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作者：马键东墓地销售之内功•能力篇•心态篇做好墓地销售工作所必备的四种能力•行动的能力•亲和力•观察和分析的能力•学习的能力行动的能力•行动的能力体现的是销售人员的基本素质，也做为业务人员首先要具备的能力。所以销售这个行业之所以很多人做不了，就是因为这些人都是思想家，而不是实践家。天道酬勤！现实是此岸，理想是彼岸，中间隔着湍急的河流，行动则是架在河流上的桥梁。要行到起来！一定要行动起来！只有希望而没有行动的人，只能靠作梦来收获财富。尤其这个行业，只要你行动你就有回报。只在河滩上沉思，永远得不到珍珠。一等二靠三落空，一想二干三成功。干好这个行业的第一秘诀是什么？答案就是行动！持续不断的行动！亲和力•什么是亲和力？亲和力就是真挚的流露出的一种情感的力量！亲和力看不见，摸不着，但能感受的到。有个电器销售部，业务员如果能在一个月内能卖出10台以上的吸尘器，这个业务员将得到嘉奖，而新来了一个叫保罗的业务员在两个月卖出120多台吸尘器。为什么保罗干得比谁都出色，主要是因为他掌握了亲和力的奥秘。亲和力像是销售齿轮的润滑油，使整个过程顺利进行。亲和力建立了信任和友谊，这两者是促使人们舒心购买必不可少的。它减少了顾客对推销潜在的一些怀疑。更多的购买决定是基于亲和力之上，而不是产品的技术特点，因为人们乐意向易于相处或他们喜欢的人购买产品。真正的超级销售明星能够与任何人、在任何时候建立亲和力。他们会利用亲和力让任何人放松下来。•亲和力是渗透在你的言谈举止之间的。真诚的人，微笑常挂在脸上的人，说话礼貌的体的人，最容易显现出亲和力。现在很多服务性的窗口，比如电信收话费的，银行的他们都很注重员工这些方面的培训。有的人说了，我的这张脸长的就先天性的不足。我告诉你再难看的脸，只要你笑起来，一样灿烂！所以每天出去作业时先对着镜子笑一笑。大家知道达芬奇有一副名画，可以说是无价之宝，叫《蒙娜丽莎》，她的微笑迷住几个世纪的人。所以想做好业务，想在团队中得到大家的支持，一定要注意亲和力的培养。观察和分析的能力•观察和分析能力人人都有，只不过有强弱之分。观察和分析能力的提高是需要自我在日常生活点点滴滴中做一个有心的人。一个好的推销员应该像华佗看病一样，来向用户推销商品。•华佗看病四个字：“望、闻、问、切”。我们做业的观察和分析也可以通过这四个字来完成。望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好、性格等；比如说你在展业的时候，眼前出现了一位老人，他在看你的展布，在你开始和沟通前，通过他的衣着，形象气质就能做出一些判断，他的涵养知识？是平民？退休干部？退休工人？农民？性格特点？等等？我们的一些业务员在展业时对所有的客户说的话都一样，几乎没什么差别，其实不应该是这样的，因为这些业务员他没有做仔细的观察，所以介绍时他不知道侧重点应该有所不同。不同的客户，需求是不一样的。聪明的业务员是要练就一双慧眼的。•闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，不要急于打断客户的谈话。客户没有耐心为你多讲几遍。比如有的顾客看完我们的园区图喜欢发表一些意见和看法，这时候我就要认真的听，只有他出招了，你才能找到突破口。所以要做一个善于倾听的人。问：问主要看的是沟通能力。(美国有种科学催眠术）聪明的推销员会提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。比如我们可以问客户您觉得墓地是应该建在喧闹的地方还是应该建在安静的地方？您在选购商品的时候，是选择贵的还是选择便宜？在选购墓区时，你是要选风水好的还是选风水差的？因此我们要善于问，要会问。要把客户的心里话问出来。“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”切：就是具体分析。通过望、闻、问然后做最后的把脉分析。切的过程是最重要的，客户心里想了什么？他们有着怎样的需求？他们对我们的商品及我个人有哪些看法……销售人员不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析，而且在每一次沟通结束之后也要对这些问题展开后续分析，所以有经验的销售人员都会深有感触，这个过程有时会很痛苦，因为如果分析出错，可能就导致说错话，结果会很麻烦。所以前面三个过程一定要做好，也就是说观察一定要仔细。只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求，从而达到令双方都满意的沟通效果。观察和分析能力是一个业务人员综合素质的体现，实力的体现！学习的能力•销售绝对是“综合素质”的竞争，学习力等于竞争力，你今天的业绩好，不能代表你的业绩会永远出色，要想永远保持最好只有不停的学习。我们要做好业务需要要学习的东西很多，我们要学习业务知识、还要学习销售技巧、还要增加知识面，要博闻强记，要做到能在任何人、任何地点都能和别人沟通。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处，所以我们还要学习别人的长处，想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。有一本书《不眠的硅谷》，里面这样描写硅谷人：在阳光灿烂的日子里，你很难看到有人在外面闲逛，也很难看到有人在午夜之前上床睡觉。这些人坚守“睡着了，你就会失败”的信条，经常工作到凌晨四五点钟，硅谷人作为当今世界先进科技的引领者，他们尚有如此强烈的生存危机，我们有什么理由不抓紧时间学习呢？如果你每天坚持看半小时的书，日积月累下来你的收获是巨大的。•学习者不一定是成功者，但成功者必然是擅长学习的人。纵然如李嘉诚这类商业巨子，在年逾七旬之时，他依然强迫自己每周读完三本书、几本杂志，让自己时时能了解社会最新知识。不满足、不停滞于已经取得的成就，不断地学习新的知识，不断的向别人学习，才能确保我们持续地获得成功。对于销售人员来说，营销生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。虽然总是面临许多障碍与压力，但是优秀的销售人员总能凭着出色的学习能力，战胜这一切，一次一次去的辉煌！墓地销售之——心态篇•你是“五心”上将吗？•决心•爱心•自信心•恒心•上进心决心•决心是最最重要的积极心态。是决心，而不是环境在决定我们的命运。大家选择这个行业，加入这家企业的主要目的是什么？赚钱！你想赚多少钱？你决心赚多少钱？倘若你仅仅是干干看，而非下最大之决心去从事这个事业，那么你肯定是赚不了多少钱的，甚至你可能一点钱也赚不到！义无反顾和犹犹豫豫的结果肯定不一样的。所以下定决心是做好墓地销售、赚大钱的第一心态！爱心•内心深处的爱是你一切行动力的源泉。不愿奉献的人，缺乏爱心的人，就不太可能得到别人的支持；失去别人的支持，离失败就不会太远。尤其在我们这个行业，这是个大爱的行业，没有爱心缺乏爱心的人在这个行业是干不好的。生离死别是人生最痛苦的事情，我们只有拿出我们的爱才能减少别人的痛苦，你才能赢得客户的认可与尊重。赚钱是我们的目的之一，但没有爱的付出，你会有回报吗？咱们的老业务员每个人都有付出爱心的故事，这也是他们为什么能在这个行业做的久的原因之一。自信心•自信心是心态的核心，它几乎贯串于心态的各个方面。销售这个行业，缺乏自信心的人干不好的。研究显示，人们之所以缺乏自信，有的甚至自卑，原因很多，但有一点可以肯定：这完全是后天形成的，与先天无关。因此，可以这么说，是人们自己把自己搞得没了自信，从而影响了自己的成功与前途。还是那句话：最大的敌人是你自己。乔.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军，是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年年售出汽车1300辆。三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。•在我们生活中我们也可以发现，自信的人是最有魅力的人，当然也是最成功的人！恒心•我们追求成功的过程中，一定会遇到许多艰难、困苦、挫折与失败。你不打败它们，它们就会打败你。成功有三步曲：第一，敏锐的目光；第二，果敢的行动；第三，持续的毅力。用你敏锐的目光去发现机遇，用你果敢的行动去抓住机遇；用你持续的毅力把机遇变成真正的成功。•假使成功只有一个秘诀的话，请问那会是什么？那应该是坚持！人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。上进心•上进心，即奋发向上、积极进取之心。上进心是一种思想，不是一个过程，不进取就会遭淘汰。好男人的标准有很多,但绝对少不了“上进心”这一条。女人要嫁的男人倘若没钱，没房，没车，但只要有上进心，同样可以视为“潜力股”，出头之日指日可待；就象生活要有目标一样，每天有个蹦头啊！相反而言，面对一个每天恍惚度日，过一天是一天的男人，那还有什么将来可言呢？！•做这个行业一定要有上进心，要有野心！很久以前陈胜吴广高喊“王侯将相，宁有种乎？！”我们难道就不敢喊“总经理，宁有种乎？”