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1.简述B2B的范畴2.简述B2B模式的主要类型3.讨论包括拍卖在内的卖方市场的特点4.简述卖方模式5.简述买方市场和电子采购的特点6.解释B2B中逆向拍卖如何运作7.简述B2B整合和团购模式8.简述其他采购方法9.定义交易市场并简述它们的主要类型10.简述B2B门户11.简述第三方交易市场12.简述合作伙伴管理（PRM）•企业对企业电子商务个性化指企业对企业电子商务，也被叫做eB2B或B2B，是指企业之间通过互联网、外联网、内联网或企业私有网络以电子方式达成的交易。•B2B交易与活动的基本类型–一对多和多对一：私有电子市场•以企业为中心的电子商务在一对多和多对一市场中，一个企业既可以完成所有的销售活动（卖方市场），也可以完成所有的购买活动（买方市场）。由于电子商务注重单个企业在这些交易中的销售和购买需求，这种电子商务被称为以企业为中心的电子商务。–多对多：交易市场•交易市场（贸易社区、贸易交易市场）在一对多在多对多电子市场里，许多卖家和买家为了达成交易而在网上洽谈。这种电子市场有很多不同类型，多称为交易市场，又称贸易社区、贸易交易市场。•公共电子市场交易市场向所有相关方（买方和卖方）开放，所以也被称作公共电子市场。–供应链改善和协同商务•B2B的特点–交易各方：卖方、买方、中介商•网上中介商B2B交易可以在顾客和制造商之间直接进行，也可以通过网上中介商实现。中介商是一个网上第三方，协助达成买卖双方的交易；它可能是虚拟的中介，也可能是鼠标加水泥公司。–交易类型•实时采购实时采购是指通常以实时市场价格购买所需的商品和服务，其特点为价格是动态的，受供求关系的影响。•战略式采购战略式采购是指基于长期合同的采购。•交易的物料类型–直接物料直接物料是指用于制造产品的物料，如用来生产汽车的钢铁和用来印刷书本的纸张。–间接物料间接物料是指那些协助生产的物料，如办公室用品或灯泡。–维护、修理和操作材料间接物料又被称为维护、修理和操作材料。–交易方向•垂直市场垂直市场是同一产业或部门之间的交易市场，比如电子市场、汽车市场、医用物资市场、钢铁市场和化工市场等。•水平市场水平市场是那些适用于所有产业的商品和服务的交易市场，例如办公用品、个人电脑和旅游服务。•B2B中的供应链关系•B2B中的虚拟服务业–旅游和娱乐服务–房地产–金融服务–在线融资–其他在线服务•总的来说，B2B的主要优点如下：–提供新的销售（购买）机会–取代纸质单据并节约管理成本–加快运营速度并缩短周期–降低买家寻找产品和卖家的时间和成本–提高雇员进行买卖活动的效率–减少失误，优化服务质量–简化产品配置–降低营销和销售成本（对卖家而言）–降低存货水平和成本–网上商品目录定制化，向不同顾客提供不同价格–提高生产弹性，实现实时送货–减少采购成本（对买家而言）–通过产品配置，促进产品定制–提供高效的客户服务–增加合作机会•卖方模式和活动在B2B卖方电子交易市场中，一个企业经常通过外联网向其他企业销售商品和服务。–B2B卖家–客户服务•通过电子目录直接销售–配置和定制化–通过电子目录直接销售的优点和缺陷•生产商经常通过中介商来向广大消费者销售商品。•中介商（也称分销商）从许多卖家那里购买商品,然后整合成它们自己的销售目录。•现在许多中介商也在网上进行销售。•如同B2C一样，许多分销商（包括零售商）也通过网上商店来销售产品。•卖方拍卖–产生收益–节约成本–增加“黏性”–吸收和保持会员•公司在自己的网站上拍卖•拍卖的规则•通过中介商进行拍卖–Liquidation.com•B2B正向拍卖的例子–惠而浦公司在2003年出售了2000万美元的废金属物料，其售价比平常高出了15%。–山姆会员店在auctions.samsclub.com上拍卖了数以千计的商品。–ResortQuest，一家大型度假租赁公司，使用auctionanything.com来拍卖待出租的房屋。–在GovernmentAuctions.org(governmentauctions.org)上，企业可以对抵押品、没收的商品、遗弃的财产等进行投标。–雅虎对很多商品进行B2B和B2C拍卖。•买方电子交易市场大型的买家可以建立自己的市场，邀请卖家来浏览网站并进行交易，这样的市场称作买方电子交易市场。•采购方法–电子采购组织与类型•电子搜寻•电子投标•电子逆向拍卖•电子通告•基于网络的ERP（电子资源计划）•电子MRO（维护、修理和操作）•传统采购管理的低效率–采购管理采购管理是指对与采购公司所需的商品或服务相关的所有活动进行的计划、组织和协调。–非合约购买非合约购买即购买者购买计划外急需的商品，这通常导致在没有协商的前提下以较高价格购买商品。•电子采购电子采购是指公司通过网络购买商品和服务。•报价请求在逆向拍卖中，买家可能会在自己的网站上创建一个电子交易市场，并邀请潜在的供应商向自己需要的商品投标。这种“邀请”被称为报价请求。•逆向拍卖的实施–政府的电子招标•团体逆向拍卖•内部采购市场：整合供应商的产品目录–内部采购市场内部采购市场是指整合所有选定供应商的产品目录，合并成为单一的内部电子目录。–内部采购市场的优点企业采购人员可以利用搜索引擎在内部整合的产品目录里快速找到需要的产品或服务，查看存货数量和发货时间并填写电子订购表格。这种整合的另外一个优点就是公司可以减少利用的供应商的数量。•桌面采购桌面采购是指直接从内部市场采购而不需要上级的批准或是采购部门的介入。•通过电子拍卖采购•团购通过使用团购，多个买家的订单能整合成一个大宗采购，从而在谈判的时候能够达成一个更低的价格。–内部整合–外部整合•从网络分销商处采购•购买直接物料•电子易货交易–易货交易市场在易货交易市场里，公司向市场提交自己的闲置物资，获得信用点数，然后就可以用点数来购买需要的商品。•交易市场的功能–匹配买方和卖方–交易便利化–维护交易市场政策和基础设施对买家而言对卖家而言潜在收益●一站式采购，种类丰富●搜寻和比较购物●数量折扣●从任何地点全天候订购●从多个供应商处采购一种商品●海量的详细信息●接触新供应商●状态查看和轻松的再订购●社区参与●快速交货●非合约采购减少●更好的伙伴关系管理●新的销售渠道●不需要实体商店●减少订单失误●全天候销售●社区参与●以较小的额外成本获得新客户●利用交易市场来提升业务水平●剩余存货的新销路●走向国际化更容易●有效的存货管理●更好的伙伴关系管理潜在风险●对卖家不了解，可信任度低●客户服务质量下降(不能比较所有服务)●直接的客户关系管理和伙伴关系管理减少●更多价格战●增值服务的竞争●必须支付交易费(即便是和老客户交易)●竞争对手可能会抢走客户•B2B门户B2B门户是指针对企业的信息门户。•垂直门户网站此类网站专注于一个行业或行业部门。–ThomasGlobal–阿里巴巴公司–目录服务和搜索引擎•第三方和目录交易市场–第三方交易市场–集团贸易交易市场集团贸易交易市场是第三方交易市场的一种，这是一个由行业内几个主要公司组成的集团所创立和运营的交易市场。模式主要特征类型B2B门户和目录●社区服务、新闻、信息●交流工具●分类广告●雇佣市场●可以支持买卖活动●固定价格●可以进行拍卖●垂直(垂直门户)、水平●采购目录，通常有超链接B2B贸易交易市场●在动态价格、拍卖下匹配买家和卖家●提供与交易相关的信息和服务（支付、物流）●高度管制●可以提供综合信息、新闻等●可以提供谈判空间●垂直、水平●正向拍卖●逆向拍卖●叫价/询价交易市场•合作伙伴以及供应商关系管理•电子社区和PRM1.我们能否证明B2B应用的成本是合理的？2.我们如何选择卖家？3.我们应该使用哪种B2B模式？4.B2B中有哪些道德问题？5.是否存在大规模的去中介化？6.在B2B中如何培养信用度和忠诚度？7.加入交易市场是否能促进重组？8.应该加入哪个交易市场？9.加入交易市场有什么好处和风险？