电子商务销售技巧培训

1艺豪工贸驻南通办事处主讲人：俞晓佳2掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩培训目的3培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务4一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销售态度5销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。（产品和服务是贯彻销售整个过程中最重要的两个因素）“销售”的定义6销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情7正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽8设立目标有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感记住：越努力越幸运，机会只留给有准备的人！9设立目标的原则目标原则具体的（我们具体到每天）可度量的（业绩）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的（实习期2个月）10培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务11二、售前准备硬件设施准备软件设施准备12硬件设施准备电子商务需要有品牌和精致美观的网店至关重要13网店的重要性树立品牌形象的媒介，能够提升品牌档次吸引客户目光，方便客户浏览购买，增加成交机会14网店要点美观清晰统一标准15宣传资料：产品手册、产品系列展业夹电商工具：电脑、高清相机其它硬件设施准备文具：笔记本、笔、计算机、客户档案本16软件设施准备知识产品知识技巧销售技巧、沟通技巧形象热情、亲善的态度17培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务18销售五步骤步骤一：接洽客户步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售19第一步：接洽客户目的：通过正确的打招呼和接近客户，使客户愿意和你聊下去20打招呼小Tips如果客户对产品没有迫切需求，我们尽量避免一开始就提及产品，聊些轻松话题，然后再切入我们的公司和产品，目的是能够和客户聊下去称呼对方X总、X老板，我们的姿态要放低21销售五步骤步骤一：迎接客户步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售22第二步：了解需要要了解需要，首先要了解客户的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足23了解需要了解了客户的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导客户说出需要，并确认需要24“机会”和“需要”机会客户对产品的兴趣需要客户想要改变生活及享受生活的愿望25通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您觉得我们的产品怎么样？”“您想了解哪方面的产品？”开放式寻问对愿意多交流的客户26通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“今年夏季特别流行冷感拖鞋、竹席拖鞋，您有没有兴趣试试？”您想不想知道您最适合穿什么类型的拖鞋？对不愿意交流过多的客户限制式寻问27赞美很重要！让那些不愿意交谈的客户开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客28销售五步骤步骤一：迎接客户步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售29第三步：推介合适的产品在了解客户需要后，就要向他推荐适合的产品来满足需要1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品301、确定产品客户的需要客户的性别、年龄你的产品知识+=适合的产品312、推荐产品1.讲解该产品如何有利于客户及如何满足需要2.介绍该产品的特性及好处3.强调产品的好处及带来的效果32销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售33第四步：连带销售售中连带售后连带341、售中销售如果你向客户展示推介一件产品，你将卖给他最多一件产品如果你向客户展示推销三件以上产品，你就有可能卖给他两件以上的产品35请注意适当提问和仔细聆听，以便获得客户的潜在需求推荐其它产品之前，先满足客户的需求你所推荐的产品必须根据客户的需求与兴趣362、售后连带客户确定购买后37节日促销产品配套产品热销产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品38销售五步骤步骤一：迎接客户步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售39第五步：完成销售处理异议促成交易401、误解--错误的观念2、价格异议常见异议41询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念”？42重提客户已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理价格异议43促成交易掌握时机，促成交易44购买讯号有哪些？仔细查看资料主动找你问售后服务讨价还价咨询产品质量问产品功能45直接法假设法选择法总结利益法促成交易的方法46培训内容二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务一、正确的心态47五、售后服务运用客户档案建立客户档案定期给客户发祝福短信48建立客户档案——使你对客户有充分了解，建立起你与客户之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立客户档案？49填写客户档案找准时机，介绍好处填写客户档案表示感谢，作出承诺50运用客户档案51运用客户档案的好处了解客户的需求，让一位客户购买更多产品让客户成为你的忠实客户帮你形成稳定的客户群提高销售业绩提升平均订单提高成交率增加客户人数52何时运用？1、马上运用2、短信送“关怀”时3、与客户再联系时运用4、处理客户抱怨时运用531、马上运用记住客户的姓名，沟通时亲切的称呼客户姓名针对客户的购买情况，记录客户的购买产品、购买时间、提出的购买需求，并形成记录建立良好关系的开端54给客户送上最新产品、促销活动信息2、短信送关怀时运用使良好关系进一步发展根据客户生日、职业送上生日、节日问侯55根据“客户记录表”，主动提起客户购买过的产品以及提出的异议感谢客户再一次联系你，并给客户选择适合的同类产品3、与客户再沟通时运用巩固你和顾客的良好关系56表示同理心、安抚客户情绪根据档案中的“客户职业”、“生活状况”、“年龄层次”等方面的记录，帮助他分析原因给予改善建议一定要有耐心，不要有任何跟客户争辩的词眼，哪怕客户无理取闹，也要耐心倾听，认同客户观点4、处理客户抱怨时运用维护你与顾客的良好关系57马上运用短信送“关怀”时运用与客户再见面时运用处理客户抱怨时运用小结——如何运用客户档案58总结二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务59