搜索
销售巨人-----SPIN21世纪中国行销方式的革命讲师介绍：颜嘉岐2000年毕业于长春工业大学，高分子化学专业，从事13年销售行业，涉及领域包括家电，汽车，美容，金融等，积累丰富实战经验。是中国第一个SPIN的销售模式理论的市场实践者.主讲课程：时间管理；潜能开发；生命动力源。亲爱的营销伙伴们,您在销售市场上是不是有过这样的困惑?1.经过长期辛勤耕耘,最后客户在别人哪里签单!2.无论怎么努力,都打动不了客户!3.即便对产品非常丰富,客户也不觉得我们专业!4.为人处世非常周到但无法赢得客户心里的地位!........原因何在?难道我不适合从事销售这行？开始怀疑自己的能力？前言:销售市场正在悄然革命卖方市场向买方市场转变产品销售向需求分析转变推销式向顾问互动式转变。。。。。。尼尔·雷克汉姆，•是全球著名的销售大师，以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。他还由于为销售水平提高提供研究分析方法而被广为推崇。他由于成功开发了SPIN销售模式，从而奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位。理论诞生•尼尔·雷克汉姆于1980年代在Huthwaite公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。这是一种成功是用于大型或复杂销售的销售理念所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划(35000个拜访案例)超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17%SPIN模式是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN-顾问式销售技巧（概述）SPIN-顾问式销售技巧（概述）SPIN---问对问题买大单•背景问题(SituationQuestion)•难点问题•（ProblemQuestion）•暗示问题•(ImplicationQueation)•需求-满足（效益）问题•(Need-payoffQuestion)SPIN模式情境性问题探究性问题暗示性问题解决性问题产品利益隐藏性需求明确性需求买方运用可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致SPIN销售法找出客户现有背景的事实引发客户说出隐藏的需求放大客户需求的迫切程度揭示自己产品价值和意义背景问题•收集客户现状以及客户自然资料问题。背景问题事实常见背景问题•听口音你好像不是本地人呢？你是哪里人？•在这单位工作多久了?•单位效益怎么样？哪年成立的？多少人?•你在哪个部门，经常组织培训吗？•。。。。。。询问背景问题的目的•了解客户的概况，有效的发现客户潜在的问题切入点！问题点难点问题询问难点问题的目的暗示问题暗示问题的内容暗示问题的目的需求—效益问题需求效益问题内容•解决这个问题对您很重要吗？•您为什么觉得这个对策如此重要?•还有没有其他解决办法了?谢谢您祝福您健康、平安、幸福！