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摘要：背景：整合的行销系统是品牌经营的重要组成部分，也是品牌经营的保证项目全景：行销系统整合包含了销售系统、市场系统、人力资源系统控制系统整合目前可进行的项目：销售系统的整合原理：市场销售终端是一种有限的资源产品：销售手册三套管理树岗位职责工作流程规章制度软体表格培训导入方式：沟通提案执行小组培训检查沟通组织：梅高专案组：2--3人项目规划、设计、撰写、培训外联专家团3人专家2人一名通路专家一名组织行为学专家专员一名通路专员时间销售系统导入约3--4月成本：人力成本约：16.2万元差旅食宿：3万调查费：3万元总成本约22万元。TO：烟台啤酒FORM：上海梅高主旨：烟台中策啤酒有限公司行销系统整合规划（草案）烟台中策啤酒有限公司行销系统整合规划上海梅高创意咨询有限公司1999年9月目录一、市场背景二、原因分析三、解决之道四、解决原理五、工作内容六、导入流程及时间七、专案组人员构成八、推进时间表九、成本预算一、市场背景：老市场情况销售区域之间大量串货产品价格下滑一批商、二批商没有利润经销商大量代理外来品牌对通路长期没有控制，结构失调经销商市场经营能力低下企业对通路失控新市场情况新销售模式尚未定型新销售模式有待于齐全、细化实施不能统一标准市场运动没有监控产品系列尚不明确企业现有管理方式与现行模式不配套工作不规范，不科学二、原因分析：对通路长期没有控制，结构失调经销商市场经营能力低下企业对通路失控企业现有管理方式与现行模式不配套工作不规范，不科学行销系统的散+乱三、解决之道行销系统整合销售系统整合市场系统整合人力资源系统整合控制系统整合其它系统整合品牌经营行销系统整合销售系统整合市场系统整合人力资源系统整合控制系统整合其它系统整合•销售模式小店市场酒店市场农村市场•组织结构•管理流程•软体表格一、市场信息系统整合•信息流模式城市农村•组织结构•管理流程•软体表格二、市场执行系统整合•执行模式广告促销公关•组织结构•管理流程•软体表格•人力资源模式招聘培训评估发展•组织结构•管理流程•软体表格一、决策系统的整合•决策的模式信息回收信息分析信息反馈•组织结构•管理流程•软体表格二、执行控制系统的整合•执行模式•组织结构•管理流程•软体表格资金/采购/开发系统的整合（不在作业范围内）销售系统的整合销售模式设计销售组织设计销售管理设计销售管理的表格软体设计•城市小店市场（现结款市场）•城市中、高档酒市场（赊销市场）•农村市场•销售管理组织•派出机构组织•派出机构的管理铺货管理销量管理人、财、物•终端管理•内部管理的表格•派出机构的表格•终端维护的软体四、解决原理：市场销售终端是一种有限的资源品牌市场销售终端消费者、消费者、消费者长期控制、拥有合理开发、维护广告、公关、促销人力推广市场执行系统五、具体工作内容具体工作内容销售手册组织结构软体设计招聘、培训•城市小酒店市场销售手册•城市中高档酒店、宾馆市场销售手册•农村市场销售手册•销售公司组织模型岗位职责工作流程•派出机构模型岗位职责工作流程•规章制度终端数据库软体招聘：人员选择的标准培训对象：区域经理推广主管客户管理推广代表购买顾问促销小姐经销商分销商的选择销售手册人员的招募及培训推广战略的建立推广工作的执行推广工作的管理分销模式的设计分销的管理分销商的培训六、导入流程及时间：（3-6个月）沟通通路调查通路设计提案调整成立执行小组培训执行小组的培训岗位培训执行检查前期检查后期检查沟通信息反馈1-2月一周1个月1---2月一周定型内容：本品的通路结构、流程、销售政策、通路服务方式、派出机构管理方法。竞品的通路结构、流程、销售政策、通路服务方式、派出机构管理方法。方法：入户访谈——经销商、终端焦点访谈——企业对象：企业销售上层管理及销售一线人员、经销商一县、区2-3名终端——一县、区9名工具：调查表3套成果：通路分析报告周期：一县区五天/1名〈调查员〉责任人：AE协力单位：调查公司/调查员1、通路调查：内容：销售模式的设计方法：根据对通路分析报告的结果，对公司的标准模式进行相应的调整，撰写适合当地情况的销售模式。报告分析——内部研讨——设计——撰写工具：公司标准的销售模式成果：销售手册周期：2周—一个月责任人：AE协力：COPY、专家团，通路专家专员各一名，组织行为学专家一名。2、通路设计：内容：模型——管理树——作业流程——管理原则方法：问题分析、原理、方法的讲理、流程的演示工具：电脑、投影对象：客户成果：提案稿〈不提交销售手册〉周期：3天责任人：AE协力：专家团3、提案：内容：销售模式的调整方法：客户意见——调整——改写工具：销售标准模式成果：销售手册周期：一周责任人：AE协力：专家团4、调整：内容：签约方法：提案对象：客户成果：生意生成，正式合同销售手册递交客户，提交执行文本责任人：客户总监5、确认：内容：客户方的行销副总为首与我方成立项目执行小组方法：沟通，向客户提供执行小组成员的资格要求建议对象：客户成果：执行小组成立客户：总负责一人执行人监控一人方向责任人3人责任人：AE、COPY6、成立执行小组：内容：执行手册的培训1、整体导入方案流程的介绍2、为未来功能化管理定型、相应的岗位职责3、组织、辅导学员的方法方法：1、沟通——现状——问题——对策2、如果我们导入会有什么问题——对策3、导入方法的讲解工具：研讨会，执行手册成果：客户执行小组时间计划表时间：一天责任人：AE协力：COPY7、执行小组的培训：内容：销售手册的导入〈派出机构部分〉方法：1、分组研讨、集中培训、互动式对象：2、各派出机构的主管级人员流程：1、沟通——目前销售中的问题是什么？——原因是什么——我们的对策是什么2、原理讲理——原因分析归纳，对策研讨3、岗位培训4、实践演练5、考评时间：三天/次责任人：AE协力单位：专家团、推广战略、组织结构、客户8/1、岗位培训：内容：销售手册的导入〈功能管理部分〉方法：1、集中研讨、培训、互动式对象：2、执行小组全体成员流程：1、沟通——目前管理中的问题是什么？——原因是什么——我们的对策是什么2、原理讲理——原因分析归纳，对策研讨3、岗位培训4、实践演练5、考评时间：一天/次责任人：AE协力单位：专家团、客户8/2、岗位培训：内容：销售手册的导入〈推广部分〉方法：1、分地区集中培训、互动式对象：2、各派出机构的推广员流程：1、沟通——目前工作中的问题是什么？——原因是什么——我们的对策是什么2、原理讲理——原因分析归纳，对策研讨3、岗位培训4、实践演练5、考评时间：一天/次责任人：AE协力单位：专家团、客户8/3、岗位培训：内容：按销售手册执行方法：表格化管理检查辅导对象：各地办事处责任人：客户协力：梅高AE9、客户执行：内容：执行中的编、规范执行方法：逐个单位的走访，表格的检查、实地辅导对象：派出机构及其管理部门成果：水准的保证责任人：AE协力：通路专家一名10、前期检查内容：内容：按销售手册执行方法：逐个检查对象：派出机构责任人：客户协力：梅高11、后期检查：内容：销售手册制度化工作：根据执行中的情况将销售手册的执行规章制度化，与客户共同完成。工具：沟通：每天了解客户终端管理情况及前期检查的情况，对标准规章制度进行调查。成果：销售管理奖惩制度责任人：客户协力：AE、COPY12、定型：七、梅高专案组、专家团梅高专案组（AE、AE助理、COPY共三人）专家团（通路2人、学者2人共4人）工作人员要求工作人员要求销售模式调查、设计销售手册撰写二人（AE、COPY）一人（COPY）规划、设计、撰文、沟通论证通路专家、专员各一名有丰富的操作经验三得利、狮王区域主管组织架构设计一人(COPY)设计、撰文论证组织行为学博士一名有理论及实际操作的经验规章制度撰写一人(COPY)撰文论证组织行为学博士一名有理论及实际操作的经验软体设计一人(AE助理)外发培训三人(AE、AE助理COPY)规划、组织、培训讲课通路专家、专员各一名有丰富的操作经验三得利、狮王区域主管市场销售终端资源论理论完善，产品的细化调整、发展二人（AE、COPY）与外协沟通、调整、发展产品撰写经济学博士生一名有严谨的经济学的基础理论功底、不功利、安与学术研究八、推进进度表客户：烟台中策1234567891011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041411项目立项、客户沟通梅高中策2项目设计梅高3培训梅高4前期巡回检查梅高5后期执行检查中策6沟通及执行信息反馈梅高中策789执行者工作项目项目：烟啤销售系统整合AE：徐筠工作时间表Workingschedule9月10月11月12月1月2月四次八天周六日九、成本预算：单位支出（月、次元/人）数量（人、次）时间（月、次）总计梅高专案组30，00元3人6个月54000元人力成本专家团20，00元3人12月72000元梅高专案组办公成本30，00元3人6个月36000元差旅费14，60元15人次（通路调查、培训、前期检查）21900元住宿费2，00元45间/天9000元调查费20000元20000元理论完善专项费用1，00，0010000元总计222900元