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渠道建设与维护2012年8月1日工作细分•一、渠道规划•二、渠道发展与招募•三、渠道管理运作支持•四、分销商渠道业务人员管理•五渠道开发具体方案前言•选择分销=选择规模•选择分销=视渠道为生命•选择分销=选择稳定的可持续发展的模式•选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任为什么做渠道规划合理预测市场确定营销目标制订渠道策略梳理渠道体系组织资源合理分配发动全员共同努力向合作伙伴传递经营思路渠道规划如何做渠道规划•规划方法：•1、综合的SWOT分析（地理特点、人口数量、消费水平、净水器拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手）•2、明确目标（销量目标、覆盖目标）•3、策略（渠道政策……）•4、措施（代理协议……）•5、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营•消费用）渠道规划•四个关键因素•利润最大化•最大销售额•最小成本•激励最大化•最大意愿•最大控制渠道规划渠道规划•客观因素••客户对渠道的需求•产品对渠道的需求•地域及用户覆盖•渠道销售能力渠道招募的六要素•渠道的市场范围•渠道的地理位置与客户优势（店面）•渠道的综合服务能力渠道的产品知识和技术•渠道的财务状况及管理水平•预期合作程度渠道发展与招募渠道招募的过程•列出对象•拜访•提议•谈判•决定•签署合同渠道发展与招募渠道招募之列出对象•从同行业的渠道中搜寻；•刊登报纸招聘广告；•从经销与净水器产品相关的渠道中寻找；•从终端客户的合作渠道中发展•自己培养渠道发展与招募渠道招募之拜访拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、展现资料）•着装、精神面貌等自我形象的准备•观察店面或办公区环境、员工工作情况•对自己公司做一个全面的介绍•根据选择六要素评估是否合适•试探对象合作的兴趣渠道发展与招募渠道招募之提议•向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）•具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）•双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励•明确指出发展对象的销售区域•业务人员计算该渠道的大致赢利情况渠道发展与招募渠道招募之谈判•与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况•讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务•进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证渠道发展与招募渠道招募之决定•运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙•伴进行分析•决定要发展的渠道•要求准渠道提供水立方所需的签约资料渠道发展与招募渠道招募签署合同•协议签署并详细讲解•集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）•跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）•商务培训、订货支持•（试用期过程扶持观察）•渠道的淘汰!渠道发展与招募渠道管理内容：•1业务管理•2市场推广支持•3销售支持•4供应链管理•5关系维持管理运作支持1业务管理•1．向渠道伙伴提出产业趋势建议•2．和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标•3．提出渠道伙伴的业务模型与规划•4．为渠道伙伴提供适当的产品组合管理运作支持1．业绩回顾的数量2．渠道伙伴参加公司组织的培训项目3．渠道伙伴的财务收益1．与渠道伙伴共同规划管理2．实现关键的财务收益指标提高渠道伙伴的业务成绩关键业绩指标战术2市场推广支持•1．和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划•2．帮助渠道伙伴进行市场营销策划•3．规划、监督市场合作基金的使用管理运作支持1.批准市场合作基金的使用2.推荐促销计划3.参加渠道伙伴的销售活动1．市场合作基金的使用情况2.促销效果关键业绩指标战术确保产品推广成功3销售支持•1．提出渠道伙伴的年度业务计划•2．分析、提供整合产品管理运作支持1．跟踪订单2．提出渠道伙伴实现销售目标的具体计划3．销售预测4、渠道促销1．跟踪订单2．提出渠道伙伴实现销售目标的具体计划3．销售预测4、渠道促销关键业绩指标战术产品、服务支持、发票、现金在公司和渠道伙伴间顺利流通4供应链管理•1．组合公司和渠道伙伴间的供应链•2．每月预测、每季考察优先的供应链议题管理运作支持解决和优化供应链流程的问题1．渠道伙伴满意度调查2．实际销售额与预测的符合程度3．产品供应及时性4．促销品匹配5．参与解决渠道伙伴的供应链方便程度产品、服务支持、发票、现金在公司和渠道伙伴间顺利流通关键业绩指标战术5关系管理•1．保持和渠道伙伴的业务信任度•2．管理和渠道伙伴间的交流•3．向渠道伙伴提供公司的关键信息管理运作支持1．渠道伙伴满意度调查2．与渠道伙伴会见和交流的数量3．渠道伙伴参加的业务讨论会4．渠道伙伴档案资料的准确度1．日常冲突协调管理2．综合了解渠道伙伴的动态3．更新渠道伙伴的档案资料4．将公司最新变革传达给渠道伙伴：如产品目录、组织变化1.和渠道企业建立有力的伙伴关系2.加强和渠道伙伴的信息交流关键业绩指标战术4渠道分销商业务管理•渠道业务代表的使命对业务代表的需求渠道的需求公司的需求1、业务代表应对经销商业务目标、业务措施、竞争环境的理解2、业务代表应有建议对经销商软投资的权力3、经销商希望与业务代表共同制定计划,及时的了解并学习分销商及厂商的战略以便正确的配置资源4、经销商希望业务代表有整合分销资源的能力1、运用适当的业绩衡量标准界定业务代表的责任2、要求业务代表熟悉并理解前端渠道的业务特点及经营模式3、要求业务代表掌握并运用科学的管理程序及支持工具4、除了关心渠道的供应问题,要求业务代表应花相当的时间在渠道规划及渠道前端销售上渠道具体开发方案•一：客户排查，意向客户筛选：•1：所有相关客户的拜访，锁定意向客户，并作出客户分类（a类，b类，c类）•2：以a类客户为主要谈判对象，尽量达成合作•3：建立客户对产品兴趣和经营信心渠道具体开发方案二：合作模式的选择及开业后的各种支持：1：合作模式：（a）区域代理商模式（b）地级市旗舰店直营模式（c）县级城市直营店模式(d)加盟店模式2：经销商支持:针对不同的合作模式，对客户出具相应公司制定的各种政策及物料支持渠道具体开发方案•三：合作合同的签订及回款订货后开业的准备：•1：合同签订一定要明确双方的责任和义务•2：客户开业后公司依照公司之政策规定对客户进行系统的培训及销售方面的扶持