探索需求讲师手册

讲师手册探索需求PSSP--4内部资料翻印必究62探索需求讲师手册探索需求PSSP--4内部资料翻印必究63培训师在授课时的注意事项理财顾问已经成功地得到了约访，并且与客户进行了第一次面谈。他们已经讨论过展业夹里的内容。我们现在将要对专业化销售流程的重要部分进行讲解---探索需求。这是理财顾问真正与客户建立关系的步骤，并且可以开始探索客户最想实现哪些梦想。这个部分是把我们顾问式销售与其他公司加以区分的地方，所以，从培训师的角度来说，我们需要更努力的工作以确保流程的这个步骤进行得很顺利。探索需求就是让客户告诉理财顾问他们为什么想讨论这个方面的问题。在接触的时候，大部分的时间是销售顾问在讲，但是在这个步骤，大部分的时间要让客户讲。销售顾问所需要的技巧就是通过精心策划的问题，引导客户走上一条适合他们走的路，这也会让销售以简单、自然的方式结束。像你在第1天让学员描绘一下他们未来12月的成功蓝图一样，你可以以相似的方式问问客户当他们达到他们的目标时会是什么样。现在你要把GROW（目标设定；当前现状；优先采取的行动；承诺的程度）的方法用在谈话中，但是，请记住销售顾问在这个时候不是要做成业务而是尝试性促成的理念，这一点很重要。在这个单元我们将会介绍《规划美好未来》表格，这个表格是用来记录客户在谈话中所流露出来的信息的。不要冒冒失失地填写这个表格。它已经被尽可能的简化了，但是它包括了所有销售顾问给予建议的基本内容。在这个部分，收入和支出格外的重要，因为这将决定可以支付的保费额度。给学员大量的时间进行角色扮演，并且像以前一样，来回巡视角色扮演进行情况，聆听他们的对话，适当的点评他们的表现。不要担心时间---你需要多少时间就用多少时间。最主要的就是你要很好的讲解本单元的内容，让学员对此有很好的理解。这个步骤将会以谢谢客户所提供的全部资料，并把这些内容带回公司，然后根据他们的个人情况量身设计方案而结束。强调这项工作会带回公司做。讲师手册探索需求PSSP--4内部资料翻印必究64介绍GROW在正式进入这部分内容之前，我们会介绍一种新的培训理念，名叫GROW，它将贯穿整个课程，它代表：•GOAL=目标设定(目标/梦想/期望/责任）•REALITY=检查当前状况（目前已有的计划或安排）•OPTIONS=优先采取的行动（可能要采取的措施）•WILL=承诺的程度（进行下一步）这个记忆法可以用于我们日常生活中的许多情况。例如，这是一个指导人们的绝佳的方法，计划你的未来，与你不认识的人进行交谈，等等。所以，值得注意的是，这个简单的模式会为你在做探索需求的时候提供支持。为了帮助你们熟悉GROW的提问技巧，你会在下面看到一个FPC和客户之间对话的剧本。我们从客户从探讨为她女儿累积教育基金开始：销售顾问：“谢谢您，李先生。许多我们客户都希望进一步的了解这个话题。您为什么把这个方面放在您优先排序的首位？有没有什么特殊的原因让您做这个决定？”讲师手册探索需求PSSP--4内部资料翻印必究65李先生：“你和我谈过一个孩子读完大学4年所需的费用。我们只有一个女儿，我们希望她能接受最好的教育。”销售顾问：“我明白了，您为您的女儿计划她的未来，这是多么伟大呀！她今年几岁？”李先生：“她今年5岁了。”销售顾问：“我知道现在距她上大学还有很长一段时间，并且孩子一般情况下都会尽可能做些与我们希望所相反的事情，但是如果这是您的选择，你希望您的女儿将来会什么？您为她设定的目标又是什么？”李先生：“我们希望她能获得很好的学历，那么她在大学毕业以后就会得到一份收入不菲的工作。我现在最关心的就是存下一笔足够让她上大学的钱。”销售顾问：“谢谢您告诉我这些情况。知道您和您的太太想要实现的目标对我来说很重要。大学的费用不是一笔小数目，我相信您也是这样认为的，但是当您为这笔费用另作储蓄的时候，事情就会变得更好应付了。现在，您为这笔费用都另存了多少钱？您现在定期的为她的教育进行储蓄吗？”—目前已有的计划或安排李先生：“我们还没有专门为Jeannine的教育进行储蓄。我们在银行里有一点儿储蓄，那是用来应急的钱，我不想把那笔钱挪作他用。现在，我们还没有为大学教育费定期的存钱。”销售顾问：“我明白了。她今年只有5岁，对我们来说是件好事，并且她18岁才会上大学，是吗？”李先生：“是的，她应该18岁上大学。”讲师手册探索需求PSSP--4内部资料翻印必究66销售顾问：“好，那我们还有13年的时间才会用到这笔钱，所以，我们还有时间。你知道现在大学每年所需的费用吗？”李先生：“我一个朋友的女儿现在正在读大学，我相信每年的费用大约是……元人民币。”销售顾问：“所以，4年的时间，我们以现在的货币价值来考虑，每年需要大约……元人民币。我是以现在的货币价值来考虑的，虽然我们还有时间，但是很明显再过13年的时间，到那时的费用肯定不会比现在少！”李先生：“我同意！”销售顾问：“好，那我们一起来讨论一下针对这笔费用可能采取的行动。我想你可以什么也不做，而整天在家希望有一天能中六合彩。你买彩票吗？”李先生：“不，我们不买。”销售顾问：“那好，我们把这一项删除。第二，你可以用收入来支付这笔费用，但是这取决于你们是否有这个意愿或能力来这样做。第三，你可以借钱，并向借钱给你的人付利息，但是，这笔钱需要还，在借这笔钱的同时，你可能会因为其他的原因在借钱。最后，你可以自己通过经常性的储蓄来自己掌控，这笔钱将会专门用于支付大学的费用。我们有不同的措施可以采取，而且每一种方法都能从不同的角度帮你解决困难。您对哪一种解决方案感兴趣？什么让您感觉最好？”李先生：“我想最好的解决办法是做经常性的储蓄，因为我很喜欢像你建议的那样能自己控制局面。我的问题是不知道每年需要存多少钱才能在Jeannine18岁讲师手册探索需求PSSP--4内部资料翻印必究67的时候为她攒齐上大学的费用。那可能会我们花很多钱，我相信我们有能力支付这笔费用。”销售顾问：“计划每一样事情都需要钱，像是供房子，买汽车，度蜜月，以及子女教育总是要花钱，但是好消息是，像我之前所说的，我们还有13年的时间来存这笔钱，你可以把这笔费用分摊在每一年，而不是一下子筹到这笔钱。”李先生：“那么，你认为我们定期要存多少钱？”销售顾问：“现在我还不能答复您，因为我需要准备对您的情况进行分析，然后再回来与您商量。但是，如果我能做出一份能够帮助您和您的太太在她18岁的时候上大学，并且这个费用是符合实际，您也能支付得起的，您愿意和我一起把这个计划进行下去吗？”—承诺的程度李先生：“是的，只要不是我们无法达到的储蓄，我当然想把这个业务进行下去。”销售顾问：“谢谢您，李先生。为了更好的帮助我进行方案的设计，我需要再问您一些问题–特别是这对您的收入和支出。这将会花大约15分钟的时间。你愿意我问您一些问题，然后我会把您对这些问题的回答写在这个表格里，如果您希望，您也可以有一份副本？”李先生：“好的，你需要知道些什么？”然后销售顾问可以根据实际情况探查表来继续他们的工作。在这个简单的例子里，你们看到在实际情况中使用GROW技术。在与客户进行真实的讨论的时候，很显然双方会进行更多的对话。讲师手册探索需求PSSP--4内部资料翻印必究68我们所做的是示范怎样在对话中利用GROW技术，同时也使用不同的问题来帮助你与客户交谈。同时销售顾问可以依据GROW技术评估他们所在的流程步骤。在面谈之前确定，会帮助FPC按照专业化销售流程做，并以此来实现他们的目标。题目:探索需求Re课程设计:时间:(7小时00分钟)单元课程任务:•叙述“探索需求”的目的•运用恰当的提问技巧•开始有效地运用探索需求的技能模式•同意客户的优先排序•让客户委托你去做解决方案•填写“规划美好未来”调查问卷讲课方法:培训师的讲解对技能模式的示范学员通过角色扮演进行演练提问和答疑讲课资料检查表：学员手册柯林和玛丽的练习课堂散页：1《规划美好未来》表格讲师手册探索需求PSSP--4内部资料翻印必究69题目内容笔记专业化销售流程第四步—探索需求3分钟2分钟欢迎参加这堂课程的学习我相信大家需要更集中精力，付出更多的努力，因为你要学习很多新的技能。虽然今天会很辛苦，但是它同样也会是很有成就的一天。因为今天的学习改变你们的销售方式，并能让你的销售技能更上一层楼。在开始讲课之前，我只想提醒你们对于的学员要求。•关闭手机•课前去洗手间•告知其他事项•准时我想以回顾昨天所讲的内容开始我们今天的培训（提问学员我们S1PSSP-1S2专业化销售流程S3对学员的要求要点:人们购买是受情感左右的，而销售顾问的工作就是要激发这种情感让他们想购买我们的产品提问是一个很有力度的方法让客户去考虑他们的需求，直到他们想采取行动来满足这些需求《规划美好未来》表格是一个很重要的销售工具，它是用来记录所谈论的内容以及用来保存以便将来回访，为再次做业务提供资料熟能生巧；你不可能一夜之间成为一个很优秀的理财顾问这是专业销售流程中最关键的一个部分讲师手册探索需求PSSP--4内部资料翻印必究70昨天所讲的内容，问问他们昨天都学到了哪些内容–不要只是简单得过一遍这个部分）（让学员从他们昨天晚上所完成的学员手册中提出几点建议）（用15分钟的时间，并问问他们在继续新课以前是否还有的问题）单元课程任务3分钟让我们看看今天的单元课程任务。课程结束时，学员能够：•叙述“探索需求”的目的•运用恰当的提问技巧•开始有效地运用探索需求的流程•同意客户的优先排序•让客户委托你去做解决方案•填写“规划美好未来”调查问卷（讲解本单元的课程任务，解释他们并不需要成为各个流程的专家，但是，他们应该开始掌握新的流程以及他们应该怎样通过更多的练习来提高。）S4单元课程任务单元课程任务课程结束时，学员能够：叙述“探索需求”的目的运用恰当的提问技巧开始有效地运用探索需求的技能模式同意客户的优先排序让客户委托你去做解决方案填写“规划美好未来”调查问卷单元课程大纲2分钟我们要怎样来完成这些目标？单元课程大纲•探索需求的流程•柯林和玛丽的练习•提高购买者的情感到购买的高度•通过有效提问（GROW）来推进销售•把《规划美好未来》表作为一种销售工具S5单元课程大纲单元课程大纲探索需求的技能模式格林和玛丽的练习提升购买者的情感以产生购买动机通过有效提问(GROW)来推进销售使用《规划美好未来》销售工具示范角色扮演答疑课程回顾讲师手册探索需求PSSP--4内部资料翻印必究71•示范•角色扮演•解答你们的疑问•课程回顾探索需求介绍5分钟让我们一起来看一看到现在为止，我们在客户身上花了多少时间:1、我们已经介绍过我们自己，并与客户建立了关系。2、我们已经向他们讲解了展业夹，并讨论了客户可能想进一步考虑的几个不同的方面。通常我们会花大约20-30分钟的时间来做到这一点。我们大概还需要30至40分钟来完成探索需求的工作。正像你们所期待的那样，探索需求也有它的流程，我现在首先想要做的是讲解整个流程。这会让你们对这个探索需求的流程有一个大致的了解。然后，我们会把这些流程分成若干部分，然后再把这个流程放在一起考虑所有的重点部分，我们还会对整个流程进行示范，接着会给你们时间让你们练习。•引入客户实际情况分析（即是什么因素让客户购买）•通过有效提问了解客户现实情况和未来需求（提问技巧）•在《规划美好未来》表格上记录客户信息（利用工具）•总结谈话内容和需求范围（将购买由需要提高到想要）•获得客户认同、进行下一步骤（客户同意我们为其制作建议书）S6探索需求介绍探索需求介绍引入客户实际情况分析通过有效提问了解客户现实情况和未来需求在《规划美好未来》表格上记录客户信息总结谈话内容和需求范围获得客户的认同、进行下一个步骤是什么因素让客户购买？在我们更深入的学习流程之前，让我们一起谈论一下购买而不是销售。我们来看一下是什么因素让客户购买。S7恐惧和贪婪讲师手册探索需求PSSP--4内部资料翻印必究7210分钟问：是什么因素让人们购买某样东西？问：他们是出于逻辑还是情感购买？（听听学员想法）