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——你想成为一个优秀的谈判者吗？——你具备一个谈判者的素质与能力吗？——你认为一个谈判者应该具备哪些素质与能力呢？商务谈判人员的素质与能力著名谈判大师弗雷德.查尔斯.艾克尔强调：一个完美的谈判者，应该具有以下特征：心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。尼尔森《外交谈判学》：外交中的七个特殊美德：真实、准确、沉稳、性格平稳、耐心、谦逊、忠诚。谈判大师卡罗斯认为理想的谈判者应该具有12个特质：1、有能力和公司里的人商谈，并赢得他们的信任。2、愿意并且努力地作计划，能了解产品及一般的规则，同时还能找出其他可供选择的途径。勇于思索及复查所得到的资料。3、具有良好的商业判断力，能够洞悉问题的症结所在。谈判大师卡罗斯认为理想的谈判者应该具有12个特质：4、有忍受冲击和面对暧昧字句的耐心。5、有组织冒险、争取更好的目标的能力。6、有智慧和耐心等待事情真相的揭晓。7、认识对方及其公司的人，并和他们交往，以助交易的进行。谈判大师卡罗斯认为理想的谈判者应该具有12个特质：8、品格正直，并且能使交易双方都得到好处。9、能够敞开胸怀，听取各方面的意见。10、商谈时具有洞悉对方的观察力，并且能够注意到可能影响双方的潜在因素。11、拥有丰富的学识、良好的计划及公司对他的信任。谈判大师卡罗斯认为理想的谈判者应该具有12个特质：12、稳健。这个人必须能够克制自己，不轻易，并且不急于讨别人的喜欢。项目一商务谈判人员的素质学习目的与要求掌握商务谈判人员应具备的素质与能力从智商与情商角度分析商务谈判人员的思维与心理通过本章学习，有意识地自我训练与培养商务谈判人员的素质与能力一、商务谈判人员应具备的基本观念1．爱岗敬业，忠于职守2．遵纪守法，廉洁奉公3．平等互惠4．团队精神二、谈判者的个体素质（一）坚强的政治素质（二）良好的职业道德谈判大师尼尔伦伯格在总结一生的谈判经验时说：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感能力融合一体，他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方阵线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩察对方情绪和动机上的最细微的色彩变化，他必须能抓住灵感，产生色彩完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。三、合理法知识结构基础知识专业知识谈判人员的知识结构：谈判专业知识谈判谈判基础知识实务知识基础理论知识一、专业知识：买卖合同的谈判：1、交易物及其制造与生产；2、商品运输及仓储；3、商品的保险业务；4、商品检验及公证；5、付款的方式；6、进出口报关等。委托代理的谈判：分为总代理和一般性契约代理。技术合作谈判：1、专门技术的内容及提供技术的方法；2、各种合作方式的利弊；3、该专门技术在目前有关产业中所具备的重要性及其未来的意义；4、该专门技术在同行业有多大的垄断性。合作投资谈判：1、各种投资方式的利弊；2、要投资的行业有关经营管理的知识；3、该行业的发展前景及目前的项目在该行业占据的重要地位。有关知识：1、广告与展览；2、世界个地区的特点；3、商标、专利。二、法律、法令知识：1、关于买卖：有民法、商法、合同法、国际货物买卖公约、国际贸易方面的法规等；2、关于付款方式：有票据法、有价证券法、信用证统一惯例、托收统一规则、契约保证统一规则等。二、法律与法令知识：3、关于运输：有海商法、国际货物运输法、国际货物运输公约、联运单据统一规则等。4、关于保险：有海商法、海上保险法、伦敦保险协会货物条款等。5、关于检验：有商品检疫法、动植物检验法等。二、法律与法令知识：6、关于报关：有税法、反倾销法等。7、关于知识产权：有专利法、商标法、工业产权法、知识产权公约等。8、关于经济合作：有技术合作条例、投资合作条例、各种税法、公司法等。法律与法令知识：9、关于消费者保护：有消费者保护法、各种包装标志条例、产品责任法、公平交易法等。10、关于外汇及贸易管理：有外汇管理条例、贸易法等。11、关于纠纷的处理：有民事诉讼法、商务仲裁法等。二、专业知识指某个特殊性行业的知识。四、健全的心理素质1、自信心2、自制力3、协调力4、意志力智商等级：G级：智能欠缺，70以下；F级：临界智能不足，70-80；E级：愚鲁智能，80-90；D级：中等智能，90-110；C级：聪慧智能，110-120；B级：优秀智能，120-130；A级：天才智能，130以上。谈判人员的基本心理素质要求1、崇高的事业心、责任感和爱国情感；2、强烈的自信心；3、具有开放的心理；4、具有热情乐观的心理；5、有坚韧的耐心；6、有强烈的好奇心；7、有稳定的情绪。五、良好的身体素质