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1思考•群体由各种各样的个体组成，为什么他们的行为常常如此一致？•我们应如何看待生活与工作中的竞争与合作？•什么样的社会情境引发了冲突？用什么方法减少冲突？2本章内容•第一节从众、依从和服从•第二节合作与竞争•第三节冲突与冲突的平息3第一节从众、依从和服从一、从众现象及其作用二、从众的动机与条件三、依从四、服从back4一、从众现象及其作用（一）从众概述（二）从众的经典研究（三）从众的类型（四）从众行为的利用与控制back5（一）从众概述1.概念：从众是指个人的观念与行为由于群体直接或隐含的引导或压力向与多数人相一致的方向变化的现象。2.从众的表现方式（1）临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳（2）长期性的对占优势的观念与行为方式的接受（3）现场的对多数人意见的赞同6（一）从众概述3.产生从众行为的原因（1）信息化的社会影响当我们把他人视为指导行为的信息来源从而顺应其行为时，这种影响就称为信息性社会影响。（2）规范的社会影响我们为了获得他人的喜爱和接纳而从众，这时他人的影响就称为是规范性社会影响；这类从众会导致个人公开顺从团体的信念和行为，但并不一定导致个人的私下接纳。back7（二）从众的经典研究1.群体压力下从众现象的经典实验（S.E.Asch,1951，1956）2.谢里夫的从众实验（MuzaferSherif，1935，1937）back81.群体压力下从众现象的经典实验图15－2阿希从众实验图例在跟随小组判断时，由于从众情境的影响，其判断准确性大大降低。9阿希的从众经典研究10第六个被试，在听到了他前面的5个被试给出的错误答案后，内心经历着不安与冲突。back112.谢里夫的从众实验1.20世纪30年代，谢里夫将似动现象用于遵从行为研究而进行的一项研究。2.实验过程3.实验结论是，人们在不知情况不能确信自己的情境中，出现了一种从众行为。而这种从众行为是由于缺乏必要的信息所引起的back12（三）从众的类型根据从众行为与个人内在态度的一致性，可以将从众行为分为：1.真从众外显行为、内心看法均与群体保持一致。2.权益从众行为上与群体表现一致，但是内心并没有完全认可。3.不从众（1）表面上不从众，内心接纳（2）表里一致的真不从众back13（四）从众行为的利用与控制1.有益从众2.不良从众的控制back14二、从众的动机与条件（一）从众的动机（原因）（二）从众的条件（影响因素）back15（一）从众的动机（原因）1.行为参照2.偏离恐惧3.人际适应back161.行为参照根据社会比较理论，在情境不确定的时候，其他人的行为更具有参考价值。而从众指向的是多数人的行为，自然就成了最可靠的参照系统。不法商人雇佣“托儿”进行不正当促销，正是利用了人们的从众心理。172.偏离恐惧1.任何群体都有维持群体一致性的显著倾向和执行机制。对于同群体保持一致的成员，群体的反应是喜欢、接受和优待，对于偏离者，群体则倾向于厌恶、拒绝和制裁。2.从文化特征上说，东方文化更倾向于鼓励人们的从众行为，因而也更容易产生偏离的恐惧。183.人际适应1.按照自我价值理论，人的自我价值感首先来自于社会支持。人们都期望在群体中获得认可，维持与他人的良好的人际关系。2.这个时候表现的从众，是权益从众。back19（二）从众的条件（影响因素）1.群体的影响与少数群体作用2.情境因素3.个体因素4.教育和文化倾向back201.群体的影响与少数群体作用（1）群体自身的一致性A阿希及莫里斯（1975）：当群体中出现个人观点的支持者时，人们更容易抗拒群体的压力。B莫罗夫（1962）及艾伦（1971）的研究发现：对群体一致性的任何破坏，都会导致从众率的显著下降。211.群体的影响与少数群体作用（2）群体的凝聚力A群体的凝聚力是指群体对其成员的总吸引力水平。群体的凝聚力越强，群体成员之间的依恋性、意见的一致性以及对群体规范的从众倾向就越强烈。B如果群体是一个松散的群体，群体中个人的从众行为就会大大下降。221.群体的影响与少数群体作用(3)群体的规模A在一定范围内，人们的从众性是随群体人数的不断增加而上升的。B最高的从众率出现后，即使一致性的群体规模再大，也不再导致从众率的增加。231.群体的影响与少数群体作用（4）少数人的影响少数人如何能够影响多数人？关键在于保持一致：持有少数观点的人必须在一段时间内表达相同的观点，而且少数人群体内部成员必须彼此认同。back242.情境因素（1）刺激物的性质情境的模糊性较大，任务难度较大时，会引发更多的从众行为。（2）个人地位后发表意见的、威信较低的成员会产生从众倾向。(3)时间因素A群体交互作用过程中的不同阶段对从众行为的影响是不同的。B在早期阶段如果个体自我怀疑，同时又有高群体压力，则易发生从众。back253.个体因素(1)个体特质差异一般情绪不稳定、智力较低、意志较薄弱、缺乏自信、易受暗示、比较懦弱、患得患失的个体更易表现出从众。(2)性别差异263.个体因素(3)年龄差异随着年龄的增长，从众行为有下降的趋势。(4)个人的自我卷入水平一种意见一旦被表达出来，对于个人自己，会更强烈地意识到自己已经选择了某种态度。这种意识会激发人们的抗拒反应，使人们倾向于作不从众的选择。back274.教育和文化倾向（1）教育水平教育水平越高，从众行为的比例越高。（2）文化背景A从众的水平会因为文化的不同而不同B文化的作用是在个人身上逐步加强的back28十月是法国的销售淡季，零售商为了提高这一期间的销售量，向美国借来了万圣节的概念，并加强这一节日的广告宣传。这一举动拉动了十月法国的经济。（万圣节的由来）back29三、依从（一）依从及其社会心理原因（二）依从诱导策略（三）逆反心理back30（一）依从及其社会心理原因1.定义：依从是指人因为他人的期望压力而接受他人请求，做出别人期望的行为的现象。2.依从与从众、服从的区别3.依从行为发生的心理规律（1）潜在损失危机（2）互惠心理（3）喜爱和熟悉back31（二）依从诱导策略1.登门槛效应在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。2.低球效应（1）具体做法（2）与登门槛效应的区别32（二）依从诱导策略3.留面子效应人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求接受性出现增加的现象。4.过度理由效应是指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。33（二）依从诱导策略5.最低要求启动效应主要方法是提出一个很小的要求，使得对方基本上不好拒绝，然后利用个体期望维护自我良好形象的心理获得请求的成功，使个体产生依从行为。back34（三）逆反心理典型逆反心理的类型（1）超限逆反：指机体过度接受某种刺激之后出现的逃避反应。（2）自我价值保护逆反：指人们由于自我价值保护动机的推动，有时会对外界劝导或影响作反向的反应。（3）禁果逆反潘多拉效应back35四、服从（一）米尔格莱姆的权威－－服从实验（二）服从的原因（三）影响服从的因素back36（一）米尔格莱姆的权威－－服从实验1.研究被试2.实验程序2.预测结果与实际结果的差距37（二）服从的原因1.合法权力社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使一方认为自己有服从的义务。2.责任转移38（三）影响服从的因素1.命令者的权威性具有权威的人，其命令容易被他人接受，并作出服从行为。2.他人支持与服从社会支持会显著增加人们的权威的反抗39（三）影响服从的因素3.行为后果反馈与服从不同的反馈行为，会显著影响服从行为产生的比例。4.执行者的个人特征back40思考题1.概念2.从众的类型3.从众的动机（原因）4.从众的条件（影响因素）5.依从与从众、服从的区别6.依从诱导策略7.影响服从的因素41第二节合作与竞争一、合作与竞争的概念二、合作与竞争的原因三、合作与竞争的影响因素四、合作与竞争的社会作用五、竞争心理优势六、合作的实现back42一、合作与竞争的概念•合作：是指不同个体为了共同的目标而协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的结果得以实现的行为或意向。•竞争：是与合作相对立的概念，是指不同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只利于自己的结果得以实现的行为或意向。•范例：囚犯两难困境back43囚犯两难困境罪犯A认罪不认罪罪认罪犯B不认罪都被判刑10年B被释放A被判15年A被释放B被判15年两人都被判1年竞争竞争合作back44二、合作与竞争的原因1、原发原因（1）原发的合作是在内群体中发生的，合作是人类生存的必要方式。（2）竞争是在外群体的领地争夺和生存较量中衍生的,另一个来源是内群体中发生的内部竞争。2、现实原因日常生活中现实利益的一致和冲突，是合作与竞争的直接动因。back45三、合作与竞争的影响因素（一）人际交互作用（二）沟通（三）个体特点（四）奖惩结构（六）其它影响因素back46（一）人际交互作用1.根据社会交换理论，如果双方的行为能够形成一种公平和相互获益的关系，那么这种行为语关系就可以得到继续和发展，否则就会减少和停止。2.中国文化的深层价值：“人敬我一尺，我敬人一丈”－－－－被动的人际交互作用47（二）沟通1.充分的沟通会导致更多的合作，群体成员间的沟通会影响合作或是竞争行为的产生。2.研究范例（1）严进、王重鸣的研究（2）威克曼的实验－－沟通对合作会产生重要作用48（三）个体特点1.群体成员的社会特性影响合作和竞争行为的产生2.成员的性格背景对合作和竞争的影响3.个体间的交互作用49（四）奖惩结构1.竞争性的奖惩结构个体最终所得是以别人的失去为条件的2.合作性相互依存结构成员之间以积极的方式相联系，群体的绩效是以成员间的合作为基础的。3.个人主义结构成员间的成绩相互独立，产生成员间始于社会比较欲望的原发性竞争倾向。50（六）其它影响因素•群体的规模•群体的认知特性•群体任务的难度和类型back51四、合作与竞争的社会作用（一）合作的社会促进作用（二）竞争作用的两面性（三）合作、竞争之间的相互作用1.合作与竞争执行着不同的社会功能2.合作是暂时的，竞争是绝对的3.合作最终是为了竞争，竞争又促进了更高水平的合作。back52（一）合作的社会促进作用1.合作在教育领域的成功运用合作原理在学校中建立合作小组的成功2.合作在现实生活中的意义在激烈的市场竞争中，合作已经成为个人和组织提高竞争力的有效途径。back53（二）竞争作用的两面性积极作用1.激发潜力、精力充沛、取得优异成绩2.适度的竞争对群体行为有积极的推动作用3.增强自我意识消极作用1.阻碍人与人之间友好关系的发展2.不利于自己身心健康back54五、竞争心理优势（一）竞争心理优势的证明（二）竞争心理优势的引导（三）社会两难情境（四）搭便车效应（五）群体间竞争back55（一）竞争心理优势的证明1.概念：竞争心理优势是指在需要共同拥有资源的情境中，人们在合作与竞争的两重选择上更倾向于选择竞争的心理现象。2.竞争心理优势的证明（1）囚犯两难困境（2）克依奇和克劳斯的卡车运输游戏实验（3）敏兹（1951）的实验研究back56（2）克依奇和克劳斯的卡车运输游戏实验艾可米公司卡车起点波尔特公司卡车终点艾可米公司卡车终点波尔特公卡车起点乙控制门甲控制门back57（二）竞争心理优势的引导1.社会环境中对竞争心理优势的引导竞争心理优势的引导需要有健全的社会法规和公平的执行机制引导－－社会的“循规导引”机制。2.教育环境中对竞争心理优势的引导（1）开展竞赛要适可而止，必须因时、因人、因地制宜。（2）竞赛的标准要复杂化（3）竞赛内容要多样化back58（三）社会两难情境1.定义：是个体利益和群体利益发生冲突的一种情境。当群体中每个成员的选择都倾向于对自己有利，而个人的选择累积起来的后果最终会对群体成员（包括选择者本人）不利时，就出现了社会两难情境。2.社会两难情境的类型（1）资源两难（2）公共福利两难back59（四）搭便车效应（freeridereffect）1.搭便车效应：个体把自己的