求•M2M（无线ATM）办公管理银行员工人数众多，办公位置分散，员工对信息化服务接受程度高。需要快速简便的内部沟通方式，随时随地的移动办公方式，以及对员工通过人性化的管理以实现企业高效运转。•移动办公/集团短/彩信•邮箱系列•集团通信录•企业一卡通基础通信分支机构数量不断增加，跨地区协作乃至跨国界协作日益频繁，银行需要稳定畅通的通信服务以保障通信畅通和通信成本可控。•V网系列•专线专网(呼叫中心直连)•融合通信需求分析行业特征产品选择机会评估11银行业解决方案框架生产控制Operation营销服务Business办公管理Management基础通信Communication营销服务解决方案1.账户管理服务2.手机银行门户3.营销服务渠道丰富营销渠道，提升服务质量生产控制解决方案提升设备管理水平，降低成本办公管理解决方案优化办公方式，提高管理效率基础通信解决方案协助银行搭建通信网络，并可将银行固话和员工手机组建成内部虚拟网，支持跨省短号互拨并享受资费优惠，从而降低通信成本，实现更加便利的集团通信。•渠道设备管理•掌上办公，手机处理邮件、公文•短彩信发送各类通知，实时事项提醒12我们的优势和不足优势不足•帐户变更通知对于银行来说是刚性需求，集团短/彩信是良好的销售切入点•中国移动拥有庞大的个人客户群，和银行的客户群高度重合，成为集团短彩信服务的首选，同时便于推广V网系列•中国移动短信发送成功率高达92%，远高于70%的同业水平•银行业对于无线ATM等解决方案的安全性和稳定性始终有顾虑•银行业的信息化整体框架经常由总部制定，各省、地市分支机构决策权不高•银行业的信息化程度高，竞争对手在基础通信部分已占有先机13案例介绍——民生银行基础通信专线服务•呼叫中心直连：民生银行呼叫中心通过专线与中国移动网络直连，提升了银行呼叫中心的通话接通率、减少话路迂回，提升了客户服务质量，同时降低了运营成本。营销服务集团短/彩信•彩信期刊：民生银行系统每月定时将银行业务公告、最新的金融动态信息(理财、期货、证券、基金、外汇、债券)以彩信形式发送到客户的手机上。•帐户管理：当用户的银行卡帐户金额发生变动时，银行及时将帐户变动金额、时间以短信形式发送到客户的手机上生产控制M2M集团短/彩信•ATM设备告警：当银行的ATM设备发生故障、缺少纸币时，及时以短信形式通知银行的设备维护人员客户选用的解决方案14案例思考——我们还可以卖给民生银行什么？•Step1核心产品应用延伸增强黏性，和银行的业务、生产、办公流程深度耦合-短信发送动态密码等-彩信发送信用卡对账单等•Step2成熟产品继续切入利用集团短/彩信和客户建立的关系，继续引入其他高收入和高黏性的产品-尝试销售V网系列，如建行组建了支撑7000部手机和固话的综合V网，月通信成本平均降低20%-介绍集团彩铃、专线专网等•Step3填补需求空缺领域拓展营销服务渠道、全面满足客户信息化需求-营销服务：短信门户外提供语音门户（移动400）和Wap门户（手机银行）-办公管理：尝试销售手机邮箱、BlackBerry和移动办公•Step4推荐试用新产品利用银行业信息化程度高，为正式销售新产品充分铺垫-介绍融合通信、企业一卡通等新产品15银行业解决方案总结方案推广中可能遇到的问题及对策1.终端适配问题：银行无法获知用户终端型号，在彩信、手机银行等应用方面，易造成界面不友好或客户体验满意度不高。对策：目前已有内容适配解决方案，可以作为商务谈判条件2.安全加密问题：银行作为金融机构对移动信息化合作过程中的安全加密关注多，包括网络安全、系统安全、终端安全等。阻碍了移动信息化方面应用的合作。对策：对金融行业安全加密方面的研究与关注，形成有效的系统应用、集成的安全解决方案。比如：加密终端、保密专网等。在方案未完全成熟时，保持客户对相关产品的兴趣推荐产品•集团短信应用：账户变动通知、动态密码、账户查询目前应用广泛的产品•集团彩信应用：彩信账单、彩信手机报•数据专线、移动400有前景的产品16目录•从“卖产品”到“卖方案”•八大行业信息化解决方案-行业体系框架•行业解决方案要点回顾银行政府教育制造电力交通物流商贸农业17政府行业简介政府政府决策机构政府社区管理机构政府行业规划机构政府行业管理机构政府行业执行机构省政府人大政协省办公厅发改委国资委公安……工商司法政府是指执行国家权力，进行政治统治并管理社会公共事务的机关。党中央和国务院对我国信息化工作非常重视，专门成立信息化工作领导小组，并指出了统筹规划、联合建设、统一标准、专项结合的十六字指导方针。政府信息化就是应用现代信息和通信技术，将管理和服务通过网络技术进行集成，以及对政府需要的和拥有的信息资源的开发和管理，来提高政府的工作效率、决策质量、调控能力、廉洁程度、节约政府开支，改进政府的组织结构、业务流程和工作方式，全方位地向社会民众提供超越时间、空间与部门分隔的限制的优质、规范、透明、符合国际水准的管理和服务。……税务……18政府需要平衡经济职能和社会职能，向服务型政府转型政府的社会职能与经济职能是以提高市民生活质量以及提高经济水平为目标，是政府职能的两个重要方面，需要平衡发展经济的发展和社会的发展是相辅相成的：经济的发展会拉动社会的发展同时，社会的发展也能够促进经济的发展政府的社会职能，可以理解成为市民提供一个良好的生活空间政府的经济职能，可以理解成为企业提供一个良好的发展空间对政府社会职能的主要衡量工具是基础设施建设以及公共服务质量；对政府经济职能的主要衡量工具是GDP社会及经济的发展都需要政府的财政支持政府需要经济职能与社会职能的“两翼齐飞”经济水平提高基础设施及服务政府财政支持生活质量提高GDP社会职能经济职能职能目标衡量工具19党和国家将信息化视为助力政府转型的有力工具十六大报告中明确了“优先发展信息产业，在经济和社会领域广泛应用信息技术”，十七大报告又对信息化发展赋予了新的历史重任，将信息化作为与工业化、城镇化、市场化、国际化并举的重大任务。党和国家高度重视信息化工作“健全政府职责体系，完善公共服务体系，推行电子政务，强化社会管理和公共服务。”——胡锦涛十七大工作报告中国建设信息化，应政府先行政府信息化产业信息化社会信息化全面推进政府信息化，将有效提升执政能力的效率化、公开化，管理机制的程序化、人性化，践行科学发展观，建设一个先进的服务型、责任型政府。20中国移动的政府信息化解决方案已经在全国广泛应用，并拥有“城管通”、“警务通”等优势行业应用•中组部党建信息化•中办机要局无线专网、安全终端•中央党校数字校园•解放军总参谋部建设“军V专网”，开展军务、后勤、政工信息化江苏南京司法局社区司法矫正辽宁省公安厅电子政务和警务通上海上海市建委城管通吉林省人民政府政务大厅甘肃省人事厅就业信息化新疆交通规费征收稽查局移动办公河南郑州市公安局警务通天津工商局移动执法广东广州国税税务通湖南长沙地税局税信通、移动办公、一卡通农业信息化•与农业部联合签署共同推进农业农村信息化战略合作框架协议•与农业部合作推广动物溯源服务•与商务部共同推进“万村千乡”城管信息化•与建设部合作全国推广城管通奥运应急安全体系•应急通信保障、公共交通监控……无线城市•厦门、上海、成都、黄石公安信息化•与公安部合作全国推广警务通21政府信息化解决方案框架电子政务政务管理便民服务城市管理应急安全城管通警务通社区司法矫正行政监管工商通税务通平安城市应急指挥无线城市制定了以电子政务为核心，以城市管理、行政监管、应急安全为重点的信息化服务体系，同时推出无线城市整体解决方案助力区域信息化建设。22政府信息化解决方案详述电子政务提升政府内部管理水平，促进政务公开和廉政建设，改善政府公共服务水平，降低行政运营成本，打造一个管理高效、政务透明的服务型政府。城市管理•通过信息技术加强城市管理和监督能力，创造和谐的生活和发展环境。行政监管•实现协同高效的内部管理，规范稽查执法流程，提供便捷透明的公共服务。应急安全•实时监控城市重点区域，智能报警，高效启动应急救援。无线城市——实现“无线政务”、“无线产业”和“无线生活”•助力政府提高行政效率、改善公共服务，提升应急能力，实现智能化的区域管理。•为产业提供信息发布的平台，拉动安防、物流和信息产业的发展，实