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1三赢工程ITS行动计划介绍目录项目背景项目内涵项目意义2123监管形势分析机构成功案例国外经验总结3《监管指引》出台继银监90号文后，2011年3月13日，银监保监联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，涵盖三大政策要点：重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员，厘清银保合作双方的责任和义务。明确保险公司准入标准，规范银保经营。鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。4监管形势分析国外经验总结机构成功案例依靠队伍自身销售，实现业绩提升已不可行。怎样提升业绩平台?外勤队伍定位由直接销售转向行销支持。内外勤队伍怎样适应新模式的要求？经营思考5监管形势分析国外经验总结机构成功案例监管新政带来的机遇重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员。明确保险公司准入标准，规范银保经营。鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。对具有培训优势的公司是机遇对规范经营的公司是机遇对创新型公司是机遇6监管形势分析国外经验总结机构成功案例深圳——睡眠客户唤醒计划安徽——财富管理项目山东——网点“赢在早会”项目北京——赢在网点项目四川——客户经营模式创新项目广东——“我是大明星”网点经营项目……分公司的积极探索7面对复杂的监管形势，系统内的优秀机构抢抓机遇，对网点经营进行了积极的探索，形成了网点经营新模式的雏形。监管形势分析国外经验总结机构成功案例深圳成功经验睡眠客户唤醒计划:在单个网点采取联动营销、电话约访、理财沙龙等多种营销手段，对流量客户和存量客户进行开发，取得了显著成效。8监管形势分析国外经验总结机构成功案例深圳交行分行营业部000802010年10月2010年11月2010年12月活动期间期交单位：万2011年2月13日—2月28日，交行分行营业部开展联动营销+电话约访，两周产出期交保费80万（联动营销—59万，电约面谈—21万）。深圳成功网点案例一9监管形势分析国外经验总结机构成功案例深圳招行建安支行00.50.39.61202010年10月2010年11月2010年12月2011年1月活动期间期交单位：万2011年2月13日—2月28日，招商银行建安支行开展联动营销+电话约访+两场小型理财沙龙，两周产出期交保费120万（联动营销—56万，电约面谈—34万，理财沙龙—30万）。深圳成功网点案例二10监管形势分析国外经验总结机构成功案例网点客户资源充分利用：流量客户资源+存量客户资源客户开发能力极大提升：网点全员营销销售模式多样化（联动营销+电话约访+理财沙龙）深圳网点产能大幅提升源于11监管形势分析国外经验总结机构成功案例通过网点经营模式创新，实现——银行保险起源于欧洲，亚洲银行保险成熟于香港。总结欧洲及香港的先进经验，对于我们在当前监管形势与市场环境中保持创新与领先，具有借鉴意义。监管形势分析国外经验总结机构成功案例12欧洲销售模式—按客户类型采取差别销售方式30万欧元以下30-200万欧元200万欧元以上现金服务区贵宾服务区私人银行服务区网点柜员（咨询服务）理财经理客服专员（电话邀约、个性化服务）网点服务主任高级理财经理（上门服务）监管形势分析国外经验总结机构成功案例13欧洲营销推动—保险公司服务专员的工作职责对银行的培训1、保险基础知识2、产品知识3、销售技巧4、新员工入门培训销售支持1、参加支行销售会议2、协助拜访客户3、提供业务分析报告及工具业务推动1、协助制订业务目标2、推动提高关键指标3、指导电话营销4、推广优秀经验解决问题1、销售技术类问题2、投诉处理3、运营服务监管形势分析国外经验总结机构成功案例14香港销售模式--按客户类型采取差别销售方式监管形势分析国外经验总结机构成功案例15柜员CSM客户关系主任(大堂经理)柜员CSM客户帐户50万客户帐户50万简单产品销售客户关系主任(大堂经理)理财经理理财规划客户帐户150万客户关系经理CRM理财经理贵宾沙龙卓越理财中心大堂服务中心欧洲及香港成功经验的启示银保双方共同对客户进行分类管理和深度经营。网点经营运用多种销售模式，如电话邀约、贵宾沙龙、上门服务等。保险公司服务专员专业素质高，行销支持能力强。监管形势分析国外经验总结机构成功案例16支撑银保可持续成长符合银保未来发展趋势实现内部队伍的升级需要在同业竞争中脱颖而出符合监管要求实现与银行的深度合作建立专业领先的网点经营模式17当前形势下我们的任务网点经营模式目录项目背景项目内涵项目意义18项目定义19“ITS行动计划”是将联动营销、电话约访、理财沙龙等销售模式有机结合，通过对网点客户分类管理，深度经营，实现客户、银行、保险公司三方共赢的专业化经营项目。ITS的含义联动营销——Integratedmarketing电话约访——Telemarketing理财沙龙——Salon20项目架构联动营销电话约访理财沙龙活动管理系统培训支持系统ITS行动计划两大类客户开发三大模式保证两大系统支撑项目内涵流量客户优选存量客户激活21联动营销流程流量客户客户识别转介绍面谈促成现金柜员大堂经理现金柜员大堂经理大堂经理理财经理大堂经理理财经理联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。22督导追踪培训教学实战操作重点培训客户识别、转介绍与促成技能前期强化销售流程，后期提升销售技巧对各岗位的活动量指标设定考核及激励通过“金赢财保卡”传递实现岗位协同通过每日早夕会经营推动活动量管理通过周经营例会及绩效面谈强化节点追踪网点负责人统一规划、组织协调教练员辅导银行人员转介绍、面谈观察员对各环节记录，实时通报活动量及业绩联动营销模式操作关键点23电话约访流程存量客户成功呼出有效邀约接受邀请促成面谈电话约访是指通过电话方式邀约网点存量客户，并在理财室进行面谈促成的销售模式。销售模式=电话邀约+面谈促成24督导追踪培训教学实战操作重点培训客户筛选、电话邀约与面谈技能前期强化销售流程培训，后期提升技能技巧电话约访模式操作关键点网点负责人统一规划、组织协调教练员辅导理财经理筛选名单、电话约访观察员对各环节记录，实时通报活动量及业绩对理财经理的活动量指标设定考核及激励重点针对名单筛选、每日电话呼出量通过每日早夕会经营推动活动量管理通过周经营例会及绩效面谈强化节点追踪25存量客户邀约优质客户应约沙龙促成理财沙龙流程通过专题讲座、服务推介、答谢酒会等系列联谊活动，使贵宾客户进一步了解银保理财产品及优质服务，是一种注重客户关系管理的营销模式。26事后追踪事前准备事中操作银保双方成立联合项目组（提前一个月）明确银保双方职责，并进行项目操作培训细化人员分工，并落实相关细节对整体流程进行评估分析对客户进行追踪及跟进服务准备其他专题持续推动（每月一场）理财沙龙模式操作关键点网点负责人统一规划、组织协调主持人负责流程把控、氛围营造讲师负责理念沟通、专题讲授理财经理负责答疑及面谈促成27项目整体推动思路一、首先利用项目内容（联动营销+电话约访+理财沙龙）吸引银行推开网点之门。二、通过内外勤团队的高效运作，快速提升网点业绩，赢得银行认可，继而推广复制到其他网点。28目录项目背景项目内涵项目意义29项目的意义—实现“三赢”客户赢银行赢公司赢30客户需求的有效激发客户资产的合理配置贵宾客户的尊享服务客户赢—项目对客户的意义31银行赢—项目对银行的意义客户深度开发流量客户优选存量客户激活销售流程优化优化三大流程（联动营销流程、电话约访流程、理财沙龙流程）队伍能力提升提升销售人员四项技能（转介绍、面谈技巧、电话约访、理财沙龙）提升管理人员的营销管理能力32公司赢—项目对公司的意义搭建银保合作平台符合监管“销售支持”要求使合作有理由、让成长有方法搭建专业升级平台将活动管理系统与培训支持系统植入外部实现由个人直销向团队作业转型搭建业务发展平台建立稳定的作业平台利用项目实现业绩的健康增长33赢在网点——深化网点经营赢在当今——建立核心优势赢向未来——引领未来发展项目的核心思想34赢在网点业务价值队伍价值客户价值中间业务收入的健康增长保险营销管理平台的构建营销一线队伍销售技能提升管理人员营销管控能力提升客户系统深度开发能力提升客户的忠诚度和贡献度提升业务价值提升队伍价值提升客户价值提升帮助合作网点实现35赢在当今通过项目的快速推广，先于同业建立专业的网点经营模式，加速提升内外勤员工的经营管理能力，从而确立太平银保的核心竞争优势。36赢向未来项目符合公司内涵价值成长战略，符合专业化经营方向，顺应银保未来发展趋势。通过项目的实施，必将再次引领中国银保市场的发展。37谢谢！38