SPIN销售技巧

SichuanBranch(Prep.)/Prep.Report四川分公司（筹）/筹备报告顾问决定价值SPIN—顾问式销售组长：李玲玲组员：于雷指导老师：朱浩铭唐立©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司一、SPIN—顾问式销售概览二、层层剖析，各个击破三、在实践中运用与升华内容顾问决定价值–SPIN—顾问式销售©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司顾问决定价值－SPIN—顾问式销售一、SPIN—顾问式销售概览-SPIN的概念及特点-与传统销售的区别-顾问式销售的优势©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式问：您是做什么工作的？问：您工作多久了？问：您有几个小孩？S－情况型问题了解客户目前的现状P－难点型问题针对目前的现状找出客户关心的问题I－内含型问题根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦N－需求回报型问题针对最大的痛苦给予快乐的对策问：您一定想让孩子读最好的学校吧？问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗？问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？问：如果增加您收入的30%来为孩子教育储蓄，会不会影响您现在的生活质量呢？问：如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司从前面的案例我们可以得出：—SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。它的特点是：1）使买方说的更多；2）使买方更能理解你；3）使买方遵循你的逻辑去思考；4）使买方进行有利于你的决策。©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司那么顾问式销售与传统销售有什么区别呢?有一个病人，拉肚子，哎哟，那个痛呀，真是疼痛难忍。这时，走过来一名药品销售员，看到他龇牙咧嘴，痛得厉害，便停下来问，“不舒服吗”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治肚子痛的，什么都有，他一个一个的介绍、推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。药品推销员什么都没有卖出去，沮丧地离开了……又一天，这个病人又犯肚子痛（准是顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，费了一番工夫后得知这病人肚子痛，开了一剂药，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。同样是卖药，医生为什么就很快地把药卖出去了，还让病人感激涕零呢?问题就在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，能达到销售的目的。©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司归纳一下我们可以得出：区别传统销售顾问式销售手段强压提供帮助关系敌对友好对客户不进行识别进行识别雷同感没有特殊性不同客户不同对待客户感觉被迫购买自愿购买时效性一次性长期关系科学性经验性，没有科学性科学性，实践性销售模式以产品为导向以问题为导向©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司基于上述分析，可以看出顾问式销售的明显优势在于：-真正做到以客户为中心，以客户需求为导向；-有利于与客户建立长期的相互信任的关系；-提升专业水平，增强品牌美誉度。为客户提供满足其需求的产品告知销售人员其需求客户©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司顾问决定价值—SPIN顾问式销售二、层层剖析，各个击破－内容－目的－注意事项©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司对每一次会谈，我们一般划分为四个阶段：初步接触销售人员S－情况型问题P－难点型问题I－内含型问题N－需求回报型问题证实能力获得承诺隐含需求由问题引发出来明确需求由客户说出产品陈述调查研究为P打基础导致严重性©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司我们先来看第一阶段：初步接触1迅速切入主题2不要过早的讲出对策3注重问题赢得客户的同意，给你提问的权力，进而可以进入到调查研究阶段初步接触，包括进入并开启销售会谈。©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司第二阶段：调查研究也是最重要的一个阶段情况型问题目的：了解客户目前的现状难点型问题目的：针对目前的现状找出客户关心的问题内含型问题目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦需求回报型问题目的：针对最大的痛苦给予快乐的对策©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司最初，销售人员提问背景问题去获得一系列背景资料；目前，您使用什么牌子的车？最大承载量是多大？您这台车平时拉几吨货？－内容：寻找有关客户现状的事实、信息以及背景数据－目的：为下面提的问题打下基础1）不要问客户现状问题过多；2）不要问不清与销售有关的问题，即问题没有重点；3）永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走；4）仔细倾听与自己有关的信息，帮助客户理清思路，分析与产品相关的资料；5）重点信息与细节动作需要做笔记；6）需要相互沟通及给予积极的回应。注意©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司接下来，销售人员会快速转入难点问题。以求发现困难、问题和不满。通过问难点问题，发现客户的隐含需求在马力方面，您感觉有什么问题呢？每天行驶300公里，车在油耗方面有哪些不满意的地方？服务维修方面，感觉有那些需要改进的地方？－内容：客户面临的问题，困难和不满之处－目的：寻找你的产品所能解决的问题，即客户的痛苦需要1）敏感区域—涉及客户的个人隐私或者情感的方面；2）最近的重大决定—在这方面提问会被看做是胆大妄为或者是吹毛求疵，并且这样会是客户抵制你的产品或服务；3）你自己的产品或者服务—即使你可以提供一个好的替代品，也要注意只在你能提供而竞争对手不能提供的附加能力方面问难点问题。注意©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司销售人员乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更急切。提速比较慢，同样一批货，拉货的时间方面会有什么影响呢？油耗量增加，成本加大，对您的利润又产生什么严重的后果呢？马力小，导致提速比较慢，这对您在高速行驶又意味着什么？－内容：问题的影响，后果和严重程度－目的：指出问题的严重后果，从而培养客户的内心快乐需要1）在对客户状况建立很牢固的了解之前，问暗示问题是很危险的。避免通过太过冒失的提问暗示而产生不信任或引起客户的拒绝；2）为了聚积起你能解决的难题的重要性，节省暗示；3）在诸如组织政策、个人隐私或客户被迫才做的决定等敏感方面提出暗示是很危险的。注意©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司一旦客户认同问题的严重性，销售人员就会提出需求回报型问题，以便鼓励客户注重对策并且描绘可以带来的利益。提速快，可以提升爬坡能力对您行驶的安全有什么改善呢？提速快，拉货时间缩短，导致耗油量减少，对于成本有什么帮助呢？假设，解决马力问题，您对提速方面又带来了什么帮助呢？－内容：问题若得以解决产生什么价值－目的：使客户说出明确的需求，产生行动1）直到并除非你的客户承认并弄清一个难题时，你的需求不会真正有影响。在这之前问需求－效益问题，甚至可能会激怒客户，使其拒绝真正的难题和需求的存在。2）通过问难点和内含问题，确定并开发客户的需求。其次选择性地问你的需求－小一问题，以满足客户已确认的。注意©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司第三阶段，证实能力证实你有能力帮客户解决问题的对策—推介产品产品客户需求－解释产品特征及客户利益－帮助客户进行评估并做出决定©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司第四阶段：获得承诺成功－承诺购买进展－同意一种可以使生意向前推进的行为暂时中断－讨论断断续续但没有行动协议没成交－拒绝购买（1）很注重调查和证实能力（2）检查关键点是否都已经包括了（3）总结利益（4）提议一个承诺关键©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司顾问决定价值—SPIN顾问式销售三、在实践中运用与升华－业务素质－完善的培训体系－督导实施©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司顾问式销售人员需要具备良好的业务素质，才能灵活运用这个方法，取得预期的效果。良好的心理素质优秀的销售能力得体的仪表、礼节有宽容平和的心态有直面现实的勇气不断调整心态乐观面对生活充满自信培养审美情操树立正确的荣誉感有开放的心态敏锐的观察能力优秀的语言能力较强的自我控制能力机制灵活的应变能力较好的交际能力深刻的记忆能力极强的适应能力执行计划的能力完成销售的能力仪容仪表整洁得体仪态举止端庄优雅言语谈吐谦逊温和谦虚恭敬的态度整洁高雅的仪表优雅得体的举止文明礼貌的语言恰如其分的仪式©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司同时需要一个完善的培训体系加以支撑，培训：使营销人员掌握顾问式销售技巧,全面提升销售人员的素质和销售水平专门的讲师收集反馈信息与案例，帮助销售人员解决销售过程中遇到的困难©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司最后，完善销售管理制度，并督导实施。要求销售人员制定访问计划与顾问式销售策略，并记录访问日志鼓励销售人员分享成功与失败的访问案例建立客户档案与工作手册，激励销售人员全面了解客户并做好售后服务123“一流的计划＋二流的执行不如二流的计划＋一流的执行”©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司Inaword，Itisjustatool!123顾问式销售是一种以客户为中心的，“诊断式”销售模式强调以“客户为中心“的服务观，从了解客户，服务客户，发展与客户的长期关系，从而形成连带的系统销售模式管理层要舍得进行资源投入，培训高素质的销售人员据了解，顾问式销售方法曾在60%以上的世界500强企业中应用；据统计，该方法对他们的销售促进达到17%以上。没用，没用！©AllianzChinaLifeInsuranceCo.,Ltd./©中德安联人寿保险有限公司Thankyou!