恒安纸业市场营销规划

12004年恒安纸业市场营销规划2003年11月20日2目录年度营销工作回顾年度营销形势及预测年度营销整体策略销售业绩的回顾与分析营销费用的投入与分析产品的销售回顾与分析年度营销计划主要内容执行情况存在的问题描述与分析宏观经营环境分析行业发展形势分析产品发展形势分析消费者购买行为分析竞争形势分析企业发展状况分析（SWOT）企业总体发展目标年度费用预算产品发展计划价格策略渠道策略促销策略（广告）商务工作组织建设32003年，对于世界与中国都有着太多的不平静：“伊拉克战争”、“SARS的肆虐”、“朝美核危机”、历时半个月的美国加洲森林大火等，告诉我们世界上发生的一切竟然离我们如此之近。发生在身边的“SARS”在带给人们一片恐慌的时候，正悄悄的改变着人们的卫生习惯，带给了恒安无限的商业机会。然而，远在美国南加洲的这场森林大火，却正无声无息的威胁着我们。几个明显的发展趋势却告诉我们“全球化、科技与经济的进步，政府的管制放松”意味着无穷无尽的商业机会。恒安纸业也正在这“变化与机遇”中利用有限的资源，紧贴消费者，将能为顾客生活增加价值的方法，在具体化的过程中寻求快速发展，实现战略目标。本规划为恒安纸业2003年的市场营销工作的执行回顾及2004年的规划。它指导着未来一年的市场营销工作。前言4年度营销工作回顾5一、销售业绩的回顾与分析2003年1-12月份实现销售7.517亿元，与去年同比增长39.7%，完成全年的目标任务，大大超过了2002年22.8%的增长速度。根据中国行业协会信息发布中心的数据显示，2003年11月份，“心相印”纸巾在全国大型零售商场、超市的市场占有率为18.17%，保持了市场占有率第一的位置。和去年元月份一样，2003年元月份创造了单月销售的最高峰。实现单月销售收入8700万，但和去年不同的是在今年的“五一黄金周”前的四月份，“国庆黄金周”前的九月份，销售创造了两个小高潮，一、四、九三个月完成全年目标任务的32%，可见此三个月的销售成长对全年目标任务的完成有着重大影响。62003年全年销售走势1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计2003年8725739042281860541788876053335256923880591716895650937357817481752325346024542062305544792204547516778642003年数据包含柔影销售。2003年销售额走势图0200000004000000060000000800000001000000001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份2003年72001年、2002年、2003年全年销售走势对比图2002年、2003年开发的新品贡献率为25.5%2001年、2002年、2003年销售额走势图0200000004000000060000000800000001000000001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份2001年2002年2003年1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计2001年3299353139101004401615153565248838490787337271173570189231730567384791533767913434342936445127074425728312002年6333079240942764482267664582349335539933431081723759741143283160478096783801906144280964499906065379527992003年8725739042281860541788876053335256923880591716895650937357817481752325346024542062305544793430747518004842003年数据包含柔影销售。81、2001年、2002年、2003年手帕纸月度销售对比走势图手帕纸1-12月份完成3.01亿元，同比增长11.5%。其中二层手帕纸9471万元，同比增长25.4%，三层手帕纸完成11902万元，同比增长3.8%；皮夹纸完成8742万元，同比增长9.6%。2002年和2003年开发的手帕纸新品贡献率为18.9%。1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计2001年1695796320882775229667551959323023212721175388811825039516138795206826991957112317527759234437632367668592002年3336494019191841241330412521780816678175254964631890735820437951235214391764875222202419231815162699817012003年361931392000868825666177281369862301944825031616205485731989053728919711227960512346583727479487301156250此数据不包含柔影销售。2001年、2002年、2003年手帕纸销售额走势图0100000002000000030000000400000001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份2001年2002年2003年92、2001年、2002年、2003年面巾纸月度销售对比走势图面巾纸1-12月份完成2.49亿元，同比增长59.1%，其中盒装面巾纸完成1.58亿元，增长了56%，软抽完成9163万元，增长64.8%。2002年、2003年开发的新品的贡献率为27.1%。1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计2001年10113928100872009542545889708780939469239964974417885781129939773101030749330033124141341160839742002年18288617130426901289631210519005990814199371871162090314064888143312851225125313701862161818021567439462003年324617021231194915081787176490131877961320461217185095562050830225701553197004221988606228358830249410006此数据不包含柔影销售。2001年、2002年、2003年面巾纸额走势图050000001000000015000000200000002500000030000000350000001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份2001年2002年2003年101月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计2001年589751675752957303414687618266441246630962741374067929867280105715980370268148274416848753572002年1086203480914629113223864243981855716964395663272477998948107272731114175954509357919986635252003年14911142857920010766938123210561243814311740054131509921310746316471148133812771451394318797590160178946此数据不包含柔影销售。2001年、2002年、2003年卫生纸月度销售对比走势图卫生纸1-12月份完成1.6亿元，同比增长62.3%，其中卷纸完成1.25亿元，增长46.8%，抽取式卫生纸完成3492万元，增长161.9%。2002年、2003年开发新品的贡献率为33%。2001年、2002年、2003年卫生纸销售额走势图050000001000000015000000200000001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份2001年2002年2003年111月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计2002年1678014091242551311415152472757678780415823912799334014330969050947523242622003年18310918385741381508139629212607078792551510878148822715950509165841039039104659015183795此数据不包含柔影销售。4、2002年、2003年餐巾纸月度销售对比走势图餐巾纸1-12月份完成1518.3万元，同比增长近10倍。2002年、2003年开发新品的贡献率为100%。2002年、2003年餐巾纸销售额走势图05000001000000150000020000001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份2002年2003年121月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计手帕纸0000162729431111680705601827466859103177551518841551593面巾纸00000029734711881873267182794441332748721725532卷筒纸0000601983027186879844911335520345097604717547363443811925合计00006182533214982939863288192210619139491233642116310070890505、2003年柔影产品销售走势图2003年柔影产品销售走势图050000010000001500000200000025000001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份手帕纸面巾纸卷筒纸合计136、2002年与2003年闽粤片区月度销售走势对比图1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计2002年1175213984502738338885822121468653895970790671829273533009200216648521166546846524899925352912003年176395545951518781820786780949137489805341010741141109845201592068211044392964136510923185126533557闽粤片区1-12月份完成126533557元，与去年同比增长36.7%。2002年与2003年闽粤片区月度销售走势对比图050000001000000015000000200000001234567891011122002年2003年141月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计2002年9692517836616169462306972284674531465715666194763925245062812796196174101572008359132917350702003年1563737970797898023530998067497095188433132870534475385739649645759986510738687173168721204130087、2002年与2