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2006年度市场人员培训资料丹姿日化20060323目录一、市场（业务）人员基本素质——如何做人二、企业简介（一）企业发展历程（二）企业文化和经营理念（三）企业发展战略三、品牌、产品简介（一）丹姿（二）蜡笔小新（三）邦柔（四）虹雅四、丹姿市场分析（稍略）五、终端四强促销活动实施要求六、合同谈判及日常业务工作中应注意的问题七、职责与权限八、执行力九、人员职责十、06年营销计划十一、起：公司规章制度一、市场（业务）人员基本素质——如何做人（一）思想—行为—习惯---命运（为人处事五大规则,健康是前提）:1、道德、品质——道德（价值的体现、人格天条，水桶故事）人生道德人与人的区别不在于名誉、地位、权力、在于心理、境界、意志即道德素养（孔子）面对人生一出严肃的戏剧如何扮演好自己的角色，道德素养是首位，也是对人生最严峻的考验（沃尔沃总裁）职业道德一个职业经理首要的选好何事不可为，绝不选择良心的堕落（张锐敏）敬业A、公司比较好混B、做好与孬没有人知道C、上有上策下有“良策”态度A、教训合作商B、被迫做被五陪C、逛市场D、忙得要命E、压力太大，累得要命F、应付完事诚信A、兼职B、擅自离岗C、伪造凭据与事实操守A、诋毁同事合作商、公司B、泄露。。。机密C、威胁。。。要回扣要好处团队A、团伙主义、排斥个别B关心个人利益、关心负面事件、无中生有C、合作商等他人面前评论同事、公司的不足D、没牺牲、贡献精神商业道德背叛行业的道德就是出卖自己的商业灵魂（安利：杰。温安洛）社会道德忠于祖国、贡献于祖国、一切为祖国、有民族意识，创造良好社会是社会道德的一种强烈体现，是称得上国家公民的基本条件，也是人生的基本价值（英国：苏霍姆林斯基）只有学好道德观，才能体现道德论，才能做好人做好事一、市场（业务）人员基本素质——如何做人（一）思想—行为—习惯---命运（为人处事五大规则,健康是前提）:2、豁达、友善——3、务实、勤劳——4、用心、尽力——5、专一、敬业——6、学习、总结——7、整理、应用——8、原则、技巧——9、平凡、超俗——10、人格魅力：*自信负责*道德情操*奉献牺牲一、市场（业务）人员基本素质——如何做人（二）团队协作：有原则地与三层面沟通坚持三性：自主性、思考性、协作性排除三自：自我、自私、自大做到六不：不推诿/不扯后腿/不隐藏信息/不内讧—不打听无谓是非、待遇等隐私/不搞小团体冲突与争议有原则——抗争、团队协作，无原则——逃避不协作——逃避、{妥协}，有原则——自我牺牲、团队协作谈判：敏感性问题在最后面谈，即争议事情可以搁后；矛盾、冲突以剥离或找交易点谈起；每个冲突都有松动的第一步大家最后的决定就是对的一、市场（业务）人员基本素质——如何做人（二）团队协作：协调中的函件回复红——需即时处理的紧急文件黄——当天需处理文件绿——三天内需答复文件蓝——一般文件（可注明或商讨时间解决）民族精神与团队伦理家庭韩国纪律学校日本秩序社会德国一、市场（业务）人员基本素质——如何做人（二）团队协作：层次沟通与团队与下属沟通合理该有的权力没适当渲染、公布；了解状况，不对之处要求反思提供方法，紧盯过程（承诺计划）随时、随地、随人、随事进行教育给予激励：物质—精神—表扬言辞—口气人性—家庭事务—征求XY理论：X—工作导向、Y—人际关系；关心人员方式、关心工作方式水平沟通主动、体谅、谦让先予协助再要求配合共同目标、共同危机感、共同意识与共同责任分解危机向上沟通只提问题没给提议或解决方法须提供一个以上答案，并分析利弊、优劣、可能后果重要事故、重要变动、重要瓶颈没及时通报基本体现言行举止（代名词：我们、某某老板、。。）问好/进出/用餐/坐车一、市场（业务）人员基本素质——如何做人（二）团队协作：公司内部共用代名词：名词统称你、我、他称公司、我们或经理、主管。客户合作商称合作商称谓某总经理、老板地区第一渠道卖场第二渠道跨地区大卖场连锁称KA类卖场地区内的单一大型卖场称A类卖场地区内的单一中型卖场称B类卖场地区内的单一小型卖场称C类卖场药店、专卖店另类卖场二、企业简介（一）企业发展历程成立时间：一九九七年底性质：集科研、生产及销售为一体的化妆品企业丹姿寓意：丹阳初升之姿，美的起点！“为社会缔造美丽”为己任，引领“自然、健康、时尚”的消费新理念简单历程：先后聘请了“李修贤”、“袁立”和“李若彤”等香港明星分别作为“丹姿”发用类产品和护肤类产品的形象代言人，并在湖南、安徽卫视、广东卫视、中央三套等频道作广告宣传投入，打造品牌形象与知名度；从二十多个人的小规模运作发展至今二百多人的研发、产销队伍；成立了法国丹姿国际集团有限公司,作为打入国际市场的切入口二、企业简介（二）经营理念和企业文化1、经营理念：以人为本：不断地吸纳和培养优秀的人才，确保产品和服务的高质化、专业化科技兴业：产品质量是企业的生命，技术是生命的源泉顾客至上：只要您需要，我们随时愿意为您服务，“一切只为您满意”诚信合作：不断建立、完善、维护、巩固和发展相互诚信的合作伙伴关系开拓创新：开拓创新是赢得竞争胜利的法宝。在创新中前进，在前进中创新与时俱进：市场发展日新月异，个人和企业的发展都要时刻跟上市场的发展的步伐2、文化理念主人翁精神：全体人员一个目标——为立国内、国际名牌，树百年伟业而努力。这里只有一种人--丹姿人，也就是主人。生命不息、奋斗不止：——专一、坚持！团队精神：团结就是力量。为了更有效地工作，公司进行合理地分工而不分家，我们是一支团队，一家人；二、企业简介（三）企业发展总目标（创一流品牌、树百年伟业）1、经营目标与计划：100年奋斗（做强、做大、永续经营）企业目标06销售目标实现目标策略方针近期目标中期目标长远目标总目标1、继续深化建设维护第一、第二渠道2、大力持续实施终端四强工作3、优化产品线4、不断提升品牌形象、品位、知名度五年（2009年）内将丹姿打造为国内知名品牌十年内建造下游产业百年品牌、百年伟业1.66888亿口号：团结互助，坚决完成任务，打造丹姿一流品牌！！！二、企业简介（三）企业发展总目标（创一流品牌、树百年伟业）2、建设思路：子母品牌，以先分后合的策略走多品牌路线，不同品类建造不同品牌——向更细分化、专业化方向发展品类品牌运作情况日化全线丹姿儿童专用蜡笔小新洗护发邦柔口腔专护牙卫士未纤体减肥秀身乐未彩妆、护肤类卡迪未功效性名草堂未男士专用俊采等系列品牌未三、品牌、产品简介品牌四大历程：第一未提及（指定）第一提及（打算）提及（知道未打算）未知三、品牌、产品简介丹姿定位——（蓝、白领）档次中高的消费群体品类——洗发·护发系列、美容·护肤系列、沐浴·洁肤系列及其它（牙膏）模式——重点品牌支柱、单一终端运营模式，正确并强力的执行终端四强优化——品牌、产品、模式、人员、管理新品——先考虑其市场及消费者需求；注重配套，推广知识、技巧、方式价格——以适合市场为主；全国价格体系统一配套——赠品清单、终端VI手册、包括月刊渠道——B类城市居多，中型商超为主（家乐福等、、、、）竞象——宣传、网络、模式三、品牌、产品简介蜡笔小新前景——有优势、有潜力、活动效果明显定位——消费能力相对较强又关爱儿童健康护理的三十岁左右母亲为品类——包括洗发系列，洁、护肤系列及牙膏、爽身粉、花露水、宝宝金露等优化——标识、产品、模式；包装不够卡通、不够大方，优化瓶型、丰富产品线网络——占丹姿网络的60%左右（指第一渠道）模式——以前终端，需重新定位价格——适当调整竟象——青蛙王子、、、三、品牌、产品简介邦柔定位——补充性品牌，收入水平相对较低、消费能力较低的18—35岁人群为主性质——专业洗护发类的品牌——阵芷菁形象品类——洗发露、啫喱水、润发露、焗油膏等系列，下一步以染发类为主模式——目前终端，二到三年时间后以封闭式流通，做到有网络、有品牌、有销量网络——占丹姿70%左右（指第一渠道）竟象——迪采、温雅配套——简单价格——比较适当三、品牌、产品简介虹雅定位——收入水平相对较低、消费能力相对较弱的消费人群为主性质——专业洁肤类的品牌品类——低价位沐浴露为主，延伸到洁肤类其他系列—浴后乳、肤阴洁模式——终端、适合做堆头模式四、企业（主要丹姿）市场分析(一）市场运作模式——终端：合作终端直营终端不设批发(二)网络情况第一渠道——200多个，包括县级市（全国约有3300多个县、320多个地级市）第二渠道——三千来个各省代表性渠道——湖南步步高、浙江人本、河北保龙仓、河南思达、陕西家世界、福建永辉。。。中国北区家乐福、大润发。。。(三）丹姿市场分析（稍略）四、企业（主要丹姿）市场分析（四）市场上常见个别问题与解决思路：1、市场人员应具备的四大基本要素了解公司，了解产品，了解市场，解决问题做销售就是解决问题找-分析-解决-总结-杜绝-反馈解决市场上95%的问题乐观、表达能力佳聪明+智慧=销售技巧务实、负责任、不断自我提高，一辈子是学生四、企业（主要丹姿）市场分析（四）市场上常见个别问题与解决思路：2、第一问题——你来干什么的第一概念第一印象(面试、相识案例)第一参与第一成败（卖场新开张、新合作商案例）因市场已经被说烂了（合作商问这个问题的动机）不是来讲而务实地做实际工作的体现终端四强的4P+1与终端四强找市场毛病、提有效建议的四、企业（主要丹姿）市场分析（四）市场上常见个别问题与解决思路：3、第二问题——你给我带来什么长期的市场实际效益（一次性及长效性案例）其它市场的成功案例市场信息及公司信息4、要特支持——特价、焦点活动、焦点广告、进场、条形码、业务、运费、、、（变相费用案例）按合同及公司规定（附资料）执行无明确条文定的严禁先斩后奏特殊情况下可支持必须有附加条件必须书面确认注意声明只此一次、杜绝习惯四、企业（主要丹姿）市场分析（四）市场上常见个别问题与解决思路：5、没有资金扩充市场——一讲到市场拓展便说没钱（怀化、剐阳案例）必须坚信我们的合作商永远都是有钱的切割或找好替在合作商，可技巧性收回（兰州、宁夏案例）遵照双方协议款到发货的原则6、经营性质——没照经营，不具备一般纳税人资格（韶关、邯郸案例）强力责令，限时整理挂靠有一般纳税人资格的公司四、企业（主要丹姿）市场分析（四）市场上常见个别问题与解决思路：7、财务管理——无谓地保存财务数据，没合理管理卖场、仓库的存销情况（咸宁、攀枝花案例）5S管理——整理(摆放有序\清理)、整顿(即时可取位置)清扫(卫生)、清洁(习惯)、素养(按规定做)每月定期整理电脑管理软件8、物流问题——欠缺、错、坏货运站未赔偿，运费高，时间未准时品类及仓储问题与货运站签署相关协议参加保险不零散进货有计划性进货（每月不超出二次）可指定货站四、企业（主要丹姿）市场分析（四）市场上常见个别问题与解决思路：9、目标理念——多牌、老找便宜牌子做好各方面的实际工作，逐个剥除资金管理专一与坚持（诺基亚、麦当劳案例）产品企业、品牌企业与服务企业的不同之处10、基本设施、配套——办公地点、电脑、送货车辆、传真机、、、办公环境与效益基本设施电脑传真涉及到信息每客户都已帮其设了邮箱货车直接涉及到销售，特别是郊县四、企业（主要丹姿）市场分析（四）市场上常见个别问题与解决思路：11、相关费用——活动费、大卖场费等，不愿意花钱、、、货币是用来流通的花钱是一门学问，没投入永远不会有回报投资是对自己眼光的一种考验公司的支持是有限的，市场才能给我们更多。反过来对大家提出会答应吗人永远必须靠自己四、企业（主要丹姿）市场分析（四）市场上常见个别问题与解决思路：12、人员架构——自己一条龙：业务人员、财务人员、导购主管、、、小打小闹家庭式企业可以靠自己发展做大必须靠大家学会用人管人才是本事人员稳定的血液替换才是财富所在导购是重要环节：了解公司理念、文化、模式、发展思路、相关信息及产品实行定期（每月至少二次以上）的培训，及时新生血液新知识肯定她们的劳动及成绩，关心他们生活，精神及物质鼓励，定时联欢聚会勿以貌、年纪、学历、资历取人四、企业（主要丹姿）市场分析（四）市场上常见个别问题与解决思路：13、平面宣传——他们认为销量才是硬道理，没做基层平面广