中国人寿基本法剖析

中国人寿基本法的剖析第一部分：为什么要学习基本法1、为什么要讲《基本法》？2、如何讲解《基本法》3、《基本法》的结构4、《基本法》回答三个问题5、对《基本法》认识的误区6、正确理解《基本法》一、为什么要讲《基本法》？1、《基本法》的欠缺：复杂，看不明白2、《基本法》重要地位：营销队伍存在与发展的核心作用：营销队伍存在与发展的源动力二、如何讲解《基本法》1、通常讲解《基本法》的欠缺A、只讲考核指标，未讲组织架构B、只回答了收入问题，但没有回答为什么是这样C、以及如何收入利益最大化2、通常讲解《基本法》欠缺的原因A、不了解《基本法》制定遵守的原则及原理B、不了解《基本法》的基本结构三、《基本法》的结构1、组织架构：决定收入2、考核指标：收入依据3、职级----晋升通路4、人员管理关系：稳定、异动5、考核期限6、考核办法7、人员薪资四、《基本法》回答三个问题1、为什么？2、是什么？3、怎样利益最大化？目的：不仅知其然，还知其所以然五、对《基本法》认识的误区《基本法》利益最大化是决定营销发展的唯一原因六、正确理解《基本法》1、什么是企业核心竞争力？A、精算B、资本运作C、基本法D、品牌2、适合的是最好的第二部分：快速记忆基本法1、基本法考核的要素：2、基本法记忆关键是人力数3、正常晋升记忆法4、正常晋升5、快速晋升一、基本法考核的要素：1、人力指标：直管、间管、所辖2、业绩指标：FYC、件数、综合持续率3、其他指标：综合测评和培训考试二、基本法记忆关键是人力数1、共同部分：A、团队业绩指标=人数×合同维持条件B、综合测评与培训考试不变C、综合持续率不变2、差异部分：各级主管所辖人力差异结论：记住人数，一切OK三、正常晋升记忆法晋升没有台阶考核的范围代理合同维持考核职级维持考核晋升考核保险代理合同的维持条件须达到下列三项中的两项个人最近三个月累计FYC达到Q值个人最近三个月累计新单件数达到2件个人最近三个月综合持续率达到80%业务员晋升业务主任的条件任业务员满三个月个人最近三个月累计FYC达到1.2Q值个人最近三个月累计新单件数达到三件通过业务员晋升业务主任综合测评和培训考试业务员提前晋升业务主任的条件个人累计FYC达到1.8Q值个人累计新单件数达到3件通过业务员晋升业务主任的综合测评和培训考试业务主任的维持条件个人最近三个月的累计FYC达到1.2Q值个人最近三个月累积新单件数达到3件个人最近三个月的综合持续率达到80%业务主任晋升业务经理的条件任业务主任满三个月个人最近三个月累计FYC达到6Q个人最近三个月新单件数达到9件个人最近三个月综合持续率达到80%通过业务主任晋升业务经理综合测评和培训考试业务经理的维持条件个人最近三个月FYC达到6Q个人最近三个月新单件数累计达到6件个人最近三个月综合持续率达到80%业务经理晋升高级业务经理的条件任业务经理满6个月个人最近6个月累计FYC达到24Q个人最近三个月累计新单件数达到24件个人最近6个月综合持续率达到80%通过业务经理晋升高级业务经理的综合测评和培训考试高级业务经理的维持条件个人最近6个月累计FYC达到24Q个人最近6个月累计新单件数达到18件个人最近6个月综合持续率达到80%业务主任晋升组经理的条件任业务主任满3个月个人最近3个月累计FYC达到4Q个人最近3个月累计新单件数达到6件个人最近3个月综合持续率达到80%通过业务主任晋升组经理综合测评和培训考试组经理的维持条件个人业绩符合保险代理合同维持条件直管业务系列人员2人直管人员最近3个月累计FYC达到2Q直管人员最近3个月累计新单件数达到6件组经理晋升分处经理的条件组经理任期满6个月个人业绩符合保险代理合同的维持条件直管人员5人,其中至少2名组经理直管人员最近6个月FYC达到10Q通过组经理晋升分处经理的综合测评和培训考试组经理提前晋升分处经理的条件任组经理3个月个人业绩符合保险代理合同维持条件直管人员6人,其中至少3名组经理直管人员最近3个月累计FYC达到9Q通过组经理晋升分处经理的综合测评和培训考试分处经理的维持条件个人业绩符合代理合同维持条件直管人员5人,其中至少直管组经理以上职级主管2人,所辖人员9人直管人员最近6个月累积FYC达到10Q直管人员最近6个月综合持续率达到80%分处经理晋升处经理的条件任分处经理满12个月个人业绩符合保险代理合同维持条件直管人员6人,其中至少分处经理1人,组经理2人,所辖员工19人最近6个月累计FYC达到12Q直管人员最近6个月综合持续率达到80%所辖人员最近6个月累计FYC达到38Q所辖人员最近6个月综合持续率达到80%通过分处经理晋升处经理综合测评和培训考试分处经理提前晋升处经理的条件任分处经理满6个月个人业绩符合保险代理合同维持条件直管人员7人,其中直管分处经理2人,组经理2人,所辖29人.直管人员最近6个月累计FYC达到21Q所辖人员最近累计FYC达到21Q所辖人员最近6个月综合持续率达到80%通过晋升测评和培训考试处经理的维持条件个人业绩符合保险代理合同维持条件直管人员6人,其中至少直管分处经理以上职级主管2人,或分处经理1人,组经理2人,所辖19人.直管人员最近6个月累计完成FYC12Q直管人员最近6个月综合持续率达到80%所辖人员最近6个月累计完成FYC38Q所辖人员最近6个月综合持续率达到80%四、正常晋升：1、分处经理晋升条件=分处经理维持条件2、处经理晋升条件=处经理维持条件3、分部经理晋升条件=分部经理维持条件4、部经理晋升条件=部经理维持条件+1个处经理五、快速晋升1、分处经理快速晋升=增加1个组经理2、处经理快速晋升=增加1个分处经理（快速晋升没有直管、没有业绩要求）3、分部经理快速晋升=增加1个处经理……4、部经理快速晋升=增加1个分部经理……5、其他业绩都是合同维持第三部分：基本法的内核1、管理法2、利益法3、组织法4、激励法5、职涯规划法一、基本法是管理法1、14项奖项的设置与意义2、Q值的含义及意义3、如何正确理解考核的标准1佣金√√√√√√√√2个人展业年奖√√√√√√√√3个人持续率奖√√√√√√√4展业津贴√√5新人津贴√6推荐新人奖√√√√7主管直接增员奖√√√√8管理津贴√√√√9育成津贴√√10主管月奖√√√√11组经理特别津贴√12职务津贴√√√13辅导津贴√√√14责任津贴√处经理分部经理项目名称业务员高级业务经理分处经理业务主任业务经理组经理待遇（一）、15奖项的设置与意义（二）、组织归属与管辖关系•直管关系•间管关系•所辖•营业单位•新人归属•回归•育成（三）、直管关系和间管关系图示部经理分部经理处经理分处经理组经理业务员--间管--直管BACK（四）、所辖图示AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8E6E7E7F9F10F11所有粉色部分为A的所辖BACK（五）、回归图示图2：F0晋升为组经理，F1、F2签订代理合同未满一年且始终为业务员系列，则：EGF1F2F0F3组经理注：黑色箭头表示管理关系，红色箭头表示推荐关系。EGF1F3F0F2图1：BACK（六）、组经理特别津贴图示1：图示2：F0晋升为组经理，F1、F2回归到FO辖下，则E对F1、F2计提组经理特别津贴：EGF1F2F0F3注：黑色箭头表示管理关系，红色箭头表示推荐关系。EGF1F3F0F2阴影部分为E计提组经理特别津贴的基数组经理业务员系列（七）、组经理特别津贴组经理业务员系列粉色部分为E计提组经理特别津贴的基数EGF1F3F0F2EGF1F3F0F2分处经理图示3：在图2基础上，当F1晋升为组经理，F3回归到F1下，则E对F3计提组经理特别津贴：图示4：在图2基础上，当F0晋升为分处经理，F0与E发生分离，则F1、F2不被计提组经理特别津贴：（八）、辅导津贴提取范围图：AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8E6E7E7F9F10F11黄色阴影部分为主管A计提辅导津贴的范围阴影部分人员越多，FYC越高，辅导津贴就会越高！（九）、职务津贴提取范围图：AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8粉色部分人员越多，FYC越高，职务津贴就会越高！（十）、育成图示AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8E6E7E7F9F10F11分离啦！（十一）、主管待遇综述AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8E6E7E7F9F10F11直管津贴主管月奖间管津贴职务津贴辅导津贴A对整个营业单位计提责任底薪主管A的组织架构图：（十二）、Q值的含义及意义为什么要设立Q值如何确定Q值确定Q值的高与低与市场与经营的关系高Q值的优点与缺点低Q值的优点与缺点只有适合的才是最好的（十三）、高Q值的优点与缺点优点：1、高收入2、精兵战略3、组织相对稳定4、士气旺盛•缺点：1、高淘汰率2、高压力3、缺少人文关怀（十四）、低Q值的优点与缺点缺点：1、低收入2、低动力3、人海战术4、组织臃肿不稳5、士气低弥•优点：1、低压力2、有人情味（十六）、如何正确理解考核的标准1、Q值的适当提高是增加业务员的收入，留住业务员的必然要求。2、Q值的适当提高是增加主管的管理津贴，是稳定队伍的必然要求。3、Q值的适当提高是净化团队，新陈代谢的必然要求。4、Q值的适当提高是奖勤罚懒的必然要求。（一）、组织架构如何收入最大化之依据《基本法》组织架构《基本法》考核指标收入《基本法》两大核心（三）、组织归属与管辖关系•直管关系•间管关系•所辖•营业单位•新人归属•回归•育成（四）、直管关系和间管关系图示部经理分部经理处经理分处经理组经理业务员--间管--直管BACK（五）、所辖图示AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8E6E7E7F9F10F11所有粉色部分为A的所辖BACK（六）、利润最大化的剖析1、垂直化2、扁平化3、架构与收入4、倍增原理（人力倍增表）5、蜂王原理6、选材的类型：A、选帅B、选将C、选兵（七）、扁平化主管1主管2直管组9人主管：一代、二代收入最大注意横向，横向是收入（八）、垂直化AA1A2B1B2B4B3B5B6C2C1C3C4D1D2D3D4D5D6C0C5E1E2E3E4E5F0F1F2F3F4F5F6F7F8E6E7E7F9F10F11直管津贴主管月奖间管津贴职务津贴辅导津贴A对整个营业单位计提责任底薪（九）、利益演示（倍增原理）123456789一代249162536496481二代482764125216343512729三代816812566251296240140966561垂直化：利益最小化扁平化：利益最大化结论四、基本法是激励法1、为什么要设两档九级2、职级的激励3、同级不同档的系数激励（一）、为什么要设两档九级1、图示业务员业务主任保全员保全主任保全组经理业务经理高级业务经理业务员系列主管系列保全员系列代理人系列组经理分处经理处经理分部经理部经理（1）、目标平台困境原理（2）、目标梯形无限原理我将是什么---我是什么=缺口（动力）喜新厌旧是社会发展的动力2、为什么这样设计3、生涯规划----畅通的晋升渠道业务主任业务经理高级业务经理组经理分处经理处经理业务员部经理分部经理3个月3个月6个月6个月6个月12个月12个月你想当多