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1——王先生，我想您还在犹豫不决，是怕这个保险让您吃亏是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：专家理财、豁免保费、身故保障等等。刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失保费，现在您已明白保费只是一部分存在保险公司并没有损失；另一部分通过资深专家帮您投资。即使不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障和回报！我想您也知道现在不投保，会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人已经明白这个道理，他们投保正是因为想要避免个人投资损失，所以这个新产品才这么兴旺。王先生，这个道理你肯定知道，不晓得您会将谁作为受益人？您自己还是你太太？●这个保险会不会亏？2万一的事谁也不敢打包票啊，就好比一个专业球手，总会有不能打满分的时候，但他失手的机会比你得手的机会还少。其实，我们比你还关心投资收益，因为投资收益直接影响到我们的声誉，所以我们才聘请专家来帮助您投资理财，尽心尽力为您服务，这你还有什么不放心的呢？●万一投资失败，我不是亏了么？3——王先生，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用大部分的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心舒服的日子。您现在不买不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。可是如果真的很长寿，到时候能有赚来的一大笔投资钱而不用过穷日子，不是更好吗？您觉得将来的钱由你自己还是你太太来领呢？●这个保险看来还是算了吧。4——王先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。这个计划其实就是前段时间让您放心地使家庭有保障，后段时间可以让你有能力让自己和家庭享受生活，不用去求别人，王先生您当然不会可能让别的什么人来担负这些义务的，是不是？请您在这里签个字。●我保障部分不要，全部作投资可以吗？5——“王先生，假如您还认为这个“投资”+“保障”的计划您不需要的话，我只能表示遗憾，对于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，您能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么！第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥当？”●几乎山穷水尽的应对话术（A）业务员此时还可运用水落石出法，连续问“为什么”，直到问出真正的原因。如果准客户问你：“为什么你一直问我为什么？”那你就告诉他：“因为我实在想知道您不买的真正原因！”6——王先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您不接受这个计划，您看我说的对不对?第一，您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障和财富增值了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？……（降低到获得同意为止）●几乎山穷水尽的应对话术（B）7现在不忙着买，我要考虑考虑——当然是要考虑一下，说明你对投资非常的慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变化中累积起来的，我们的投资专家每天的工作就是观察判断这些微小的变化，而我们常常因太忙忽略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是你的回报，一样的投资，早一天就比别人多一天的机会，反正生效以后你还有考虑的时间。你将来的投资收益想由谁来领？你自己还是你太太？●其它8真诚地看着对方说：“这份保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！”不断地尝试，一定大功告成！●MDRT促成话术9三、促成及特别注意事项1.促成中可能遇到的难题2.如何促成3.促成过程中的注意事项4.寻求推荐高潮是销售的成交目的是销售的101.促成中可能遇到的难题•准客户有难言之隐；•我们做得还不够；•我们还没能具备完备的投资理财知识和投资理财顾问应具备的能力。要有耐心，不断学习巧用技巧，如实告知112.如何促成？●准客户表情变化时●提出问题时2）动作及时1）把握时机●成交开门话术●适时取出投保书●可从不同投保书栏目着手填写●当面自己先签名，再引导准客户签名●快速开收据，签名并引导签名●收费●最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大！）12•投保书务必投保人、被保人亲自签字•建议书必须投保人亲自签字•告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术3.成交过程中注意点•占据有利位置及选择合适环境•装备齐全•让对方有参与感•不制造问题，自乱阵脚•不要乐极生悲，表情举止得体基本注意事项特别注意事项13–——王先生，我很高兴有你这样有见识的朋友，能不能再帮我一个忙，在你周围的朋友中，有谁也象你这样观念，又可能会对这个计划感兴趣的？请帮我写三个名单，我可以也去为他们作个介绍？（配合动作）4.寻求推荐1）成交客户收集名单话术：14–——王先生，再考虑考虑也是应该的，反正你我都是好朋友了，到想参加的时候也不晚，我一样会尽心尽力帮你的，对了，你能不能帮我一个忙，帮我介绍几个客户？在你认识的人当中，层次比较高一点，想投资又比较忙连股票也没时间做的人有哪几个？–——（配合动作）2）未成交客户收集名单话术15小结您和客户缔结双方都会得到:“欢喜”和“安心”的结果