竞争性谈判操作指导V1.0

1竞争性谈判操作指导V1.0招投标部-郭杰2008-05-192提纲竞争性谈判的定义竞争性谈判的适用范围竞争性谈判的特点竞争性谈判采购流程竞争性谈判技巧指导竞争性谈判中的问题与解答3提纲竞争性谈判的定义竞争性谈判的适用范围竞争性谈判的特点竞争性谈判采购流程竞争性谈判技巧指导竞争性谈判中的问题与解答4竞争性谈判的定义定义：招标采购单位，通过随机抽取的方式，从符合相应资质条件的供应商中随机选择三家以上供应商，向其发放谈判文件，并与响应谈判文件的供应商分别进行一对一的谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。5提纲竞争性谈判的定义竞争性谈判的适用范围竞争性谈判的特点竞争性谈判采购流程竞争性谈判技巧指导竞争性谈判中的问题与解答6竞争性谈判的适用范围按照政府采购法的规定以下四种情况可以采用竞争性谈判方式进行采购。一、招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的二、技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的三、采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的四、不能事先计算出项目价格总额的7提纲竞争性谈判的定义竞争性谈判的适用范围竞争性谈判的特点竞争性谈判采购流程竞争性谈判技巧指导竞争性谈判中的问题与解答8竞争性谈判的特点一、竞争性谈判与招投标的区别。招标采购竞争性谈判招标人发出的文件招标文件竞争性谈判文件提交的文件投标文件报价文件采购周期长短报价机会一次多次技术指标固定且明确谈判文件中有一定的要求，但在谈判过程中可能会更具谈判的内容发生变化。相关法律法规《招投标法》、《政府采购法》《政府采购法》、各地区竞争性谈判采购操作指导评审人员评标小组谈判小组中标人评定方法主要采用综合评分法主要最低价中标法，评定办法在各地执行的标准也有不同9竞争性谈判的特点二、竞争性谈判在各地的特点。竞争性谈判作为一种重要的政府采购形式，目前除了在政府采购法中有一些原则上的规定外，没有对整理流程的指导和规范性的法律法规，所以造成了各个地区在竞争性谈判的操作上存在较多的差异，有些操作甚至是与政府采购法想违背的。所以各地政府为了对竞争性谈判这种重要的采购行为进行规范，发布了一些地方性的操作指导文件。例如《南京市政府采购竞争性谈判采购管理暂行办法》、《青岛市政府采购竞争性谈判采购管理暂行规定》。目前虽然各地有一些竞争性谈判的管理规定和办法，但是这些规定也仅仅是对政府采购法中竞争性谈判规定的补充和解释，最主要的区别是集中在评审办法上，有的地区采用综合打分的方法、有的采用投票的方法，而中央政府采购中竞争性谈判的选择原则是满足用户需求的最低价者中标。10竞争性谈判的特点三、竞争性谈判确定中标人的特点。按照政府采购法的规定，竞争性谈判采购是为了解决一些技术复杂，或者时间要求紧迫的项目而采用采购方式，采购人在谈判过程中应该对于需求和价格进行详细的谈判。所以最终应该是满足满足需求，报价最低的厂商中标。而在实际操作中，由于一些项目的采购人不能对自己的需求进行详细的阐述导致最后各个厂商的方案存在较大差异，而最终不得不采用《政府采购货物和服务招标投标管理办法》中的综合打分的方法确定中标人，这样确定中标人其实违背了竞争性谈判本身的原则，但目前从各地了解的情况来看，仍然有很多地区在这样操作。评论：在我们参与竞争性谈判项目时，撰写报价文件的策略应该区别于招投标项目，例如项目中要求为A，我们不必承诺为A+，以满足需求为优先，因为竞争性谈判项目最终要的是价格，过度的承诺在竞争性谈判中不会为我们取得任何优势，反而会增加我们的价格成本。11提纲竞争性谈判的定义竞争性谈判的适用范围竞争性谈判的特点竞争性谈判采购流程竞争性谈判技巧指导竞争性谈判中的问题与解答12竞争性谈判采购流程在日常项目中一般在两种情况下采用竞争性谈判。第一种：由于项目复杂无法确定详细技术参数或者时间紧迫的时候采用。第二种：进行招投标但是不成功的项目可以转为竞争性谈判。流程图如下：1.成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。2.制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。4.谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。3.确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。5.确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。1.项目负责人在取得采购人、专家组同意后，提交改变采购方式申请，提交给政府采购管理部门。2.原招标文件变更为竞争性谈判文件，原评标委员会变更为竞争性谈判小组。项目负责人将批准的意见向所有参加投标的供应商通报，向其宣布竞争性谈判的流程。13竞争性谈判采购流程竞争性谈判采购的关键部分在于谈判流程，了解详细的谈判流程对取得项目胜利有着重要作用。1.谈判顺序：目前正规操作流程是按照抽签顺序随机决定，这样可以避免暗箱操作的情况发生，但是在某些区域的项目采购人也会随意安排谈判顺序，以达到控制项目的目的，由于目前没有相关的法律法规进行规范，如果在我司控制的项目中可以利用这个环节把我们自己安排在有力的谈判位置。2.谈判轮数：对于谈判轮数，目前没有任何的法律法规经行规范，所以目前的情况是按照采购人需求而定，从中央政府采购的形式来看，谈判的轮数会在谈判文件中写明，这样对与每个谈判人做到了公平。按照项目负责程度，一般要求相对标准化项目进行一轮谈判。较为复杂的项目一般会进行两轮，第一轮对厂商情况以及技术规范进行了解，第二轮对价格进行谈判。非常复杂的项目一般会进行三轮以上的谈判，每一轮会对某些细节进行谈判。3.最终报价：在参与项目时我们会提交一份报价文件，谈判小组在经过谈判后还会要求各个厂家更具谈判的内容经行一次最终的报价，由于价格在竞争性谈判采购中价格是关键因素所以应该考虑灵活的报价策略。14竞争性谈判采购流程4.评审原则：谈判小组会根据和各个厂家的谈判情况以及报价价格情况进行评定，按照政府采购法中的规定应该采取“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”确定成交供应商。在操作中一般选择完全满足客户需求的情况下，报价最低的厂商。而在一些地区的操作中会出现采用综合评分法进行打分排名的办法，这种方法看似合理但是违背了竞争性谈判的根本初衷。中央政府采购中的竞争性谈判项目都已经采用最低价中标的方法。5.中标公示：最终的成交结果要通知所以参与者，同时要放到网上进行公示，保证结果的公正、公开。15提纲竞争性谈判的定义竞争性谈判的适用范围竞争性谈判的特点竞争性谈判采购流程竞争性谈判技巧指导竞争性谈判中的问题与解答16竞争性谈判技巧指导竞争性谈判由于操作流程没有招投标公开，所以在操作上也存在自己独特的操作技巧。谈判文件制作技巧1.目标以抬高对手产品为主在竞争性谈判项目中，可以进入谈判阶段对手基本都可以满足客户需求，而最终谈判的评审时是以价格为最主要评定因素，所以抬高对手应标成本应该成为我们的首选策略，所以在帮助客户编制谈判文件时是要以抬高对手的产品档次和应对成本的指标最为首选，屏蔽性的指标会在谈判过程中给专家和客户带来麻烦。2.在谈判文件中隐藏评定标准和谈判轮数这两个内容可以说是影响到最终结果的关键内容，虽然在政府采购法中规定了谈判文件中应包含“谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准”但是我们在操作上可以进行模糊说明，比如谈判程轮数按照采购人需求调整，评定标准由专家组商议进行评定等，这样可以为我们的控标操作提供更大操作空间。在针对不同对手时可以灵活应用。17竞争性谈判技巧指导谈判流程技巧1.根据谈判轮数合理安排谈判内容竞争性谈判采购的关键点在于“谈”，谈什么成为我们最需要了解的问题，一般网络项目的谈判在两轮或者三轮，第一轮一般是技术谈判，这个阶段是我们介绍产品和方案优势的最好时机，不要把时间浪费在厂商和产品介绍上，因为这些内容在报价文件中有体现，应该吧重点放在客户关注的技术点和需求点上做详细的介绍和补充，体现产品和方案与客户需求的贴合度。从第二轮开始一般是进行价格谈判，在报价时要考虑本轮是否为最终报价，从而安排自己自己的报价策略。有条件的可以通过其他渠道侧面打听其他对手的报价情况。2.安排谈判顺序谈判顺序对于谈判结果有很大影响，现在规范做法是通过抽签决定，我们控制的项目，可以和客户进行商讨，更具实际情况安排谈判顺序，正常来讲顺序靠后对项目有力。18竞争性谈判技巧指导评定流程技巧1.根据项目参与对手的情况选择评定方法谈判小组在谈判和报价结束后会对，所以厂商经行评定，按照比较正规的操作方法是采用满足客户需求的最低价中标法，但是这种方法对于神码这样低价冲标的厂商来讲就不合适了，这个时候可以采用综合评定法中综合打分，这种做法虽然有一定的争议，但是也有合理的因素在里面，所以可以考虑使用。项目承诺技巧1.不做过多的无谓承诺竞争性谈判不同于招投标，客户在选择产品时是选择能满足需求的，价格最低的产品，如果客户要求A，我们承诺A+，那么最终在评定时也会被认为是A，所以过多的承诺仅仅是增加了我们自己的商务成本。19提纲竞争性谈判的定义竞争性谈判的适用范围竞争性谈判的特点竞争性谈判采购流程竞争性谈判技巧指导竞争性谈判中的问题与解答20竞争性谈判中的问题与解答1.谈判项目是否需要公告？政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定，但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、公正、公开，现在所有的项目都需要在制定的媒体上方步采购公告。2.是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果是由与招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。3.谈判文件中的内容是否可以变动？如果在谈判过程中采购人对谈判文件中的，技术参数、整体方案、服务等实质性内容进行修改和调整是允许的，这也是竞争性谈判和招投标的主要区别，但是在更改的时候必须取得谈判小组三分之二以上专家的同意，并且要同时所有参与谈判的厂家。21竞争性谈判中的问题与解答4.谈判人不足三家时是否可以进行谈判？按照政府采购法的规定，参与谈判的厂家应该是三家以上，但是有些项目经过筛选和几轮谈判后不足三家，但是由于项目的特殊性也经行了谈判，我们认为只要存在充分的竞争这种特殊情况也算合理，但是这种情况并不常见。5.如何对竞争性谈判项目经行质疑和投诉？竞争性谈判采购属于政府采购的基本形式，所以适用与政府采购法、以及《财政部20号令---政府采购供应商投诉处理办法》中的相关规定。我们如果在项目中发现有明显的屏蔽性指标或者操作规范违法，可以根据以上法规中的依据进行投诉和质疑。22