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陌生拜访时的深度沟通陌生拜访时的深度沟通孙续华2008年6月13日南方都市报广州广告部陌生拜访时的深度沟通空杯心态空的杯子才能装满水！陌生拜访时的深度沟通熟人与陌生人名词解释：白发如新，倾盖如故陌生拜访时的深度沟通熟人与陌生人在生活中，我们可能有时会有邂逅、艳遇、一见钟情在工作中：我们总是要遇到陌生人。我们需要和他们建立合作关系。我们需要和他们进行深度沟通。陌生拜访时的深度沟通工作中的问题恐惧陌生拜访不愿意做开拓性客户见到客户高层紧张、不知所云、无话可说只愿意见到熟悉的、喜欢的客户陌生拜访时的深度沟通人的天性•做自己喜欢的事情，•做自己熟悉的事情，•做自己擅长的事情；•愿意和自己喜欢的、熟悉的人在一起；对陌生的恐惧！陌生拜访时的深度沟通工作中的关键与难题去认识陌生人，与人深度沟通。陌生拜访时的深度沟通沟通【沟通】：“沟”者渠也，“通”者连也，借助某种渠道使双方能够通联。有效的双向沟通：是指我有效的表达自己的信息，而对方的回应是我所期望的。沟通越多，压力越少，收获越多。陌生拜访时的深度沟通望闻问切望闻问切，中医诊病的基本方法，也是一个了解情况，收集材料的过程，在此基础上选出正确的治疗方法。陌生拜访时的深度沟通望闻问切（一）【望】Vs【观察】眼观六路，耳听八方■烟灰缸的例子■“量力而为”Vs“全情全力，大有作为”陌生拜访时的深度沟通建立谈话氛围时间、地点、位置、人物问题：就餐时如何入座？陌生拜访时的深度沟通如果能这样陌生拜访时的深度沟通实在不行，也可以这样陌生拜访时的深度沟通发展的顺序办公室、会议室、饭桌、茶馆、家里■小小的变化：在客户领导的办公室如何就坐？■孙叔叔与脑筋急转弯陌生拜访时的深度沟通望闻问切（二）【闻】Vs【聆听】上帝给了我们两只耳朵，但却给了我们一个嘴巴。陌生拜访时的深度沟通难以有效倾听的障碍生理障碍：听力问题与思考速度环境障碍：噪杂环境干扰与信息超负荷态度隔阂：思想干扰、自我中心思想、表现的欲望错误假设：认为听是被动的，认为说好过听社会差异：文化差异、性别差异、缺乏训练、过往风格陌生拜访时的深度沟通望闻问切（三）【问】Vs【发问】陌生拜访时的深度沟通开放式与封闭式区别封闭式问题开放式问题表现是与否对与错需要很多话才能讲清楚对方兴奋得还想讲其他内容优劣指向明确节省时间控制谈话内容收集信息不全氛围紧张收集信息全面谈话氛围愉快耗时较长谈话不容易受控制容易跑题例如你希望是6月还是7月开始推广呢？你觉得什么时间开始推广比较合适？陌生拜访时的深度沟通如何发问问题不要过于宽泛保持倾听的态度准备一些行业内敏感的话题善于进行引导式的发问善于用语气词、表情引导陌生拜访时的深度沟通话题的选择从其个人基本信息开始；让他了解你以及你的目的；通过某个话题切入；■利用FORM问题：F家庭，O职业，R消遣、娱乐，M动机陌生拜访时的深度沟通话题的延伸【上堆】：含义更广泛的词语【下切】：把说过的话中部分放大【平行】：同一层次上的其他选择★参加东南亚旅行团可以放松和消除疲劳，与家人有段快乐时光购物、云顶赌场、人文风情港澳台地区、日本、韩国、陌生拜访时的深度沟通望闻问切（四）【切】Vs【对话】陌生拜访时的深度沟通对话的技巧【复述】【回应】【假借】【跟带】【隐喻】陌生拜访时的深度沟通沟通的技巧（一）恰当的赞扬落实到细节，哪怕是一点点新鲜的变化。语调要热诚生动、亲和力要强。内容要有创意，不要像背书稿。分享成功的喜悦有一段为了一个目标而共同奋斗的经历。陌生拜访时的深度沟通沟通的技巧(二)激发人的高尚动机让人释放感情“你”的与“我”的LOGO的力量要诚实，不要欺骗—————————————————苏格拉底法则：先问对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。首先让别人开口说“是，是的”。陌生拜访时的深度沟通建立信任我们和人交往的目的是合作；合作的基础首先是建立信任。★建立信任的五个层次：基本礼仪（打招呼、换名片、寒暄几句）传递信息（介绍资料、互换信息）共同话题（产生感觉、有谈不完的话）兴趣爱好（有共同的兴趣爱好，可以一起玩）价值认同（相同的价值观、理念、行为动机）陌生拜访时的深度沟通化解冲突、危机、尴尬案例：如何面对客户对涨价的质疑？陌生拜访时的深度沟通出差预约礼物的准备周末时间的利用陌生拜访时的深度沟通准备礼物的好处卡地亚情侣手镯Dior限量版手表陌生拜访时的深度沟通从访谈中学习电视中的对话节目，知名主持人采访明星人士的节目很受欢迎，当然，也很有技巧。陌生拜访时的深度沟通案例解析1陈鲁豫Vs梁家辉《鲁豫有约》之千变影帝陌生拜访时的深度沟通陈鲁豫Vs梁家辉part1陈鲁豫：有人说你第一部去给人跑龙套的戏就是周润发的戏，是么？梁家辉：没有，那是我们还在训练班，我跟华仔（刘德华）是同学。当时在一个电视剧里头周润发好像是演一个赌场的老板阿龙。我记得我收到剧本时很开心，因为我们看剧本很厚。我还因此约刘德华到我家吃饭，然后在那里研究剧本，结果翻了一个晚上，发现原来只有一句对白。陈鲁豫：当时你们扮演的角色是什么？梁家辉：我俩是他的保镖。陈鲁豫：保镖甲？保镖乙？梁家辉：对，我们也没有分谁甲谁乙？反正当时发现就一句。我印象特深的是那天录影时，赌场的大门一打开，周润发走中间，我们俩个在两边，，他看了一会儿就转头跟我和华仔说“你们两个去看一下”，然后我们俩一起说“是，龙哥”，分别从机器左右出镜，然后就没有了。陈鲁豫：“是,龙哥”，就这一句话？梁家辉：对,其他就没有了。陈鲁豫：抢戏？梁家辉：那倒没有，但我们确实设计了一些小动作，就是所谓的“型”,我俩琢磨了半天,最后刘德华选择咬着一个牙签,而我是把西装扣好,但把手斜插进衣服里去。陌生拜访时的深度沟通陈鲁豫Vs梁家辉part2陈鲁豫：没戏拍的日子持续了多长时间？你的情绪会很低落么？梁家辉：大概有一年多，其实那个时候情绪不会多低落。陈鲁豫：很多传言，说你那时候摆地摊卖手工艺品，是真的吗？梁家辉：那不是传言，那是真的。陈鲁豫：但我总觉得可能是你现在时过境迁后再回忆当年的那个经历觉得释然了，也特别愿意跟人说我当年还去摆过地摊了，是么？梁家辉：别冤枉我，其实没有那样，我觉得可能是当时年轻，也确实没有把电影当作一个什么样的终身追求？陈鲁豫：可你都是影帝了呀？梁家辉：那又怎么样啊？陈鲁豫：你当时在哪儿摆地摊？梁家辉：在铜锣湾。最早是在石澳，外国游客比较多的地方，结果游客都捡我的东西，都把它挑来捡去的捡乱了，最后也不买。陈鲁豫：摆地摊需要放下一些身段吧？别人会说“哎呀，这个是影帝啊？”，碰到过这种情况吗？……陌生拜访时的深度沟通案例解析2杨澜Vs金庸《杨澜访谈录》之“帮主”的心事谁人知陌生拜访时的深度沟通杨澜Vs金庸开始杨澜：查先生，非常感谢您在八年之后再一次接受我的访问，还是在这个办公室，还是有无敌海景。金庸：希望再过八年，我在16年之后再见到你，但不一定，这个办公室可能没有了。杨澜：我们约定好啊，我数着日子啊。金庸：如果八年之后我再有价值，你觉得访问有意思，我跟你谈谈天，聊聊天很高兴的。杨澜：谢谢您，受宠若惊。陌生拜访时的深度沟通杨澜Vs金庸part1杨澜：其实应该来说，陈家洛的身上也反映了您当时在年轻时代书生时代很多的理想在他身上。您看他又是个富家公子啊，又能文能武，有很维护正统是吧？各方面那么的完美，在这之后好像没有一个英雄是像陈家洛这样来写的，从身世上各个方面来这样写的了。金庸：可以说，中国知识分子陈家洛，现在我回想，还是也有很多缺点，很多想象不实际的地方。……杨澜：令狐冲跟您过去写的郭靖、杨过、张无忌这些都有很大的不同啊，他是个很有自由思想的一个人？金庸：特别强调一下，个人如果没有权利的欲，没有名利的欲，我就自由自在，潇潇洒洒，但是如果在大家权力斗争很厉害的时候，你想自由自在也不可能。杨澜：所以其实在他的身上有一种您对过去所谓的这种英雄的反思在里面？……陌生拜访时的深度沟通杨澜Vs金庸part1杨澜：我想说在您这些小说中出现的这些大侠，就是说从陈家洛到郭靖、杨过、张无忌，然后乔峰，然后到了令狐冲再到韦小宝，似乎我们看到您笔下的英雄从原来正统的那种英雄越来越走向叛逆啊，当然韦小宝是可能更反英雄的这样一个角色，这个是不是反映出您当时有一种悲观的情绪？金庸：不是的，我越来越对人性可能了解多了，年纪大了对世界上的事情了解多了，年轻的时候崇拜英雄，好像还是有点迷迷糊糊的，好像英雄真的是大英雄，但年纪慢慢大了之后，知道这个答应后后边其实有他自己卑鄙的一面，也有他见不得人的一方面。……陌生拜访时的深度沟通杨澜Vs金庸part2很有意思是这两本书（《射雕英雄传》）在大陆和台湾同时都被禁了，但是呢，同时又在七十年代末的时候，两岸又开始对你的书解禁了。杨澜：先是蒋经国邀请您去台湾，对不对？他有没有跟你谈到你的武侠小说？他喜欢谁？金庸：他没有讲哪一个，他说我的武侠小说他都喜欢看的。……杨澜：您第一次见邓小平是什么时候？他怎么样跟您谈起您的作品？听说他的桌上还曾经放过《射雕英雄传》，还是？金庸：他桌上没有放。但他后来跟我要些小说去，他的床头放了。杨澜：床头放，他有没有跟你说他喜欢哪个人物的？金庸：他说你的武侠小说我喜欢看的，没有指出那个人物。陌生拜访时的深度沟通杨澜Vs金庸part2不过我觉得查先生，这个历史有的时候很有一点讽刺意义，你曾经是一个被两岸都不接受的人，然后后来又被两岸都接受了，甚至还能在两岸的高层之间有某些信息的往来是通过您来完成的，或者说能不能这样理解，其实在中国半个多世纪的各种战乱和政治的纷争当中还是有一些共同的价值观。而且在您的小说中实际上是有相当集中的一种体现？陌生拜访时的深度沟通杨澜Vs金庸part3杨澜：在您的武侠小说中有很多令人神往的爱情，您觉得哪一对人物中间的爱情是代表了您对爱情的一种理想的想法？金庸：我对爱情理想的想法，不能说哪一段，总之对人是很忠心的，没有三心二意的，一直从一而终的那种感情我是很钦佩的，自己也做不到的。杨澜：自己做不到，所以很愿意把它描绘出来。金庸：是的。杨澜：您在最前面说，觉得这一辈子没有对谁不起，只不过就是在你的那个婚姻当中有过婚外情，你对这件事情至今想起来还是觉得有内疚是吗？金庸：是啊。杨澜：但是您觉得这更多的是一种自己年轻时候的一时糊涂呢，还是说是命运当中的一个不可避免的事情？金庸：避免是可以避免的，但是我没有自己故意去控制自己感情，所以也觉得对不起人，这是不对的，不好的。杨澜：后来这位女士去世的时候好像身边也没有人是吧，在医院里？金庸：我不知道。杨澜：您都不知道？金庸：我不知道，我一直想接近她，她拒绝，他不愿意见到我，我通过叫儿子去照顾她，她都不愿意见到，她情愿独立。陌生拜访时的深度沟通杨澜Vs金庸结尾杨澜：作为人生的境界来说，您现在最希望自己能够达到的一种境界是什么？金庸：我现在年纪大了，我希望把学业告一个段落之后，那么平平淡淡过生活，过一点清闲的生活，能够游山玩水一下。杨澜：您回顾自己的一生，您觉得自己的这一生成功吗？金庸：我觉得不能说成功，只能觉得自己一生运气还不错，蛮好的，碰到一些关键问题，常常自己做的选择做得比较好，都对自己有利的。陌生拜访时的深度沟通提升途径商业评论、营销案例、对话节目博观约取融会贯通陌生拜访时的深度沟通推荐书目《圈子圈套》系列《杜拉拉升职记》《九型人格》系列《身体语言解码》《访谈的艺术》、《演讲的艺术》系列CCTV《对话》阳关卫视《杨澜访谈录》凤凰卫视《鲁豫有约》陌生拜访时的深度沟通感谢聆听！孙续华2008-6-13