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名牌服装网络分销渠道分析随着科学技术的发展、网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色；同时，宅男宅女数量的的激增，也使得足不出户的网络购物变得红火起来。网络营销推广也顺势正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方式。随着网络影响的进一步扩大，随着人们对于网络营销理解的进一步加深，以及越来越多出现的网络营销推广的成功案例，各大商家开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多的通过网络进行营销推广。网上购物在我们的日常生活中发挥着越来越显著的作用。提到网购，我们首先想到的就是及其实惠的价格及送货到家门口的优质服务。现如今，在各大购物网站上看到各大名牌产品的陈列与销售，就如走进任何一家百货商场看见名牌服装的专柜一样普遍。。但是随之而来的问题也不少，就名牌服装来说，我们不得不面临着购买到假货的风险。同样的一件商品，进行关键词搜索后会有不同的价格，对于如此状况，其中有许多内容值得我们探讨。一、名牌服装网络分销渠道现状1、名牌服装网络分销渠道设置现如今，发达的网络系统，各种网络分销的渠道也使人们眼花缭乱。以新兴的著名的男装品牌GXG为例，其网络分销渠道主要有以下几种：1.C2C渠道：淘宝（C2C及淘宝商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城。渠道情况：这个渠道是最主要，也是顾客最熟悉的。目前对很多大型企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量也绝大部分来源于淘宝。但同时对于大型企业来说，从长远看，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位渠道，才能争取未来的主动权。2.B2C商城渠道：当当网、卓越网等。渠道情况：这几个渠道对于GXG来说的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。目前，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链，、给企业进入B2C渠道提供了机会。这些大的B2C平台的主推供应商，一个大的平台每天可以带给GXG几十个订单。3.网上支付渠道：腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快钱、环迅等。渠道情况：这类第三方支付平台拥有庞大的用户量，这些已经开通网上支付手段的用户，基本都有网购经验，是精准的网购人群。这些平台也希望企业使用其支付手段做大资金流，因此，这将是GXG今后着重发展的一个网络分销渠道。4.门户商城渠道：腾讯QQ会员商城、新浪商城、搜狐商城、网易购物商城等。渠道情况：中国的主流门户都有自己的B2C商城，但是它们现都属于没有有发力状态。门户商城的交易量也还暂时不大，但GXG认为，门户的影响力及庞大用户量是不可小觑的。5.购物搜索渠道：聪明点、返利网、易购网。渠道价值：这些购物搜索用户都是购买用户，其价值大于一般娱乐性信息网站，成为成熟网购人群的入口之一。GXG希望能让这些购物搜索全部收录一些他的网站商品，而且在首页推荐，这样每天都能为其带来一些订单。6.网站导航渠道：hao123/265/114la购物频道。渠道情况：这类导航站的首页的购物频道，每天可以带来上百订单左右，但审核较严，需要品牌商城关键词在百度每天有5000左右搜索量才行。并且需要以做广告付费的形式进入，这也是GXG最新进入的一个网络分销渠道。2、名牌服装网络分销渠道管理二、名牌服装网络分销渠道存在的问题及解决方法为更好的了解各类消费者对名牌服装网上购物的情况，更好地对名牌服装网络分销渠道进行分析，我们针对这个问题进行了一次问卷调查。此次调研主要是针对银泰百货、第一百货等大型商场和各品牌服饰专卖店进行购买行为的顾客，目的为对其是否有进行网上购物进行调研分析并做出相应的总结。调查对象为在金华市银泰百货、第一百货购物的当地群众，调查方式采取问卷与访谈相结合。问卷共发放315份，收回300份，回收率为95%，有效问卷300份，有效率为95%。1.网络渠道与传统渠道的冲突：网络销售渠道作为在近几年来快速发展普及的新兴名牌服装销售渠道，与传统的名牌服装销售渠道存在着很大的区别，这必然导致了两种渠道共存时，当两个渠道覆盖有共同的客户资源时，必然产生冲突，作为传统渠道所覆盖的客户，在网络上也有一个身份的存在，当网络渠道试图把传统渠道客户发展为用户，成为自己的客户资源时，就和传统渠道发生了矛盾。分析矛盾原因所在：价格：由于网络渠道的中间商较少，使得其交易的成本较低，从而直接影响到了产品的最终价格较低，同品牌同款式的服装在网络上的价格比实体店中的价格低就会促使一大部分本来从传统渠道购买服装的消费者转为网络渠道购买，从而影响实体店的销售。这样的恶心循环使得很多中间商也参与其中，加剧了冲突的产生，影响不同渠道成员间的关系，进而影响渠道业绩，损害双方的利益，甚至影响品牌的形象。地区网络渠道不存在地域的限制，全国各地都可以销售及购买，造成了窜货的现象严重。极大的影响了传统渠道的销售，使得公司的利益受到损害，破坏了品牌在消费者心中的形象。消费者现在的生活节奏较快压力较大，人们普遍没有很多的时间逛商场，尤其是占名牌服装消费大军的年轻人，他们大多数选择了网上消费。对传统渠道造成了极大的冲击。解决方法：1．产品差异化：从问卷调查的结果分析中，不难看出，通过网络渠道购买名牌服装的主力军为18~35岁的人群，这一部分的消费者往往是追求时尚的新新人类，他们更习惯于网上购物。根据这一特点，投放网络渠道的产品可以不同于实体店，在设计上更为创新，时尚。同时根据网上销售的统计，选择部分销量较高的投入实体店销售。实现品牌共享，互为补充，互不冲突。35岁以上的人群多为传统的理性消费者，对于网上购物还有抵触情绪，网上购买名牌服装的风险始终是他们购买活动的心理障碍。相比于其他年龄段的消费者，他们更加看重的服装的性价比，将过季或销量不佳的产品，配合更为优惠的价格进行网络渠道的销售，一方面能有效的吸引他们参与到网络渠道的销售活动中，另一方面降低了库存，管理的费用。在越来越多的消费者选择两种渠道混合使用的今天，的产品的差异化区别了网络渠道与传统渠道的货源，很好的避免了不同渠道间的恶性竞争，缓解了双方的矛盾，维护了双方的共同发展。2．价格规范化：从问卷调查的分析结果中，我们发现，大部分的消费者选择网上购买名牌服装的原因是其价格较传统渠道更为便宜。要缓和网络渠道与传统渠道的矛盾，生产商要明确两渠道经销商的差价或差价范围，以控制经销商的低价窜货或高价出货，既两渠道的价格不能有太大的差距。可以采用“新产品共同展示全加销售，或旧产品共同展示折价销售”。既对于当季的新品服装，两渠道经销商不得擅自更改价格，而对于过季或滞销的服装，两渠道应当折扣相当，避免渠道冲突，保护中间商的利益。两渠道的经销商还可以采取“错季销售”，“错位销售（让官方网店具形象展示的功能）”的方式，有效地缓和矛盾。对于网络渠道“省时省力”“订货不受地点限制”的特点，两渠道经销商可以通力合作采取“线上展示线下销售”的方式，做到双方的利益共赢。3．生产商做好纽带作用：生产商需要做好两渠道经销商的协调工作。两渠道人员各司其职，不互相窜货。定期做好沟通工作。4．做好售后服务从问卷调查的分析结果中，我们发现售后服务保证是消费者对网上购买名牌服装顾虑中较为重要的一点。无论是网络渠道还是传统渠道，都需要做好售后服务，。在网络上设立售后服务专业人员，广泛接受不同类型顾客的需求及意见，以改进自身的产品品质。实体店选择高素质的服务人员，满足顾客的需求，有助于顾客对品牌忠诚度的提升，有效提高两渠道产品的销量，维护了两渠道人员的利益。2．网络渠道与网络渠道冲突渠道分析：（1）网络旗舰店（B2C）：以企业身份为注册人的网店，为消费者在网上提供商品及服务，为了区别于其他店铺以及所特有的权威性分别以品牌名称命名。特点：权威性。有效肃清假冒伪劣产品，起到以正视听的作用。身份明确。维护了消费者的知情权益。经营稳定。不是短期的经营行为，能有效维护自身形象及消费者利益。值得信赖。能让网购者真正放心购物，明白购物。成本低，效率高。（2）商场的网上商城：实体百货公司控股的网上商务平台，提供众多高品质商品。特点：品牌：涵盖国内外数百个中高端主流品牌。价格：同步实体店价格的基础上，享有更多的优惠折扣。品质：质量达标，适应市场消费需求。送货：一站式物流配送，没有后顾之忧。（3）普通网店（C2C）：让人们在浏览同时进行实际购物，并且通过各种支付手段进行支付完成交易过程的网站，通过淘宝，拍拍，易趣第三方平台开启。特点：方便快捷：不用装修采购等等的普通店铺必须要经过的过程，点点鼠标打打键盘就可以开个网店。交易迅速：买卖双方达成意向之后可以立刻付款交易，通过物流或者快递的形式把货品送到买家的手中。不会造成大批量压货：可以没有实体店铺，而仅仅开一个网络店铺，可以不需要压货。打理方便：上货，摆放货架，一切都是在网上进行，只需要点击一下鼠标就可以重新上货。形式多样：无论卖什么都可以找到合适的形式，可以选择选用通用的网店程序进行搭建，也可以选择比较好的网店服务提供商进行注册然后交易。信任最重要：线上交易不能提供实实在在的亲身体验，造成买家往往喜欢与自己更信任的商家交易。所以如果第一次交易顺利买家回头率更高。服务人群更广泛：没有时间地点的限制，所有人都可以在网上买到您称心如意的商品。存在问题：三、对名牌服装网络分销渠道的思考1．网上名牌服装价格相距甚远，质量层次不齐。问卷调查的分析结果中，我们发现大部分选择在普通的购买名牌服装的消费者会选择在普通的b2c渠道也就是我们所说的网店进行购买。普通网店为个人在第三方平台注册后开启，开设的门槛较低，消费者一般依靠所谓的网店信誉评判该店名牌服装的质量。因为进货渠道的不同，同品牌同款式的服装在不同的网店内的价格往往相差甚远。与网络旗舰店及商场的网上商城的价格更是差距极大。价格竞争到一定时期和一定程度，无序竞争和假货就容易出现或将泛滥。2．假货盛行，严重影响品牌形象及经济利益。几乎每家网店店主都回标榜自己的名牌服装为正品或者原单，尾单货。众所周知，尾每款名牌服装的原单货尾单货有限，网上铺天盖地的此类产品其真正的质量令人堪忧。多数的网店所谓的名牌服装实为此类店主自行生产的仿制产品。购买了此类产品的消费者，售后服务得不到有效的保障，心中对此服装品牌的产生了抵触心理，从而大大降低品牌效应。3．严重印象企业的日常运营。名牌服装在推出新款服装时，此类服装的价位一般较高。当仿制的产品在网上出现时，会迷惑部分消费者，影响服装的销量进而影响企业的日常运营。假货盛行原因分析：1．企业自身原因：大多数名牌服装企业没有设立健全的网络打假体系，将目光停滞于传统的线下假货，而对网络假货没有引起重视，不愿投入较多的费用用以打击网络假货。除去这种企业内部的打假体系的问题，不少企业虽然有完善的打假体系，但是鉴于眼前的利益，仍对网络假货采取听之任之的消极态度，而不愿投入更多的经费去进行网络打假。更有甚者，有一部分企业还视网络假货为免费的产品广告。另外，不少企业由于自身就是靠造假起家，担心过分的强调打假，会将自身不光彩的过去揪出来。鉴于这个原因，所以消极面对假货。2．执法部门的“礼节性打假”：每到“3.15”前后，相关执法部门就会采取“礼节性打假”，象征性的打掉几个制假窝点、封掉几家售假网店来意思意思。等到“3.15”一过，网络假货又与执法部门和谐共处。这种“祝福短信式”的打假形式给网络假货的滋生及蔓延提供了温床，使得市场出现萎缩。正因如此，企业无法投入更多的人力、物力、财力去进行打假。而正因企业无力打假，导致假货更加猖獗，如此陷入了一个恶性循环。也正因如此，使得中小型企业发展愈发艰难。因为穷，所以短视;因为短视，所以更穷。执法部门的“礼节性打假”不但会对本国的企业造成影响，也会让外商投资产生顾虑，这使得中外企业对用工人数的需求急剧下降，从而影响到社会稳定。3．消费者知假买假，网购平台不作为：纵观目前企业不打假之现状，消费者的知假买假行为以及网购平台对假货的不作为要为此付很大的责任。正因为如此，使得网络假货愈发蔓延。根据最新数据统计，除去食药类产品，69%的网购者表示有过“知假买假”的经历，还有18%的消费者表示有这个想法。这两类