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泉州个险销售部2011年4月29日5-6月业务发展背景六一儿童节的临近六月份中考、高考相继进行外出求学学生暑假返乡我们大量准客户的家庭，基本都有子女（或孙子女）处于求学期间！如何借势创造拜访借口？！市公司结合五六月份热点，隆重企划推出——北京大学“金榜题名状元笔”。状元笔盒子logo北京大学金榜题名状元笔金榜题名状元笔，笔帽印有北京大学LOGO及“北京大学”字样，是北京大学纪念品销售商家专门印制；笔身印有“金榜提名状元笔”七个金色字样，象征金榜题名。绝无仅有、意义特殊。状元笔盒子上同样印有北京大学LOGO及“金榜题名状元笔”七个字。实用话术一：对客户小孩：营销员：小乐乐，快要期末考试了，阿姨送你一支北京大学的金榜题名状元笔，祝你好好学习，将来考上北京大学哦。实用话术二：对客户小孩（要中、高考的）：营销员：乐乐，马上就要中（高）考了，阿姨送你一支北京大学的金榜题名状元笔，祝你金榜题名，考个好学校。实用话术三：对客户：营销员：张姐，您的孩子真是聪明。前几天我去（我朋友去）北京旅游/表彰的时候，特地带回来一支北京大学的金榜提名状元笔，今天我带来送给您的孩子，祝您的孩子将来金榜题名！活动拜访激励措施（一）北京大学“金榜题名状元笔”市公司专门到北京大学纪念品销售商家委托定制了北京大学“金榜题名状元笔”作为本次活动的拜访礼品，市面上绝无零售!市公司与龙岩公司合购50000个,方有统购价15元/支。为鼓励营销员借助状元笔进行客户拜访，采取公司补贴、个人自愿竞标的方式进行购买。具体竞标规则如下：1、状元笔采取个人单独竞标方式，每人最低不得低于20个，最多不得超过50支，不单卖。具体竞标档次如下：竞标数量公司统购价竞标价20支300元160元（即8元/支）30支450元210元（即7元/支）30支以上每增加10支，按70元计算；个人封顶50支2、竞标时间营销员在营业单位启动会现场进行竞标，竞标产生费用将直接从营销员佣金中收取。状元笔竞标截止５月１5日，逾期不予确认（其中电子表格邮件于5月16日上午前发送至市公司个险部销售支持岗赵凌波处，营销员签字确认原件于５月２0日前上交至市公司）。3、使用规定营销员持状元笔和《国寿客户报》进行拜访，并要求客户填写回执，职场组训将客户回执录入“和谐福建幸福家庭”系统。至６月２0日活动结束，未完成客户积累目标（客户积累目标为所竞标状元笔的数量，完成情况以系统回执联录入数为准）的营销员，竞标状元笔全部按统购价（15元/支）收取。4、市县费用分摊各机构向营销员销售费用归所在单位所有，市公司根据各单位竞标情况按不同标准收取各机构费用，具体如下：单位竞标档次1竞标档次2泉港6861143营销部20463410惠安17722953安溪15342557永春11601933德化6121020石狮7491248晋江34115686南安25894315市区收展丰泽区部206343市区收展南俊区部237396合计1500025000A、机构竞标数量低于档次1时，按12元/支扣机构费用（即市公司承担3元/支，县公司承担4-5元/支）。B、机构竞标数量大于档次1小于档次2时，按10元/支扣机构费用（即市公司承担5元/支，县公司承担2-3元/支）。C、机构竞标数量大于档次2时，按8元/支扣机构费用（即县公司基本不用承担费用）。例：泉港公司营销员竞标总数如为600支时，按12元/支扣机构费用；竞标总数如为1000支时，按10元/支扣机构费用；当竞标总数为1200支时，则按8元/支扣机构费用。（二）客户回馈抽奖活动活动结束，7月初省公司抽出全省5010名幸运客户，中奖客户将可以获得中国人寿赠送的一份幸运奖礼品。奖项设置如下：1、一等奖2名：赠送中国电信三星3G手机1部；2、二等奖3名：赠送中国电信品牌3G手机1部；3、三等奖5名：赠送中国电信品牌3G手机1部；4、幸运奖5000名：赠送中国人寿福满一生精美餐具一套。备注：分公司将对中奖客户进行抽查回访，发现弄虚作假者，一律取消中奖奖励，并对该营销员及该营业单位进行全市通报。七、阶段问责，确保访量每阶段结束，未完成市公司下达的阶段客户积累目标数且客户积累率位居全市后两名（以系统取数为准）的营业单位，该营业单位分管领导须于阶段评估会进行工作汇报。八、本活动方案最终解释权归市公司个险销售部。