1. 国际商务谈判导论

章节设置•第一章国际商务谈判导论•第二章国际商务谈判的相关理论与谈判动机•第三章博弈论在谈判中的应用•第四章国际商务谈判前的准备工作•第五章国际商务谈判的过程•第六章国际商务谈判的战术•第七章国际商务谈判礼仪•第八章国际商务谈判的语言与非语言沟通•第九章文化因素对国际商务谈判的影响•第十章哈佛谈判法则•第十一章怎样与美洲人谈判•第十二章怎样与欧洲人谈判•第十三章怎样与亚洲人谈判参考书目《国际商务谈判》袁其刚著山东人民出版社2003《国际商务谈判》（第二版）刘园主编对外经贸大出版社2005《商务谈判－理论、技巧、案例》方其主编中国人民大学出版社2004《国际商务谈判》刘向丽主编机械工业出版社2005《国际商务谈判－理论案例分析与实践》白远著中国人民大学出版社《国际谈判——国际商务谈判的策划与运作》杰弗里·埃德蒙·柯里经济科学出版社1999国际商务谈判•理论篇•实践篇第一章：国际商务谈判导论•第一节：国际商务谈判的概念•第二节：国际商务谈判的种类•第三节：国际商务谈判的基本原则第一章：国际商务谈判导论第一节：国际商务谈判的概念谈判·商务谈判·国际商务谈判一、谈判（Negotiation）Negotiari（v.）做生意、作买卖Negotiari=“Negare”（v.否定）+“otium”（n.闲暇）这个词是说，古代罗马人在交易达成之前，是“不会停下来去享受闲暇”的。处理矛盾的两种方式：罗马崇尚公平和法的精神第一章：国际商务谈判导论美国谈判协会会长、著名律师杰拉德·尼尔伯格（Gerard·I·Nierenberg）在其《谈判的艺术》(TheArtofNegotiation)一书中写道：“…谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜在原因。只要人们为了改变相互之间的关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判…可以把谈判看作是人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长…”美国谈判咨询顾问威恩·巴罗和格莱德·P·艾森在其合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”哈佛大学教授约克·肯说过：“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。”keypoint：利益、说服第一章：国际商务谈判导论第一章：国际商务谈判导论简单来说，谈判就是人们为了满足各自的需要，通过协调彼此间的关系而谋求妥协、争取达到一致的行为和过程。1、谈判是为了某种利益和需要的满足，需要越强烈，谈判的要求就越迫切2、谈判是一种协调行为的过程，是有利害关系的双方寻找共同点的过程，是各有取舍的过程第一章：国际商务谈判导论谈判涉及各种各样的社会活动，可以说个人在社会交往中的任何时候都离不开谈判。“Likeitornot,everyoneisanegotiator.Negotiationisafactoflife.Youmaydiscussthechanceofpromotionwithyouboss.Youmaytrytoagreewithastrangeronapriceforhishouse.Twolawyerstrytosettlealawsuitarisingfromacaraccident.Acityofficermeetswithunionleaderstoavertatransitstrike.Theprimeministerofacountrysitsdownwithhiscounterparttoseekanagreementlimitingnucleararms.Allthesearenegotiations.Everyonenegotiatessomethingeveryday.Peoplenegotiateevenwhentheydon’tthinkofthemselvesasdoingso.Younegotiatewithyouspouseaboutwheretogofordinnerandwithyourchildaboutwhenthelightsgoout.”第一章：国际商务谈判导论二、商务谈判（BusinessNegotiation）概念·特点（一）概念商务谈判是经济谈判的一种，是指不同经济利益的群体或个体，为了促成双方的商务贸易往来，或是为了解决买卖双方的争端，取得各自的经济利益而进行的谈判。（二）特点1.以最大经济利益作为谈判的目的2.以价格作为谈判的核心第一章：国际商务谈判导论三、国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation）概念·特点（一）概念国际商务谈判，简单来说就是跨越国界的商务谈判。谈判双方不仅有不同的经济利益，也代表着不同的国家利益。国际商务谈判主要包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、技术贸易谈判、现汇贸易谈判、合资经营谈判、劳务合作谈判、租赁业务谈判等。第一章：国际商务谈判导论（二）特点1.国际商务谈判是一项政策性很强的涉外活动国际商务谈判不仅是一项跨越国界的经济活动，也常常涉及国家之间的政治关系与外交关系，因此也是一项涉外工作。这就要求在国际商务谈判中，必须考虑别国的有关政策和贸易惯例，按照国际惯例办事。案例：以色列与中国的军售买卖合同•1.以中“费尔康”预警及控制系统买卖合同1996年，以色列和中国洽谈成“费尔康”预警及控制系统（英文简称AWACS）交易。“费尔康”的性能包括两部分：空中侦测系统和雷达引系统。该预警机可同时锁定60个目标，并在同一时间内指挥12批次飞机作战，其在空中所表现出的能力将会大大牵制敌方地面力量。其最大续航能力可达12小时。2000年，在美国压力下以色列被迫取消向中国出售“费尔康”预警机的合同，结果不得不向中国支付3.5亿美元的毁约补偿金。以色列与中国的军售买卖合同•2.以中“哈比”无人驾驶飞机买卖合同从1999年起，以色列开始向中国出售“哈比”无人驾驶飞机。军事专家们认为这种无人驾驶飞机比导弹的攻击能力更强，而成本却非常低廉。2004年晚些时候，以色列应中方要求将这批武器返回国内进行维修，之后再运回中国，美方担心这些武器是被运回国内升级，要求以色列长久扣押这批武器，不准再次返回中国。2005-7-6以色列总理沙龙和国防部长莫法兹表示，他们将会遵从美国的要求，取消与中国之间正在进行的无人飞机的交易，并加强其武器出口的监督力度。根据美国的要求，以色列将不会归还以中“哈比”无人驾驶飞机交易第一章：国际商务谈判导论2.国际商务谈判涉及知识面广，内容复杂一次国际商务谈判可能牵涉到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列相关领域，因此对从事国际商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。国际商务谈判的内容相当广泛。双方不仅要就交易货物的质量、数量、价格、包装运输等进行磋商，还要讨论双边贸易中有关问题，比如禁运条款、进出口关税、许可证等。第一章：国际商务谈判导论3、影响谈判的因素复杂多样（1）文化因素同国内商务谈判相比，国际商务谈判者必须克服文化差异给双方交流和沟通带来的各种困难。（2）语言由于语言上的差异，双方在对对方表达的意思或对合同条款内容的理解方面，可能会产生歧异和误会。在此，优秀的翻译人员是必不可少的。案例•中国某公司曾向科威特出售一批冻北京鸭200箱，合同要求屠宰鸭要按伊斯兰教的用刀方法，其中具体规定：“需由伊斯兰教协会出具证明，证实鸭是按照伊斯兰教用刀屠宰”。合同订立后，卖方所交的北京冻鸭，在其颈部无任何刀口痕迹，这显然违反了伊斯兰教的用刀方法（IslamicRitesbyKnife）。由于中方误将普通冻鸭装运出去，违反了科威特买方的特定要求和说明，致使对方拒收货物，并要求退回货款。中方为了避免进一步扩大不良影响，及时同意了对方要求，以了结此事。第一章：国际商务谈判导论第二节：国际商务谈判的种类按谈判的目的划分：一、接触性谈判指双方由于各种原因无法进行深入谈判，只能进行短时间接触；或者双方出于某种原因意欲中断与对方的商务往来的谈判。又分为：（一）一般性会见发生在谈判前或准备阶段应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象（二）技术性交流具有“广告性”和“审视性”，适用于新产品问世（三）封门性会谈特点是“外交上的委婉性”，即在不伤害双方友谊的前提下，封了谈判的门第一章：国际商务谈判导论二、意向书（Statement）与协议书（Agreement）的谈判意向书一般是列出一些要件和留待日后讨论的条款，作用类似于备忘录（Memo）。协议书具有两重性：可能为意向书、备忘录性质，也可能是准合同性质。三、合同（Contract）与准合同（Quasi-contract）的谈判合同谈判是为了实现某项交易并使之达成协议的谈判。准合同谈判是带有先决条件的合同谈判。如许可证落实、外汇审批、待律师审查等。谈判时，对这些要件也要一并谈判。第一章：国际商务谈判导论四、索赔谈判索赔谈判是指在合同义务不能履行或未能完全履行时的谈判，谈判的主要内容是划分违约责任及赔偿数额。索赔谈判的特征为：以合同为唯一依据，重视证据，重视时效，妥善处理好双方的关系第一章：国际商务谈判导论按谈判的规模划分：一、“一对一”谈判往往是最困难的谈判，一定要选择有主见，决断力和判断力强，独立作战能力强的人员参加。二、小组谈判是最常见的谈判类型。优点是小组成员之间可以取长补短，相互支持，缺点是存在一定的协调成本。三、大型谈判国家级、省级或重大项目的谈判。这种谈判往往关系重大，耗时长，因此必须准备充分，计划周祥第一章：国际商务谈判导论按谈判的方式划分：一、口头谈判双方坐在一起进行口头的交谈协商。口头谈判便于双方增加了解，建立感情。同时，也便于察言观色，掌握对方心里，施展谈判技巧。二、书面谈判双方通过电传、电报、信函、网络等进行谈判。书面谈判可以避免紧张气氛，节省费用，缺点是信息量有限，对文字的精准性要求高以及不利于双方互相了解。第一章：国际商务谈判导论按谈判的地点划分：一、主场谈判（HostVenue）二、客场谈判（GuestVenue）三、主客场轮流谈判四、第三方谈判（ThirdParty’sVenue）第一章：国际商务谈判导论按谈判的评价标准划分：一、传统式谈判（“输赢式”谈判）表现为谈判双方只注重自己的利益，而根本不去考虑对手的需求。因此，在传统式谈判中，冲突性合作性。确立立场维护立场让步妥协破裂第一章：国际商务谈判导论二、现代式谈判（“双赢式”谈判）表现为谈判者不仅注重自身需求，也努力发现对方需求，然后试图找出解决双方需求的途径。在现代式谈判中，合作性冲突性认定自身需要探询对方需要设想解决方案妥协破裂有关于需要和立场的差别，最常提到的案例是第一章：国际商务谈判导论三、中间式谈判中间式谈判是介于传统式谈判和现代式谈判中间的谈判。在中间式谈判中，冲突性与合作性各占一半。传统式谈判现代式谈判中间式谈判冲突性合作性70％70％30％30％50％50％传统式谈判现代式谈判中间式谈判冲突性合作性70％70％30％30％50％50％传统式谈判现代式谈判中间式谈判冲突性70％70％30％30％50％50％传统式谈判现代式谈判中间式谈判冲突性合作性70％70％30％30％50％50％第一章：国际商务谈判导论第三节：国际商务谈判的基本原则一、平等互利原则二、友好协商原则三、灵活机动原则四、合理合法原则五、适当使用谋略和技巧原则第一章：国际商务谈判导论“Thepointisthatnegotiatingpartiesdifferinsize,financialstrength,productioncapacity,politicalandeconomicsupporters,whichwillcreateunbalancednegotiatingpower.Thestrongersidemaytaketheadv