华润万家系统销售工作管理流程

•卡尼尔销售队伍管理工作流程---华润万家系统销售队伍工作管理流程大纲I、销售队伍概述1、销售队伍的组织架构图2、销售队伍内部关系和经销商管理部门的关系II、销售队伍工作职责和KPI考核III、管理工作系统1、工作系统的构成2、工作报表系统3、零售管理流程4、促销活动的管理流程5、日常管理系统（DSR,BA招聘及入职/物料赠品管理）IV、销售队伍日常工作和会议制度I.销售队伍概述---销售队伍的组织架构图袁高峰KAS宋西妮(DSR)区域以城西为主:华润万家11家有人网点9家其中A类店3家;B类店3家C类店3家月均零售26万,占比35%仇婕(FST)区域一城南为主:华润万家8家其中A类店1家;B类店0家;C类店7家月均零售17万,占比23%郑娟(DBAS)搭台跟进,(月不低于4场(7天/场或14天/场))临促队伍管理BA招聘,培训,评估跑店(10家)报表及考试经销商团队(1+2)西北华润万家39家其中陕西华润万家33家（兰州4家，青海1家银川1家）有人网点26家其中A类店8家,B类店5家,C类店13家10年月均零售74万占陕西省零售54%比重I.销售队伍概述销售队伍内部关系和经销商管理部门的关系Salesteam零售客户店内管理8要素/客情/单产提升经销商部订单，活动，指标配送，对账等销售行政部数据汇总，分析，试用装、赠品管理促销工资等II.销售队伍工作职责和KPI考核---销售队伍工作职责（袁高峰）1、合理分配费用,控制费比,促使生意健康发展2、带领销售团队完成公司下发月度销售指标,推动零售生意的持续稳定增长.3、新产品及新店开业进场4、店内维护(零售管理8大要素)5、促销活动谈判,执行和评估6、制定合理的月度工作计划,确保拜访率达成并完成e-callcard数据上传.7、销售团队培训,评估,淘汰8、定期和华润系统采购及重要门店做生意回顾和计划,影响零售商参与品牌的发展建设.9、与经销商保持良好的合作，推动其执行公司的品牌销售策略II.销售队伍工作职责和KPI考核---KPI（袁高峰）完成比例奖金(占月基本工资的百分比）ShipmentShipment进货完成80%-99.9%30%*完成比例完成100%及以上30%DistributionDistribution分销MonthlyStoreVisit拜访店次完成52.5次以上月度拜访店次MonthlyStoreVisitAch%拜访店次达成率拜访店次达成率=95%TotalTotalOtherPerformance10%月度拜访次数要求：15天工作日*3.5家/天=52.5次；拜访店次达成率考核=95%。以上两项需同时达成才能则获得10%奖金，如有任意一项未达标，则该奖金为零。数据来源ECALLCARD。40%DistributorOfftakeDistributorOfftake出仓根据系统中所负责的经销商下属门店出货支数*单支含税出厂价计算门店出货金额。KAS根据所负责门店出货金额对比指标计算达成率。异地客户拆分金额调整在内。客户主管AccountSupervisor项目具体考核月度考核说明完成比例奖金(占月基本工资的百分比）BrandBusinessBrandBusinessObjective总体达成ShipmentShipment进货TOP10%60%TOP11%-30%45%=Average25%Average0%DistributionDistribution分销完成80%-99.9%20%*完成比例完成100%及以上20%0%P20%+3%P10%=+3%P0%HumanLeadershipHumanLeadershipObjectiveTotalTotal备注：半年奖金需在统计时在岗（6月/12月）且已连续工作4个月以上才能参评。100%OtherPerformanceL+1LevelOfftakeAch%L+1级出仓完成%L+1Level为该考核人员所属团队，以AS/AM的达成作为考核依据。PAOCAInvestmentPAOCA实际费比%VS计划费比设定费比的客户：NKA计算原则：以KAS所负责的NKA客户计算其综合费比，VS设定费比后的综合费比检查是否有超出现象。未超出则获得20%奖金；超出费比在3%以内则获得10%奖金，超出3%以上无奖金。DistributorOfftakeDistributorOfftake出仓对所有SS/KAS进行半年累计达成率排名，根据排名得对应奖金比例。TOP10%指排名前10%的销售人员，如所有SS/KAS的人员为120人，则TOP10%指120×10%=12人。总部每月将发出YTD的排名情况。项目具体考核半年度考核说明II.销售队伍工作职责和KPI考核---KPI（半年度）（袁高峰）II.销售队伍工作职责和KPI考核---销售队伍工作职责（Dsr）1、参与制定并完成公司下发的月度零售指标和出仓指标.2、根据销售手册的指引,贯彻公司的意图寻求潜在生意机会拓展生意增长.3、确保所负责门店基础工作的优秀,重视和门店主要负责人的持续生意沟通维系良好客情.4、根据所负责门店零售重点有计划谈判目标门店的搭台活动,并跟进执行与评估,致力提升门店单产.5、和经销商队伍的相应人员保持有效沟通共同推动生意的成长.6、制定合理的月度工作计划,确保拜访率达成并完成e-callcard数据上传.7、通过数据分析，分析所负责门店的问题找到生意机会并制定相应的行动计划8、指导所属销售队伍理解公司的销售政策,及时解决销售队伍在工作乃至生活方面的问题并给予充分的关心，提升销售队伍的凝聚力和销售能力.9、负责收集费用核销所需的核销凭据.A类城市B类城市C类城市A类城市B类城市C类城市基本工资(卡尼尔承担）200015001000基本工资(卡尼尔承担）200015001000级别工资（卡尼尔承担）级别工资（卡尼尔承担）-高级DSR500500-高级DSR500500-初级DSR200200-初级DSR200200交通通迅补贴（卡尼尔承担）500300200交通通迅补贴（卡尼尔承担）500300200Shipment达成(卡尼尔承担）-30%Offtake销售达成(卡尼尔承担）-70%offtake销售达成(卡尼尔承担）-40%拜访计划达成率(卡尼尔承担）-20%拜访计划达成率(卡尼尔承担）-20%陈列考核(卡尼尔承担）-10%陈列考核(卡尼尔承担）-10%社会福利(卡尼尔承担）社会福利(卡尼尔承担）最高5,5004,3002,700最高5,5004,3002,700初级＋80%达成+拜访＋考核达成4,3003,2002,000初级＋80%达成+拜访＋考核达成4,3003,2002,0001)完成80％以下无奖金2)完成80%~100%:基本工资*10%*完成比例％1)完成80％以下无奖金2)完成80%~100%:基本工资*10%*完成比例％根据当地标准根据当地标准1)完成80％以下无奖金2)完成80%-100%之间目标:基本工资*30%*完成比例％1)完成80％以下无奖金2)完成80%-100%之间目标:基本工资*70%*完成比例％3)完成120%及以上，＋500元1)完成80％以下无奖金2)完成80%-100%之间目标:基本工资*40%*完成比例％3)完成120%及以上，＋500元1)完成80％以下无奖金2)完成80%~100%:基本工资*20%*完成比例％1)完成80％以下无奖金2)完成80%~100%:基本工资*20%*完成比例％薪资构成零售DSR（指负责所在城市的零售门店业务）薪资构成分销DSR（指负责所在城市的经销商管理业务）II.销售队伍工作职责和KPI考核---KPI（Dsr）II.销售队伍工作职责和KPI考核---销售队伍工作职责（DBAS）1、参与制定年并完成月度搭台和临促零售指标,定时上报零售数据并做数据的统计和分析总结2、负责对现有促销队伍(特别是临促队伍)的销售能力的提升,给到销售合理建议配合销售对促销队伍进行适度的调整.3、制定合理的工作计划,通过跑店发现促销员的问题(产品知识及销售技巧等方面)并给予及时有效指导提升促销员的销售能力4、配合销售全程参与执行搭台活动,并对搭台进行评估5、负责促销员的招聘,培训及进店的办理工作6、确保促销员月度工资按时完成并时提交.7、确保促销员的月度考试的参加率和通过率达标,并每天跟进所有门店促销的数据上传并做周统计反馈是否准确A类城市B类城市C类城市基本工资200015001000交通通迅补贴500300200BA产能培训时数门店拜访达成率BA管理能力社会福利最高5,0003,8002,700基本达成要求4,3403,1802,1201)当月BA月考参加率低于90%无奖金，90%以上：基本工资*5%2)当月BA月考通过率低于90%无奖金，90%以上：基本工资*5%3)当月BA流失率高于20%无奖金，20%以下：基本工资*5%根据当地标准薪资构成DBAS1)下属BA团队完成指标80％以下无奖金2)完成80%-120%之间目标:基本工资*40%*完成比例％3)完成120%及以上，以上比例再＋500元1)未100%按要求完成培训场次无奖金2)100%按要求完成培训场次：基本工资*25%1)每日完成门店拜访3家以下无奖金2)每日完成3家以上：基本工资*20%II.销售队伍工作职责和KPI考核---KPI（Dbas）III.管理工作系统---工作系统的构成月度工作计划工作报表系统经销商管理行政管理销售管理（零售管理促销管理人员管理）III.管理工作系统---工作报表系统时间段工作内容确认完成时间责任人工作上报目标人备注临促人员日销售统计表每天DBASKAS每周工作重点周搭台数据统计及分析周一16点之前DSRKAS以谈定的档期为准出仓、零售达成进度统计周一16点之前DSRKAS周促销活动总结（特价）周一16点之前DSR/KASKAS每人分析各自负责的门店卡尼尔库存统计表及单品库存分析周一16点之前DSRKAS跟进订单（华润）周一周四17点前DSR/KASKAS赠品,物料分配表、试用装申请周一16点之前DSRKAS零售和系统销售差异分析周日之前DSR谁的例会谁调数据周例会准备（有模板）周四前12点第一周和三周：仇婕第二周和四周：宋西妮KAS第一周会议需在每月的第二个工作日准备好每月工作重点月度促销员工资表和临促工资统计表N月5号前DBASKAS/销售行政月度促销员和临促的更新N月5号前DBASKAS/经销商团队月度促销员产品知识培训（2场/月）N月20日前DBASKAS5日出计划月度促销员考试（通过率和参加率）N月28日前DBASKAS月度搭台数据汇总表及临促分析表N月28日前DBASKAS赠品使用统计表/试用装库存统计表每月5号前DBASKASN+1月客户资料表每月20号前DSR\KASKASN月BA销售指标分解/N+1月DIS指标分解N月3号前DBAS/DSRKASN+1月度工作计划15日前DSR/KAS销售行政MTD卡尼尔和妮维雅终端排名表对比表N月5号前DSR/KASKAS/AM月度生意回顾（同期比和环比趋势图）N月5号前DSR/KASKAS/AM品类分析表/80%生意占比的TOP单品分析N月5号前DSR/KASKAS/AMN月和N+1月行动计划N月5号前DSR/KASKAS/AMPA/OCA统计表（实际和申请差异）及终端费用投入分析每月20号前KSAKASDSR\DBAS上月交通费发票、手机费发票、交际费用每月5号前DSR\DBASKAS个人差旅报销每月5号前ASR/KSRKAS以上内容如有变动，随时通知III.管理工作系统---计划和工作报表系统月度工作计划反馈评估执行实施目标费用门店管理人员dis-offtake拜访店次拜访店次达成率PA&OCA、BDFTOP-STORE店内管理促销活动DSR/DBA队伍日常工作dis-offtake拜访店次拜访店次达成率PA&OCA、BDFTOP-STORE店内管理促销活动DSR/DBA队伍日常工作计划门店管理日常门店拜访计划周例会/行