伟腾IT总部之二--招商方案

Demo大漠投资咨询－招商方案－伟腾•IT总部项目招商方案Demo大漠投资咨询－招商方案－目录一、关于本项目的SWOT分析二、客户在哪里三、产品组合策略（规划）四、定价策略与铺位租金五、经营测算六、招商策略七、推广策略八、项目（招商）推进排期附：项目运管人力资源需求Demo大漠投资咨询－招商方案－一、关于本项目的SWOT分析优势：（1）自有物业（2）充足的资金（2）根基深厚的区域政府关系（3）省计算机协会招牌（4）居于天河核心IT商圈（5）整合外部各方资源达到人和（6）物业自身优势（停车场等）劣势:（1）在卖场领域无品牌知名度（2）相对尴尬的交通状况（3）薄弱的客户基础Demo大漠投资咨询－招商方案－机会：（1）石牌西电子街的规划改造是本项目的一个战略机会点；（2）IT行业发展趋势依然向好（3）消费需求不断增加（3）本地客户对卖场的认可度高（4）竞争同业的“泛零售化”导致简单同质化，为行业主题卖场提供生存机会威胁：（1）市场规范，行业利润下降（2）既得利益者的强势竞争和抵制（3）卖场剧增，市场的相对饱和（4）商户拓点欲望下降（5）春节对项目筹建时间的分割一、关于本项目的SWOT分析Demo大漠投资咨询－招商方案－二、我们的客户在哪里厂商办事处联想系列东芝IBM……代理商广州爱联科技有限公司广州正道科技有限公司广州俞辉电脑广州美承数码科技有限公司广州佳杰科技广州翰林汇广州神州数码有限公司明芝科技广州翰林汇朝华科技广州佳杰科技广州爱联科技有限公司………………经销商………………………………………………………………………………Demo大漠投资咨询－招商方案－差异化定位和规划策略：不做纯零售与数码概念；商铺价值构成策略：通过有针对性的规划，使得商铺价值最大化。商铺价值大小依次为1楼、2楼、－1楼、3楼、4楼、5楼……；人气上拉策略：不赚钱就赚人气三、产品组合策略Demo大漠投资咨询－招商方案－Demo大漠投资咨询－招商方案－Demo大漠投资咨询－招商方案－Demo大漠投资咨询－招商方案－Demo大漠投资咨询－招商方案－Demo大漠投资咨询－招商方案－四、定价策略与铺位租金1、定价目标：追求盈利最大化（利润目标）提高市场占有率（市场目标）实现预期的投资受益（利润目标）适应价格竞争（竞争目标）保持长久营业（生存目标）2、常用定价方法:成本导向定价法（保本价格＋A+B+C……）竞争导向定价法（主动竞争，知己知彼）需求导向定价法（理解价值，因地制宜）Demo大漠投资咨询－招商方案－•取脂定价策略－高价策略–快速掠取型：以市场占有率为目标，费用高。–缓慢掠取型：以获利为重点，费用低。优点：价高利厚缺点：追随者众，不利于市场长期巩固。适用背景：产品非常强势、独有且追随难度大，目标市场竞争性不强。•渗透定价策略－低价策略–快速渗透型：以市场占有率为目标，费用高。–缓慢渗透型：以获利为重点，费用低。优点：快速导入，竞争力强。缺点：短期利薄适用背景：市场容量大，竞争激烈，目标市场对价格较为敏感。追求稳步提升，讲规模效益。3、常用定价策略简析－－Demo大漠投资咨询－招商方案－•快速渗透策略－－高举平打，平价入市原因：目前区域市场上卖场供给大，竞争激烈，而且商家对价格较为敏感，会主动建立参照系。在这一市场背景下适宜采用此策略率先达成生存目标，逐步实现规模效益。•定价方法①以竞争导向法为主进行定价，充分考虑生存目标、竞争力和未来成长性；②以成本导向法进行反推测算，充分考虑利润目标；③以需求导向法进行定价测试，充分考虑市场目标。3、本项目采取的定价策略－－Demo大漠投资咨询－招商方案－•负一楼建筑面积：2856平方，使用率：49.44％，使用面积均价：564元；•一楼建筑面积：2762平方，使用率：42.68％，使用面积均价：829元；•二楼建筑面积：2762平方，使用率：56.44％，使用面积均价：604元；•三楼建筑面积：2301平方，使用率：53％，使用面积均价：436元；•四楼建筑面积：2301平方，使用率：52.88％；使用面积均价：268元。•说明：此定价参考太平洋、天河、新颐高以及百脑汇等几家卖场的价格制定。本项目－1～4层建筑面积合计12852平方米，使用率50.8％，建筑面积均价274元/平。本价格含物管费，未来5年内每年递增8％。4、本项目的初步定价Demo大漠投资咨询－招商方案－五、经营测算1年度200620072008200920102011说明租金收入350037804080440047505130含管理费（100％出租）广告收入100120150150160160含临时活动场地小计360039004230455049105290企划成本200180150120100100运营成本720700680660660660含水、电、税金、人工物业成本225022502250225022502250按均价150元/方/月开办费摊销60606060600估300万，按5年摊销小计323031903140309030703010预期利润3707101090146018402280单位：万元Demo大漠投资咨询－招商方案－五、经营测算2年度200620072008200920102011说明租金收入280030003240352038004100含管理费（80％出租）广告收入100120150150160160含临时活动场地小计290031203390367039604260企划成本200180150120100100运营成本720700680660660660含水、电、税金物业成本225022502250225022502250按均价150元/方/月开办费摊销60606060600估300万，按5年摊销小计323031903140309030703010预期利润－330－702505808901250单位：万元Demo大漠投资咨询－招商方案－Top10策略（鱼骨图）资源捆绑策略赶羊群策略客户ABC跟进策略六、招商策略客户名录收集招商准备客户访谈、分类招商信息发布客户追踪签约商户进场开业准备招商的四个阶段：Demo大漠投资咨询－招商方案－•1、客源开发–广告–活动–客户间介绍–同行客户资料收集–多渠道客户资料收集•2、建立客户档案–描述客户–了解客户意向–客户对行情的认知–客户的参照系信息•3、项目介绍–公司简介及经营理念–项目定位解说–项目推进介绍–产品介绍•4、客户档案分析–客户经营背景及实力–客户意向、动机–客户参照物的比较、分析–客户的分类与追踪•5、现场接待–参观、解说介绍管理–明确客户意向之档口、价位–报价，说明签约条件–锁定客户最终要求–建立或修正客户档案•6、客户追踪–创造机会追求重点客户–整理客户意见，与主管共商最佳方案–预设分类客户追踪期–根据客户情况，预估进度招商推进步骤－－Demo大漠投资咨询－招商方案－•7、签约–意向协议书、定金的说明–正式合同、付款方式的说明–优惠与折扣的解释和说明–管理公约的介绍（文件签收）–装修规范的说明（文件签收）–合同、协议的正确填写–补充条款、备注–流程表单的正确填写–部门协调、告知•8、入驻客户的拜访–介绍服务、送交服务手册–征询客户意见（及时反馈）–传递最新招商信息–结识关连客户Demo大漠投资咨询－招商方案－•关于商场硬件类的问题–消防、安全、水、电、网络、视讯、停车场•关于商场服务类的问题–保安、清洁、机电、企划、资讯•关于商场管理类的问题–工商、税务、消协、技监、市容、街道、公安–银行、法务、入驻、退场、装修、违约、•关于商场企划类的问题–广告、促销、活动•关于商场竞争类的问题招商过程中商家集中关心的问题－－Demo大漠投资咨询－招商方案－七、项目推广策略品牌推广策略－－详见《伟腾IT总部品牌及其推广思路》项目推广策略－－详见《伟腾IT总部招商阶段企划案》Demo大漠投资咨询－招商方案－八、项目（招商）推进排期渗透期预热期爆炒期收尾期1月份春节推广－2/10－3/63/6－3/16－4/54/6－5/1招商－收取定金开始签约开始进场Demo大漠投资咨询－招商方案－八、项目（招商）推进排期时间节点1/253/63/164/65/1指标项目餐饮、游戏、软件等客户意向率商户意向率商户落定率商户签约率商户签约率计划达成30％50％50％50%70％其它备注未报价情况下选铺比例意向率70％意向率80％落定率60％意向率90％Demo大漠投资咨询－招商方案－附：项目筹建人力需求项目负责人：1人企划组6人招商组11人深圳组1人后勤支援广州组9人广宣组3人资源组2人大客户资源美编：1人媒介：1人策划：1人商户资源工程A组：2人C组：2人B组：2人公关行政、财务内勤：1人D组：2人