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2015年工作总结云南光大化工---李明业绩回顾•2015年目标：700万（油性500万，水性200万）•实际完成销售280.5万元（油性235万，完成目标47%；水性45万，完成目标22%），相比09年减少近100万。未完成原因分析：•09年昆明东源销售额占了全年销售的55%，今年该客户的丢失对昆明销量影响很大，PE树脂09年销量167.42吨降到今年40.7吨，销售额减少近160万•蜀邦醇酸树脂价格和三木相比也处于劣势，销量与09年相比减少近70吨•水性销售又一直没有做上去，对今年昆明办的销售造成了直接影响•客户群体少、产品线的销售偏窄：昆明办客户群体依然偏少，全年实现销售的客户只有27家，尤其缺少稳定的客户，所以销量波动大。产品线的宽度扩展还是不够，油性主要是主体树脂的销售居多，而颜填料和助剂基本无销售，水性产品市场基本没有打开局面14年月销售额与15年对比•昆明办截止12月末回款210万，应收账款70万，回款率75%，这个数字肯定是不合格的，所以应收账款的控制还要加强。截止到2016年1月25日昆明客户去年销售欠款金额：?•今年水性和油性各出现赔款一次，水性客户金万德在圈内名声本来就不好，今年由于急着上量而忽略这方面问题，导致合作不久出现赔偿，以后避免再出现类似情况出现。在合作中也意识到不能有了订单就做生意，而是基于款项安全的基础上，从客户的信誉度来选择业务。应收账款产品线任务完成情况2015年单项产品销售目标（油性）产品销售目标2015年完成情况完成率同德树脂100吨6666%蜀邦醇酸树脂300吨10.63%HDI固化剂5吨480%助剂（所有类）1.5吨0.16%氧化铁200吨1.70.1%油性主要产品销量对比水性销售目标完成情况2015年水性产品销售目标（水性）产品销售目标2015年完成情况完成率VAE乳液50吨0.20.4%赛斯涂料乳液12吨11.293%日出乳液150吨18.812%纤维素3吨266%蜀邦SP40050吨00可乐丽胶粉500水性产品销售明细•年初各产品线定的任务完成情况并不理想，各类助剂及颜料销售甚少，主要感觉推广力度不够，自己对技术方面在助剂上感觉推广吃力；氧化铁（低档）在昆明防腐上使用的量较大今年推广初期比较有信心，后面经客户使用后反应色相及产品中杂志多；醇酸年前提出300吨的任务但今年完成的相当糟，仅销售不到10吨，价格是主要因素；HDI固化剂、同德树脂量有所增加，主要是由于客户的使用量增大•赛拉尼斯VAE和涂料乳液几乎无销售，虽然在年中接到过风行90吨订单后来由于价格和风行杨总闹的不愉快，涂料乳液的推广还要加强，涂料乳液中仅有1吨是自己卖出去的，而其余是经过万成转手出去，水性产品一直没有打开局面，日出在云南的代理权更是岌岌可危。SP400和可乐里胶粉由于产品问题没有推广。团队建设及个人学习方面•谈到这个问题应该首先自我批评，昆明办到现在仍是孤军奋战，增加一名业务是说了很久的事情，到现在没有完成。之间黄经理来昆明之际也面试了些人员并且已经定下来，但后来由于诸多原因未到岗推迟到春节后，目前来看必须另作准备，平时会多留意销售方面人才，在2月底之前解决该问题，这样才利于昆明办的发展。个人成长方面还有待加强，自己在产品应用上薄弱，导致产品推广时不利于说服客户，语言表达也是弱项，说普通话比较难听也是徐经理指出来的，以后还需要加强锻炼；和人物沟通达不到预期效果，要不就是约人不愿意出来或者出来吃喝后就是没有生意可做？年底这段时间连续3个月销量不理想，感觉缺乏信心。云南地区必须要不断寻找新客户，在现有基础上和更多客户建立业务往来，打破现在这种局面。2016年工作中需要注意的地方•我本人的执行需要加强，理清思路，反应更敏捷，待办事情的处理更有条不紊，计划性更好，分解后的目标管理要加强，完成公司下达的目标。•一个人在外面，难免孤单，没人说话，但是习惯感觉也无大碍，但有两件事情是心中比较怕的，车在外面抛锚和生病，当时那种无助感很强烈，客户有时都在问我一个人在这边没有亲戚朋友坚持的动力是什么？我当时的回答是认可公司的发展和自己的平台和前景，但是到昆明办一年半的时间，发展形势却相反，做业务应该说只有越来越好，而昆明办今年的成绩不升反降，2015年对昆明办来讲的确是值得思考、借鉴反省的一年，忙碌了一年，最后不得不面对成绩下滑的局面，失去信心，丧失目标，也丧失了行动方案，自己觉的无颜参加年终会，无颜向各位经理汇报今年的工作，我需要重新建立信心、需要思考和改变很多事情的操作手法。希望经历了风雨能够见到彩虹！2016年油性工作计划•2016年油性销售目标及相关措施•回款目标2016年油性产品销售目标1、同德树脂•昆明市场现在使用丙烯酸客户有10家，市场容量约120吨/年，去年同德树脂销量66吨，客户7家。今年销售目标90吨，约150万。•保障措施：要实现该目标必须稳定现在客户，拿下中华、国松、云岭三家客户，希望在前期得到价格支持。2016年油性产品销售目标2、蜀邦树脂•醇酸树脂市场容量：约600吨/年，主要使用客户：新大、新大地、万里、盛必达、国松、五彩、云岭，去年昆明仅销售9吨多，比起09年下滑近70吨。主要就是价格原因，三木去年针对昆明开发了价格比起389更有优势的SM389，所以个人认为这块希望公司能够针对三木SM389、宏盛389系列开发新产品，如果在价格和性能（和现在4389无大区别）上有优势，销售目标200吨。约180万。2016年油性产品销售目标•合成脂肪酸市场容量：约100吨，主要靠昆明家具漆厂家东源消化，昆明市场现在仅有两家家具漆厂家，而东源作为本土最大的家具漆厂且PE用量也比较大（20吨/月），去年该客户的丢失对昆明销售有很大的影响，今年希望和黄经理配合重新坐回来。合成脂肪酸目标暂定为20吨,约36万。•相关措施：工程师方面基本没有问题，节后邀请老板魏东到成都工厂参观,为合作打基础。2016年油性产品销售目标3、旭化成固化剂市场容量较小约7吨/年，去年销售4吨，今年目标5吨。约25万。争取将盛必达的订单拿回，目标客户：东源、新大，另外稳定现有客户。4、醛酮树脂主要油墨厂家使用，现在已知9家油墨厂，其中以彩丰的量最大（今年能达到3吨/月），其余用量较小且有的客户改配方已经不使用聚酮树脂，今年目标目标30吨，销售额55万。完成此目标前提需要英泰INT120通过测试，彩丰前期测试没有通过。2016年油性产品销售目标5、其他产品各种油性助剂、颜料（群青等）1吨约3万；溶剂（丁酯、PMA）及甘油等实现零突破6、开拓塑胶色母粒行业，在3月份前完成信息收集工作。7、收集油墨用丙烯酸树脂相关信息，在3月份前完成。回款目标•2015年油性仅销售235万，截止12月底还有欠款65万，回款率72%。•2016年销售400万应收账款控制在50万以内。严格控制款项安全，防止死账、坏账•2015年油性性出现赔偿事故一起，2016要更加注意客户的栓选，确保款项安全。2016年水性计划•2016年水性销售目标•团队建设•回款目标•在3月份前增加一名业务，主要负责水性产品，2月11日上班即开通网上招聘或者回昆明后到人才市场现场招聘。新员工到位后在昆明培训一周后安排回成都培训两周，回昆明熟悉一周后划分客户。•对公司产品实现纵向管理，新同事和我本人对于公司的产品指定负责人，更好的利于昆明市场产品的推广。油性产品由我负责，水性产品由新同事和我共同负责。水性的核心目标要保住四川日出在云南代理权。团队建设及培训2016年水性产品销售目标1、日出乳液120吨，约100万•乳胶漆上主要面对的竞争对手包括巴德富、恒和、巴斯夫、国名淀粉、罗门哈斯、昭和、保利佳、新光、安德士、、鸿邦、银洋，防水方面国名淀粉、巴斯夫的市场咱有量较大。竞争对手中做得好且稳定的都是抓住了昆明市场量大且优质的客户，防水方面（滇宝、风行、正禧）和乳胶漆客户（中华、新大、赛博）等，要在其中分一杯羹需要艰辛的付出，以上客户也作为重中之重的客户来跟，节后争取拿下这些客户，在备货的同时希望能得到日出乳液价格的及时跟新，抢在对手前面。加强个人学习，强化产品应用知识，做到能给客户提供技术支持。全面推广，给客户提供较为全面的产品服务。•每月订1-2家客户作为必须要拿下的目标。2016年水性产品销售目标2、赛拉尼斯VAE乳液50吨，约36万；涂料乳液10吨约13万。VAE产品在昆明市场还是主要用于防水，粘合剂方面的客户相当少，竞争对手主要有川维、广维、山维、北有机等，其中已川维的量最大（主要是滇宝、风行、永松、正禧消化），价格也做得很低，而我司报价都无优势，在这种局面我们的VAE如何切入市场？这是自己需要思考的问题，客户首先要有价格优势才会去安排试样，而赛斯产品从成都或者重庆中转无疑增加了成本，年后计划找两个重点客户来跟，达成意向后昆明仓库即准备备货。2016年水性产品销售目标3、科莱恩水性助剂5吨，约10万市场上主流的助剂润湿用陶氏X-405，阿克苏PE100，消泡用诺普科NXZ，对应这两只产品科莱恩应该是比较有优势的，在杀菌和分散上优势没偶遇那么明显，杀菌主要是迪美，价格非常便宜，分散剂5040在昆明市场价格在10元左右、增稠剂由保利佳做了一只BLJ60。2016年水性产品销售目标4、亚跨龙胶粉5吨，约10万。胶粉的竞争对手主要是瓦克，国名淀粉，在腻子粉行业用的很少甚至不用。5、山东一藤纤维素10吨，约40万。竞争对手有新华、光大、邦乐、瑞泰等，纤维素整体用量还是较大，818腻子粉每月量20吨，其余还有70家做腻子粉的厂家，这块主攻方向就是腻子粉厂家。6、蒙西高岭土5吨，约1.5万。回款目标•2015年水性仅销售45.3万，截止12月底还有欠款8.28万，回款率81%。•2016年销售200万应收账款控制在20万以内。严格控制款项安全，防止死账、坏账•2015年水性出现赔偿事故一起，2016要更加注意产品推荐及客户的栓选，确保款项安全。•2016年对于昆明办事处水性增长的关键在于日出乳液和赛斯VAE及涂料乳液的推广，尤其是对于日出乳液上量来保住其在云南的代理权，水性市场打开对于昆明办事处的发展尤为重要。如果再不拼对于个人及公司都不利。物以类聚人以群分——欢迎有识之士交流与分享ThankYou